【正文】 32 第三章 銷售篇 第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)藝術(shù) 一 導(dǎo) 購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和技能 導(dǎo)購(gòu)藝術(shù)指接待員引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的藝術(shù)，要求講解員把握消費(fèi)者消費(fèi)心理，熟練得談判技巧 和業(yè)務(wù)知識(shí)，讓其產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，形成購(gòu)買(mǎi)行為。 工廠全部運(yùn)用電子信息化系統(tǒng)ＥＲＰ，標(biāo)準(zhǔn)柜全部由標(biāo)準(zhǔn)線生產(chǎn)。但是您放心，我保證做到您家的櫥柜絕對(duì)都比樣品要好，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有 40%的客戶都是老客戶介紹過(guò)來(lái)的，而且我們的產(chǎn)品的工藝是非常好的， 我們采用全套德國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備， ERP 管理系統(tǒng)，我們的樣品都是從倉(cāng)庫(kù)隨機(jī)領(lǐng)取的，您知道嗎？有的公司不僅樣品每年跟換一次，而且，就是換一次都要用上好幾個(gè)月還有的甚至半年以上，我們公司一直承諾決不做一套秀一套，絕對(duì)保證做到您家的產(chǎn)品質(zhì)量和在展廳看到的一樣。您說(shuō)對(duì)嗎？ 10， 某先生簽預(yù)定單時(shí)聽(tīng)說(shuō)簽合同時(shí)要付全款，怎么也不同意？說(shuō)： “你們這是霸王條款，我訂了這 么多家具都是貨到付款的，我現(xiàn)在把全款付了，萬(wàn)一櫥柜做到家里有什么 質(zhì)量問(wèn)題，我拿你們有什么辦法？ .你請(qǐng)示一下吧，如果不同意我就去別的品牌下訂單，又不是只有你們一家做櫥柜。 其實(shí)我們以前也和楓葉、 天天旺等品 牌合作過(guò)，但是時(shí)間不長(zhǎng)就不停的 接到客戶的報(bào)修電話，不是導(dǎo)軌抽拉不流暢就是拉蘭生銹，后來(lái)才換成鈞康這個(gè)品牌。主要成分是以不飽和樹(shù)脂為主，添加氫氧化鋁、礦物質(zhì)、 色劑等，決不含碳酸鈣，開(kāi)列系數(shù)小，又非常環(huán)保。但是他們有本廠和分廠的供貨區(qū)域的劃分，本廠設(shè)在吉林，所用的原材料也是東北產(chǎn)的，但本廠的貨僅供北方市場(chǎng)已經(jīng)供不應(yīng)求，江蘇這一帶的只能拿到安徽，滁州分廠的貨，其質(zhì)量還沒(méi)有華能板穩(wěn)定性好，分廠的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)甭邊的現(xiàn)象，所以我公司后來(lái)就和華能合作至今，不信您也可以問(wèn)一問(wèn)其他的櫥柜廠家。 １２ 送貨及安裝 １３ 售后 六 客戶常見(jiàn)問(wèn)題答疑 26 1， 你們是哪里的品牌？好象沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？ 答：我們公司是中美合資企業(yè)， 生產(chǎn)基地在 南京 江寧，是華東地區(qū)最具規(guī)模的生產(chǎn)廠家，有九年的歷史 。 ? （三） 零售流程示意圖： 部 形成接近真實(shí)客戶 客戶 留下目標(biāo)客戶 \采購(gòu) 服務(wù)真實(shí)客戶 \安裝 服務(wù)真實(shí)客戶 \財(cái)務(wù) 形成真實(shí)客戶 服務(wù)真實(shí)客戶 \店面 \口碑 (企劃 /團(tuán)體 )帶來(lái)客戶 8. 