銀行保險專業(yè)化網點經營講解課件67頁ppt-銀行保險(存儲版)
【正文】 溝通 復制成功 選定重點 網點經營流程與傳統(tǒng)推銷流程的區(qū)別 網點經營 個人推銷 影響力中心 獲取公司更多的支持 主要依靠個人努力 轉介紹 說動銀行去說動客戶 說動客戶 資源 途徑 關鍵 對象 隸屬同一主管機構 彼此獨立 兩個機構間的合作 兩個個體間的交往 方式 用心經營，真誠服務 自上而下，由外而內，由點及面 專業(yè)化經營的原則 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 訂立計劃 廣泛接觸 重點經營 選定重點 復制成功 溝通 培訓 策劃 服務 業(yè)績管理 計劃的內容 ?網點開拓的進度 ?網點出單情況 訂立計劃 ? 長期目標：形成穩(wěn)定的業(yè)務平臺 ? 中期目標：培養(yǎng)其觀念與技巧 ? 短期目標：取得對方認可 目標 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 —— 與公司領導和銀行人員溝通協(xié)商 —— 讓自己的目標納入銀行目標體系 —— 讓銀行人員了解他們本身的目標 —— 與內、外部建立有效的溝通 —— 目標以四個季度分攤： 18%， 40%， 65%， 100% —— 透過第一階段目標的達成，順利向第二階段、 第三階段邁進 設定目標的注意事項 —— 已分配網點現況及未來發(fā)展 —— 銀行自身業(yè)務活動的影響 —— 競賽月份的配合 —— 節(jié)假日的影響 目標設定應考慮因素 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 目的：有效的分析影響力中心 理性的篩選影響力中心 2. 網點拜訪表 目的：確立每天網點的拜訪 目標訂立工具 姓名 ** ** ** ** ** 年齡 性格 對其他人的影響力 對保險業(yè)務的態(tài)度 接受新事物的意愿 掌握客戶資源數量 銷售技能 集中優(yōu)勢兵力，逐個突破 影響力中心評估表 網點 計劃拜訪 實際拜訪 差距分析 時間 人物 事由 達成目標 時間 人物 事由 達成目標 * * 網點 * * 網點拜訪活動表 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ?混個臉熟 ?建立個人形象 ?取得信任和認可 ?傳遞理念和信息 ?提供輔導和服務 拜訪的質量比數量更重要！ 網點拜訪的作用 訂立計劃 廣泛接觸 重點經營 選定重點 復制成功 溝通 培訓 策劃 服務 業(yè)績管理 我國的金融機構體系－商業(yè)銀行 組織架構 總行 省、直轄市分行 二級分行（省分行下屬） 支行 綜合網點 單一網點 儲蓄所
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