【正文】 減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。優(yōu)勢(shì)：滿足不同的偏好的消費(fèi)者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。包括四個(gè)變數(shù)：產(chǎn)品的寬度、深度、長(zhǎng)度、關(guān)聯(lián)性四個(gè)因素。②成長(zhǎng)期：特點(diǎn)：銷售額迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，成本迅速降低，顧客多，競(jìng)爭(zhēng)者漸多，營(yíng)銷目標(biāo)為最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)。缺陷：營(yíng)銷成本過(guò)高，影響經(jīng)營(yíng)效率，影響優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）③集中性營(yíng)銷策略：指旅游企業(yè)將自身的資源和營(yíng)銷集中在某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使旅游企業(yè)在較小的市場(chǎng)上獲得較大的市場(chǎng)份額。優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用相對(duì)低。同質(zhì)型偏好指一個(gè)市場(chǎng)上所有購(gòu)買者的偏好大致相同，企業(yè)可提供一種產(chǎn)品滿足他們。減少了企業(yè)所承擔(dān)的外匯風(fēng)險(xiǎn)及各種出口信貸的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資金的使用有一定的安全性。①直接銷售渠道：指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者直接向旅游者出售其產(chǎn)品和服務(wù)。這種價(jià)格策略，因與從牛奶中撇取奶油相似而得名。具體來(lái)說(shuō)，指以旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀態(tài)為主要依據(jù)，綜合考慮旅游企業(yè)的營(yíng)銷成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而制定或調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)銷價(jià)格的方法。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品的價(jià)格＝成本＋成本（①以銷售量最大化為目標(biāo)。④旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)。②主導(dǎo)產(chǎn)品策略 ③高低接合策略④以旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向的策略：包括進(jìn)入市場(chǎng)策略、擴(kuò)大市場(chǎng)策略、保留市場(chǎng)策略⑤掌握開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)策略：包括創(chuàng)先開(kāi)發(fā)策略、緊跟開(kāi)發(fā)策略和后發(fā)制人策略 13旅游產(chǎn)品組合策略14旅游價(jià)格的特殊形式：①旅游差價(jià)：指同種旅游產(chǎn)品由于時(shí)間、地點(diǎn)或其他原因引起的不同價(jià)格。8影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素： ①競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 ②公司資源 ③產(chǎn)品特征④生命周期階段 ⑤市場(chǎng)特征9市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇的區(qū)別：市場(chǎng)定位是指企業(yè)旨在使自己或自己的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象。優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)面大可降低風(fēng)險(xiǎn)，生產(chǎn)相對(duì)集中，易樹(shù)立產(chǎn)品信譽(yù)。6目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分的聯(lián)系與區(qū)別：聯(lián)系：市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和條件；目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的和歸宿。5旅游市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：①地理因素。包括年齡、性別、職業(yè)、教育、生活方式。教育和職業(yè)是判斷社會(huì)階層最主要的因素。然后，運(yùn)用傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）組合去滿足該市場(chǎng)的需求，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位；以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)觀念）2 影響旅游者購(gòu)買行為的因素：①文化因素。它主張把廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使其相互配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度發(fā)揮整體效果，以實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。