售后 服務(wù)真實(shí)客戶 25 (四 )動(dòng)作說(shuō)明： 通過(guò)媒體 \廣告 \戶外 \店面 \朋友等途徑認(rèn)識(shí)我樂(lè) ,到達(dá)店面。 5 “變化型”布置 根據(jù)廚房間上述 4 種布置形式，結(jié)合個(gè)人的喜好去創(chuàng)新，其中島式是最常見(jiàn)的，這一般是將水槽或爐臺(tái)灶放在廚房的中央，將工作 23 臺(tái)面 與餐桌兼用，下部用于儲(chǔ)藏靠墻的工作臺(tái)用于配餐或 洗滌，目前，這種布置新穎 方便。否則，浪費(fèi)工時(shí)，容易疲勞。 輻射 天然石 含輻射物質(zhì)，這是大多數(shù)人所知道的，只是根據(jù)材質(zhì)不同，輻射量有高低罷了。此外，一般消費(fèi)者會(huì)有錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為可把熱的盛器直接放在花崗巖上。同時(shí)，弧形的后擋水設(shè)計(jì)，免除難以清理的接縫?；◢弾r的設(shè)計(jì)沒(méi)有人造石那么多變，邊緣的形 狀有限制，而鑲嵌其他物料則會(huì)增加難看的接縫。石英石板材選精選天然石英結(jié)晶礦， 其 SiO2 的含量達(dá) %，在生產(chǎn)過(guò)程中經(jīng)過(guò)去雜提純工藝，確保石英石的成分不含任何可能導(dǎo)致輻射的重金屬成份，是名符其實(shí)的無(wú)輻射的復(fù)合石英板材 ,而且是典型的耐火材料。 下面 是幾個(gè)鑒別人造石質(zhì)量好壞的簡(jiǎn)單方法： ● 看外觀：首先看表面顆粒顏色是否均勻，如有觀察顆粒看是否能夠隱約看到下一層的顆粒，越看的清晰越好。主要的特 點(diǎn)是老化過(guò)程緩慢，使用多年仍能保持原有品質(zhì)。但缺點(diǎn)是有一定的斷裂比率，中外品牌無(wú)不例外 。構(gòu)造緊密，硬度大，耐磨、耐火、耐腐蝕。 二、 不銹鋼臺(tái)面 不銹鋼用于廚房臺(tái)面較早，是傳統(tǒng)的原材料．通常臺(tái)面鋼板厚度為，其材質(zhì)堅(jiān)固易于清洗，實(shí)用性較好，曾被認(rèn)為是理想的臺(tái)面材料。當(dāng)前市場(chǎng)中可于廚柜臺(tái)板的材料主要有防火板面、不銹鋼面、天然大理石、人造石（實(shí)體面材）和石英石等。當(dāng)今國(guó)內(nèi)廚房配件品牌層出不全，知名的有俊康 九龍 威萬(wàn)事 楓葉等，在櫥柜零售業(yè)做的較好的有上?？】?，我樂(lè)櫥柜均使用俊康廚房配件，曾一段時(shí)間使用市場(chǎng)中底檔的拉 蘭入天天旺等，其售后非常麻煩，服務(wù)成本較高，做櫥柜品牌建議各櫥柜商不要配套那些看似價(jià)格低廉隱患較高的五金配件，原因很簡(jiǎn)單 ：這些都在你售后服務(wù)范圍內(nèi)。有些小廠家為節(jié)約成本，采用螺絲穿墻固定吊柜，這種方法既不美觀也不安全，調(diào)節(jié)位置也很麻煩 。它 具有的技術(shù)機(jī)能和質(zhì)量?jī)H次于鉸鏈，較佳的滑動(dòng)功能應(yīng)是平穩(wěn)性與負(fù)重效果的自然結(jié)合，在額定承重條件下，無(wú)明顯摩擦聲和卡塞現(xiàn)象，滑動(dòng)順暢。開(kāi)合效果和耐久性、自然、順暢、無(wú)聲是基本的要求。缺點(diǎn)：縫隙易沾油漬，不易清潔；色彩選擇少，不能耐強(qiáng)酸、強(qiáng)堿。 ５ 實(shí)木門(mén)板 實(shí)木制作廚柜門(mén)板，具有回歸自然，返樸歸真的效果。 板材結(jié)構(gòu)： (1)、防潮層：保護(hù)基材，同時(shí)具有防潮，提高產(chǎn)品強(qiáng)度 作用。高檔的 PU 烤漆門(mén)的類型上分鋼琴烤漆和金屬烤漆兩種，金屬烤漆優(yōu)于鋼琴烤漆。由于經(jīng)過(guò)吸塑膜壓后能將門(mén)板四邊封住成為一體，也不需要再封邊，解決了有些板材封邊年久開(kāi)膠和易受水等問(wèn)題，國(guó)外稱之為無(wú)缺損 13 板材。 