【正文】 挑選商品時(shí)喜形于色當(dāng)了解到價(jià)格昂貴自己無法承受時(shí)表露出不解、可惜、無可奈何的神態(tài)。四從顧客的相互關(guān)系和神態(tài)變化上推測(cè)顧客心理注意分析顧客的相互關(guān)系很多顧客到商店喜歡結(jié)伴尤其是買大宗商品較多價(jià)格較貴較新穎的商品時(shí)。經(jīng)過視察、分析、判斷顧客進(jìn)店動(dòng)機(jī)營業(yè)員就可以根據(jù)其動(dòng)機(jī)表現(xiàn)進(jìn)行有針對(duì)性的接待。第二類顧客則表現(xiàn)腳步緩慢邊走邊看用目光搜尋自已需要的商品。營業(yè)員言語對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響營業(yè)員和顧客之間的溝通是通過雙方言語的交流來達(dá)到的。二營業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響營業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面體態(tài)容貌的影響營業(yè)員端正的五官適中勻稱的體型、健康的體格、飽滿的精神修飾整潔衛(wèi)生都會(huì)使顧客產(chǎn)生愉快安全的感覺愿意接近和接受營業(yè)員的銷售服務(wù)。該類消費(fèi)者因受習(xí)慣、愛好、職業(yè)特點(diǎn)、生產(chǎn)環(huán)境等影響?yīng)綄?duì)某類服裝鞋品牌某一特性有比較穩(wěn)定持久的偏受和重復(fù)購買接待中要盡量針對(duì)其特點(diǎn)、投其所好、滿足其偏愛心理。6求速心理動(dòng)機(jī)。4求名心理動(dòng)機(jī)。在接待過程中要實(shí)事求是地向其介紹商品的質(zhì)量、性能、用途。一般挑選認(rèn)真、精打細(xì)算、講求商品的實(shí)用實(shí)惠、而不過分強(qiáng)調(diào)樣式地新穎美觀。2希望柜臺(tái)貨架商品擺放合現(xiàn)、陳列醒目、方便購買。７《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》是我國建國以來第一部以保護(hù)消費(fèi)者為立法宗旨的法律。7最常用的評(píng)價(jià)消費(fèi)者社會(huì)階層的三項(xiàng)因素為職業(yè)、教育和收入。5６、消費(fèi)者態(tài)度的特點(diǎn) ：社會(huì)性；效用性（某種商品對(duì)消費(fèi)者來講效用非常大，那么它就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生積極的態(tài)度）；相對(duì)穩(wěn)定性（消費(fèi)者態(tài)度不是先天就有的，而是在一定的社會(huì)環(huán)境中形成的。我們經(jīng)常有看電視時(shí)，發(fā)現(xiàn)屏幕右下角會(huì)有一些定時(shí)活動(dòng)的廣告字幕，街上的霓虹燈廣告，主要是利用消費(fèi)者的無意注意 ５０、知覺風(fēng)險(xiǎn)是消費(fèi)者在產(chǎn)品購買過程中因無法預(yù)料購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性知覺風(fēng)險(xiǎn)類型：功能風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)成本規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施：主動(dòng)搜尋更多的信息、保持品牌忠誠、依據(jù)品牌與商店形象、根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格來購買產(chǎn)品、尋求商家保證、從眾購買。４１、消費(fèi)者需要按層次劃分：生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。５、從消費(fèi)品的角度分析消費(fèi)者有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者、永不消費(fèi)者６、消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者獲取、使用、消費(fèi)、處置產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出的的各種行為及其過程７、消費(fèi)者行為的特點(diǎn)包括多樣性、復(fù)雜性、可引導(dǎo)性８、１８９９年，美社會(huì)學(xué)家凡勃倫提出了炫耀性消費(fèi)及其社會(huì)涵義，這是消費(fèi)者心理與行為發(fā)展的萌芽時(shí)期９、1968年，第一部消費(fèi)者行為學(xué)教材《消費(fèi)者行為學(xué)》 1969年，美國的消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)正式成立，這都屬于消費(fèi)者行為發(fā)展的變革與發(fā)展時(shí)期１０、消費(fèi)心理與行為學(xué)研究的方法包括實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、投射法、觀察法。而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行?！