【正文】 品，大多是出于心理的、精神的，而非物質的。 專柜營銷策略 專柜營銷是化妝品獨有的方式，走進商場，琳瑯滿目的化妝品專柜生動地躍進視野，化妝品小姐們正熱情地向你打招呼，不同的品牌專柜，不同的服務，在導演一個個美齙鈉放乒適隆 ?br 專柜營銷有助于提升品牌知名度，特別是在大型商場，能以整體形象、統(tǒng)一的價格與消費者溝通，傳播一個完整的品牌概念。 同時還有利于增加產(chǎn)品銷售額，進口名牌產(chǎn)品的銷售額主要靠專柜實現(xiàn)，其建立的銷售渠道基本都是終端專柜，很少在批發(fā)市場流通。即無論完成多少銷售額，必須先保證商場利潤。這類專柜經(jīng)營體制較為松散，管理能力較弱，貨款無安全保證，需對專柜小姐加強銷售培訓和管理。這種專柜合作方式風險不大。 上述前兩種專柜經(jīng)營形式，一般取決于廠商關系。普通專柜建立相對顯得較容易，只要有柜臺 ，商場同意即可上柜銷售，淡季初期上柜較容易。有些公司盲目上專柜，結果銷售不理想，公司投了錢，最后還要撤柜，造成很大的浪費。 上崗培訓包括熟悉產(chǎn)品知識、企業(yè)背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎知識、營銷基礎知識、語言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務等。 專柜銷售管理包括選址、專柜自身管理與銷售數(shù)據(jù)管理。 專柜自身管理包括專柜的布局、產(chǎn)品陳列與衛(wèi)生管理。 專柜營銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢越來越明顯，更加體現(xiàn)品牌實力與信任度。 藥 店營銷策略 把化妝品賣到藥房里，是薇姿的成功首創(chuàng)。其獨特的渠道形式，驚人的發(fā)展速度，以及出奇的市場業(yè)績，引起了業(yè)內人士的極大關注。全世界只在藥房銷售 的營銷模式，建立了自己專業(yè)護膚的品牌形象。 與西歐不同，我國化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近才被化妝品企業(yè)所看好，真正將產(chǎn)品鋪進藥房的并不多見。這種新渠道的開創(chuàng)，為眾多化妝品營銷提供了新思路、新觀念。 避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店 拼殺 。 另類終端：國內藥房主要銷售藥品，作為化妝品，薇姿以專柜營銷形式，在藥房終端，形象出眾 4 且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優(yōu)勢。 形象專業(yè)：藥房具有很強的專業(yè)性，薇姿選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感，這對薇姿的品牌理念起到強力推動作用。 通過藥房營銷，薇姿還可推出以下特色服務：長期現(xiàn)場皮膚測試，使消費者對自己的皮膚 類型有正確直觀的認識；根據(jù)測試結果，針對顧客皮膚問題，提供產(chǎn)品方案；建立消費者檔案，定期診察皮膚，更加完善薇姿的服務形象，增強薇姿品牌忠誠度、美譽度，為薇姿產(chǎn)品改進新產(chǎn)品開發(fā)，提供了便捷而可靠的信息?？刹裳圪N膜來自四川，以傳統(tǒng)中醫(yī)理論為強大支撐，推出綠色營銷概念，走藥房特色通道，短短的半年內，在上海美容品市場，掀起了一股不小的風浪。 可采在藥房終端形象上，吸取了保健品與化妝品的精華，并注意與包裝視覺的風格統(tǒng)一，在功效上要重點突出原料成分，在外觀上提升了檔次，精美華貴、清爽宜人?？刹稍谒幍觊T前，設立了自己的藍色調展示臺，色彩與包裝渾然一體，視覺沖擊力特強，非常吸引眼球。通過一年半時間的藥房營銷，可采已經(jīng)成為化妝品行業(yè)非常優(yōu)秀 的品牌之一 . 服務營銷策略 化妝品屬于快速消耗品，消費頻率高，幾乎每天都要使用，消費基數(shù)大，市場前景廣闊。消費者不僅要買到一流的產(chǎn)品，還要買到一流的服務。產(chǎn)品也分高、中、低三種檔次，不同的品牌，不同的消費檔次，對應不同的目標人群。但無論何種品牌，在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、價格 策略、促銷等營銷策略上各顯神通，幾乎呈白熱化競爭。 化妝品應注重服務營銷，服務營銷是為消費者提供專業(yè)咨詢、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為，其目的就是增加商品的使用價值。如男人不能用化妝品；夏日無所謂，冬天抹點油等。因此，服務營銷的首要精力 先是花在市場培育上，可使化妝品的消費市場更成熟、消費群體會更大。 化妝品還要注重 服務的專業(yè)性 。 產(chǎn)品銷售出去后，還要重視消費者 跟蹤服務 。 過 一段時間，給顧客打第二次電話，表明自己對顧客的重視，關心他們的使用效果，詢問是否需要美容指導。對于新老顧客，營銷人員最好在一個星期內盡量登門拜訪，及時溝通，增進彼此感情，創(chuàng)造再次購買條件，將其發(fā)展變成忠實顧客，還可借其口碑傳播，引進新客戶，擴大消費人群。 總之，化妝品不同于別的產(chǎn)品，其消費形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費者的感覺上，而這種感覺除了產(chǎn)品效果外，更在乎專業(yè)引導與關懷上，有時需要幫助顧客創(chuàng)立正確的化妝品方法，尋找化妝美容后的感覺，因此服務營銷日益重要。 包裝的新奇性與個性化對產(chǎn)品銷售特別重要，創(chuàng)新無疑會受市場歡迎。 系列產(chǎn)品策略：將品質接近、用途相似的化妝品系列化，采用統(tǒng)一風格的包裝設計，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色。 消費定位策略：按定位原則來分，可設計不同檔次的產(chǎn)品，針對不同的消費人群，即便是同一品牌，其定位人群不同，產(chǎn)品檔次不同，質量和價值感也不同。 整合配套策略：把幾種相關連的化妝品，或功能細分的化妝品，設計在同一包裝盒內，如眼霜、精華素、面膜等多種護膚品的整合包裝。 包裝是化妝品營銷的關鍵性因素，視覺印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設計。消費 者購買化妝品時感覺很重要，包裝則是給消費者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。 直銷經(jīng)營策略 直銷在國內是一種新的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡中，消費者同時又是銷售者，因此被稱為大眾營銷。 1998 年，僅上海安利直銷員就達 10 萬之眾，安利全球員工人數(shù)超過 1． 2 萬人，旗下的直銷員超過 200 萬人，銷售總額高達 53億美元。 今天安利已成功地打進了中國市場，其獨特的直銷方式及市場營銷策略，必然給中國營銷模式帶來新鮮氣息，給本土化妝品企業(yè)帶來新的啟示。 安利是美國第 4 大家居清潔和個人護理品制造商，其雅姿美容護膚品自 1968 年推出以來，領導世界潮流，根據(jù)全球消費品權威調研機構 Euromonitor 顯示， 1998 年，雅姿已躍居全球五大面部護膚品及化妝品之一。 轉型后安利的省去了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，直接由專賣店單一環(huán)節(jié)來代替，推廣上注重營業(yè)代表的口碑傳播。安利公司則盡其所能地為營業(yè)代表提供發(fā)展條件和業(yè)務支援，促進營銷隊伍的快速、健康發(fā)展。 社會溝通很重要 進入中國以來，特別是傳銷被禁后，為了扭轉大眾認識，安利大量參與中國