【正文】 第四步：電話邀請； 您好！請問是先生嗎？（得到肯定）我是掌上明珠生活館的家居顧問小，我們在月日舉行開業(yè)促銷活動，到時邀請您參加，并帶上邀請函，到時會有禮品相送，我會在門口等候您??！謝謝！祝你工作順利！ 第五步：短信邀請； 短信內容：您好！掌上明珠家具月日盛大開業(yè)，特恭候您！屆時好禮相送！祝合家幸福！ 您的朋友：小。 （ 3） 分公司人員回到駐地后，召開專題會議，總結優(yōu)點，找出不足，為下次促銷積累經(jīng)驗。 （完成目標的小組，由專賣店老板微笑著進行現(xiàn)金獎勵兌現(xiàn)； 未完成目標的小組，由承諾人親自完成處罰。另 促銷活動中的所有項目內容，均是以相應單據(jù)作為流轉依據(jù)的。 保證各產(chǎn)品標價簽不位移，不破損，信息準確。 可安排“ VIP交款專用通道”，由專賣店總經(jīng)理親自負責 收取大單款項。 工作餐開業(yè)當日活動閉館前，統(tǒng)一由后勤人員采購工作餐，劃定區(qū)域食用。 負責因無人接待或其他原因導致的落單、跑單人員的追單工作；負責突發(fā)緊急事件的處置；負責監(jiān)控剪彩過程。 （ 4）演出組 ： 本組在規(guī)劃了晚會情況下產(chǎn)生。 為此，我們特加大了開幕時間，把開幕工作主要分三個階段：開業(yè)前 1 天、開業(yè)期間、開業(yè)結束后第 2 天。 （ 2）賣場功能區(qū)劃分 除銷售區(qū)外，其余每個區(qū)需要在其區(qū)域內最醒目位置，放置明顯的功能區(qū)名稱標示牌 ，方便消費者識別，加速人員有序流動。建議開業(yè)前一周內，通過自行短信發(fā)送設備（盡量不使用外部短信代理發(fā)送機構）按以下標準發(fā)送短信，有條件的地區(qū)可通過禮品及價格吸引進行短信意向性客戶“回復”設置，進一步篩選準確的意向性客戶群體進行針對性宣傳吸引。 另通過活動內容廣播文件制作，進行自制宣傳車體在交通要道進行活 動宣導。并將客戶分為新客戶 、老客戶分別錄入。為確?！耙慌诙t”，在促銷方案的制定中，務必突出方案的 市場轟動性、市場針對 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．性， ． ． 重點在 震撼吸引力、購買力爆破釋放和活動可執(zhí)行性 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 方面 下功夫 ，充分體現(xiàn)一流家具品牌的氣勢、品質與實力以及開業(yè)促銷力度的驚爆度 。 ? 專賣店老板負責邀請嘉賓，落實演出場地 （ 11）明確專賣店賣場氛圍布置方案 ? 由操盤手和生活館老板確定賣場氛圍營造方案，落實時 間推進計劃并落實人員安排 ? 賣場氛圍布置在開業(yè)前 2天完成 （ 12） 明確專賣店備貨要求 /現(xiàn)金儲備要求 ? 由操盤手向專賣店明確要求，確?；顒赢a(chǎn)品、物資、現(xiàn)金充裕，效果得以保障。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 16 頁，共 37 頁 ? 開業(yè)前一周，安排組織銷售人員、導購人員參加培訓。 ? 需要 對目標再進行分析，便于確認收集準客戶的名單量 。（建議設置 300— 500元 /張） 如果有開業(yè)晚會門票，可以將代金券與門票設計在同一個模版上效果更佳。為確保“一炮而紅”，在促銷方案的制定中，務必突出方案的 市場轟動性、市場針對性， ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重點在 震撼吸引力、購買力爆破釋放和活動可執(zhí)行性 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 方面下功夫 。