【正文】 者（1）在企業(yè)工作的白領工作一族。公關活動的任務（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；（2）借助宣傳攻勢，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設；（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產(chǎn)品的市場銷售；（4）為發(fā)展公共關系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。1994年，美國旅游基金會與寶潔公司為研究美國旅游市場上旅行者的偏好，進行了一項調(diào)查研究。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。保持餐廳清潔是對顧客的尊重和自身經(jīng)營的需要。作為消費者，總希望能買到物美價廉的商品。這些心理定價法在餐飲定價中是很有效果的。有這樣一個例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內(nèi)觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務，令賓客仿佛來到了市外桃園。其次，從餐飲產(chǎn)品提高心理效應的方法角度來說，是對外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價格、位置、環(huán)境在餐飲消費心理學環(huán)節(jié)是對顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應的方法來說就是讓自身理念被消費者接受和認同?？傊?，沒有消費者會認為清潔做得過于太好。當然是以餐廳生存及盈利為其定價前提的。C、位置與環(huán)境。這里談的主要是心理效應中的三個因素。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點等等申請專利，唯一能申請專利的只有標記與名稱。如鰻魚，本為時鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。服務態(tài)度的審美，主要是在服務方式上樹立一種獨特的耳目一新的規(guī)范，在服務儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標準，以“誠信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。如在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務審美的角度來說，確實針對定向的顧客群實施了有效的心理效應。A、菜的口味。很簡單，四川人多少都能吃點辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。它對消費者個性心理來說就是要適時、適需、靈活的應變服務，誠信、貼心的人性化服務?；蚴菫榭腿吮P算實惠的菜點，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務吸引了八方賓客紛至沓來。飯店老板授權，“伙計”對柜上有絕對的指揮權。第三篇：消費心理演講稿把握消費者的消費心理在營銷中，銷售人員必須注重掌握消費者的心理活動。實際上營銷是個相當復雜的問題，其中人的心理活動規(guī)律起著相當重要的作用。案例1——寶馬、奔馳、沃爾沃這三種車和市場上四五十萬的車有很大的區(qū)別嗎？從功能上應該是沒有太多差別的，但是為什么這三款車就能賣到一百多萬呢？那是因為大家認為開寶馬就代表著享受一種駕駛的樂趣，寶馬多少年以來一直倡導快樂駕駛；開上奔馳代表著駕駛者的一種尊貴；開上沃爾沃代表的是一種安全，沃爾沃一直倡導安全第一。經(jīng)售貨員一說，這對港商夫婦二話沒說，當即掏錢買下了這只翡翠戒指?！睂τ跐撛诘馁I主來說，他們買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更為關鍵的通常是許多復雜的無形因素。這也就是我剛才所說的幫助顧客購“買解決問題的方法”。而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬名員工每天都在胸前掛上一個寫有“請讓我感覺到自己非常重要”字樣的胸牌。５、從消費品的角度分析消費者有現(xiàn)實消費者、潛在消費者、永不消費者６、消費者行為是指消費者獲取、使用、消費、處置產(chǎn)品或服務時所表現(xiàn)出的的各種行為及其過程７、消費者行為的特點包括多樣性、復雜性、可引導性８、１８９９年，美社會學家凡勃倫提出了炫耀性消費及其社會涵義，這是消費者心理與行為發(fā)展的萌芽時期９、1968年，第一部消費者行為學教材《消費者行為學》 1969年，美國的消費者研究協(xié)會正式成立，這都屬于消費者行為發(fā)展的變革與發(fā)展時期１０、消費心理與行為學研究的方法包括實驗法、調(diào)查法、投射法、觀察法。1５、根據(jù)消費者在購買決策過程中介入程度的不同，消費者購買行為類型可分為三種類型：擴展型、有限型和名義型，介入程度最高的是擴展型，介入程度最低名義型1６、消費者高介入購買的條件：該產(chǎn)品對消費者非常重要；該產(chǎn)品具有情感上的吸引力；該產(chǎn)品是消費者真正的長久的興趣所在；購買該產(chǎn)品消費者承擔重大風險；該產(chǎn)品符合某一社會群體的價值標準 1７、.問題認知的過程就是消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進一步行動。評價標準會影響消費者對品牌的選擇。