【正文】 客戶(hù)知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒(méi)有戒心起到非常愿意和你交往的作用。這次你還可以試探主任對(duì)你們公司的產(chǎn)品的印象如何。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開(kāi)中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國(guó)際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開(kāi)展工作，得到了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一個(gè)融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。探詢(xún)的方式主要有：開(kāi)放式問(wèn)句和封閉式問(wèn)句兩種類(lèi)型。在締結(jié)的過(guò)程中要注意表達(dá)清楚兩點(diǎn)內(nèi)容：（1）強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶(hù)拜訪技巧。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：程序如下：根據(jù)客戶(hù)的信息，確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)需要；總結(jié)客戶(hù)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足；介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶(hù)的同意，肯定能滿(mǎn)足他的需求；總結(jié)；七．面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除，要運(yùn)用減法，求同存異；，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提客戶(hù)利益；提議下一步驟；詢(xún)問(wèn)是否接受；當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的使用愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶(hù)的面部表情：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變；客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；記筆記；客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買(mǎi)單的“主”了！第五篇：客戶(hù)代表拜訪流程區(qū)域內(nèi)客戶(hù)服務(wù)流程（含拜訪時(shí)間，拜訪說(shuō)辭，如何服務(wù)等）感覺(jué)改成客戶(hù)代表拜訪和服務(wù)流程好上門(mén)陌生拜訪拜訪：新近人員按照循序漸進(jìn)由易到難的順序賣(mài)場(chǎng)比較老的寫(xiě)字樓新的寫(xiě)字樓拜訪的準(zhǔn)備：名片、地圖、招聘單、公司宣傳資料、夾子、本子、包、硬幣（或者公交卡）、以前合作的機(jī)構(gòu)（市調(diào)做好了可以找到）、對(duì)客戶(hù)公司的了解（最近是否有活動(dòng)？）確定拜訪的地點(diǎn)，進(jìn)去以前對(duì)該地區(qū)做簡(jiǎn)單的分析，進(jìn)寫(xiě)字樓要從容不迫（最好事先了解一下這棟樓里面的幾個(gè)客戶(hù)），進(jìn)門(mén)快速瀏覽一下樓層的入駐公司，進(jìn)電梯直接到最高一層（有辦公區(qū)的最高一層）從樓上網(wǎng)樓下掃。然后簽一份企業(yè)委托招聘表，首次不知名的企業(yè)的企業(yè)最好需要一份營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。拜訪說(shuō)詞：您好！我是校園無(wú)憂網(wǎng)的工作人員，我們網(wǎng)站有一個(gè)兼職招聘的版塊主要是為大學(xué)生提供社會(huì)實(shí)踐崗位的，如果您公司需要到一些兼職人員（可以分析該企業(yè)的需求，比如發(fā)單促銷(xiāo)之類(lèi)的人員），我們可以免費(fèi)為您服務(wù)的。特殊回訪合作出現(xiàn)重大問(wèn)題出現(xiàn)同學(xué)在工作出現(xiàn)重大問(wèn)題，大規(guī)模逃崗、罷工、做到一半要加工資，偷盜等嚴(yán)重情況 問(wèn)題中和市要解決的，不能逃避，有可能在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助處理，盡量把廠家的損失降到最低。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話術(shù)的重要組成部份，也是避免客戶(hù)馬上找理由拒絕來(lái)訪的核心要點(diǎn)。通常情況下客戶(hù)不會(huì)連續(xù)拒絕3次！切記，不要問(wèn)客戶(hù)：“那你看我什么時(shí)候再來(lái)”？那么得到的回答往往是：“我有時(shí)間給你電話吧。上門(mén)處理學(xué)生工資問(wèn)題一些廠家學(xué)生工資喜歡拖欠，我們一定要及時(shí)處理，否則時(shí)間太久無(wú)法查證了。問(wèn)題匯總1：你們的學(xué)生都是那些學(xué)校的我們這邊XX所有的高校都有我們的資源2：學(xué)生的工資怎么結(jié)算您直接支付給學(xué)生就可以了，如果需要我們代發(fā)也是可以的3：我們需要的是有經(jīng)驗(yàn)的，你們那有嗎我們這的同學(xué)都是經(jīng)常做兼職的，我們可以根據(jù)您的要求進(jìn)行初步篩選，您再進(jìn)行面試，我們同學(xué)都參加過(guò)我們的培訓(xùn)，上手比較快的4：學(xué)生在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題怎么辦？我們可以幫您協(xié)助解決，我們同學(xué)在我們這都有詳細(xì)的檔案回訪合作后的回訪一般合作后23天后應(yīng)該做回訪上門(mén)：“您好，今天我去XX地方，順便到您這來(lái)回放一下我們上次的同學(xué)工作的情況怎么樣”沒(méi)有出問(wèn)題更好，向客戶(hù)表示以后有需要隨時(shí)和我們聯(lián)系客戶(hù)如果反應(yīng)學(xué)生的問(wèn)題也要積極的解決，先向客戶(hù)表達(dá)歉意，不要為自己找借口或者說(shuō)是客戶(hù)那邊的問(wèn)題造成的，了解客戶(hù)到底是哪方面的不滿(mǎn)意，我們回去總結(jié)，表示以后我們一定會(huì)改進(jìn)。把拜訪情況登記在自己的本子上，回來(lái)要寫(xiě)報(bào)表的，沒(méi)有拿到名片的還要記錄地址電話聯(lián)系人。2：進(jìn)門(mén)后如果有前臺(tái)按照我們的說(shuō)詞說(shuō)明來(lái)意，沒(méi)有前臺(tái)直接進(jìn)門(mén)找一個(gè)最容易搭話的人說(shuō)明來(lái)意，對(duì)前臺(tái)和搭話人員態(tài)度要謙虛，他們是我們的敲門(mén)磚，不要一去就找負(fù)責(zé)人之類(lèi)的，會(huì)造成他們的反感不給我們引薦了，也要問(wèn)他們貴姓，而且也留名片給他們。四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；時(shí)間約定；詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王主任，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些