未滿足此條件者，一律不得擔任。從而使消費者在心理上產(chǎn)生真切感與安全感，不至于因燈光的影響，使家具的色澤產(chǎn)生差異而購買到不如意的家具。 ? 形象產(chǎn)品一般價位也高 要擺 放在展示 區(qū)域， 如櫥窗、進門最最顯眼的位子。 培訓內容：主要是企業(yè)文化知識、基本產(chǎn)品知識、工作態(tài)度等。 針對開業(yè)，特別是在開業(yè)前期對其儀容儀表、銷售知識／態(tài)度／技能的充分培訓。 玻璃類 ： 都采用的是 都適用 裝修裝飾 產(chǎn)品陳列是競爭導致的一個必然趨勢，也是做好終端銷售的必要條件，他的重要性不言而喻。本款家具是一般的工薪階層甚至租房一族都買得起的物美價廉的好家具。 受過高等教育，追求品位，注重生活質量的消費群體。寧謐祥和，回味悠長。 其雅致清婉的格調更是受到許多女性朋友的追捧和喜愛 —— 陽光、麥穗、碎碎的小花、百葉窗、藤編 ?? 回歸田園和自然的超凡生活 ，天人合一的家居和諧體驗。 “楓華 年齡在 3045 歲，輻射消費群體： 25— 50 歲。（如：需要多少套沙發(fā)；多少套成人套；少擺放衣柜或妝臺 ,布局較緊湊等特殊情況 ） 設計師再根據(jù)所提要求和實際家具布置做相應調整。（ 3）有特殊商場裝修要求的應特別說明。（ 2）地面不是同一平面的，應在圖中標識并測量出地面落差高度；頂不在同一高度的，應在圖中標識并分別測量出其距地面高度。（ 2）在標注柱間距的時候一定標清楚是柱中對柱中，還是柱邊對柱邊，還要標注出柱與墻體間的距離。如：柱子，樓梯間，雜物間，辦公室，管道，消防栓，消防通道，進貨通道，商場所規(guī)定通道等。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 5 頁，共 37 頁 （ 3） 如果在當?shù)貨]有高檔家具商圈的應注意，則一定要 考慮具有以下條件的地址： A、知名度及客流量佳 商業(yè) 氣氛濃厚 ， 檔次和掌上明珠檔次相匹配 的商業(yè)街或店鋪附近（如百貨商場附近 、休閑廣場），但要注意了解客流群體 是否滿足目標顧客群的特征； B、還未成氣候，但有望成為家居用品商業(yè)中心的鋪面。在 大量事實證明，對于經(jīng)營選購品、耐用品的商店來說，若能集中在某一個地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。 （ 5）“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在調查中最重要的是對目標城市競爭對手的調查分析。 此手冊基于以上考慮，結合當前明珠公司實際開店運作基礎模式，對各加盟商開業(yè)運作方面相關基礎問題進行基本的指導。能否一炮而紅，影響深遠。 （ 2）通過對目標城市的餐飲業(yè)、商場、賣場等做數(shù)量與規(guī)模的調查，從而得出目標城市的總體消費水平及消費 意識。店面積成了你所在目標城市行業(yè)地位的首要條件；再其次是產(chǎn)品的選擇，掌上明珠現(xiàn)有 15 個系列的產(chǎn)品，加盟商要從市場的角度多方面考慮；最后是形象環(huán)節(jié)中最重要的裝修裝飾，在裝修前先要對賣場的產(chǎn)品系列及風格要定位，這樣公 司在后面的設計、裝修材料以及飾品上才能給予很好的配合。 （ 2） 如果是在大規(guī)模的家具銷售商場里選擇時，應選擇在首層或二層盡量避免樓層過高，同時要注意商場的主要進出口、人流主要通道和方向，店面最好在樓道口醒目的位子及人流容易 進入?yún)s不容易出去的“死角”。 （ 6） 店中店的選擇還應該注意，商場的綜合管理能力、后期廣告投放、消費群體、特色服務等。