【正文】 者（1）在企業(yè)工作的白領(lǐng)工作一族。公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售；（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。1994年，美國(guó)旅游基金會(huì)與寶潔公司為研究美國(guó)旅游市場(chǎng)上旅行者的偏好，進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查研究。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個(gè)層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。保持餐廳清潔是對(duì)顧客的尊重和自身經(jīng)營(yíng)的需要。作為消費(fèi)者，總希望能買到物美價(jià)廉的商品。這些心理定價(jià)法在餐飲定價(jià)中是很有效果的。有這樣一個(gè)例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內(nèi)觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務(wù)，令賓客仿佛來到了市外桃園。其次，從餐飲產(chǎn)品提高心理效應(yīng)的方法角度來說，是對(duì)外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價(jià)格、位置、環(huán)境在餐飲消費(fèi)心理學(xué)環(huán)節(jié)是對(duì)顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應(yīng)的方法來說就是讓自身理念被消費(fèi)者接受和認(rèn)同?？傊瑳]有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為清潔做得過于太好。當(dāng)然是以餐廳生存及盈利為其定價(jià)前提的。C、位置與環(huán)境。這里談的主要是心理效應(yīng)中的三個(gè)因素。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點(diǎn)等等申請(qǐng)專利，唯一能申請(qǐng)專利的只有標(biāo)記與名稱。如鰻魚，本為時(shí)鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應(yīng)，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。服務(wù)態(tài)度的審美，主要是在服務(wù)方式上樹立一種獨(dú)特的耳目一新的規(guī)范，在服務(wù)儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標(biāo)準(zhǔn)，以“誠(chéng)信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。如在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務(wù)審美的角度來說，確實(shí)針對(duì)定向的顧客群實(shí)施了有效的心理效應(yīng)。A、菜的口味。很簡(jiǎn)單，四川人多少都能吃點(diǎn)辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。它對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理來說就是要適時(shí)、適需、靈活的應(yīng)變服務(wù)，誠(chéng)信、貼心的人性化服務(wù)?；蚴菫榭腿吮P算實(shí)惠的菜點(diǎn)，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務(wù)吸引了八方賓客紛至沓來。飯店老板授權(quán)，“伙計(jì)”對(duì)柜上有絕對(duì)的指揮權(quán)。第三篇：消費(fèi)心理演講稿把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理在營(yíng)銷中，銷售人員必須注重掌握消費(fèi)者的心理活動(dòng)。實(shí)際上營(yíng)銷是個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問題，其中人的心理活動(dòng)規(guī)律起著相當(dāng)重要的作用。案例1——寶馬、奔馳、沃爾沃這三種車和市場(chǎng)上四五十萬的車有很大的區(qū)別嗎？從功能上應(yīng)該是沒有太多差別的，但是為什么這三款車就能賣到一百多萬呢？那是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為開寶馬就代表著享受一種駕駛的樂趣，寶馬多少年以來一直倡導(dǎo)快樂駕駛；開上奔馳代表著駕駛者的一種尊貴；開上沃爾沃代表的是一種安全，沃爾沃一直倡導(dǎo)安全第一。經(jīng)售貨員一說，這對(duì)港商夫婦二話沒說，當(dāng)即掏錢買下了這只翡翠戒指?！睂?duì)于潛在的買主來說，他們買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜的無形因素。這也就是我剛才所說的幫助顧客購(gòu)“買解決問題的方法”。而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬名員工每天都在胸前掛上一個(gè)寫有“請(qǐng)讓我感覺到自己非常重要”字樣的胸牌。