【正文】 周邊 1公里內(nèi)無(wú)較大繁華街區(qū) . 二、營(yíng)業(yè)日期： 2021年 9月 1日 三、市場(chǎng)定位： 酒店以以家賓卡會(huì)員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源 ，以本地休閑散客為輔助客源 四、可供房間及類型： 客房 135間，其中標(biāo)準(zhǔn)房（ *2 ） 75間、門(mén)市價(jià) 198元 。因此，無(wú)論哪一種市場(chǎng)分析都要求擁有充足的分析對(duì)象。 建議 ? 將一定地理位置內(nèi)的所有酒店都列出來(lái)，不要只列出以往你一直認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些酒店?；蛲ㄟ^(guò)銷售人員與對(duì)方公司訂房負(fù)責(zé)人定期溝通。此時(shí)流量達(dá)到 100 以上時(shí)，應(yīng)考慮房型內(nèi)哪種房間先關(guān)閉（此統(tǒng)計(jì)應(yīng)該不受時(shí)間限制，根據(jù)實(shí)際狀態(tài)來(lái)調(diào)整）。這張表的使用可以讓前臺(tái)服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對(duì)本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù)，可以嚴(yán)格控制流量。 ? 對(duì)于要求打折的上門(mén)散客，推銷家賓卡?；蛘呤蔷幪?hào)為 1 的單頁(yè)代表在居民小區(qū)派發(fā)， 2 號(hào)的為在長(zhǎng)途車站派發(fā)等。 在發(fā)放促銷時(shí) ,除對(duì)外發(fā)放外 ,對(duì)平日的上門(mén)客在退房時(shí)可予以優(yōu)惠券贈(zèng)送 ,特別是對(duì)本市客人，引導(dǎo)他們?cè)谥苋盏南M(fèi)。酒店要將銷售預(yù)測(cè) ,銷售計(jì)劃做到 ” 未雨綢繆 ” ,才可將酒店收益持續(xù)提高。在此情況下，注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，細(xì)致考察競(jìng)爭(zhēng)酒店后對(duì)自身客源合理定位。 ? 客人直接到酒店入住，酒店已無(wú)房，而 CRS尚有保留房，建議客人通過(guò) 800 訂房或先為客人辦理入住手續(xù)并通知 CRS 補(bǔ)單。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 10 of 42 6) 05 年 3 月份開(kāi)始實(shí)行，如無(wú)變 化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請(qǐng)?zhí)嵩缤ㄖ袌?chǎng)部。 f) 如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動(dòng)的酒店，具體操作規(guī)程見(jiàn)下。 ? 收到 攜程訂單請(qǐng)及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號(hào)并簽名。不作辦公用房。 2) 協(xié)議散客 通過(guò)酒店人員或公司市場(chǎng)部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受如家協(xié)議價(jià)（不返 傭）的客人，一般對(duì)方有固定用房量，通常會(huì)提前預(yù)訂，在預(yù)訂時(shí)報(bào)公司名字。 4） 員工享受此價(jià)格需經(jīng)使用店店店長(zhǎng)確認(rèn) 。 促銷、調(diào)價(jià) （促銷模板：見(jiàn)附件 2） 1） 促銷方案至少提前兩周報(bào)公司市場(chǎng)部審批 2） 季節(jié)性價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月之前提交 3） 門(mén)市價(jià)調(diào)整申請(qǐng)?jiān)诙€(gè)月之前提交 ( 見(jiàn)附表 10) 新開(kāi)店價(jià)格 1） 新開(kāi)店原則上不以價(jià)格促銷為主要促銷手段 。 3) 位于直轄市、省會(huì)的酒店，同等設(shè)施定價(jià)一般相同。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實(shí)際操作的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊(cè)，指導(dǎo)和規(guī)范 “如家快捷酒店”直營(yíng)店和特許經(jīng)營(yíng)店的管理和服務(wù)。 Procedure （ Sales system） 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 2 of 42 如家愿景 ： 創(chuàng)建中國(guó)最著名的住宿業(yè)品牌！ 如家使命 ： 用我們的專業(yè)知識(shí)和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益 最高，從而為我們的客戶提供 “ 干凈、溫馨 ” 經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品； 讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在 “ 如家 ” 而自豪；使得 我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)； 由此創(chuàng)造我們的 “ 如家 ” 品牌。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 5 of 42 二 . 如家銷售政策 公司銷售職能的負(fù)責(zé)部門(mén) —— 市場(chǎng)部 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價(jià)格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價(jià)格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進(jìn)行銷售理論和技巧培訓(xùn)。 