PVC 膜壓吸塑門(mén)板這是歐洲廚柜門(mén)三大主要材料之一。如果時(shí)間允許的話可以倒一點(diǎn)咖啡或果汁在膜壓門(mén)上，過(guò) 8 小時(shí)后擦拭，優(yōu)質(zhì)膜不會(huì)留下任何痕跡。 PVC 薄膜厚度 ，分高光與啞光。下面就當(dāng)前幾個(gè)流行的櫥柜門(mén)板作詳細(xì)的介紹。 個(gè)數(shù) ?? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，按單元計(jì)價(jià)是以后的趨勢(shì)，廚柜計(jì)價(jià)項(xiàng)目越細(xì)越具體，消費(fèi)者看得越明白，也越有利。 我樂(lè)櫥柜標(biāo)準(zhǔn)柜體規(guī)格如附件一 3 我樂(lè)櫥柜較其它品牌櫥柜的九大制高點(diǎn)： ⑴箱體板 18MM 板材 18MM 厚的板材可以使櫥柜整體使用壽命延長(zhǎng)一倍以上，保證門(mén)板不變形，保護(hù)臺(tái)面不開(kāi)裂。 2 櫥柜柜體的制作工藝 櫥柜柜體主要由地 、 吊柜組成。一般來(lái)說(shuō)，如果表面裝飾面為德國(guó)進(jìn)口，大多為大廠生產(chǎn)，用于高檔家具，所以出問(wèn)題的較少；一些小型國(guó)內(nèi)櫥柜廠只能生產(chǎn)一些普通常見(jiàn)的白光板 櫸目板，由于設(shè)備落后 生產(chǎn)工藝落后，生產(chǎn)的 板材在承重及抗 彎曲 變形強(qiáng)度方面較差，制作的櫥柜禁錮后容易松動(dòng)，松動(dòng)后再禁錮強(qiáng)度不足，遇水后迅速 膨脹。 9 大芯板 :是用膠粘劑把一塊塊實(shí)木方拼合起來(lái)，然后 在表面在貼一層皮子，或者干脆打磨光滑，又稱細(xì)木工板，這類板材一般是用做門(mén)的基材，條案等等，因?yàn)橹饕牧隙际菍?shí)木的，所以很多 JS 吹噓是環(huán)保板材，其實(shí)如果膠粘劑不合格，大芯板一樣甲醛超標(biāo)。密度低于 的一般叫纖維板，高于 的叫高密度板。 專 家認(rèn) 為 ，越 來(lái)越 多的 行業(yè) 中人 意識(shí) 到 ，除 了不 斷提 升、完善 自身產(chǎn) 品的 品質(zhì) 外，更應(yīng) 該注 重內(nèi) 功的 修煉，即服 務(wù)。 調(diào) 查 顯示 ，隨 著成 都櫥 柜行 業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)的 日益 加劇 ，櫥 柜市 場(chǎng)變 化繁 復(fù)的 新情 況層 出不 窮，一 些商 家投 資顯 得格 外謹(jǐn) 慎，因 而對(duì) 其產(chǎn) 品的更 新?lián)Q 代也 相對(duì) 放緩 ，而 一些 品牌 知名 度較 高的 產(chǎn)品 越來(lái) 越顯 示優(yōu) 勢(shì)。 消 費(fèi) 市 場(chǎng)凸 現(xiàn) “ 兩極 分 化 ” 當(dāng) 櫥 柜成 為生 活中 的一 件藝 術(shù)品 的時(shí) 候， 愛(ài)家 的人 都學(xué) 會(huì)了 享受 櫥柜 。同 時(shí)，歐 派還 大力 開(kāi)拓 三四 級(jí)中 小城 市市 場(chǎng)，取 得了 非常 好的 效果。 提升 設(shè) 計(jì)能 力 應(yīng)著 眼 于 對(duì)整 個(gè)廚房 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)。受 到市 場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)日 益白熱 化的 影響 ，中國(guó) 櫥柜 業(yè)格 局正 靜悄 悄地 發(fā)生 著變 化 。 