【正文】 接下來，客戶代表可以作如下表述：“某某，今天我是專門來向您了解貴公司對兼職人員的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要5分鐘，您看可以嗎？”前幾句話打消了客戶的防備心理接下來時間就在自己的控制了，當然如果客戶很忙的一定要注意時間，特別是辦公室來來回回有人找他有事的，可以先告辭，直接約下次的來訪時間，一定要具體到某天上午還是下午，說了一個時間不行就再換一個時間，客戶出于歉意的心理也不會很直接的拒絕。后期也需要上門道歉，承認錯誤，不要認為不好意思不去，那樣就是一點機會也沒了。拜訪說詞大致就是這樣，也可根據(jù)具體情況更改，能把基本意識表達清楚就可以了，突出我們是為大學生服務和免費服務的。需要全職和校代業(yè)務無底薪的，可以說金能量幫他留意，有合適的幫著過來。陌生拜訪流程：1：進門拜訪一個公司以前先在門口對這個公司做簡單的分析，以免張冠李戴。陌生拜訪：讓客戶說說說醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。初級醫(yī)藥代表在締結(jié)的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈信號；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達成協(xié)議后滯留時間太久。（1）開放式的問句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；（2）封閉式問句的句型有：是不是? 對不對? 好不好? ??? 通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過聆聽提取醫(yī)生的需求點，并分析醫(yī)生的哪些需求點是MR可以滿足醫(yī)生的。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。由于中國醫(yī)藥市場發(fā)展的時間還不長，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個飛速發(fā)展和競爭越來越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競爭，很大程度上是取決于于市場上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績，由此可見，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（MR），對于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關重要。6：我覺得作為從事銷售這個行業(yè)來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。臨走時還要約好下次見面的時間。經(jīng)過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結(jié)了一點點心得。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的2：要不段的學會換位思考，最主要的我覺得應該多站在對方的角度上考慮問題。臨走時還要約好下次見面的時間。不過已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。準備工作如果沒做好，是不可能順暢的完成拜訪計劃的。常言道，“雄辯是銀，聆聽時金”。表述方式為：因為該藥品具有??（特點），它可以??（功效），對您（或您的患者）而言，??（利益）。第四篇：職業(yè)醫(yī)藥代表拜訪之道職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；小周是一家醫(yī)藥公司負責醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”二次拜訪：滿足客戶需求醫(yī)藥代表自己的