電話銷售技巧大揭秘—演講精華集(doc13)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 作為營(yíng)銷管理者，要從這五個(gè)方面出發(fā)，來考慮營(yíng)銷問題。朋友公司的一個(gè)銷售代表，到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，做分公司經(jīng)理，把他以前的經(jīng)理打得要請(qǐng)他吃飯。 ”手機(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很 “ 可怕 ” ，上百家連鎖店，迫使廠家對(duì)他出臺(tái)傾斜政策。因此企業(yè)要針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策、產(chǎn)品政策、促銷政策。當(dāng)然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不愁賣。春都的滅亡是必然的，只考慮企業(yè)的需求是危險(xiǎn)的。所以作為營(yíng)銷決策者首先要考慮： “ 我的老板要求我做什么？公司現(xiàn)在需要我做什么？股東需要我做什么？ ” 然后在具體落實(shí)企業(yè)需求的過程中，考慮下面的四個(gè)需求。因此企業(yè)要用比對(duì)手快的速度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。但實(shí)際上 “ 以消費(fèi)者為中心 ” 是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來行動(dòng)。在分配時(shí)，出了問題，到底要給發(fā)明人多少獎(jiǎng)金呢？給團(tuán)隊(duì)其他成員多少獎(jiǎng)金呢？領(lǐng)導(dǎo)很難定，于是讓每個(gè)人闡述分獎(jiǎng)金的理由。每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)在社會(huì)上生存和發(fā)展，都有需要，并愿意付出一定的報(bào)酬來滿足部分需要，于是這部分需要就形成了需求。還可以從疾病本身去說服患者，即恐嚇，疾病帶來的后果是什么？是進(jìn)一步嚴(yán)重，花更多的錢去治療，現(xiàn)在 采取治療，以后就不會(huì)病情加重，花更多的金錢了。通過這樣的尋找工作，可以確定現(xiàn)場(chǎng)大概有多少準(zhǔn)患者，這部分人才是真正的目標(biāo)，服務(wù)人員要善于引導(dǎo)，使其成為真正的顧客，患者的性格、心理各種各樣，不盡相同，顧客服務(wù)人員要能夠發(fā)現(xiàn)苗頭，比如，有些患者不善言談，所以他就會(huì)和周圍的人交流的少，顧客服務(wù)人員只有通過和他交流，才能夠判斷他是否會(huì)成為準(zhǔn)顧客。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？ 你幫我轉(zhuǎn)電話之前， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 12 頁 還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？ 你為什么不讓我跟你的老板說話？ 你不轉(zhuǎn)這通電話 ,公司將會(huì)因此而失去賺 錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。不要說 我是 XX 的 XX 人 ， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說： 嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？ 3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場(chǎng)白說： 早安！我是 XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問您尊姓大 名？ 接電話的人說： 我是他的秘書，李小姐。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 12 頁 電話銷售技巧大揭秘 — 演講精華集 主題一］：電話行銷的必備信念 一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見面的機(jī)會(huì)。 你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ 4)避免直接回答對(duì)方的盤問； 接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。 7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。 舉行科普講座式會(huì)議活動(dòng)，實(shí)際上是為最后的銷售做鋪墊的．因此，為了達(dá)到
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