4 第一節(jié) 2021 年櫥柜行業(yè)概況 目 前 城 市 居民 家庭 整體 廚房 擁有 率只 有 2%， 在我 國(guó)東 、南 部沿 海地 區(qū) ， 家 庭櫥 柜擁 有率 達(dá)到 了 3%， 而中 西部 地區(qū) 僅有 %左 右 ，根據(jù)權(quán) 威 調(diào) 研 公司 統(tǒng)計(jì) ，整 體廚 房在 2021 年 全年 銷售 46 萬(wàn) 套， 而在 2021年上升到 76 萬(wàn)套 ，預(yù) 計(jì)未 來(lái)三 年整 體櫥 柜產(chǎn) 品的 潛在 市場(chǎng) 將會(huì) 達(dá)到 310 萬(wàn) 套 ，增 長(zhǎng)率 %，若 按 每套 平均 2 萬(wàn) 元計(jì) ，則 有 620 億 元的 市場(chǎng)空 間 。 現(xiàn)在櫥柜制造 企業(yè)應(yīng)至 力做 “百年老店”及早做好企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并圍繞著戰(zhàn)略方向進(jìn)行合理有效的戰(zhàn)略部署?？僧?dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)櫥柜行業(yè)屬于一個(gè)新興的行業(yè)，原材料的高價(jià)格 市場(chǎng)推廣 消費(fèi)水平等諸多問(wèn)題讓整體櫥柜在當(dāng)時(shí)成了一個(gè)奢侈品的代名詞，多數(shù)百姓仍然沿用過(guò)去的那種水泥灶臺(tái)，只有條件優(yōu)越 消費(fèi)超前的人士才會(huì)為自己的廚房配上 一套 整體櫥柜， 并 且整套櫥柜只有在國(guó)內(nèi)一流城市 才能得以實(shí)現(xiàn)。 隨著消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高 .時(shí)下新居廚房也越來(lái)越多選擇購(gòu)買(mǎi)集成廚房， 催生了 這一行業(yè)的蓬勃生機(jī)。一步一步地穩(wěn) 健發(fā)展，先做強(qiáng)再做大。毫 無(wú)疑 問(wèn) ，這 是一 個(gè)富有 廣大 市場(chǎng) 前景 的朝 陽(yáng)產(chǎn) 業(yè) 。目 前，部分 地方中 小 櫥 柜 企業(yè) 已經(jīng) 退出 市場(chǎng) ，而 諸多 品牌 也面 臨著 單店 銷售 下降 的問(wèn)題 。這主 要包 括：對(duì) 客戶 廚房 的墻 磚大 小、頂、地 的顏 色搭配 設(shè)計(jì) ；對(duì) 客戶 廚房 的貯 藏功 能的 設(shè)計(jì) ；對(duì) 客戶 廚房 操作 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)；對(duì) 客戶 廚房 內(nèi)外 排系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對(duì)客 戶廚 房冷 熱供 應(yīng)系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對(duì)客戶 廚房 照明 及電 路的 設(shè)計(jì)；對(duì)客 戶廚 房媒 體系 統(tǒng)的 設(shè)計(jì)；對(duì)客 戶廚 房休閑 系統(tǒng) 的設(shè) 計(jì)；對(duì)客戶 廚房 智能 化配 套的 設(shè)計(jì)；對(duì)客 戶廚 房進(jìn) 行符 合人體 工 學(xué) 的 結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì) ；對(duì) 客戶 廚房 局部 景觀 藝術(shù) 的設(shè) 計(jì)。 （ 4）、突出 地域 特色 。然而 ，記者 日前 調(diào)查 發(fā)現(xiàn) ，隨著 櫥柜市 場(chǎng)的 競(jìng)爭(zhēng) 激烈 的加 劇和市 場(chǎng)的 逐漸 成熟 ，櫥 柜消 費(fèi)市 場(chǎng)呈 現(xiàn)出 了 “ 兩極 分化 ” 的 市場(chǎng) 趨勢(shì) ： 20%的 品 牌 產(chǎn) 品和 平價(jià) 產(chǎn)品 占領(lǐng) 80%的 消費(fèi) 市場(chǎng) ，而 其它 80%的 產(chǎn)品 則占領(lǐng)有 20%的消 費(fèi)市 場(chǎng)。