睂?duì)于潛在的買主來說，他們買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜的無形因素。案例1——寶馬、奔馳、沃爾沃這三種車和市場(chǎng)上四五十萬的車有很大的區(qū)別嗎？從功能上應(yīng)該是沒有太多差別的，但是為什么這三款車就能賣到一百多萬呢？那是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為開寶馬就代表著享受一種駕駛的樂趣，寶馬多少年以來一直倡導(dǎo)快樂駕駛；開上奔馳代表著駕駛者的一種尊貴；開上沃爾沃代表的是一種安全，沃爾沃一直倡導(dǎo)安全第一。第三篇：消費(fèi)心理演講稿把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理在營銷中，銷售人員必須注重掌握消費(fèi)者的心理活動(dòng)?；蚴菫榭腿吮P算實(shí)惠的菜點(diǎn)，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務(wù)吸引了八方賓客紛至沓來。很簡(jiǎn)單，四川人多少都能吃點(diǎn)辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務(wù)審美的角度來說，確實(shí)針對(duì)定向的顧客群實(shí)施了有效的心理效應(yīng)。服務(wù)態(tài)度的審美，主要是在服務(wù)方式上樹立一種獨(dú)特的耳目一新的規(guī)范，在服務(wù)儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標(biāo)準(zhǔn)，以“誠信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點(diǎn)等等申請(qǐng)專利，唯一能申請(qǐng)專利的只有標(biāo)記與名稱。C、位置與環(huán)境?？傊?，沒有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為清潔做得過于太好。有這樣一個(gè)例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內(nèi)觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務(wù)，令賓客仿佛來到了市外桃園。作為消費(fèi)者，總希望能買到物美價(jià)廉的商品。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個(gè)層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售；（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。（3）選擇各地區(qū)的中心城市。國美、永樂、家樂福等大流通渠道，也有不少品牌開始進(jìn)駐，而許多實(shí)力較弱的廠家找不到合適的經(jīng)銷商和渠道，完全喪失了渠道掌控能力，淪落為配角，為人貼牌。商場(chǎng)購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌的良好形象，而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購買能力。而且，這些廣告多集中在電視購物欄目，廣告的普及率低，目標(biāo)受眾人群有限。（2）品牌認(rèn)知度低；國內(nèi)電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不充分，行業(yè)處于導(dǎo)入期，沒有強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)按摩椅的品牌認(rèn)知度低。這些正是一個(gè)行業(yè)處于導(dǎo)入期的特征，消費(fèi)者慢慢接受該類商品，行業(yè)在積累勢(shì)能，正在從“小眾市場(chǎng)消費(fèi)”向“大眾市場(chǎng)消費(fèi)”慢慢過渡。當(dāng)空調(diào)、汽車在國內(nèi)是奢侈品時(shí)，在國外已經(jīng)是一種社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)，市場(chǎng)普及了。衛(wèi)生部部長陳竺在多次講話中強(qiáng)調(diào)：“健康產(chǎn)業(yè)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無限前景，中國政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展使之占國民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到8%左右，成為國民經(jīng)濟(jì)的一大支柱。就是在其未達(dá)到普及之前，在普通老百姓看來是奢侈品，但有別于真正奢侈品的是，他們又有著極強(qiáng)的實(shí)用性。據(jù)統(tǒng)計(jì)。按摩椅營銷策劃書20111102 12:44山東康泰實(shí)業(yè)有限公司是國內(nèi)按摩保健器材行業(yè)的龍頭企業(yè)，總部位于中國金都—山東省招遠(yuǎn)市境內(nèi)。