7異質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求差異性很大。因此在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，我們務(wù)必要根據(jù)以上建議，避免并改善已存在問(wèn)題。目前張家界已經(jīng)成功的舉辦了一系列大型的旅游文藝活動(dòng)，如森林保護(hù)節(jié)，國(guó)際鄉(xiāng)村音樂(lè)周等，這些大型的綜藝活動(dòng)有效的擴(kuò)大了張家界的知名度和影響力。同時(shí)，針對(duì)追、拉、趕、纏和販賣假冒商品的不良現(xiàn)象，設(shè)立義務(wù)咨詢臺(tái)、抽調(diào)執(zhí)法人員加強(qiáng)巡邏，并對(duì)擾亂正常旅游秩序并屢教不改的人員予以治安拘留等措施，有效遏制追、拉、趕、纏客和販賣較慢商品的現(xiàn)象，使旅游環(huán)境秩序更加優(yōu)化。目前,張家界民俗飲食產(chǎn)品開(kāi)發(fā)精度不夠,缺少參與性,公藝性,文化性,產(chǎn)業(yè)性。而張家界旅游關(guān)于人文旅游資源的開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以說(shuō)景觀的人文性嚴(yán)重匱乏，其實(shí)張家界也有豐富的民間藝術(shù)文化，但沒(méi)有象桂林山歌那樣引人注目；張家界的宗教文化源緣流長(zhǎng)，五雷山有“南武當(dāng)”之稱，但沒(méi)能象衡山那樣吸引游客：張家界也有紅色旅游資源，卻沒(méi)有韶山開(kāi)發(fā)的好?？此坪?jiǎn)單的營(yíng)銷工作，卻是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。從此，她以卓爾不群的姿態(tài)，開(kāi)啟了從“養(yǎng)在深閨”到“蜚聲海外”的新征程。針對(duì)汽車裝潢客戶經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析大部分汽車持有者有著較為穩(wěn)定的收入，且持有一定數(shù)目的可自由支配資金，因此對(duì)于自己的愛(ài)車有著一定的“改變欲望”。北京:中國(guó)旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。天津：南開(kāi)大學(xué)出版社，1996,321331 詹姆斯俗語(yǔ)說(shuō)：?jiǎn)谓z不成線，獨(dú)木不成林。除此之外，傳統(tǒng)的人員推銷依然是旅游企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個(gè)促銷策略都會(huì)選擇的方式之一。低價(jià)策略是許多企業(yè)首先想到的，當(dāng)然在之初還是取得了一定效果，但并不是長(zhǎng)久之策，畢竟價(jià)格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。旅游產(chǎn)品促銷的實(shí)質(zhì)就是買賣雙方之間的信息溝通。我不知道貴公司的產(chǎn)品?！说脭U(kuò)大產(chǎn)品組合策略；縮小產(chǎn)品組合策略；改革現(xiàn)有產(chǎn)品策略；高（低）檔產(chǎn)品策略；產(chǎn)品差異化策略；產(chǎn)品大眾化策略?？挤蚵诸惙ǎ?P—人，產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，實(shí)施，組合。其任務(wù)是為本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中樹(shù)立和造就某一與眾不同或突出的地位。（3）旅游目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。含義：（1）市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程并非將旅游市場(chǎng)營(yíng)銷支離破碎，而是一個(gè)先分后合的過(guò)程。專家評(píng)估法的基本步驟為：（1）準(zhǔn)備階段。在收入接近的條件下，人口的多少?zèng)Q定著市場(chǎng)容量。一般來(lái)說(shuō)，人口數(shù)量與市場(chǎng)容量，消費(fèi)需求成正比。成立預(yù)測(cè)小組，確定預(yù)測(cè)課題；選定專家；設(shè)計(jì)征詢表。（2）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是不同消費(fèi)者的消費(fèi)特征，諸如需求特征，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為特征等。采取“由點(diǎn)到線，由線到面”的原則，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，進(jìn)入整個(gè)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位的方法：：分析和識(shí)別目標(biāo)顧客最看重的利益或要素；：決定所要向選定的目標(biāo)市場(chǎng)推出的形象；：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的狀況并確定本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)如何有別于競(jìng)爭(zhēng)者；：將這些有別于競(jìng)爭(zhēng)者的長(zhǎng)處納入產(chǎn)品或服務(wù)之中，運(yùn)用營(yíng)銷組合手段將這些不同之處傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)；：將所承諾的旅利益提供給消費(fèi)者。雷諾漢分類法：產(chǎn)品與服務(wù)，表象，信息傳遞。定價(jià)方法：？邊際貢獻(xiàn)：銷售收入減去補(bǔ)償固定成本后的收益。