【正文】 32 第三章 銷售篇 第一節(jié) 導(dǎo)購員的導(dǎo)購藝術(shù) 一 導(dǎo) 購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和技能 導(dǎo)購藝術(shù)指接待員引導(dǎo)消費者購買者購買產(chǎn)品的藝術(shù)，要求講解員把握消費者消費心理，熟練得談判技巧 和業(yè)務(wù)知識，讓其產(chǎn)生消費動機，形成購買行為。 工廠全部運用電子信息化系統(tǒng)ＥＲＰ，標(biāo)準(zhǔn)柜全部由標(biāo)準(zhǔn)線生產(chǎn)。但是您放心，我保證做到您家的櫥柜絕對都比樣品要好，因為我們現(xiàn)在有 40%的客戶都是老客戶介紹過來的，而且我們的產(chǎn)品的工藝是非常好的， 我們采用全套德國進口的全自動生產(chǎn)設(shè)備， ERP 管理系統(tǒng)，我們的樣品都是從倉庫隨機領(lǐng)取的，您知道嗎？有的公司不僅樣品每年跟換一次，而且，就是換一次都要用上好幾個月還有的甚至半年以上，我們公司一直承諾決不做一套秀一套，絕對保證做到您家的產(chǎn)品質(zhì)量和在展廳看到的一樣。您說對嗎？ 10， 某先生簽預(yù)定單時聽說簽合同時要付全款，怎么也不同意？說： “你們這是霸王條款，我訂了這 么多家具都是貨到付款的，我現(xiàn)在把全款付了，萬一櫥柜做到家里有什么 質(zhì)量問題，我拿你們有什么辦法？ .你請示一下吧，如果不同意我就去別的品牌下訂單，又不是只有你們一家做櫥柜。 其實我們以前也和楓葉、 天天旺等品 牌合作過，但是時間不長就不停的 接到客戶的報修電話，不是導(dǎo)軌抽拉不流暢就是拉蘭生銹，后來才換成鈞康這個品牌。主要成分是以不飽和樹脂為主，添加氫氧化鋁、礦物質(zhì)、 色劑等，決不含碳酸鈣，開列系數(shù)小，又非常環(huán)保。但是他們有本廠和分廠的供貨區(qū)域的劃分，本廠設(shè)在吉林，所用的原材料也是東北產(chǎn)的，但本廠的貨僅供北方市場已經(jīng)供不應(yīng)求，江蘇這一帶的只能拿到安徽，滁州分廠的貨，其質(zhì)量還沒有華能板穩(wěn)定性好，分廠的產(chǎn)品經(jīng)常會出現(xiàn)甭邊的現(xiàn)象，所以我公司后來就和華能合作至今，不信您也可以問一問其他的櫥柜廠家。 １２ 送貨及安裝 １３ 售后 六 客戶常見問題答疑 26 1， 你們是哪里的品牌？好象沒聽說過？ 答：我們公司是中美合資企業(yè)， 生產(chǎn)基地在 南京 江寧，是華東地區(qū)最具規(guī)模的生產(chǎn)廠家，有九年的歷史 。 ? （三） 零售流程示意圖： 部 形成接近真實客戶 客戶 留下目標(biāo)客戶 \采購 服務(wù)真實客戶 \安裝 服務(wù)真實客戶 \財務(wù) 形成真實客戶 服務(wù)真實客戶 \店面 \口碑 (企劃 /團體 )帶來客戶 8. 售后 服務(wù)真實客戶 25 (四 )動作說明： 通過媒體 \廣告 \戶外 \店面 \朋友等途徑認(rèn)識我樂 ,到達店面。 5 “變化型”布置 根據(jù)廚房間上述 4 種布置形式，結(jié)合個人的喜好去創(chuàng)新，其中島式是最常見的，這一般是將水槽或爐臺灶放在廚房的中央，將工作 23 臺面 與餐桌兼用，下部用于儲藏靠墻的工作臺用于配餐或 洗滌，目前，這種布置新穎 方便。否則，浪費工時，容易疲勞。 輻射 天然石 含輻射物質(zhì)，這是大多數(shù)人所知道的，只是根據(jù)材質(zhì)不同，輻射量有高低罷了。此外，一般消費者會有錯覺，認(rèn)為可把熱的盛器直接放在花崗巖上。同時，弧形的后擋水設(shè)計，免除難以清理的接縫。花崗巖的設(shè)計沒有人造石那么多變，邊緣的形 狀有限制，而鑲嵌其他物料則會增加難看的接縫。