【正文】 家具導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。 人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？ “ 他們位置好 ” 、 “ 他們是大品牌 ” 、 “ 他們有活動 ” 、 “ 他們商品設計的好 ”?? 今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發(fā)現：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的 ?? 客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人 更加少，家具導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨 ?? 這樣你店里的人就更加更加的少。 學習是一個系統(tǒng)的，持之以衡的過程，銷售也是快樂的事情，歡迎大家交流學習。導購 應該成為顧客的家居顧問，像醫(yī)生給病人看病一樣，能給顧客家居的很多方面給予一些指導意見。這也是很必要的，在報產品尺寸的同時，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實。只要我們跟顧客拉近了距離，在顧客離店時留下電話號碼是有可能的，有了電話，我們就可以繼續(xù)跟進。 一次快下班的時候，一個在店里談了很長時間和的大叔準備離店，說明天再帶女兒來看看再買。當然這比方也不太合適，但我要表達意思就是我們導購如何在顧客不想購買我們產品時表現出，我是真的很希望把這么好的家具推薦給你，不希望你錯過這次機會，相信你買了我們的產品后會感謝我。顧客停下了腳步， 回答說不是住那個小區(qū)，接著就順勢進了我們的店，邊和導購聊起來了，最后還買了我們的產品。我們給導購培訓心態(tài)時會講到顧客不買我們的產品或服務，是顧客 自己的損失，這就要求我們自信。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚我，而且有的說自己從來都沒有表揚過別人，少部分導購在現場對 我的表揚得到了大家的認可，甚至在培訓的現場也讓我確實感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當然他哥在轉了商場后，最終買了我們的產品。 2，假設成交法 聰明的導購總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問，一些如何包裝，付款，保修及保管產品等方面知識或者開票結束銷售。 ABCD 介紹法 AAuthority 權威性》利用權威機構對企業(yè)和產品的評價， B 《 Better 更好的質量》 D《 difference 差異性》大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。 黃金法則三 王牌導購通過有聲有色的描述以及產品示范讓顧客腦中浮現出享用產品時的情形。 。 ，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。 ④ 感謝您的建議。 。（可以裝作沒聽見，是最好的方法） ：您認為什么樣的價格叫不貴。 生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。 請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。） ⑩ 點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑） ? 贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法） ① 真誠發(fā)自內心。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。 木皮 ——— 木紋、木 射線清晰。 [錯誤應對 2]已經賣得差不多了。 [錯誤應對 3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯誤應對 4]您如果真心要可以再便宜點?！澳悻F在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！八懔税桑凑艺f了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。 [錯誤應對 3]都是一樣的東西，怎么會呢？ [錯誤應對 4]都是同一個品牌，沒有問題。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗 的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。 [錯誤應對 2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是?? [錯誤應對 3]這個也不錯，你可以看一下。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。 模板演練 導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 點評 ：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。 ②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們 DTL 賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。 (11)、親情送客： 雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。 (4)、商品提示： 重要的就是讓顧客了解商品。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。如： 你好，我是某某公司的 ? ，要注意語氣輕柔而不造作，輕聲而不低沉； ② 、 定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺； ③ 、 接近顧客：顧客蒞臨，主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺； ④ 、 詢問顧客的要求（希望、喜歡、目標）：要耐心、細致，友善引 導，不要讓顧客感覺被蒙騙； ⑤ 、 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇； ⑥ 、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，再進一步全面解說； ⑦ 、讓顧客選取商品（成交）：耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象； ⑧ 、收款：面帶微笑并說聲：謝謝?。? ⑨ 、包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上； ⑩ 、 行禮：目送顧客離開，道聲 歡迎再來 ，顧 客走遠，要招手示意。 遇到這種情況，我們應以真誠的口吻說： 沒關系，您可以慢慢看，有什么需要幫忙的，請隨時叫我 。 (6)、友善說明： 顧客產生購買欲望后，并不會立即決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。 時機出現，促單的四種方法： A、不要給顧客看新的商品； B、縮小顧客選擇的范圍； C、幫助顧客確定所喜歡的商品； D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使其下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。 [錯誤應對 3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。 [錯誤應對 3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ [錯誤應對 4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ “不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力， 又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。 “這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式??它的色彩??還有做工??它的光源??，并且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果?? 導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段） 點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧 客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。 點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩 呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。 [錯誤應對 4]拜托你不要這么說，好嗎？ 模板演練 導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶 后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。 五 請回答板式家具飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？ 答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。另外木紋紙因厚度很?。?），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通常都是縱切面） . 六 1 家具從風格上可以分為哪幾種？ 答：現代家具、歐式古 典家具、美式家具、中式古典家具還有近兩年比較流行的新古典系列家具等等。 ② 站 ∕坐在顧客的左邊記筆記。 ⑥ 您是看沙發(fā)還是看床。 社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。 反問技巧練習： 這套沙發(fā)多少錢?。? 反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？ 這套沙發(fā)打幾折啊？ 反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？ 有深色的嗎？ 反問：您喜歡深色的嗎？ 服務有保障嗎？ 反問：您需要什么樣的特殊服務？ 多快能到貨?。? 反問：您希望我們在什么時候到最合適？ ? 回答價錢不能接受的方法： ① 多少錢？ 多少錢并不是最重要的，這套沙發(fā)您喜歡嗎 ？如果這款沙發(fā)不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過斯可馨嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。 ，奔馳原理。 五、 肯定認同的技巧 ： ① 您說的很有道理。 六、成交的語言信號： ，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。 ，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。 71%的人之所以從那里購買，是因為他們喜歡你，信任你，所以導購中要贏得顧客的信任和好感，《導購員需要微笑，并且會贊美客戶》一句贊美的話可能留住一為顧客，注重禮儀和形 象是對顧客的尊重，以專業(yè)的形象出現，可以獲得信任感。 5，富蘭克林說服法 把顧客購買產品后帶來的好處和不購買產品的不利之處，用列舉的方法增強說服力。 2，行為信號 如仔細了解〈觀察〉商品說明及本身，拿起商品認真地玩味或操作，重新回來觀看同一種商品。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導購正在接待一位男性顧客。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產品質量也相當不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。 當導購開始想到要去表揚顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方，會更認真聽顧客講話，很認真的去觀注與顧客一些相關的信息。 不少導購給我反饋說，她們這樣做后，在報完價后不久就成交的比率增加了很多。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽小劉講起來。比如有一個導購跟我交流，說有一次，她發(fā)現有個顧客從門口過，沒有要進來的意思。 六、送客的細節(jié) 很多時候顧說要再轉轉時，我們導購往往都會馬上脫口而出 “ 好的，您慢走 ” ，說完就去忙自己的事了。 在我的課上我會經常給她們分享一些我在全國各地為了學習其它行業(yè)優(yōu)秀導購的經驗時不小心購買的一些物品：一塊價值 4900 的天王表，一部 3200 的佳能數碼相機，一雙 560 的阿迪達斯的運動鞋 +3 雙 70 元的 襪子。我想如果這位大叔離開店后，很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去 買沙發(fā)。幾天后這位顧客如約來到店里，通過再次介紹，訂了不少產品。沒怎么講價就買了 ” 。顧客很感興趣，小杜就結合我們的產品給顧客全面的講解了家居風 水里面的一些內容。 “ 沒有人 ” 是因為家具導購的錯誤動作，錯誤的動作驅趕門外的客人。 另外，也經常見到家具導購們更加典型的動作是這樣的： 一個家具導購和對面的家具導購，兩家 隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。今天這部秘籍將為家具門店服務的家具導購所用，用于家具終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了 ?? 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。各位，服 務打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？