醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程-wenkub
2024-10-17 14 本頁面
【正文】 生的處方量 只談生意拜訪時(shí)，常說競(jìng)品的壞話急著套近乎回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了與醫(yī)生溝通的話題：適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競(jìng)品的壞話總體的評(píng)價(jià)：很好的醫(yī)生購(gòu)買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場(chǎng)景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。5：你今天再次拜訪時(shí)可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會(huì)還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識(shí)。總的來說也就是那么幾條：1：見大主任時(shí)我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。第一篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程教你如何拜訪主任我從事藥代這個(gè)行業(yè)說來也快三年了，以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來的還是你自己。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。這次你還可以試探主任對(duì)你們公司的產(chǎn)品的印象如何。行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動(dòng)指南，對(duì)于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、提升業(yè)績(jī)方面。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國(guó)際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開展工作，得到了很好的銷售業(yè)績(jī)。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費(fèi)的公司成本為200300元/Call，而每次拜訪的時(shí)間為315分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。一個(gè)融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。今天想請(qǐng)教您幾個(gè)在耐藥陽性菌治療中的問題，并介紹幾點(diǎn)加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時(shí)間嗎？三、探詢階段探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對(duì)醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種類型。產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實(shí)及特性。在締結(jié)的過程中要注意表達(dá)清楚兩點(diǎn)內(nèi)容：（1）強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）。跟進(jìn)的目的是讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：程序如下：根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；總結(jié)；七．面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除，要運(yùn)用減法，求同存異；，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提客戶利益；提議下一步驟；詢問是否接受；當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變；客戶的肢體語言：探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記；客戶的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！第五篇：客戶代表拜訪流程區(qū)域內(nèi)客戶服務(wù)流程（含拜訪時(shí)間，拜訪說辭，如何服務(wù)等）感覺改成客戶代表拜訪和服務(wù)流程好上門陌生拜訪拜訪：新近人員按照循序漸進(jìn)由易到難的順序賣場(chǎng)比較老的寫字樓新的寫字樓拜訪的準(zhǔn)備：名片、地圖、招聘單、公司宣傳資料、夾子、本子、包、硬幣（或者公交卡）、以前合作的機(jī)構(gòu)（市調(diào)做好了可以找到）、對(duì)客戶公司的了解（最近是否有活動(dòng)？）確定拜訪的地點(diǎn)，進(jìn)去以前對(duì)該地區(qū)做簡(jiǎn)單的分析，進(jìn)寫字樓要從容不迫（最好事先了解一下這棟樓里面的幾個(gè)客戶），進(jìn)門快速瀏覽一下樓層的入駐公司，進(jìn)電梯直接到最高一層（有辦公區(qū)的最高一層）從樓上網(wǎng)樓下掃。
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