石英石板材選精選天然石英結(jié)晶礦， 其 SiO2 的含量達 %，在生產(chǎn)過程中經(jīng)過去雜提純工藝，確保石英石的成分不含任何可能導(dǎo)致輻射的重金屬成份，是名符其實的無輻射的復(fù)合石英板材 ,而且是典型的耐火材料。 下面 是幾個鑒別人造石質(zhì)量好壞的簡單方法： ● 看外觀：首先看表面顆粒顏色是否均勻，如有觀察顆?？词欠衲軌螂[約看到下一層的顆粒，越看的清晰越好。主要的特 點是老化過程緩慢，使用多年仍能保持原有品質(zhì)。但缺點是有一定的斷裂比率，中外品牌無不例外 。構(gòu)造緊密，硬度大，耐磨、耐火、耐腐蝕。 二、 不銹鋼臺面 不銹鋼用于廚房臺面較早，是傳統(tǒng)的原材料．通常臺面鋼板厚度為，其材質(zhì)堅固易于清洗，實用性較好，曾被認(rèn)為是理想的臺面材料。當(dāng)前市場中可于廚柜臺板的材料主要有防火板面、不銹鋼面、天然大理石、人造石（實體面材）和石英石等。當(dāng)今國內(nèi)廚房配件品牌層出不全，知名的有俊康 九龍 威萬事 楓葉等，在櫥柜零售業(yè)做的較好的有上?？】?，我樂櫥柜均使用俊康廚房配件，曾一段時間使用市場中底檔的拉 蘭入天天旺等，其售后非常麻煩，服務(wù)成本較高，做櫥柜品牌建議各櫥柜商不要配套那些看似價格低廉隱患較高的五金配件，原因很簡單 ：這些都在你售后服務(wù)范圍內(nèi)。有些小廠家為節(jié)約成本，采用螺絲穿墻固定吊柜，這種方法既不美觀也不安全，調(diào)節(jié)位置也很麻煩 。它 具有的技術(shù)機能和質(zhì)量僅次于鉸鏈，較佳的滑動功能應(yīng)是平穩(wěn)性與負(fù)重效果的自然結(jié)合，在額定承重條件下，無明顯摩擦聲和卡塞現(xiàn)象，滑動順暢。開合效果和耐久性、自然、順暢、無聲是基本的要求。缺點：縫隙易沾油漬，不易清潔；色彩選擇少，不能耐強酸、強堿。 ５ 實木門板 實木制作廚柜門板，具有回歸自然，返樸歸真的效果。 板材結(jié)構(gòu)： (1)、防潮層：保護基材，同時具有防潮，提高產(chǎn)品強度 作用。高檔的 PU 烤漆門的類型上分鋼琴烤漆和金屬烤漆兩種，金屬烤漆優(yōu)于鋼琴烤漆。由于經(jīng)過吸塑膜壓后能將門板四邊封住成為一體，也不需要再封邊，解決了有些板材封邊年久開膠和易受水等問題，國外稱之為無缺損 13 板材。 PVC 膜壓吸塑門板這是歐洲廚柜門三大主要材料之一。如果時間允許的話可以倒一點咖啡或果汁在膜壓門上，過 8 小時后擦拭，優(yōu)質(zhì)膜不會留下任何痕跡。 PVC 薄膜厚度 ，分高光與啞光。下面就當(dāng)前幾個流行的櫥柜門板作詳細的介紹。 個數(shù) ?? 從長遠來看，按單元計價是以后的趨勢，廚柜計價項目越細越具體，消費者看得越明白，也越有利。 我樂櫥柜標(biāo)準(zhǔn)柜體規(guī)格如附件一 3 我樂櫥柜較其它品牌櫥柜的九大制高點： ⑴箱體板 18MM 板材 18MM 厚的板材可以使櫥柜整體使用壽命延長一倍以上，保證門板不變形，保護臺面不開裂。 2 櫥柜柜體的制作工藝 櫥柜柜體主要由地 、 吊柜組成。一般來說，如果表面裝飾面為德國進口，大多為大廠生產(chǎn)，用于高檔家具，所以出問題的較少；一些小型國內(nèi)櫥柜廠只能生產(chǎn)一些普通常見的白光板 櫸目板，由于設(shè)備落后 生產(chǎn)工藝落后，生產(chǎn)的 板材在承重及抗 彎曲 變形強度方面較差，制作的櫥柜禁錮后容易松動，松動后再禁錮強度不足，遇水后迅速 膨脹。 9 大芯板 :是用膠粘劑把一塊塊實木方拼合起來，然后 在表面在貼一層皮子，或者干脆打磨光滑，又稱細木工板，這類板材一般是用做門的基材，條案等等，因為主要材料都是實木的，所以很多 JS 吹噓是環(huán)保板材，其實如果膠粘劑不合格，大芯板一樣甲醛超標(biāo)。密度低于 的一般叫纖維板，高于 的叫高密度板。 