電話銷售技巧大揭秘—演講精華集(doc13)-銷售管理(文件)
【正文】 時(shí)候，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展， 而不是僅僅從企業(yè)自己出發(fā)，也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā)。不同發(fā)展階段，他的需求是不同的。做 終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大，到底企業(yè)做不做終端，怎么做終端？成了老板兩難的選擇。因?yàn)閲?guó)美等連鎖家電而導(dǎo)致，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取 “ 第三條道路。在寶潔眼中，終端比經(jīng)銷商更重要。但一個(gè)銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。他們的需求有那些呢？無(wú)外乎生存和發(fā)展，銷售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求，對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求，對(duì)發(fā)展空間有需 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 12 頁(yè) 求。一個(gè)環(huán)節(jié) “ 不爽 ” ，就可能導(dǎo)致企業(yè) “ 不爽 ” 。 一定要牢記：企業(yè)需求是根本、消費(fèi)者需求最長(zhǎng)久、經(jīng)銷商和終端的需求是不可缺少的、銷售隊(duì)伍的需求最容易被忽略。如果營(yíng)銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。 在上面說(shuō)的五個(gè)需求中，企業(yè)需求是根本，是營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)。 任何營(yíng)銷政策， 最終都靠銷售隊(duì)伍來(lái)貫徹，銷售代表執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。 滿足銷售隊(duì)伍的需求 銷售隊(duì)伍是最容易被忽略的，因?yàn)槭亲约喝?，所以先滿足外人的利益，如果有剩余就用來(lái)滿足銷售隊(duì)伍的利益，這是很多老板的做法，既 “ 寧予外寇，不予家奴 ” 。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經(jīng)銷商。所以很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策，滿足終端的需求。 滿足終端的需求： 很多企業(yè)強(qiáng)調(diào) “ 終端為王 ” ，終端也確實(shí)成了王。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn)，需要你給他支持。 所以企業(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)要知道經(jīng)銷商的需求是什么。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可能只需要 銷量。甚至去取悅消費(fèi)者，去討好消費(fèi)者。企業(yè)可以在一段時(shí)間欺騙所有的消費(fèi)者，也可以在所有的時(shí)候欺騙一個(gè)消費(fèi)者。在九十年代是中國(guó)知名企業(yè)，行業(yè)先鋒，但在多元化戰(zhàn)略下，迷失了自己的方向，主營(yíng)業(yè)務(wù)大幅萎縮。 滿足消費(fèi)者的需求 中國(guó)的消費(fèi)者是不成熟的，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo)，策劃人搞得概念滿天飛，風(fēng)光三、五年。 市場(chǎng)衰退期 ，企業(yè)要盡快回收投資，變現(xiàn)?？赡懿扇〉拇胧┦情_發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵(lì)經(jīng)銷商等。所以此時(shí)企業(yè)可能采取急功近利的操作手法，怎么來(lái)錢，就怎么來(lái)，怎么出銷量就怎么來(lái)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上，要操控市場(chǎng)，要 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 12 頁(yè) 掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)可以短期不贏利，去擴(kuò)張，去追求發(fā)展，但最終目的是贏利。其中看門的老大爺說(shuō)： “ 我不給你們看大門，儀器設(shè)備都會(huì)被偷，怎么搞科研？ ” 打掃衛(wèi)生的張頭說(shuō)：“ 我也有功勞，我負(fù)責(zé)打掃衛(wèi)生，我不掏廁所，你們會(huì)憋死的。所以需求是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營(yíng)銷管理 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 12 頁(yè) 就是需求管理。可以通過(guò)很多方式來(lái)滿足 需求，有自行生產(chǎn)、有乞討、有搶奪、有交換等。中國(guó)企業(yè)壽命偏短，部分企業(yè)是因?yàn)闋I(yíng)銷管理出了問題。
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