【正文】 因此，現(xiàn)在的化妝品營(yíng)銷應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)需求制定營(yíng)銷策略。 提供互惠的加盟權(quán)利 免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。 看來(lái)，只要產(chǎn)品概念新、有賣點(diǎn)，服務(wù)到位，就不愁生意清淡。全新的個(gè)人護(hù) 理美容理念，在中國(guó)大都市中已悄然興起。也許，當(dāng)她們懷著極大興致買到化妝品，回去使用后，才發(fā)覺(jué)不適合自己，頓生后悔之意。接著舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者憑廣告信息可免費(fèi)獲得產(chǎn)品。 人員培訓(xùn)：邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間可分為集中培訓(xùn)與季度培訓(xùn)。各部有專職或兼職人員分類處理上報(bào)資料，并報(bào)請(qǐng)俱樂(lè)部主管審閱。在超市、商場(chǎng)搭建銷售場(chǎng)景，營(yíng)造攀比氛圍，刺激女性的購(gòu)買欲望，并建立新品的親和力，最終將迎來(lái)源源不斷的銷量?？刹裳圪N膜化妝品以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，采用軟文策略，訴求平復(fù)眼袋、消除黑眼圈、魚(yú)尾紋等功能，將內(nèi)外調(diào)理的原理，深入淺出的作說(shuō)明。你不是有眼袋嗎？你不是皮膚干燥嗎？你不是皺紋很多嗎？我就讓你平復(fù)眼袋，讓你保濕水分，讓你皮膚恢復(fù)彈性。借鑒保健品的營(yíng)銷模式銷售化妝品，其實(shí)就是效仿其概念訴求，效仿其營(yíng)銷手段。競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新產(chǎn)品因知名度低，屬于弱勢(shì)品牌，想突出重圍，難度極大，結(jié)果許多新品因資金不足而夭折。 人員培訓(xùn)長(zhǎng)期抓 注重營(yíng)業(yè)代表的培訓(xùn)，可以提高其整體素質(zhì)與業(yè)績(jī)，安利的培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、事業(yè)基礎(chǔ)、銷售技巧、演示方法等。 轉(zhuǎn)型后安利的省去了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，直接由專賣店單一環(huán)節(jié)來(lái)代替，推廣上注重營(yíng)業(yè)代表的口碑傳播。 直銷經(jīng)營(yíng)策略 直銷在國(guó)內(nèi)是一種新的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡(luò)中，消費(fèi)者同時(shí)又是銷售者，因此被稱為大眾營(yíng)銷。 消費(fèi)定位策略：按定位原則來(lái)分，可設(shè)計(jì)不同檔次的產(chǎn)品，針對(duì)不同的消費(fèi)人群，即便是同一品牌，其定位人群不同，產(chǎn)品檔次不同，質(zhì)量和價(jià)值感也不同。對(duì)于新老顧客，營(yíng)銷人員最好在一個(gè)星期內(nèi)盡量登門(mén)拜訪，及時(shí)溝通，增進(jìn)彼此感情，創(chuàng)造再次購(gòu)買條件，將其發(fā)展變成忠實(shí)顧客，還可借其口碑傳播，引進(jìn)新客戶，擴(kuò)大消費(fèi)人群。因此，服務(wù)營(yíng)銷的首要精力 先是花在市場(chǎng)培育上，可使化妝品的消費(fèi)市場(chǎng)更成熟、消費(fèi)群體會(huì)更大。產(chǎn)品也分高、中、低三種檔次，不同的品牌，不同的消費(fèi)檔次，對(duì)應(yīng)不同的目標(biāo)人群。 可采在藥房終端形象上，吸取了保健品與化妝品的精華，并注意與包裝視覺(jué)的風(fēng)格統(tǒng)一，在功效上要重點(diǎn)突出原料成分，在外觀上提升了檔次，精美華貴、清爽宜人。 另類終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品，薇姿以專柜營(yíng)銷形式，在藥房終端，形象出眾 4 且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。全世界只在藥房銷售 的營(yíng)銷模式，建立了自己專業(yè)護(hù)膚的品牌形象。 專柜自身管理包括專柜的布局、產(chǎn)品陳列與衛(wèi)生管理。普通專柜建立相對(duì)顯得較容易，只要有柜臺(tái) ，商場(chǎng)同意即可上柜銷售，淡季初期上柜較容易。即無(wú)論完成多少銷售額，必須先保證商場(chǎng)利潤(rùn)。 化妝品是一種利潤(rùn)空間較高的行業(yè)，其原料成本所占的比率普遍較低，而營(yíng)銷上的投入?yún)s相當(dāng)可觀。她 們對(duì)流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半 步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計(jì)，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。女人不愛(ài)關(guān)心社會(huì)新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事。針對(duì)目標(biāo)對(duì)象，以情感訴求方式贏得市場(chǎng)的案例比比皆是。 目標(biāo)營(yíng)銷策略 目標(biāo)顧客營(yíng)銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。 女性購(gòu)物多集中于百貨商 場(chǎng)專柜，品牌專柜銷售策略使許多國(guó)際名牌大獲成功。