【正文】 生命周期：投放期；成長(zhǎng)期；成熟期；衰退期。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略；縮小產(chǎn)品組合策略；改革現(xiàn)有產(chǎn)品策略；高（低）檔產(chǎn)品策略；產(chǎn)品差異化策略；產(chǎn)品大眾化策略。滿意價(jià)格策略第二篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷論文摘要：本文是在市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上自己對(duì)于旅游市場(chǎng)這一特定市場(chǎng)的營(yíng)銷的和營(yíng)銷策略的一些見(jiàn)解，并著重介紹了溝通在旅游市場(chǎng)促銷策略中的重要性，從策略的制定執(zhí)行、評(píng)估進(jìn)行的個(gè)人的見(jiàn)解闡述，其中也參考了其他營(yíng)銷名家的著作。——彼得旅游企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略營(yíng)銷策略，還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的信譽(yù)。旅游產(chǎn)品促銷的實(shí)質(zhì)就是買賣雙方之間的信息溝通。在編輯這些信息的過(guò)程中，我們必須知道：要表達(dá)什么,怎樣合乎邏輯，如何形象表達(dá)。低價(jià)策略是許多企業(yè)首先想到的，當(dāng)然在之初還是取得了一定效果，但并不是長(zhǎng)久之策，畢竟價(jià)格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。在知曉旅游者，了解旅游者之后，我們根據(jù)其喜愛(ài)、偏好來(lái)設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，找到我們的特有的優(yōu)勢(shì)。除此之外，傳統(tǒng)的人員推銷依然是旅游企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個(gè)促銷策略都會(huì)選擇的方式之一。這包括信息在目標(biāo)市場(chǎng)的存留時(shí)間，旅游者的瀏覽數(shù)量以及他們對(duì)其的評(píng)價(jià)。俗語(yǔ)說(shuō)：?jiǎn)谓z不成線，獨(dú)木不成林。參考文獻(xiàn)：林南枝，李天元。天津：南開大學(xué)出版社，1996,321331 詹姆斯葉敏譯北京：電子工業(yè)出版社，2004何永琪。北京:中國(guó)旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。國(guó)內(nèi)目前針對(duì)汽車維修 保養(yǎng)服務(wù)以及所需的零配件 用品和材料等形成的“后市場(chǎng)”，服務(wù)空間廣闊，利潤(rùn)回報(bào)豐厚，加之消費(fèi)者個(gè)性化的不同需求，拓展汽車裝潢服務(wù)已經(jīng)成為汽車市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。針對(duì)汽車裝潢客戶經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析大部分汽車持有者有著較為穩(wěn)定的收入，且持有一定數(shù)目的可自由支配資金，因此對(duì)于自己的愛(ài)車有著一定的“改變欲望”。但我國(guó)大多數(shù)旅游景區(qū)的營(yíng)銷工作還存在著諸多問(wèn)題。從此，她以卓爾不群的姿態(tài)，開啟了從“養(yǎng)在深閨”到“蜚聲海外”的新征程。二十年來(lái)，勤勞智慧的張家界人民勵(lì)精圖治，奮發(fā)圖強(qiáng)，加快家鄉(xiāng)建設(shè)和發(fā)展，不僅實(shí)現(xiàn)了從“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”到“國(guó)內(nèi)外知名旅游勝地”的第一次歷史性跨越，而且開始了從“國(guó)內(nèi)外知名旅游勝地”到“世界旅游精品”的第二次跨越征程。看似簡(jiǎn)單的營(yíng)銷工作，卻是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因此，分析景區(qū)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，探討景區(qū)成功營(yíng)銷的實(shí)踐具有非常重要的理論意義和實(shí)踐價(jià)值。而張家界旅游關(guān)于人文旅游資源的開發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以說(shuō)景觀的人文性嚴(yán)重匱乏，其實(shí)張家界也有豐富的民間藝術(shù)文化，但沒(méi)有象桂林山歌那樣引人注目；張家界的宗教文化源緣流長(zhǎng)，五雷山有“南武當(dāng)”之稱，但沒(méi)能象衡山那樣吸引游客：張家界也有紅色旅游資源，卻沒(méi)有韶山開發(fā)的好。在宣傳策略上,缺乏靈活多樣,覆蓋面廣,輻射度大和持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的促銷方式。目前,張家界民俗飲食產(chǎn)品開發(fā)精度不夠,缺少參與性,公藝性,文化性,產(chǎn)業(yè)性。張家界的高星級(jí)旅游賓館很少，五星級(jí)只有武陵源國(guó)際大酒店一家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)和游客日益增長(zhǎng)的需要。同時(shí)，針對(duì)追、拉、趕、纏和販賣假冒商品的不良現(xiàn)象，設(shè)立義務(wù)咨詢臺(tái)、抽調(diào)執(zhí)法人員加強(qiáng)巡邏，并對(duì)擾亂正常旅游秩序并屢教不改的人員予以治安拘留等措施，有效遏制追、拉、趕、纏客和販賣較慢商品的現(xiàn)象，使旅游環(huán)境秩序更加優(yōu)化。