2７、影響品牌選擇和產(chǎn)品購買數(shù)量的店內(nèi)因素包括購物點陳列、店堂氣氛、削價與促銷、商品脫銷、銷售人員2８、商品脫銷對消費者行為的影響體現(xiàn)在購買行為、口頭行為和態(tài)度上2９、影響沖動性購買的因素有產(chǎn)品性質(zhì)、顧客特征、現(xiàn)場促銷的誘導作用和購物環(huán)境 ３０、如何避免沖動購物３１、產(chǎn)品處置方法包括保存、暫時性處置和永久性處置３２、消費者的購買評價包括對商品品牌、商品質(zhì)量和經(jīng)營企業(yè)作出評價 ３３、購物預期實現(xiàn)與否是影響消費者購后滿意與不滿意的重要因素。４１、消費者需要按層次劃分：生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。4５、商家在年初歲尾搞促銷活動時，若想讓消費者對漲價感受不到而對降價感受得非常明顯，主要是利用感覺的差別感覺閾限原理4６、消費者的錯覺就是在特定條件下對客觀事物的不正確的知覺，企業(yè)常會利用人們的錯覺進行營銷4７、消費者的知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應。我們經(jīng)常有看電視時，發(fā)現(xiàn)屏幕右下角會有一些定時活動的廣告字幕，街上的霓虹燈廣告，主要是利用消費者的無意注意 ５０、知覺風險是消費者在產(chǎn)品購買過程中因無法預料購買結果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性知覺風險類型：功能風險、經(jīng)濟風險、物質(zhì)風險、時間風險、社會風險、心理風險、機會成本規(guī)避風險的措施：主動搜尋更多的信息、保持品牌忠誠、依據(jù)品牌與商店形象、根據(jù)產(chǎn)品價格來購買產(chǎn)品、尋求商家保證、從眾購買。v 小李雖然從報紙、雜志、專家處了解到多喝牛奶對增強體質(zhì)有好處，但他仍然不愿意喝，這屬于消費者學習類型中的學習無效型；如果他今后開始多次購買，就是加強型。5６、消費者態(tài)度的特點 ：社會性；效用性（某種商品對消費者來講效用非常大，那么它就會對該產(chǎn)品產(chǎn)生積極的態(tài)度）；相對穩(wěn)定性（消費者態(tài)度不是先天就有的，而是在一定的社會環(huán)境中形成的。6３、傳統(tǒng)家庭生命周期：單身階段、新婚階段、滿巢階段、空巢階段、解體階段 6４、家庭購買決策的類型：丈夫主導型、妻子主導型、聯(lián)合型、自主型 6５、影響家庭購買決策類型的因素家庭購買力；家庭民主氣氛和家庭分工；介入程度及所購商品的重要性；購買時間；可知覺風險。7最常用的評價消費者社會階層的三項因素為職業(yè)、教育和收入。7文化具有習得性、穩(wěn)定性、無形性、規(guī)范性、差異性和共有性的特性。７《中華人民共和國消費者權益保護法》是我國建國以來第一部以保護消費者為立法宗旨的法律。營業(yè)員能了解顧客消費心理的一般表現(xiàn)、特點、規(guī)律就可以經(jīng)根據(jù)顧客的心理需求和表現(xiàn)有意識、有針對性地調(diào)節(jié)控制自已行為表現(xiàn)通過自我的主觀努力、強化和發(fā)揮自已個性心理的優(yōu)勢抑制消極因素為與顧客的心理溝通奠定基礎更好地為顧客的需要服務。2希望柜臺貨架商品擺放合現(xiàn)、陳列醒目、方便購買。顧客購買商品的動機是復雜多樣。一般挑選認真、精打細算、講求商品的實用實惠、而不過分強調(diào)樣式地新穎美觀。而不注重商品價格貴的購買動機。在接待過程中要實事求是地向其介紹商品的質(zhì)量、性能、用途。該類顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。4求名心理動機。5求廉心理動機、是以追求廉價商品為主要特征的購買動機。6求速心理動機。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。該類消費者因受習慣、愛好、職業(yè)特點、生產(chǎn)環(huán)境等影響對某類服裝鞋品牌某一特性有比較穩(wěn)定持久的偏受和重復購買接待中要盡量針對其特點、投其所好、滿足其偏愛心理。這既是營業(yè)員的職責要求也是顧客在消費過程中的心理要求。二營業(yè)員儀容儀表對顧客消費心理的影響營業(yè)員儀容儀表對顧客消費心理的影響主要表現(xiàn)在以下幾個方面體態(tài)容貌的影響營業(yè)員端正的五官適中勻稱的體型、健康的體格、飽滿的精神修飾整潔衛(wèi)生都會使顧客產(chǎn)生愉快安全的感覺愿意接近和接受營業(yè)員的銷售服務。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對營業(yè)員個人品德的疑慮在情感上產(chǎn)生隔閡不愿與這樣的營業(yè)員接近交流抑制顧客的消費欲望和行為重者甚至損毀商場和品牌的聲譽更影響經(jīng)營業(yè)效果。營業(yè)員言語對顧客消費心理的影響營業(yè)員和顧客之間的溝通是通過雙方言語的交流來達到的。三營業(yè)員情感傾向?qū)︻櫩拖M心理的影響一般說積極的情感引起積極的行為消極的情感導致消極的行為情感的傾向性在買賣的過程中起著重要的作用。第二類顧客則表現(xiàn)腳步緩慢邊走邊看用目光搜尋自已需要的商品。第三類顧客表現(xiàn)神態(tài)自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來的邊走邊聊不緊不慢。經(jīng)過視察、分析、判斷顧客進店動機營業(yè)員就可以根據(jù)其動機表現(xiàn)進行有針對性的接待。2 從服飾款式上看一般政府工作人員公司職員或商人多數(shù)是西裝領帶革履給人以粗明、嚴謹、守信用講效率的形象而一般學者教師及長期從事腦力勞動人對衣著款式不追求比較喜歡大眾化傳統(tǒng)化著裝農(nóng)民則愛穿傳統(tǒng)式有衣服。四從顧客的相互關系和神態(tài)變化上推測顧客心理注意分析顧客的相互關系很多顧客到商店喜歡結伴尤其是買大宗商品較多價格較貴較新穎的商品時。內(nèi)行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購。挑選商品時喜形于色當了解到價格昂貴自己無法承受時表露出不解、可惜、無可奈何的神態(tài)。