德魯克（Peter Drucker）相對(duì)于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無(wú)形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價(jià)值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。我不知道貴公司的主張。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進(jìn)而影響目標(biāo)顧客購(gòu)買態(tài)度與行為過(guò)程。旅游產(chǎn)品相對(duì)其他產(chǎn)品特殊的同時(shí)所具有的具有吸引力的獨(dú)特之處也相對(duì)更多。但是人員推銷相對(duì)媒體廣告來(lái)說(shuō)輻射范圍小，如果大范圍實(shí)施資金投入太大，所以人員推銷只適合定點(diǎn)使用，就是在幾個(gè)特定的重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行，另外人員推銷要求推銷員的舉止、著裝和經(jīng)驗(yàn)地點(diǎn)的裝修等要求都較高，需要一個(gè)良好的推銷員團(tuán)隊(duì)。任何的企業(yè)經(jīng)營(yíng)都不可能靠單一的策略來(lái)維持，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種方法才能不斷推進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。伯克，巴里雷斯精準(zhǔn)營(yíng)銷。汽車消費(fèi)者群體心理分析針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)心理的日漸凸顯，希望自己的愛(ài)車與眾不同，借愛(ài)車來(lái)突顯自己的“品味”，因此拓展汽車裝潢行業(yè)已成為必然趨勢(shì)。1988年5月，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立地級(jí)大庸市，1994年更名為張家界市。我國(guó)大多數(shù)旅游景區(qū)的營(yíng)銷工作才剛剛開(kāi)始，還不能算是真正的市場(chǎng)營(yíng)銷。究其根本，是資源的挖掘深度不夠，人文底蘊(yùn)的利用不夠。漫步街頭，商店里的旅游紀(jì)念品琳瑯滿目，但能反映張家界本地特色的不多。，加大了市場(chǎng)營(yíng)銷力度一是精心制作和維護(hù)網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將張家界旅游信息向外發(fā)布；二是盡快在省級(jí)以上主要媒體特別是有關(guān)旅游方面的版塊進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，不斷提高張家界旅游的知名度。建議多開(kāi)辦此類大型活動(dòng)，突出本地特色，結(jié)合土家的民風(fēng)民俗，如天門狐仙項(xiàng)目的成功策劃就是如此，既有現(xiàn)代的舞臺(tái)燈光技術(shù)，又結(jié)合土家文化及桑植民歌等。參考文獻(xiàn)：1：靳濤，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，冶金工業(yè)出版社，2008；2：粱昭，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006；3：林南枝，李天元，旅游市場(chǎng)學(xué)，南京：南開(kāi)大學(xué)出版社，1996。8旅游市場(chǎng)細(xì)分：是指旅游企業(yè)根據(jù)旅游者群之間的不同旅游需求，把旅游市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，從中選擇自己目標(biāo)市場(chǎng)的方法。19旅游營(yíng)業(yè)推廣：旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過(guò)刺激和鼓勵(lì)交易雙方，并促使旅游者盡快購(gòu)買或大量購(gòu)買旅游產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。包括文化、亞文化、社會(huì)階層。直接或間接影響特定旅游者態(tài)度、行為的群體稱為相關(guān)群體。（內(nèi)部、直接因素）④心理因素。包括行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)形態(tài)、自然環(huán)境、氣候條件。區(qū)別：市場(chǎng)細(xì)分是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上未滿足的需求及劃分消費(fèi)者群的過(guò)程；目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和特點(diǎn)選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷對(duì)象的過(guò)程。前提：企業(yè)擁有優(yōu)勢(shì)資源。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。包括地區(qū)差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、質(zhì)量差價(jià)和批零差價(jià)等。⑤非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素。②以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。加成率（成本利潤(rùn)率）＝成本（1＋加成率）。包括理解價(jià)值定價(jià)法，以旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)而制定價(jià)格的方法。優(yōu)勢(shì)：可以在短時(shí)間內(nèi)取得較大利潤(rùn)