中介價(jià)格 1) 中介售價(jià)為門(mén)市價(jià)的 折 2） 中介結(jié)算底價(jià)為中介售價(jià)減去傭金 3） 傭金為 30 元／間（扣稅后為 27 元／間） 協(xié)議價(jià)格 公司協(xié)議價(jià)為門(mén)市價(jià)的 9 折 家賓卡價(jià)格 1） 家賓普卡為門(mén)市價(jià)的 折 2） 家賓金卡為門(mén)市價(jià)的 折 CRS 非會(huì)員價(jià) CRS 非會(huì)員價(jià)為門(mén)市價(jià)的 折 團(tuán)隊(duì)價(jià)格 1） 公司只對(duì)各店的團(tuán)隊(duì)價(jià)制定最低價(jià)格（ 80 元／間）。 內(nèi)部員工價(jià) 1） 如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價(jià)。 4） 除家賓卡按門(mén)市價(jià)相應(yīng)折扣計(jì)算后四舍五入而得外，其他價(jià)格尾數(shù)往 0， 5， 8 靠。 旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。 b) 攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為 18:00，非周末可至 20:00。 ? 獲得主推機(jī)會(huì)的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。 4) 如酒店有特殊原因無(wú)法確認(rèn)保留房，請(qǐng)?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。 ? 經(jīng)確定后的保留房?jī)?nèi)的房間數(shù)量， CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認(rèn)。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 11 of 42 三、 如家銷售指導(dǎo) 各店應(yīng)在所在城市，區(qū)域和市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，以店長(zhǎng)為全店銷售工作負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)全店員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研， 制定本店銷售計(jì)劃，確定本店客源結(jié)構(gòu)，組織切實(shí)有效的銷售行動(dòng)，不折不扣執(zhí)行公司各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，從而完成公司布置的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。 營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目?jī)?nèi)容： 1) 所屬城市描述：消費(fèi)特點(diǎn)和能力；城市景觀；支柱產(chǎn)業(yè) 2) 本店情況描述：地理位置；本店開(kāi)業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數(shù)量 3) 周邊情況介紹（通常 3公里范圍內(nèi)）：商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購(gòu)物店；銀行；休閑娛樂(lè)場(chǎng)所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機(jī) 構(gòu)；交通 4) 競(jìng)爭(zhēng)酒店：價(jià)格（門(mén)市價(jià)；前臺(tái)價(jià)；中介價(jià)；協(xié)議價(jià)），主力房型和數(shù)量；性價(jià)比；軟硬件；競(jìng)爭(zhēng)力； 5) SWOT分析 6) 營(yíng)銷策略 7) 銷售步驟 8) 促銷計(jì)劃（附預(yù)算費(fèi)用）：包括 VI，廣告 9) 開(kāi)業(yè) 3個(gè)月經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè) 10) 周邊競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)酒店具體資料 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 12 of 42 細(xì)分客源市場(chǎng) 酒店銷售計(jì)劃數(shù)字形式的體現(xiàn) （模板：見(jiàn)附件 7） 新開(kāi)業(yè)店 ： 根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開(kāi)業(yè)前 3 個(gè)月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例 已開(kāi)業(yè)店 ： 根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營(yíng)，依據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營(yíng)月 分析，修正客源市場(chǎng)，達(dá)到酒店收益最大化。 客源：周日減少的外地人能否有本市客人作為補(bǔ)充 。 蓋章單頁(yè)一定要有有效期的設(shè)定，一般為在 3個(gè)月，有效期過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)對(duì)于單頁(yè)回收效果統(tǒng)計(jì)有很大影響。 ? 銷售人員拜訪客戶較少的公司時(shí)，主動(dòng)向負(fù)責(zé)預(yù)定的人員介紹家賓卡的使用會(huì)給其減少很多不必要的麻煩，例：幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項(xiàng)交代不清而影響與客戶的關(guān)系、耽誤其他工作時(shí)間等。因?yàn)橹形缌髁吭?85左右，當(dāng)天酒店一般就能滿房。當(dāng)發(fā)現(xiàn)此時(shí)流量達(dá)到 90（間）時(shí)，應(yīng)考慮關(guān)閉中介的訂房量（先關(guān)閉小中介以及藝龍?jiān)偈菙y程）。 ? 電話銷售技巧 ? 用電話做調(diào)查以約定見(jiàn)面時(shí)間 ? 電話與人交談，亦請(qǐng)“微笑” ?