西安海洋大廈項(xiàng)目案-免費(fèi)閱讀
【正文】 五、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 西安房地產(chǎn)市場(chǎng)在進(jìn)入 2002年以后，整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)量和銷量均創(chuàng)歷史最高水平，北城的商品房開(kāi)發(fā)也不例外。 提案式。 ② 陜房置換中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的制定。 ① 代理傭金按銷售額的 4%計(jì)算。 （二）財(cái) 務(wù)管理 優(yōu)惠折扣權(quán)限確定； 廣告投放協(xié)調(diào)； 收款環(huán)節(jié)管理。 ?尾盤答謝公告。 示例研討： A、形象塑造期 ?? 海洋大廈 工地制作大型布幔，設(shè)立路牌廣告，裝修售樓中心，吸引性人注意。 第二階段：概念提示期 時(shí)間： 2020 年 01月 2002年 02月。 投放標(biāo)準(zhǔn)： ?報(bào)紙廣告以 16ⅹ 6cm 為標(biāo)準(zhǔn)版面，并配以一定比例新聞炒作。 ?海洋大廈現(xiàn)房體驗(yàn)，零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買。 ?表明物業(yè)之比較優(yōu)勢(shì)。 賣房送車 時(shí)間： 2020年 02月 01日之后。 第二步：鎖定目標(biāo)客戶。 銷售目標(biāo)： 5%。 具體要求： 考慮到銷售季節(jié)的特性建議樣板間選擇南向房 ； 樣板間應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)需要設(shè)置室內(nèi)光源，建議以暖光為主； 全部裝修強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)合理； 內(nèi)部設(shè)施細(xì)致入微，可體驗(yàn)； 應(yīng)當(dāng)考慮從售樓部到樣板間的通道裝飾。 要求：規(guī)格為正度 16開(kāi) 812 頁(yè)（含封面），采用 157g銅版紙 4ⅹ 4色印刷。 第三部分：執(zhí)行篇 一、產(chǎn)品資訊整合 （一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介 名稱：海洋商務(wù)酒店 位置：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) 鳳城二路 17號(hào)（北開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)西鄰） 功能定位：綜合性商住大廈。 為降低銷售抗性建議首付 20%左右，優(yōu)惠 4%的折扣，余款月供。 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。 規(guī)范售樓人員行為細(xì)節(jié)，統(tǒng)一制定銷 售說(shuō)詞，強(qiáng)化銷售過(guò)程控制。 在迎賓大道鳳 城二路入口附近設(shè)立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。 （三）客戶誘導(dǎo)方式 經(jīng) 濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實(shí)效促銷； 性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動(dòng)。 具體體現(xiàn)在： 緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的行為特征選擇媒體； 注重促銷過(guò)程實(shí)施的新穎、準(zhǔn)確、到位； 整合樓盤優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)取用 “一個(gè)聲音 ”說(shuō)話； 最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢(shì)。 海洋大廈寫(xiě)字間價(jià)格另行商定。因此，建議將海洋大廈定位為： 海洋商務(wù)酒店。深究其銷售不暢的原因既有區(qū)域市場(chǎng)發(fā)育不成熟的因素，又有銷售隊(duì)伍 執(zhí)行力度不強(qiáng)的原因。在我們對(duì)海洋大廈銷售現(xiàn)狀的細(xì)致分析，周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的縝密調(diào)查，目標(biāo)客戶行為特征的準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)上，并努力從最大 限度縮短銷售周期和盡量實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值優(yōu)化的原則出發(fā)，制定出 “開(kāi)源節(jié)流、定向銷售、整合傳播、過(guò)程致勝 ”的整體營(yíng)銷策略，期望籍此迅速完成海洋大廈的銷售工作。 本案要旨： 從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)完成海洋大廈的全方位定位； 從目標(biāo)消費(fèi)者行為特征出發(fā)制定銷售策略； 從資源整合的視角打造海洋大廈的獨(dú)特訴求主張（即 USP）； 緊緊圍繞目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)宣傳、銷售； 通過(guò)專業(yè)銷售隊(duì)伍的全過(guò)程把握實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； 憑借實(shí)效的整體營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)廣開(kāi)客源、控制支出的理念。有鑒于此，在海洋大廈的整合推廣過(guò)程中應(yīng)當(dāng)執(zhí)行針對(duì)區(qū)域樓盤的競(jìng)爭(zhēng)性定位策略，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分緊緊鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，借助專業(yè)隊(duì)伍的銷售執(zhí)行確保銷售的成功率。 其特征如下： 融入酒店的一攬子服務(wù)，提升物業(yè)品質(zhì)； 以商務(wù)為主要功能使目標(biāo)客戶更有歸屬感； 有效強(qiáng)化產(chǎn)品固有優(yōu) 勢(shì)，比較優(yōu)勢(shì)更明顯。 （四）銷售渠道定位 海洋大廈的可銷售面積現(xiàn)有 m2，其中公寓面積 m2，寫(xiě)字間面積為 m2。 第二部分：策略篇 一、市場(chǎng)細(xì)分 （一）消費(fèi)者描述 目標(biāo)消費(fèi)者：私企老板、個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高級(jí)管理者、家庭投資者。 二、產(chǎn)品包裝 （一）形象工程 改造海洋大廈觀感。 打造精品花園會(huì)所。 銷售必備資料管理。 A、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合銷售狀況，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)憑借比較優(yōu)勢(shì)制勝市場(chǎng)； B、建議結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要結(jié)合銷售進(jìn)度安排進(jìn)行價(jià)格炒作。 四、銷售策略 （一） 總體銷售策略 內(nèi)部挖潛，定向銷售。 共 21 層，負(fù) 1 層為設(shè)備層和 500m2 智能停車場(chǎng)， 2 層為餐飲娛樂(lè)商業(yè)用房， 4層為公務(wù)性寫(xiě)字樓， 5層為會(huì)所， 620 層為酒店式商務(wù)公寓。 內(nèi)容：樓盤概念提示； 樓盤基 本情況說(shuō)明； 銷售政策介紹； 酒店式管理說(shuō)明； 置業(yè)投資理想狀態(tài)描繪。 （三）附件 海洋集團(tuán)宣傳 VCD； 合同表格文件； 專人拜訪銷售（誘導(dǎo)性）問(wèn)卷； 其它。 第三階段：強(qiáng)銷期。 對(duì)關(guān)系客戶進(jìn)行電話溝通、歸類； 對(duì)搜集的客戶進(jìn)行市 場(chǎng)調(diào)查摸底； 傳送樓盤資料，專人介紹海洋大廈概況； 對(duì)回收的市調(diào)問(wèn)卷進(jìn)行分析，鎖定目標(biāo)客戶。 （二）階段促銷主題 產(chǎn)品形象塑
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