（ 3）草圖畫完之后，應再根據(jù)場地仔細檢查一遍，避免遺漏和錯誤。 第三步 ： 測量出場地內部層高和過道層高。有卷簾門的，應標注出卷簾門卷起后距地的 高度，和卷簾門卷起后的長度及厚度。注明要做的家具系列。 產(chǎn)品系列如下：（詳細的型號與圖片請 向該區(qū)域的業(yè)務經(jīng)理索取 ） 系列名稱 特點描述 目標年 齡層 澳寶 黑檀的優(yōu)雅與白色純凈、坦率的構成最明快最強 烈的視覺沖擊；簡約，時尚、經(jīng)典風格彰顯主人 年齡在 30— 50歲 ,年齡跨度較大 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 7 頁，共 37 頁 高尚品位和激情的澎湃 卡地亞 采用流行的黑胡桃與白色相融合的啞光設計。 都市YOYO 萃取珊瑚紅、印地藍、咖啡褐、格蘭綠四種自然色彩的渲染與點綴，簡潔與時代生活氣息的有機結合，使家具更時尚，前衛(wèi)； 在設計上采用靈活的組合方式，多重功能的自由搭配，實現(xiàn)真正的單體組合；巧妙的運用結構力學和人體工程學原理，以柔性的圓角處理，體現(xiàn) “ 都市 YOYO” 獨特的人性化關懷；實用與流行并存，品 質與品位共現(xiàn)，既表現(xiàn)了活潑，明快的都市節(jié)奏，又傳達了激情，歡悅的情調，讓生活休閑而感性。田園風格長久以來在美式家具中占據(jù)著重要的地位。水曲柳抗壓性強，不易水浸，木材紋理清晰，不易爆裂，水曲柳生長周期長，年輪細而密，而公司對于木材的干燥度控制十分嚴格，要求含水量不超過 10％，生產(chǎn)前所有 的材料都儲存在控溫倉 庫中。 流金歲月 本品為紅櫻桃木 “ 實木框架 ” 新品，整體感覺充滿了服帖內斂的豪華與溫馨。 外觀方面：以直線條為主，配以色調較暖的布藝，整套家具給人柔和的感覺。 餐桌 /茶幾 大理 石 類 ：擁有自己的石材廠，所有石材均為純天然石材，決無兩塊一模一樣的，在各型臺面上還鑲嵌了名貴的青玉、松香玉等天然石料，更有從挪威、丹麥進口的粉紫綠、紫羅紅、紅龍玉等寶石。 為了更好的配合加盟商，公司制定了合理的裝修設計流程和飾品訂制發(fā)貨流程，如來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 10 頁，共 37 頁 下 ： A、專賣店建設流程：見附件 三 B、賣場設計流程：見附件 四 招聘培訓 一切競爭的根源都是人才的競爭。 培訓內容：主要是企業(yè)文化知識、產(chǎn)品知識、管理 技能、培訓技能、工作態(tài)度等，詳見《店長工作手冊》 （ 3）導購員 招聘要求：一般以女性為主、高中以上學歷、年齡最好在 2535 歲、已婚為佳；身高 155CM以上、身材勻稱，無體味口氣，健康有朝氣；具有親和力，表達能力強、具有與陌生人溝通能力，說話語速適中、音量柔和、反應敏捷，有處理突發(fā)事件的能力；最好是所在地城市戶口。以下為一些擺放建議： ? 要注意柜臺之間形成的通道應保持一定的距離，中央通道要盡可能寬敞些，使消費者樂于進出商店，并能夠順利地參觀選購家具 。 家具展場的照明不僅要突出展品，更重要是要營造出不同類型家具所處空間獨特的環(huán)境氛圍，做到以“景”動人。 （ 4） VI 標識 包括：門頭形象、形象墻、外圍廣告畫、店內 POP 等，詳細要求請參考附件《 VI 標識運用規(guī)范》 （ 5）其他活動物料 開業(yè)當天，要通過事先準備好的ＤＭ單／Ｘ展架／氣球柱／汽拱門／橫幅／海報來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 13 頁，共 37 頁 ／吊旗等物料進行氛圍烘托，與產(chǎn)品和飾品的裝修相得益彰，進行規(guī)范系統(tǒng)的品牌品質宣傳。 