５、從消費(fèi)品的角度分析消費(fèi)者有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者、永不消費(fèi)者６、消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者獲取、使用、消費(fèi)、處置產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出的的各種行為及其過程７、消費(fèi)者行為的特點(diǎn)包括多樣性、復(fù)雜性、可引導(dǎo)性８、１８９９年，美社會(huì)學(xué)家凡勃倫提出了炫耀性消費(fèi)及其社會(huì)涵義，這是消費(fèi)者心理與行為發(fā)展的萌芽時(shí)期９、1968年，第一部消費(fèi)者行為學(xué)教材《消費(fèi)者行為學(xué)》 1969年，美國(guó)的消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)正式成立，這都屬于消費(fèi)者行為發(fā)展的變革與發(fā)展時(shí)期１０、消費(fèi)心理與行為學(xué)研究的方法包括實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、投射法、觀察法。1５、根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中介入程度的不同，消費(fèi)者購(gòu)買行為類型可分為三種類型：擴(kuò)展型、有限型和名義型，介入程度最高的是擴(kuò)展型，介入程度最低名義型1６、消費(fèi)者高介入購(gòu)買的條件：該產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者非常重要；該產(chǎn)品具有情感上的吸引力；該產(chǎn)品是消費(fèi)者真正的長(zhǎng)久的興趣所在；購(gòu)買該產(chǎn)品消費(fèi)者承擔(dān)重大風(fēng)險(xiǎn)；該產(chǎn)品符合某一社會(huì)群體的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 1７、.問題認(rèn)知的過程就是消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進(jìn)一步行動(dòng)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。2７、影響品牌選擇和產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量的店內(nèi)因素包括購(gòu)物點(diǎn)陳列、店堂氣氛、削價(jià)與促銷、商品脫銷、銷售人員2８、商品脫銷對(duì)消費(fèi)者行為的影響體現(xiàn)在購(gòu)買行為、口頭行為和態(tài)度上2９、影響沖動(dòng)性購(gòu)買的因素有產(chǎn)品性質(zhì)、顧客特征、現(xiàn)場(chǎng)促銷的誘導(dǎo)作用和購(gòu)物環(huán)境 ３０、如何避免沖動(dòng)購(gòu)物３１、產(chǎn)品處置方法包括保存、暫時(shí)性處置和永久性處置３２、消費(fèi)者的購(gòu)買評(píng)價(jià)包括對(duì)商品品牌、商品質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)企業(yè)作出評(píng)價(jià) ３３、購(gòu)物預(yù)期實(shí)現(xiàn)與否是影響消費(fèi)者購(gòu)后滿意與不滿意的重要因素。４１、消費(fèi)者需要按層次劃分：生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。4５、商家在年初歲尾搞促銷活動(dòng)時(shí)，若想讓消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)感受不到而對(duì)降價(jià)感受得非常明顯，主要是利用感覺的差別感覺閾限原理4６、消費(fèi)者的錯(cuò)覺就是在特定條件下對(duì)客觀事物的不正確的知覺，企業(yè)常會(huì)利用人們的錯(cuò)覺進(jìn)行營(yíng)銷4７、消費(fèi)者的知覺是人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)。我們經(jīng)常有看電視時(shí)，發(fā)現(xiàn)屏幕右下角會(huì)有一些定時(shí)活動(dòng)的廣告字幕，街上的霓虹燈廣告，主要是利用消費(fèi)者的無意注意 ５０、知覺風(fēng)險(xiǎn)是消費(fèi)者在產(chǎn)品購(gòu)買過程中因無法預(yù)料購(gòu)買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性知覺風(fēng)險(xiǎn)類型：功能風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)成本規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施：主動(dòng)搜尋更多的信息、保持品牌忠誠(chéng)、依據(jù)品牌與商店形象、根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格來購(gòu)買產(chǎn)品、尋求商家保證、從眾購(gòu)買。v 小李雖然從報(bào)紙、雜志、專家處了解到多喝牛奶對(duì)增強(qiáng)體質(zhì)有好處，但他仍然不愿意喝，這屬于消費(fèi)者學(xué)習(xí)類型中的學(xué)習(xí)無效型；如果他今后開始多次購(gòu)買，就是加強(qiáng)型。