特別是國(guó)外品牌的介入，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。雅芳公司以高額的傭金制 度，吸納了近 200 萬(wàn)雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。 另外，女性購(gòu)買化妝品，一般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購(gòu)買行為。還有一些女性虛榮心重，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來(lái)彰顯自己的財(cái)力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時(shí)的好奇需求。經(jīng)常是東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。 某化妝品經(jīng)營(yíng)者說(shuō)過(guò)，工廠里制造的是化妝品，但營(yíng)銷人則在販賣希望。如果建立專柜群，品牌的實(shí)力和魅力將進(jìn)一步 展現(xiàn)。由于沒(méi)有保底任務(wù)，多賣雙方都受益，少賣雙方承擔(dān)損失。 督導(dǎo)是指檢查專柜銷售小姐上下班時(shí)間、工作職責(zé)、工作態(tài)度和日常解決問(wèn)題的技 巧等。薇姿自 1998 年 7 月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，以藥店?duì)I銷模式，在短短的兩年里，已入主了北京、上海、廣州、深圳、武漢等十幾個(gè)大中城市，目前已發(fā)展到三百多家大型藥房，統(tǒng)一以薇姿護(hù)膚專柜進(jìn)行銷售。其優(yōu)點(diǎn)在于回避風(fēng)險(xiǎn)、吸引眼球、樹(shù)專業(yè)形象等。 與薇姿相同藥房策略的還有國(guó)產(chǎn)的可采眼貼膜。同時(shí)，化妝品更看種質(zhì)量、效果與保質(zhì)期，因此售中售后服務(wù)很重要。 化妝品的服務(wù)營(yíng)銷，首先應(yīng)立足于 觀念教育 ，雖然化妝品發(fā)展日益好轉(zhuǎn)，但傳統(tǒng)的化妝觀念存在誤區(qū)。如在購(gòu)買后的某天，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，首次給客戶打電話詢問(wèn)使用情況、使用感受等，表達(dá)關(guān)切之意，為下次溝通作好基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員可根據(jù)不同的品牌要素，采用不同 的包裝創(chuàng)新策略。不少企業(yè)在包裝方面肯下功夫，使得包裝成本高于化妝品實(shí)物，從而喧賓奪主。 產(chǎn)品 品質(zhì)是關(guān)鍵 6 安利公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于獨(dú)特的直銷方式，為了贏得顧客信賴與支持，安利更注重客戶的滿意度與回頭率，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的循環(huán)業(yè)績(jī)，在產(chǎn)品品質(zhì)上狠下工夫，把品質(zhì)視作生命。自1995 年開(kāi)業(yè)以來(lái)，安利（中國(guó)）公司參與贊助捐贈(zèng)的活動(dòng)多達(dá) 100 多項(xiàng)，捐款金額超過(guò) 1200 萬(wàn)元。安利公司深深地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，推出其相應(yīng)的退貨政策：如不滿意安利產(chǎn)品，符合規(guī)定要求的可以退貨。 保健品最基礎(chǔ)的是功效，最核心的是概念，而最關(guān)鍵的就是營(yíng)銷，化妝品也一樣。概念是消費(fèi)者最易接受的，也最易形成流行，但必須有充分的科學(xué)依據(jù)，有值得信賴的理由。 按保健品軟文來(lái)炒作 廣告軟文最早是保健品慣用的，在化妝品行業(yè)，軟文也開(kāi)始風(fēng)行，鄭明明、高姿、臻美、姍拉娜等都在運(yùn)用。換一種思維，在化妝品上市時(shí)，通路選在藥房，按保健品的終端來(lái)操作，待取得一定的贏利后，再延伸到超市、商場(chǎng)，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，回避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。 這種營(yíng)銷模式，在現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，投入并不大，卻可大大地降低營(yíng)銷成本，被多數(shù)化妝品、保健品企業(yè)所效仿，而且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)穩(wěn)步，具有相當(dāng)?shù)目癸L(fēng)險(xiǎn)能力。 服務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃 生態(tài)美俱樂(lè)部具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營(yíng)銷、健康咨詢、專職美容顧問(wèn)、上門(mén)服務(wù)、美容講座、聯(lián)誼活動(dòng)、生日沙龍等免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。建立美容樂(lè)園，將企業(yè)歷史、光輝榮譽(yù)、消費(fèi)者反饋、活動(dòng)預(yù)告等予以宣傳報(bào)道。 連鎖式營(yíng)銷策略 我們正處于一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷前奏