電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)拓新市場(chǎng)的幾段經(jīng)典對(duì)話(huà)(doc20)-銷(xiāo)售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。在日常的電話(huà)銷(xiāo)售工作中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻都應(yīng)以專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。賽后有 10 人獲獎(jiǎng)。 主講老師接著說(shuō)： 各位，重點(diǎn)不是這 4 條領(lǐng)帶面料值多少錢(qián)，制作工藝值多少錢(qián)，設(shè)計(jì)值多少錢(qián)，重點(diǎn)是全球絕牌的這 4 條領(lǐng)帶。 電話(huà)銷(xiāo)售 案例一：突破 秘書(shū) 關(guān)的技巧 （秘書(shū)的含義：除董事長(zhǎng)以外的所有接聽(tīng)電話(huà)的人） 甲： 上午好，請(qǐng)問(wèn)這是 XX 商務(wù)所嗎？ 乙： 是的，請(qǐng)問(wèn)先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？ 甲： 請(qǐng)這位小姐幫我找 XX 教練，好嗎？ 乙： 請(qǐng)問(wèn)你有什么事呢？ 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 18 頁(yè) 甲： 這件事情很重要，需要和 XX 先生直接電話(huà)溝通，希望得到你的幫助，好嗎？ 乙： 請(qǐng)稍等。） 大多數(shù)人奮斗的目標(biāo)都是為了成功、成名、成家，可見(jiàn)人對(duì)自己的姓名是十分看重的。 B、自報(bào)家門(mén) 無(wú)論是接聽(tīng)還是撥打電話(huà)，都應(yīng)及時(shí)報(bào)出公司和自己的全名，并詢(xún)問(wèn)對(duì)方的公司、姓名和電話(huà)號(hào)碼，以及通信地址，以便于電話(huà)溝通中，不時(shí)地稱(chēng)叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實(shí)情況。 同樣做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，那些具備積極心態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)員在成交額上大大超過(guò)了其他人。 對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為表示感謝，進(jìn)行加強(qiáng)陳述過(guò)程中已建立起來(lái)的關(guān)系。如果不能確定，可以?xún)煞N方法一 起使用。 4．做讓顧客感動(dòng)的服務(wù) 被你感動(dòng)的顧客，才是最忠誠(chéng)的顧客。 你不打那個(gè)電話(huà)，會(huì)有人打的，他們會(huì)搶走你的生意。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。 訪問(wèn)報(bào)告： 訪問(wèn)報(bào)告是一種有助于客戶(hù)服務(wù)人員之間交流的報(bào)告形式。有些客戶(hù)更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話(huà)，他們可能會(huì)很不高興。 2．運(yùn)用電話(huà)行銷(xiāo)表達(dá)方式對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)自己的信心，往往也是顧客對(duì)他們的信心。威斯哈爾先生本人在接電話(huà)嗎 這樣的言語(yǔ)會(huì)使客戶(hù)感到快樂(lè)，他能立即感到自己被突出于人群之中。 我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？ 7．如何具有良好的親和力 盡量和客戶(hù)保持語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速的同步，以及使用語(yǔ)言和文字組成的習(xí)慣相似。所以必須要運(yùn)用一套話(huà)術(shù)，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。設(shè)計(jì)師是那家設(shè)計(jì)公司最好的設(shè)計(jì)師。 塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)為什么要聽(tīng)你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價(jià)值最大化）。盡管客戶(hù)看不到我們， 但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶(hù)最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗(yàn)在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)帶給他們的快樂(lè)加饋于我，同時(shí)也將在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生的眾多問(wèn)題與我探討。 數(shù)十年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)生涯，使我對(duì)電話(huà)有著深刻的理解。 D、在電話(huà)溝通中稱(chēng)呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)他（或她）的尊重。問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒的問(wèn)題。銷(xiāo)售行業(yè)的圣言是： 能用問(wèn)的就絕不用說(shuō)。向客戶(hù)不斷提問(wèn)對(duì)的的問(wèn)題，銷(xiāo)售時(shí)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就能獲取更大的利潤(rùn)。這下好了，他們決定請(qǐng)亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進(jìn)行公開(kāi)授課，他們向壽險(xiǎn)業(yè)、廣告 業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的朋友展開(kāi)強(qiáng)烈的電話(huà)咨訊傳播攻勢(shì)。微笑是一種有意 中國(guó)最大的管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 18 頁(yè) 識(shí)地放松、友好和禮貌的舉止，通過(guò)電話(huà)傳達(dá)給對(duì)方，讓其能夠感覺(jué)到你的真誠(chéng)和可信度。 3．所打的每通電話(huà)，應(yīng)是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶(hù)群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確無(wú)誤地將資訊傳達(dá)給客戶(hù)。（如您好：我是 XX 公司的 XX，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話(huà)方便嗎？謝謝 您能接聽(tīng)我的電話(huà)等等。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、組合，運(yùn)用各 方面的能力互相支援互補(bǔ)，其中最重要的能力是傾聽(tīng)能力。
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