如承辦了鄉(xiāng)村音樂(lè)周的老磨灣現(xiàn)場(chǎng)演出活動(dòng)；在公園舉行了百城旅游宣傳周活動(dòng)；四是積極參加全國(guó)、全省的旅游交易活動(dòng)，加強(qiáng)與韓、日、港、澳、臺(tái)等主要客源地的聯(lián)誼。目前張家界已經(jīng)成功的舉辦了一系列大型的旅游文藝活動(dòng)，如森林保護(hù)節(jié)，國(guó)際鄉(xiāng)村音樂(lè)周等，這些大型的綜藝活動(dòng)有效的擴(kuò)大了張家界的知名度和影響力。張家界旅游資源豐富,主要以自然資源為主。因此在開發(fā)的過(guò)程中，我們務(wù)必要根據(jù)以上建議，避免并改善已存在問(wèn)題。3相關(guān)群體：直接或間接影響特定旅游者態(tài)度、行為的群體稱為相關(guān)群體。7異質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求差異性很大。11旅游產(chǎn)品生命周期：指某種旅游產(chǎn)品從投放市場(chǎng)直到被市場(chǎng)所淘汰為止的整個(gè)時(shí)期。它主張把廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使其相互配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度發(fā)揮整體效果，以實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。21旅游人員推銷：旅游企業(yè)從業(yè)人員直接與旅游消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者接觸、洽談、宣傳介紹旅游產(chǎn)品或服務(wù)，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過(guò)程。然后，運(yùn)用傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）組合去滿足該市場(chǎng)的需求，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位；以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)觀念）2 影響旅游者購(gòu)買行為的因素：①文化因素。（外部、間接因素）②社會(huì)因素。教育和職業(yè)是判斷社會(huì)階層最主要的因素。次要群體是指那些較為正式但日常接觸較少的群體，如宗教團(tuán)體、專業(yè)協(xié)會(huì)、同業(yè)組織等。包括年齡、性別、職業(yè)、教育、生活方式。②分割市場(chǎng)。5旅游市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：①地理因素。③心理因素。6目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分的聯(lián)系與區(qū)別：聯(lián)系：市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和條件；目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的和歸宿。優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)對(duì)象單一，可集中力量在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上取得較高市場(chǎng)份額。優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)面大可降低風(fēng)險(xiǎn)，生產(chǎn)相對(duì)集中，易樹立產(chǎn)品信譽(yù)。④選擇性專業(yè)化。8影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素： ①競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 ②公司資源 ③產(chǎn)品特征④生命周期階段 ⑤市場(chǎng)特征9市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇的區(qū)別：市場(chǎng)定位是指企業(yè)旨在使自己或自己的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象。①核心產(chǎn)品：指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分核心利益。②主導(dǎo)產(chǎn)品策略 ③高低接合策略④以旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向的策略：包括進(jìn)入市場(chǎng)策略、擴(kuò)大市場(chǎng)策略、保留市場(chǎng)策略⑤掌握開發(fā)時(shí)機(jī)策略：包括創(chuàng)先開發(fā)策略、緊跟開發(fā)策略和后發(fā)制人策略 13旅游產(chǎn)品組合策略14旅游價(jià)格的特殊形式：①旅游差價(jià)：指同種旅游產(chǎn)品由于時(shí)間、地點(diǎn)或其他原因引起的不同價(jià)格。15影響旅游產(chǎn)品定價(jià)的因素：（1）旅游企業(yè)內(nèi)部因素： ①旅游產(chǎn)品成本因素：旅游產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程所花費(fèi)的物質(zhì)消耗和人力資本所形成的，它是產(chǎn)品價(jià)值的主要組成部分。④旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)。（①以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)。（①以銷售量最大化為目標(biāo)。（①企業(yè)生存為目標(biāo)。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品的價(jià)格＝成本＋成本目標(biāo)收益定價(jià)法，旅游企業(yè)根據(jù)其總成本及預(yù)測(cè)出來(lái)的總銷售量，確定一個(gè)目標(biāo)收益率，計(jì)算旅游產(chǎn)品的價(jià)格。具體來(lái)說(shuō)，指以旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀態(tài)為主要依據(jù)，綜合考慮旅游企業(yè)的營(yíng)銷成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而制定或調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)銷價(jià)格的方法。反向定價(jià)法，是旅游企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。這種價(jià)格策略，因與從牛奶中撇取奶油相似而得名。優(yōu)點(diǎn)：易打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大銷售量；較易獲得銷售渠道的支持；低價(jià)低利能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入。①直接銷售渠道：指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者直接向旅游者出售其產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)獨(dú)立地進(jìn)行出口管理，對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷有了較大的控制權(quán)，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷活動(dòng)做出適宜的調(diào)整。減少了企業(yè)所承擔(dān)的外匯風(fēng)險(xiǎn)及各種出口信貸的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資金的使用有一定的安全性。②銷售百分比法，即取銷售總額的一個(gè)百分比作為廣告預(yù)算。同質(zhì)型偏好指一個(gè)市場(chǎng)上所有購(gòu)買者的偏好大致相同，企業(yè)可提供一種產(chǎn)品滿足他們?！镎撌觯?旅游目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略： ①無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略：指旅游企業(yè)不考慮消費(fèi)者需求的差異性，將整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)同質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，只以單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的營(yíng)銷組合，力求適合盡可能多的消費(fèi)者的共同需求。優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用相對(duì)低。（條件：雄厚財(cái)力、強(qiáng)大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品。缺陷：營(yíng)銷成本過(guò)高，影響經(jīng)營(yíng)效率，影響優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）③集中性營(yíng)銷策略：指旅游企業(yè)將自身的資源和營(yíng)銷集中在某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使旅游企業(yè)在較小的市場(chǎng)上獲得較大的市場(chǎng)份額。缺陷：風(fēng)險(xiǎn)較大。②成長(zhǎng)期：特點(diǎn)：銷售額迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，成本迅速降低，顧客多，競(jìng)爭(zhēng)者漸多，營(yíng)銷目標(biāo)為最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)。④衰退期：特點(diǎn)：銷售額緩減少，利潤(rùn)少或無(wú)，成本增加，顧客少（保守者），競(jìng)爭(zhēng)者減少，營(yíng)銷目標(biāo)為削減支出汲取收益。包括四個(gè)變數(shù)：產(chǎn)品的寬度、深度、長(zhǎng)度、關(guān)聯(lián)性四個(gè)因素。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度： 指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。優(yōu)勢(shì)：滿足不同的偏好的消費(fèi)者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。缺陷： ②市場(chǎng)專業(yè)型策略：指向某一特定的旅游市場(chǎng)提供其所需的多種旅游產(chǎn)品。減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)