第一篇：消費(fèi)心理老年按摩器策劃一、背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的老年群體的消費(fèi)也發(fā)生了很大的變化。為了適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步拓展國內(nèi)外業(yè)務(wù)，公司在日本滋賀設(shè)立了康泰事務(wù)所，在北京成立了北京康泰威爾科技有限公司，在上海發(fā)展了山東康泰上海公司，在煙臺(tái)注冊(cè)了山東康泰煙臺(tái)分公司。電動(dòng)按摩椅使用者大部分是中、老年人。對(duì)它們的擁有者老百姓看來，既是奢侈品又是代表身份的象征，同時(shí)也是高品質(zhì)生活水平的體現(xiàn)。”健康產(chǎn)業(yè)在國家政策的大力扶持下，已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的氣象。電動(dòng)按摩椅在國內(nèi)銷售不溫不火，與國外市場(chǎng)差異大，行業(yè)還需要教育。行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）無大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)；電動(dòng)按摩椅最具代表性的國外品牌包括：富士（日本）、傲勝（新加坡）、松下（日本）、歐姆龍（日本）、三洋（日本）等。在一項(xiàng)對(duì)普通消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，80%的老百姓說不出電動(dòng)按摩椅的品牌。但也讓這些企業(yè)在品牌培育期先走了一步。在百貨商場(chǎng)設(shè)立電動(dòng)按摩椅讓消費(fèi)者體驗(yàn)，由導(dǎo)購人員進(jìn)行按摩椅知識(shí)的普及。電動(dòng)按摩椅的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛拉開帷幕。（4）首要目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶（5）其次二級(jí)市場(chǎng)是：太原 大同 南昌 武漢 蘭州 等三、市場(chǎng)策劃（1）公司自從設(shè)立以來康泰“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成初期營銷目標(biāo)后，由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，又從“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。廣告策略制定廣告目標(biāo)(1)宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。第二篇：餐飲消費(fèi)心理每個(gè)人都有機(jī)會(huì)做“食客”，由此形成了巨大的餐飲市場(chǎng)。根據(jù)馬斯洛的需求層次論，消費(fèi)者外出對(duì)餐飲食品的需求出于兩個(gè)原因：一是為了替代家中日常的進(jìn)餐活動(dòng)；二是把在餐廳進(jìn)餐看作是消遣和娛樂活動(dòng)。什么才是適度的價(jià)廉物美，經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，研究出科學(xué)定價(jià)法。這個(gè)例子顯示的是環(huán)境特色的經(jīng)營理念。因而，餐廳只有在實(shí)踐中不斷根據(jù)消費(fèi)者的要求，將清潔水準(zhǔn)不斷提升。從提高餐飲產(chǎn)品心理效應(yīng)的方法的角度來說，明顯有勝過前兩者的趨勢(shì)。這種餐飲產(chǎn)品的無專利性帶來的直接后果是：某一新菜式如果能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，其他餐廳很快就會(huì)模仿?，F(xiàn)代的服務(wù)理念光讓顧客滿意是不夠的，因?yàn)橥ㄟ^效仿，讓顧客滿意的服務(wù)是無法形成競(jìng)爭(zhēng)力的。從餐飲消費(fèi)個(gè)性心理角度來說，由于偏好層次的區(qū)別，在菜的口味把握和服務(wù)態(tài)度上特別要求“人性化”的靈活服務(wù)。這就是尺度問題。另外，北京的東興樓、同和居、至美齋、豐澤園等老字號(hào)，店里的“伙計(jì)”和賓客的關(guān)系處得像朋友一樣，常來的賓客口味如何，喜歡什么，不喜歡什么，“伙計(jì)”都了如指掌。所謂攻心，就是研究消費(fèi)者的心理活動(dòng)，在營銷活動(dòng)中要講究策略。這就是：“消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求”的最真實(shí)寫照。有這樣一個(gè)小例子：買家想購買某店里的一款毛絨玩具，會(huì)有以下兩種銷售員的回答：●營業(yè)員A：您要的抱心熊沒了，您在看看別的吧●營業(yè)員B：實(shí)在抱歉，這款剛剛被別人預(yù)定了，這款玩具做工非常精細(xì)，物超所值，所以賣的非?？?。心理學(xué)家說：“你越認(rèn)為自己重要，你就越重要；你越尊重自己，你的人際關(guān)系也就越好；你越喜歡自己，你的人生就越出色。在著名的“速溶咖啡為什么受冷落”的調(diào)查中，研究者運(yùn)用了投射法。2３、消費(fèi)者選