業(yè) 內(nèi) 人 士 分析 認(rèn)為 ，櫥 柜行 業(yè)應(yīng) 該也 會(huì)出 現(xiàn) “ 兩極 分化 ” ， 未來(lái) 的櫥柜行 業(yè)發(fā) 展是 強(qiáng)者 更強(qiáng) ，弱 者消 亡，其主 要市 場(chǎng)將 會(huì)被 三五 個(gè)大 品牌 瓜分。服務(wù) 的有 效延 伸，超越 了產(chǎn) 品本 身心 理需 求的 滿足， 替代 了對(duì) 產(chǎn)品 功能 的需 求，價(jià) 格的 參照被 有效 淡化 ，價(jià) 值成為 新的 衡量 標(biāo)準(zhǔn) 。中密度板的密度接近木材，由于是將木纖維加入膠粘劑通過(guò)高溫高壓 而成，其密度比較均勻，力學(xué)性能接近木材，是目前國(guó)際上比較流行的一種人造板材。而且部分大芯板內(nèi)部木塊拼接縫隙很大，木塊卻很小，物理品質(zhì)很差。 并且甲醛含量較高，超過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)幾十倍，對(duì)人體危害很大。地柜分別由一塊底板 、 倆塊側(cè)板 、 倆根拉力條組成；吊柜由一頂?shù)装?、 倆側(cè)板 、 一背板組成，地吊柜均根據(jù)需要配備一活動(dòng)隔板。 ⑵柜體結(jié)構(gòu)系統(tǒng) 相互獨(dú)立 使用壽命和穩(wěn)定性相差 2 到 3 倍。 三 櫥 柜門(mén)板的介紹 櫥柜門(mén)板即櫥柜的門(mén)面，一套櫥柜色彩搭配好不好，主要取決于櫥柜門(mén)板材料和顏色的選擇。 1 雙飾面 雙飾面門(mén)板（ MELAMINE 簡(jiǎn)稱 MFC）雙飾面板通常以刨花板為基材，經(jīng)過(guò)三聚氰胺處理的面層粘合而成（也稱三聚氫氨板）。優(yōu)點(diǎn)：色澤豐富多變、耐磨、形狀獨(dú)特、富立體感，不需封邊，解決了封邊可能開(kāi)膠的問(wèn)題。按膜的好差有高到低依次為德國(guó)膜、韓國(guó)膜、臺(tái)灣膜。由于經(jīng)過(guò)吸塑膜壓后能將門(mén)板四邊封住成為一體，也不需要再封邊，解決了有些板材封邊年久開(kāi)膠和易受水等問(wèn)題，國(guó)外稱之為無(wú)缺損板材。吸塑門(mén)板優(yōu)劣一般根據(jù)它膜的品牌來(lái)區(qū) 分的，國(guó)產(chǎn)吸塑 PVC 厚度在 左右，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)定、基材差易變形，且 PVC 的耐磨、耐刮、 耐高溫等性能都存在不適合廚柜經(jīng)久耐用性的特點(diǎn)。由于表面使用的油漆品質(zhì)難以辨別，如果自稱高檔的 PU（聚脂）漆，而價(jià)格卻很低，完全可以判斷 , 使用高檔的環(huán)保油漆幾乎沒(méi)有可能。 (2)、基材：采用 E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的防潮型基材，保證產(chǎn)品不但強(qiáng)度高，而且一體又防潮。做工精細(xì)，屬于一種高檔次的門(mén)板，其表面光潔、色澤自然、穩(wěn)定性高、不易變形、耐水、耐老化。對(duì)原木的前期處理非常 重要，否則易開(kāi)裂、變形。其次是可調(diào)性：上下、左右、前后可調(diào)范圍在 177。它對(duì)抽屜的使用效果和壽命起著重要作用 .抽屜根據(jù)其檔次的高低分為木抽、鋼抽、阻尼抽。 16 ４ 踢腳 踢腳有柜體材料的、 PVC 的和鋁合金的，主要作用是防止雜物進(jìn)入廚柜下部，另一個(gè)作用是美觀。 收納五金配套檔次的優(yōu)劣，配套的多少對(duì)于發(fā)揮設(shè)計(jì)師的創(chuàng)造力起著重要的作用。