原則上，該省第一次實施特大型生活館促銷時，需抽集全省導購集中參加培訓，并全程參與促銷。（具體金額及產(chǎn)品由操盤手和專賣店共同制定） ? 代金券 —— 針對現(xiàn)場購買正價款且全款支付的消費者（備選） 目的：刺激正價產(chǎn)品消費，并鼓勵全款支付。 例如： “抓現(xiàn)金”活動：購物滿 ****元的消費者，可在現(xiàn)金箱內抓取一次現(xiàn)金（以 5角或 1元硬幣為抓取對象），多抓多得。 （ 6） 確定開業(yè)促銷籌備工作時間安排，落實時間管控節(jié)點 ? 由操盤手與專賣店老板根據(jù)當?shù)厥袌鰻顩r確定。 ? 注意發(fā)布信息的公布時機，在考慮競爭對手的干擾與針對性反擊的情況下，注意地毯式鋪網(wǎng)和由疏到密進行層疊轟炸。 （ 2）目標客戶群的尋找方法：通過 DM單、小紙巾（印制活動內容）、邀請函禮品、代金券等物料準備進行資料有效收集 ? 通過專賣店以往銷售記錄進行老客戶資料收集整理； ? 通過生活館老板的社會資源獲取目標客戶的名單與聯(lián)系方式（手機）、住址； 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 17 頁，共 37 頁 ? 安排人員前往區(qū)域內所有新建小區(qū)、成熟小區(qū)，逐戶進行信息收集、整理、錄入； ? 安排人員在重點政府機關、企事業(yè)單位辦公區(qū)域，以及當?shù)馗餍袠I(yè)商圈及交通要道等地 進行客戶信息收集整理； ? 通過生活館老板的社會資源尋找家居產(chǎn)業(yè)鏈異業(yè)聯(lián)盟（婚紗影樓、建材、地板、衛(wèi)浴、家電、紡織品等），獲取相關客戶資料。 投放車身、路牌、燈箱、看板。 適用于： 1/2/3級市場 針對開業(yè)最有效的就是小區(qū) 推廣，正所謂“得小區(qū)者得天下”，其工作的核心就是 滲透到角落，熟悉到家庭。傳播活動的主要引爆項目、超值驚爆價 格等信息。 演出節(jié)目要求新穎、精彩，突出趣味性與參與性，符合大眾審美情趣，積極向上。如有必要，可考慮在收銀區(qū)內，針對大單客戶專門設置 VIP收銀專區(qū)。一般情況，收銀員需要兼顧完成記帳工作， 核單與收銀應分設不同人完成。制定接待流程、簽單流 程、收款流程等銷售流程和管控。 在銷售過程中，若顧客太多疑問可引向接待咨詢臺詢問清楚后再來挑選購買；導購人員重點工作只是 —— 簽單銷售。 如遇到人流過多，很可能出現(xiàn)排隊交款現(xiàn)象。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 24 頁，共 37 頁 現(xiàn)場控制人員，需要注意防止大量人員群聚在某一固定小區(qū)域，一來避免動線受阻，妨礙正常銷售展開，二則防止安全事故發(fā)生 。 邀請禮儀公司進行接待（需進行基本培訓）等營造銷售熱鬧氛圍。會議的氛圍保持輕松、融洽的基調。 第三階段 ： 開業(yè)結束后 開業(yè)促銷活動結束后，專賣店或生活館將進入日常的管理工作 。 8 12： 40―― 1： 40 播放輕快舒緩音樂 9 1： 40―― 6： 00 重復播放 10： 40―― 12： 30 的內容 背景播放 輕快舒緩的音樂 10 4： 00—— 6： 00 不斷重復抽獎信息； 11 第二天 重復內容第 1 天內容 如果 沒有演出的可以取消賣場外演出臺的 第 32 頁，共 37 頁 附件六：《小區(qū)推廣工作細節(jié)》 第一步：發(fā)放 DM 單 ,收集客戶檔案樣表： 序號 顧客姓名 性別 聯(lián)系方式 現(xiàn)居住地 購買意向 其他相關情況 顧客分類 跟蹤進度 備注 1 鄧安 男 13505317892