5６、消費(fèi)者態(tài)度的特點(diǎn) ：社會(huì)性；效用性（某種商品對(duì)消費(fèi)者來講效用非常大，那么它就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生積極的態(tài)度）；相對(duì)穩(wěn)定性（消費(fèi)者態(tài)度不是先天就有的，而是在一定的社會(huì)環(huán)境中形成的。6３、傳統(tǒng)家庭生命周期：?jiǎn)紊黼A段、新婚階段、滿巢階段、空巢階段、解體階段 6４、家庭購(gòu)買決策的類型：丈夫主導(dǎo)型、妻子主導(dǎo)型、聯(lián)合型、自主型 6５、影響家庭購(gòu)買決策類型的因素家庭購(gòu)買力；家庭民主氣氛和家庭分工；介入程度及所購(gòu)商品的重要性；購(gòu)買時(shí)間；可知覺風(fēng)險(xiǎn)。7最常用的評(píng)價(jià)消費(fèi)者社會(huì)階層的三項(xiàng)因素為職業(yè)、教育和收入。7文化具有習(xí)得性、穩(wěn)定性、無形性、規(guī)范性、差異性和共有性的特性。７《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》是我國(guó)建國(guó)以來第一部以保護(hù)消費(fèi)者為立法宗旨的法律。營(yíng)業(yè)員能了解顧客消費(fèi)心理的一般表現(xiàn)、特點(diǎn)、規(guī)律就可以經(jīng)根據(jù)顧客的心理需求和表現(xiàn)有意識(shí)、有針對(duì)性地調(diào)節(jié)控制自已行為表現(xiàn)通過自我的主觀努力、強(qiáng)化和發(fā)揮自已個(gè)性心理的優(yōu)勢(shì)抑制消極因素為與顧客的心理溝通奠定基礎(chǔ)更好地為顧客的需要服務(wù)。2希望柜臺(tái)貨架商品擺放合現(xiàn)、陳列醒目、方便購(gòu)買。顧客購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜多樣。一般挑選認(rèn)真、精打細(xì)算、講求商品的實(shí)用實(shí)惠、而不過分強(qiáng)調(diào)樣式地新穎美觀。而不注重商品價(jià)格貴的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在接待過程中要實(shí)事求是地向其介紹商品的質(zhì)量、性能、用途。該類顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。4求名心理動(dòng)機(jī)。5求廉心理動(dòng)機(jī)、是以追求廉價(jià)商品為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。6求速心理動(dòng)機(jī)。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。該類消費(fèi)者因受習(xí)慣、愛好、職業(yè)特點(diǎn)、生產(chǎn)環(huán)境等影響?yīng)綄?duì)某類服裝鞋品牌某一特性有比較穩(wěn)定持久的偏受和重復(fù)購(gòu)買接待中要盡量針對(duì)其特點(diǎn)、投其所好、滿足其偏愛心理。這既是營(yíng)業(yè)員的職責(zé)要求也是顧客在消費(fèi)過程中的心理要求。二營(yíng)業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響營(yíng)業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面體態(tài)容貌的影響營(yíng)業(yè)員端正的五官適中勻稱的體型、健康的體格、飽滿的精神修飾整潔衛(wèi)生都會(huì)使顧客產(chǎn)生愉快安全的感覺愿意接近和接受營(yíng)業(yè)員的銷售服務(wù)。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員個(gè)人品德的疑慮在情感上產(chǎn)生隔閡不愿與這樣的營(yíng)業(yè)員接近交流抑制顧客的消費(fèi)欲望和行為重者甚至損毀商場(chǎng)和品牌的聲譽(yù)更影響經(jīng)營(yíng)業(yè)效果。營(yíng)業(yè)員言語對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響營(yíng)業(yè)員和顧客之間的溝通是通過雙方言語的交流來達(dá)到的。三營(yíng)業(yè)員情感傾向?qū)︻櫩拖M(fèi)心理的影響一般說積極的情感引起積極的行為消極的情感導(dǎo)致消極的行為情感的傾向性在買賣的過程中起著重要的作用。第二類顧客則表現(xiàn)腳步緩慢邊走邊看用目光搜尋自已需要的商品。第三類顧客表現(xiàn)神態(tài)自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來的邊走邊聊不緊不慢。經(jīng)過視察、分析、判斷顧客進(jìn)店動(dòng)機(jī)營(yíng)業(yè)員就可以根據(jù)其動(dòng)機(jī)表現(xiàn)進(jìn)行有針對(duì)性的接待。2 從服飾款式上看一般政府工作人員公司職員或商人多數(shù)是西裝領(lǐng)帶革履給人以粗明、嚴(yán)謹(jǐn)、守信用講效率的形象而一般學(xué)者教師及長(zhǎng)期從事腦力勞動(dòng)人對(duì)衣著款式不追求比較喜歡大眾化傳統(tǒng)化著裝農(nóng)民則愛穿傳統(tǒng)式有衣服。四從顧客的相互關(guān)系和神態(tài)變化上推測(cè)顧客心理注意分析顧客的相互關(guān)系很多顧客到商店喜歡結(jié)伴尤其是買大宗商品較多價(jià)格較貴較新穎的商品時(shí)。內(nèi)行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購(gòu)。挑選商品時(shí)喜形于色當(dāng)了解到價(jià)格昂貴自己無法承受時(shí)表露出不解、可惜、無可奈何的神態(tài)。