【正文】 奠定基礎(chǔ)。 善用展業(yè)工具178。專業(yè)化銷售流程這個環(huán)節(jié)，是直接關(guān)乎你的銷售是否成功的關(guān)鍵。 T字法（富蘭克林分析法）178。 聯(lián)系方式留您的手機號碼還是固定電話？178。 請客戶確定受益人178。 約定領(lǐng)取正式保單的時間（銀保通除外）178。 電話預(yù)約178。 ……保全服務(wù)相對繁瑣卻是體現(xiàn)售后服務(wù)附加價值的重要內(nèi)容，通過周到細致的保全服務(wù)可以讓客戶再次認可公司及產(chǎn)品，同時產(chǎn)生高度的信賴感和忠誠度。 客戶需要幫助時 ……其中后三種售后服務(wù)屬于與銷售產(chǎn)品本身無關(guān)的個性化附加服務(wù)，往往這樣的服務(wù)更能讓客戶感受到真誠，所以如果處理得好能夠培養(yǎng)客戶影響力中心，建立并鞏固客戶群，順利進入下一個銷售循環(huán)。每一個客戶對服務(wù)的要求不同，就要求我們必須有差異化的去經(jīng)營客戶。 介紹新客戶、形成良性循環(huán)客戶的價值不在于他一次購買的保額，如果服務(wù)做得好，他所能帶給我們的是：更大的市場、更多的客戶群。投訴客戶只占客戶總數(shù)的4%，然而一旦發(fā)生投訴劣質(zhì)服務(wù)，每一個客戶都會至少告訴24個人。最后我們一起來看看如何進行拒絕處理。 有問必答178。 以上是拒絕處理過程中的常誤區(qū)對待拒絕應(yīng)該有什么樣的態(tài)度：178。那么處理客戶拒絕有哪些方法呢：178。 拒絕攔截（如“除此之外，還有問題嗎？”）本段小結(jié)：拒絕處理“我要牢牢記住古老的平衡法則，鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會增加下一次成功的機會。（銀行保險銷售更需要高技術(shù)含量的銷售技巧）課程回顧：專業(yè)化銷售流程七個步驟：計劃與活動——準(zhǔn)客戶開拓——接觸前準(zhǔn)備——接觸——說明——促成——售后服務(wù)。32 / 32。”（摘自《羊皮卷》）專業(yè)化銷售流程結(jié)束語：銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊功勞當(dāng)之無愧的應(yīng)該送給銀行保險銷售人員。 經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題178。 不亢不卑，不驕不躁178。 過于呆板地背誦話術(shù)178。1）客戶原因（需要處理）：人性本能、安于現(xiàn)狀、故意找茬、先入為主、不了解、光想實惠、觀念傳統(tǒng)、太狂妄等；2）自己原因（需要改善）：專業(yè)技能欠缺、個人形象不佳、銷售勇氣不足、挫折感太強。讓學(xué)員從一開始就建立服務(wù)意識學(xué)習(xí)完售后服務(wù)的相關(guān)知識，我們看到，一個完整的專業(yè)化銷售流程形成了。 對行業(yè)產(chǎn)生負面看法好的售后服務(wù)我們可能只告訴5個人，但一次不好的售后服務(wù)我們可能會告訴15個人所以說良好的售后服務(wù)無論對于商家還是消費者來講都顯得至關(guān)重要，不良的售后服務(wù)嚴(yán)重的話后果不堪設(shè)想。 合同有效、增加收入178。 ……所謂技巧就是用眼睛、心靈去感受。 新產(chǎn)品推出時178。 保險合同恢復(fù)178。 檢查保單是否有誤178。 向客戶道賀178。 請客戶拿出身份證178。 您選擇年交還是躉交？178。 二擇一法178?！笨煽诳蓸蜂N售的不僅僅是飲料，更是什么？——爽口！其實我們買任何東西的時候，不是買的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給我們帶來的效用，如冰箱，你買的冰箱給你帶來的效果？