電話銷售技巧大揭秘—演講精華集(doc13)-銷售管理(存儲版)
【正文】 銷售的目的，在營銷的過程中，如何運用技巧，深挖銷售潛力呢？我總結(jié)了九個字：摸、挖、逼、擠、放、收、冷、熱、別。無論結(jié)果 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 12 頁 如何，都不要輕易放棄每一個患者。 “ 逼 ” 有兩種方法，一是產(chǎn)品限量，促使患者趕快購買；二是 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 12 頁 疾病本身，早一天用藥，早一天康復(fù)，晚一天用藥，就多一分痛苦，甚至疾病會變的更嚴(yán)重，千萬不能因小失大。可以通過很多方式來滿足 需求，有自行生產(chǎn)、有乞討、有搶奪、有交換等。其中看門的老大爺說： “ 我不給你們看大門，儀器設(shè)備都會被偷，怎么搞科研？ ” 打掃衛(wèi)生的張頭說：“ 我也有功勞，我負(fù)責(zé)打掃衛(wèi)生，我不掏廁所，你們會憋死的。老板要把命運掌握在自己手上，要操控市場，要 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 12 頁 掌握市場的主動權(quán)。可能采取的措施是開發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵經(jīng)銷商等。 滿足消費者的需求 中國的消費者是不成熟的，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo)，策劃人搞得概念滿天飛，風(fēng)光三、五年。企業(yè)可以在一段時間欺騙所有的消費者，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。這個時候經(jīng)銷商可能只需要 銷量。 所以企業(yè)在制定營銷政策時要知道經(jīng)銷商的需求是什么。 滿足終端的需求： 很多企業(yè)強調(diào) “ 終端為王 ” ，終端也確實成了王。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經(jīng)銷商。 任何營銷政策， 最終都靠銷售隊伍來貫徹，銷售代表執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。一個環(huán)節(jié) “ 不爽 ” ，就可能導(dǎo)致企業(yè) “ 不爽 ” 。但一個銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。因為國美等連鎖家電而導(dǎo)致，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取 “ 第三條道路。不同發(fā)展階段，他的需求是不同的。如果你的貨物實在緊俏，零售店非有不可，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個產(chǎn)品建立渠道，維護(hù)自己渠道的忠誠。 經(jīng)銷商需求銷量。只考慮自己需求，而沒滿足消費者需求的春都，付出了慘重代價，銷量直線下滑，市場占有率 從最高時的 70%狂跌到不足 10%。營銷管理是對企業(yè)需求的管理，以滿足企業(yè)的需求為根本。 市場成長期，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類似的競爭對手。按照營銷理論，企業(yè)要堅持 “4C” 原則，以消費者為中心。有個笑話說，某單位科研人員得到了一筆獎金，于是領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備進(jìn)行 分配。 要分析營銷管理到底是管什么，還是回到市場營銷的本質(zhì)上來。比如，通過工作人員的口，以一個顧問的角色對患者說：現(xiàn)場肯定沒有那么多貨，如果現(xiàn)在不買，你就要到藥店買，那里價格貴，其實還是在這里購買劃算。 第二招：挖 “ 挖 ” 就是挖潛力，從每一次活動現(xiàn)場來看， D 產(chǎn)品少于 200人的幾乎沒有，這么高的到場率，購買潛力究竟有多大，從第一天講座開始，顧 客服務(wù)人員就要尋找準(zhǔn)患者，現(xiàn)場服務(wù)人員至少達(dá)到50： 1 的比例，要不斷的和參會者攀談、溝通
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