專 家認(rèn) 為 ，越 來越 多的 行業(yè) 中人 意識 到 ，除 了不 斷提 升、完善 自身產(chǎn) 品的 品質(zhì) 外，更應(yīng) 該注 重內(nèi) 功的 修煉，即服 務(wù)。 調(diào) 查 顯示 ，隨 著成 都櫥 柜行 業(yè)競 爭的 日益 加劇 ，櫥 柜市 場變 化繁 復(fù)的 新情 況層 出不 窮，一 些商 家投 資顯 得格 外謹(jǐn) 慎，因 而對 其產(chǎn) 品的更 新?lián)Q 代也 相對 放緩 ，而 一些 品牌 知名 度較 高的 產(chǎn)品 越來 越顯 示優(yōu) 勢。 消 費 市 場凸 現(xiàn) “ 兩極 分 化 ” 當(dāng) 櫥 柜成 為生 活中 的一 件藝 術(shù)品 的時 候， 愛家 的人 都學(xué) 會了 享受 櫥柜 。同 時，歐 派還 大力 開拓 三四 級中 小城 市市 場，取 得了 非常 好的 效果。 提升 設(shè) 計能 力 應(yīng)著 眼 于 對整 個廚房 系統(tǒng) 的設(shè) 計。受 到市 場競 爭日 益白熱 化的 影響 ，中國 櫥柜 業(yè)格 局正 靜悄 悄地 發(fā)生 著變 化 。 4 第一節(jié) 2021 年櫥柜行業(yè)概況 目 前 城 市 居民 家庭 整體 廚房 擁有 率只 有 2%， 在我 國東 、南 部沿 海地 區(qū) ， 家 庭櫥 柜擁 有率 達到 了 3%， 而中 西部 地區(qū) 僅有 %左 右 ，根據(jù)權(quán) 威 調(diào) 研 公司 統(tǒng)計 ，整 體廚 房在 2021 年 全年 銷售 46 萬 套， 而在 2021年上升到 76 萬套 ，預(yù) 計未 來三 年整 體櫥 柜產(chǎn) 品的 潛在 市場 將會 達到 310 萬 套 ，增 長率 %，若 按 每套 平均 2 萬 元計 ，則 有 620 億 元的 市場空 間 。 現(xiàn)在櫥柜制造 企業(yè)應(yīng)至 力做 “百年老店”及早做好企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并圍繞著戰(zhàn)略方向進行合理有效的戰(zhàn)略部署。可當(dāng)時，國內(nèi)櫥柜行業(yè)屬于一個新興的行業(yè)，原材料的高價格 市場推廣 消費水平等諸多問題讓整體櫥柜在當(dāng)時成了一個奢侈品的代名詞，多數(shù)百姓仍然沿用過去的那種水泥灶臺，只有條件優(yōu)越 消費超前的人士才會為自己的廚房配上 一套 整體櫥柜， 并 且整套櫥柜只有在國內(nèi)一流城市 才能得以實現(xiàn)。 隨著消費者對生活品質(zhì)的要求越來越高 .時下新居廚房也越來越多選擇購買集成廚房， 催生了 這一行業(yè)的蓬勃生機。一步一步地穩(wěn) 健發(fā)展，先做強再做大。毫 無疑 問 ，這 是一 個富有 廣大 市場 前景 的朝 陽產(chǎn) 業(yè) 。目 前，部分 地方中 小 櫥 柜 企業(yè) 已經(jīng) 退出 市場 ，而 諸多 品牌 也面 臨著 單店 銷售 下降 的問題 。這主 要包 括：對 客戶 廚房 的墻 磚大 小、頂、地 的顏 色搭配 設(shè)計 ；對 客戶 廚房 的貯 藏功 能的 設(shè)計 ；對 客戶 廚房 操作 系統(tǒng) 的設(shè) 計；對 客戶 廚房 內(nèi)外 排系 統(tǒng)的 設(shè)計；對客 戶廚 房冷 熱供 應(yīng)系 統(tǒng)的 設(shè)計；對客戶 廚房 照明 及電 路的 設(shè)計；對客 戶廚 房媒 體系 統(tǒng)的 設(shè)計；對客 戶廚 房休閑 系統(tǒng) 的設(shè) 計；對客戶 廚房 智能 化配 套的 設(shè)計；對客 戶廚 房進 行符 合人體 工 學(xué) 的 結(jié)構(gòu) 設(shè)計 ；對 客戶 廚房 局部 景觀 藝術(shù) 的設(shè) 計。 （ 4）、突出 地域 特色 。然而 ，記者 日前 調(diào)查 發(fā)現(xiàn) ，隨著 櫥柜市 場的 競爭 激烈 的加 劇和市 場的 逐漸 成熟 ，櫥 柜消 費市 場呈 現(xiàn)出 了 “ 兩極 分化 ” 的 市場 趨勢 ： 20%的 品 牌 產(chǎn) 品和 平價 產(chǎn)品 占領(lǐng) 80%的 消費 市場 ，而 其它 80%的 產(chǎn)品 則占領(lǐng)有 20%的消 費市 場。業(yè) 內(nèi) 人 士 分析 認(rèn)為 ，櫥 柜行 業(yè)應(yīng) 該也 會出 現(xiàn) “ 兩極 分化 ” ， 未來 的櫥柜行 業(yè)發(fā) 展是 強者 更強 ，弱 者消 亡，其主 要市 場將 會被 三五 個大 品牌 瓜分。服務(wù) 的有 效延 伸，超越 了產(chǎn) 品本 身心 理需 求的 滿足， 替代 了對 產(chǎn)品 功能 的需 求，價 格的 參照被 有效 淡化 ，價 值成為 新的 衡量 標(biāo)準(zhǔn) 。中密度板的密度接近木材，由于是將木纖維加入膠粘劑通過高溫高壓 而成，其密度比較均勻，力學(xué)性能接近木材，是目前國際上比較流行的一種人造板材。而且部分大芯板內(nèi)部木塊拼接縫隙很大，木塊卻很小，物理品質(zhì)很差。 并且甲醛含量較高，超過國家標(biāo)準(zhǔn)幾十倍，對人體危害很大。地柜分別由一塊底板 、 倆塊側(cè)板 、 倆根拉力條組成；吊柜由一頂?shù)装?、 倆側(cè)板 、 一背板組成，地吊柜均根據(jù)需要配備一活動隔板。 ⑵柜體結(jié)構(gòu)系統(tǒng) 相互獨立 使用壽命和穩(wěn)定性相差 2 到 3 倍。 三 櫥 柜門板的介紹 櫥柜門板即櫥柜的門面，一套櫥柜色彩搭配好不好，主要取決于櫥柜門板材料和顏色的選擇。 1 雙飾面 雙飾面門板（ MELAMINE 簡稱 MFC）雙飾面板通常以刨花板為基材，經(jīng)過三聚氰胺處理的面層粘合而成（也稱三聚氫氨板）。優(yōu)點：色澤豐富多變、耐磨、形狀獨特、富立體感，不需封邊，解決了封邊可能開膠的問題。按膜的好差有高到低依次為德國膜、韓國膜、臺灣膜。由于經(jīng)過吸塑膜壓后能將門板四邊封住成為一體，也不需要再封邊，解決了有些板材封邊年久開膠和易受水等問題，國外稱之為無缺損板材。吸塑門板優(yōu)劣一般根據(jù)它膜的品牌來區(qū) 分的，國產(chǎn)吸塑 PVC 厚度在 左右，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)定、基材差易變形，且 PVC 的耐磨、耐刮、 耐高溫等性能都存在不適合廚柜經(jīng)久耐用性的特點。由于表面使用的油漆品質(zhì)難以辨別，如果自稱高檔的 PU（聚脂）漆，而價格卻很低，完全可以判斷 , 使用高檔的環(huán)保油漆幾乎沒有可能。 (2)、基材：采用 E1級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的防潮型基材，保證產(chǎn)品不但強度高，而且一體又防潮。做工精細，屬于一種高檔次的門板，其表面光潔、色澤自然、穩(wěn)定性高、不易變形、耐水、耐老化。對原木的前期處理非常 重要，否則易開裂、變形。其次是可調(diào)性：上下、左右、前后可調(diào)范圍在 177。它對抽屜的使用效果和壽命起著重要作用 .抽屜根據(jù)其檔次的高低分為木抽、鋼抽、阻尼抽。 16 ４ 踢腳 踢腳有柜體材料的、 PVC 的和鋁合金的，主要作用是防止雜物進入廚柜下部，另一個作用是美觀。 收納五金配套檔次的優(yōu)劣，配套的多少對于發(fā)揮設(shè)計師的創(chuàng)造力起著重要的作用。