你買書，是想要書給你的帶來的知識。 使客戶產(chǎn)生成交動機，奠定促成的基礎(chǔ)。樹立客戶風(fēng)險意識，再次加強理財配置觀念，喚起客戶的保險的保險理財需求。 從“儲蓄”著手178。 提問——探求購買點，引導(dǎo)客戶思考178。 主動幫助法178。）游戲結(jié)束后，感謝臺上的伙伴并請回座。講師在操作這個游戲時，注意觀察學(xué)員中有代表性的人物，分別請這些人上臺。 接觸本節(jié)重點：接觸的目的建立良好的第一印象接觸的方法與要領(lǐng)購買點分析 接觸的目的178?；貞浳覀冊谏钪杏袥]有接受過別人的推銷？是只要有人向你推銷你就接受，還是有選擇的接受？你接受推銷員推銷的理由都有哪些？客戶接受我們的理由如果客戶只是覺得“這人不錯”，那他可能會對你印象不錯；如果客戶能夠覺得“這人可信”，那他可能會把他的理財需求告訴你；如果客戶覺得“投緣”，那他可能會聽聽你的建議。準(zhǔn)客戶開拓：這一節(jié)我們學(xué)習(xí)了準(zhǔn)客戶開拓的重要性和方法。 準(zhǔn)客戶開拓本節(jié)重點：準(zhǔn)客戶開拓的意義優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特點準(zhǔn)客戶開拓的方法 準(zhǔn)客戶開拓的意義我們手里有大量準(zhǔn)客戶的時候，才可能在以后的工作中取得好的成績。但我們會發(fā)現(xiàn)不管你在哪個時候做促成，你必須先要找到誰？對，您要先找到您的客戶。銀行保險銷售更是如此，計劃銷售活動是達成目標(biāo)的前提。下面我們來了解每一個環(huán)節(jié)。所以我們在銷售的過程中如果客戶不認同，就很難促成，如果客戶認同和我們方向一致，讓客戶按著我們的流程一步一步的進行，推銷就很容易。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售分解量化，進而達到一定目的。當(dāng)然還有一種結(jié)果是不滿意，退貨！以上就是客戶的購買心理。他們剛才的這個銷售流程是怎樣進行的？又比如：在他們剛開始接觸時，是怎樣開始的？請這位同學(xué)說一說……對了！“引起注意”，這是人們的第一反應(yīng)。而體驗的方式，就是請現(xiàn)場推選出兩位代表，銷售人員向客戶推銷這款手機（引導(dǎo)以屏幕上的圖片為例）；下面，有哪兩位愿意現(xiàn)場來嘗試一下的，請舉手！機會難得，不要錯過哦?。ㄊ紫葘晌粚W(xué)員做好角色定位，例如學(xué)員A做客戶，學(xué)員B做銷售人員。四、銀行保險專業(yè)化銷售流程課程名稱銀行保險專業(yè)化銷售流程授課目的探索客戶的消費心理；了解銀行保險的專業(yè)化的銷售流程。銷售的兩位主角，即銷售人員和客戶將由在座的學(xué)員當(dāng)中的兩位擔(dān)當(dāng)。大家一起來回憶、總結(jié)一下。這就是“需求滿足”。那么，什么是推銷？（請學(xué)員回答）（導(dǎo)入下一張投影片）銷售是運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。游戲：接下來請大家一起來做一個游戲，請兩位身高、年齡、性別一樣的伙伴上臺演練，互相拉推結(jié)果如何？第一種方法是一個學(xué)員站在門口，另一個人用力把他拉進門，而門外的學(xué)員拼命向后拉；第二種方法是一個學(xué)員站著不動，另一個學(xué)員在背后推，把他推進來；看哪一種比較容易？一定是第二種，對；為什么第二種容易？（引發(fā)學(xué)員思考）——對，方向一致就比較容易。每次的成交帶來下次的接觸機會，這樣一來，新的一輪銷售又開始了。結(jié)論：目標(biāo)由系統(tǒng)的計劃一步一步積累達成