【正文】 接下來(lái)，客戶代表可以作如下表述：“某某，今天我是專門(mén)來(lái)向您了解貴公司對(duì)兼職人員的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要5分鐘，您看可以嗎？”前幾句話打消了客戶的防備心理接下來(lái)時(shí)間就在自己的控制了，當(dāng)然如果客戶很忙的一定要注意時(shí)間，特別是辦公室來(lái)來(lái)回回有人找他有事的，可以先告辭，直接約下次的來(lái)訪時(shí)間，一定要具體到某天上午還是下午，說(shuō)了一個(gè)時(shí)間不行就再換一個(gè)時(shí)間，客戶出于歉意的心理也不會(huì)很直接的拒絕。后期也需要上門(mén)道歉，承認(rèn)錯(cuò)誤，不要認(rèn)為不好意思不去，那樣就是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)了。拜訪說(shuō)詞大致就是這樣，也可根據(jù)具體情況更改，能把基本意識(shí)表達(dá)清楚就可以了，突出我們是為大學(xué)生服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)的。需要全職和校代業(yè)務(wù)無(wú)底薪的，可以說(shuō)金能量幫他留意，有合適的幫著過(guò)來(lái)。陌生拜訪流程：1：進(jìn)門(mén)拜訪一個(gè)公司以前先在門(mén)口對(duì)這個(gè)公司做簡(jiǎn)單的分析，以免張冠李戴。陌生拜訪：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：一、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！”二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。初級(jí)醫(yī)藥代表在締結(jié)的過(guò)程中，需要避免的錯(cuò)誤有：（1）只顧談話錯(cuò)過(guò)了綠燈信號(hào)；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。（1）開(kāi)放式的問(wèn)句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；（2）封閉式問(wèn)句的句型有：是不是? 對(duì)不對(duì)? 好不好? ??? 通過(guò)開(kāi)放式及封閉式探詢組合語(yǔ)句，引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過(guò)聆聽(tīng)提取醫(yī)生的需求點(diǎn)，并分析醫(yī)生的哪些需求點(diǎn)是MR可以滿足醫(yī)生的。好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎(chǔ)，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)飛速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上是取決于于市場(chǎng)上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績(jī)，由此可見(jiàn)，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（MR），對(duì)于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭(zhēng)奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。6：我覺(jué)得作為從事銷售這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)只要做到八個(gè)字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。經(jīng)過(guò)在這一年來(lái)的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會(huì)換位思考，最主要的我覺(jué)得應(yīng)該多站在對(duì)方的角度上考慮問(wèn)題。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。不過(guò)已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時(shí)刻圍繞在自己周?chē)⒁曧耥竦乃幋鷤冏约旱牡恼鎸?shí)想法不是每個(gè)人都能做到的。準(zhǔn)備工作如果沒(méi)做好，是不可能順暢的完成拜訪計(jì)劃的。常言道，“雄辯是銀，聆聽(tīng)時(shí)金”。表述方式為：因?yàn)樵撍幤肪哂??（特點(diǎn)），它可以??（功效），對(duì)您（或您的患者）而言，??（利益）。第四篇：職業(yè)醫(yī)藥代表拜訪之道職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”二次拜訪：滿足客戶需求醫(yī)藥代表自己的