【正文】 織的行動(dòng)配合而增大。（ 1985） ?權(quán)威定義： ?市場(chǎng)營銷是在一種利益之下，通過 相互交換和承諾，建立、鞏固與消費(fèi)者 及其他參與者的 關(guān)系 ， 實(shí)現(xiàn)各方的目的 。早期是商品、貨物交換的場(chǎng)所，現(xiàn)在已成為商品的生產(chǎn)者、銷售者和購買者實(shí)現(xiàn)各種交換關(guān)系以及供需狀況的總和。 ?從不同角度理解市場(chǎng)： ?在 經(jīng)濟(jì)學(xué) 中，市場(chǎng)是一個(gè)不斷發(fā)展的概念。（ 1960） ?市場(chǎng)營銷是計(jì)劃和執(zhí)行 關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià) 促銷和分銷的過程 ，目的 完成交換并實(shí)現(xiàn)個(gè)人及組織的目標(biāo) 。旅游業(yè)中的管理者通過這一過程去 計(jì)劃、調(diào)研、執(zhí)行、控制和評(píng)價(jià) 本組織的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，在滿足消費(fèi)者的需求和欲求這一前提下去實(shí)現(xiàn)本組織的發(fā)展目標(biāo)。在企業(yè)經(jīng)營的意義上，近視癥是指不能或者不愿意去思考、注意及規(guī)劃長遠(yuǎn)的未來，或者說是指閉起眼睛不看未來。 （一）非服務(wù)性行業(yè)中的營銷思想 1920~1930 1930 ~ 1950 1950 ~ 1960 1960 ~ 1970 ? 生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期 ? 銷售導(dǎo)向時(shí)期 ? 市場(chǎng)營銷導(dǎo)向的部門營銷時(shí)期 ? 市場(chǎng)營銷導(dǎo)向的企業(yè)營銷時(shí)期 市場(chǎng)營銷導(dǎo)向時(shí)期 } 指企業(yè)以消費(fèi)者利益為中心指導(dǎo)生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，以求不斷開拓市場(chǎng)的一種營銷觀念。（客人評(píng)議系統(tǒng)、市場(chǎng)暗訪） 隨時(shí)把握顧客對(duì)本企業(yè)的感知。 注重并鼓勵(lì)部門間的合作。也有人稱之為綠色營銷。就是利用云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng) /移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，借助便攜的終端上網(wǎng)設(shè)備，主動(dòng)感知 旅游資源、旅游經(jīng)濟(jì)、旅游活動(dòng)、旅游者 等方面的信息，及時(shí)發(fā)布，讓人們能夠及時(shí)了解這些信息，及時(shí)安排和調(diào)整工作與旅游計(jì)劃，從而達(dá)到對(duì)各類旅游信息的智能感知、方便利用的效果。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？ 服務(wù)業(yè)中個(gè)人的職業(yè)背景的影響。 三、旅游市場(chǎng)營銷 （一） 旅游市場(chǎng)的概念及特征 旅游市場(chǎng)的概念 旅游市場(chǎng)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，旅游活動(dòng)商品化、社會(huì)化的產(chǎn)物。在旅游市場(chǎng)上，旅游產(chǎn)品的供應(yīng)者（即旅游企業(yè)）和旅游產(chǎn)品的消費(fèi)者（即旅游者）以市場(chǎng)為紐帶緊密地聯(lián)系在一起： 一方面，旅游企業(yè)通過市場(chǎng)銷售自己的產(chǎn)品； 另一方面，旅游者通過市場(chǎng)取得自己需要的產(chǎn)品。 所謂現(xiàn)實(shí)的購買者是指既有支付能力又有購買興趣的人； 潛在的購買者是指可能具有支付能力和購買興趣的人。 因此，某一客源市場(chǎng)規(guī)模的大小，同時(shí)取決于該市場(chǎng)的人口數(shù)量、人們的支付能力和對(duì)旅游產(chǎn)品的購買欲望，三者缺一不可。 ，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，力求通過提供有形產(chǎn)品和無形勞務(wù)使游客滿意，從而實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。在營銷策略決策中，企業(yè)或組織也必須進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格制定、分銷渠道的選擇、信息溝通和銷售促進(jìn)等各項(xiàng)決策 （含政府、非營利性組織和旅游企業(yè)），客體包括對(duì)有形事物的營銷和對(duì)無形勞務(wù)的營銷。 三、旅游市場(chǎng)營銷 （三）市場(chǎng)營銷與旅游市場(chǎng)營銷的差異 。 由于旅游者直接參與生產(chǎn)過程，所以如何管理顧客從而使得服務(wù)工作有效地進(jìn)行便成為服務(wù)營銷管理的一個(gè)重要內(nèi)容。而即使旅游員工都能按標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)，也會(huì)由于旅游者的個(gè)人特質(zhì)不同，感受不同，使得滿意程度也不同。所以，如何使波動(dòng)的需求同旅游企業(yè)的生產(chǎn)能力相匹配，服務(wù)及時(shí)、快捷，以縮短顧客等候時(shí)間就成為旅游營銷中的重要工作。聚焦于 旅游產(chǎn)品 。 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量 。 ?科特勒說 “如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)?產(chǎn)品 ，定出適當(dāng)?shù)?價(jià)格 ，利用適當(dāng)?shù)?分銷渠道 ，并輔之以適當(dāng)?shù)?促銷活動(dòng) ，那么該公司就會(huì)獲得成功。 優(yōu)勢(shì) 營銷活動(dòng)著重企業(yè)內(nèi)部，對(duì)營銷過程中的外部不可控變量考慮較少，難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。然而由于該公司始終堅(jiān)持 “堅(jiān)固自用 ”的生產(chǎn)經(jīng)營理念。即便如此，當(dāng)年還是虧損九百六十萬美元。 案例：雷利固守傳統(tǒng)觀念，慘遭市場(chǎng)懲罰 蘭鈴公司也生產(chǎn)其他品牌的自 行車，如菲利浦（ PHILLIPS）、 三槍（ BSA）、海格利斯 （ HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、紅手、享利等。 2 他們也沒有發(fā)現(xiàn)自行車正逐漸成為一種被淘汰的交通工具。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。 不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購買成本。企業(yè)不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競(jìng)爭對(duì)手。二者之間還是存在的聯(lián)系的。 艾登伯格 在 4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論提出 4R營銷理論 。 核心： 建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人或組織的長期雙贏關(guān)系。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)營銷的核心理念和最重要的內(nèi)容。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。在 新的層次 上概括了營銷的新框架。 相關(guān)知識(shí)：整合 營銷 4P、 4C、 4R三者的關(guān)系 4P特征 4P是站在 企業(yè)的角度 來看營銷 , 其使市場(chǎng)營銷理論有了體系感 , 又使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡單化。 4R是站在 消費(fèi)者的角度看營銷同時(shí) 注意與競(jìng)爭對(duì)手爭奪客戶 。 案例 1 把梳子賣給和尚 ?甲是這樣推銷的：他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。乙先生找到住持，說：?蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?住持認(rèn)為有理。而這個(gè) 成本 又使客戶和香客都覺得沒有負(fù)擔(dān)。 ? 點(diǎn)評(píng)：丙先生的思維是完全的 4R模式。因而，兩種理論仍具適用性和可借鑒性。三者相輔相成，合作下來可以達(dá)到相得益彰的效果。寶潔最初打進(jìn)中國市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定位在高價(jià)上，價(jià)格是國內(nèi)品牌的 35倍，但要比進(jìn)口品牌便宜 12元。 ?例： ? 1924年就成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu) ? 每年運(yùn)用多種市場(chǎng)調(diào)研工具和技術(shù) (如消費(fèi)者座談會(huì)、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等 )與百萬消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時(shí)捕捉意見，并了解其需求。且不斷的根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略，充分鞏固了寶潔公司在市場(chǎng)上的龍頭地位。 4V營銷理論 4V是指差異化（ Variation）、功能化（ Versatility）、附加價(jià)值（ Value）、共鳴（ Vibration）的營銷理論。以 功能組合的獨(dú)特性 來博取細(xì)分客戶群的青睞。 ?傳統(tǒng)營銷手段 ? ? ? （二） 全球旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展歷程 ?傳統(tǒng)營銷手段 ① 人員推廣； ② 廣告； ③ 銷售促進(jìn)； ④ 公共宣傳 ? 概念： 是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)站管理者集中編輯、發(fā)布內(nèi)容，用戶被動(dòng)閱讀為主要特征的應(yīng)用模式的總體概括。 ? 相比于傳統(tǒng)營銷方式，互聯(lián)網(wǎng)沒有國界，擁有大量信息、信息傳播速度快，在擴(kuò)大傳播范圍、提高傳播效率等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，但營銷活動(dòng)比較單一。 ? 第二，廣告將基于人們的關(guān)注點(diǎn)來提供。 據(jù)了解，全國十大廣告營銷傳播經(jīng)典案例評(píng)選是由中央電視臺(tái)牽頭，聯(lián)合全國廣告營銷推廣知名專家參與的重要活動(dòng)。 營銷效果： 通過 2023年一年的成功營銷，江西旅游接待人數(shù)和總收入均實(shí)現(xiàn)大幅