2客戶拜訪流程(完整版)
【正文】 8銷售日志門(mén)店名早晨準(zhǔn)備時(shí)完成 客戶拜訪時(shí)完成 一天結(jié)束時(shí)完成確定業(yè)務(wù)目標(biāo)之前先完成賬務(wù)工作： ? 現(xiàn)場(chǎng)處理事項(xiàng) 解決貨款、信用額事宜 記錄相關(guān)收款問(wèn)題 反映給有關(guān)部門(mén) 前提：平時(shí)的自我管理很重要 日常有清晰的臺(tái)帳記錄 有清晰客戶資料、并隨時(shí)向財(cái)務(wù)部更新 單據(jù)管理有條理性：對(duì)帳單、發(fā)票等 有良好的客情關(guān)系 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門(mén)店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 如果一個(gè)客戶不能支付貨款 ... ? 了解原因； ? 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、回顧分銷政策； ? 識(shí)別機(jī)會(huì)來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題： ? 移走庫(kù)存量大的商品； ? 價(jià)格、促銷活動(dòng)； ? 不能付款的客戶有高度的風(fēng)險(xiǎn)性，在處理好這件事之前，所有的業(yè)務(wù)工作應(yīng)該非常謹(jǐn)慎。2. 客戶拜訪流程 CUSTOMER CALL PROCEDURE Training Effectiveness HILIGHTS PROFESSIONAL C U R R I C U L U M T H E R o a d to S u c c e s s 本章節(jié)學(xué)完我們將 ... ? 加深對(duì)銷售工作目的的理解，確保每天工作目標(biāo)清晰； ? 理解一天工作的系統(tǒng)安排流程，確保每天工作完整與高效； ? 理解拜訪客戶必須準(zhǔn)備的工具與材料，確保良好的銷售準(zhǔn)備； ? 掌握每個(gè)客戶拜訪的流程步驟，確保每個(gè)客戶拜訪的完整與高效。 消費(fèi)者 購(gòu)物者行為 品牌與營(yíng)銷 POP 渠 道 生產(chǎn)商 商業(yè)行為 如果最終不能在 POP勝出，我們一切努力白付 ,必然失??！ 銷售人員三大任務(wù) 1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 – 定義渠道，確定不同渠道的覆蓋計(jì)劃 – 開(kāi)發(fā)并管理市場(chǎng)路徑（ RTM） – 明確正確的考核指標(biāo) (Coverage KPI) 2:產(chǎn)品分銷 – 根據(jù)渠道類型確定產(chǎn)品分銷組合 (Distribution KPI) – 分銷進(jìn)店速度 (Listing Speed KPI) 3:單店產(chǎn)出 – 門(mén)店最佳產(chǎn)品組合 (Listing Listing Speed KPI) – 最佳品類 /產(chǎn)品布局與陳列 (Position Facing KPI) – 實(shí)施最有效的促銷 (Promotion ROI KPI) – 最佳庫(kù)存保障等 (OOS KPI) Sell in (賣入 ) Sell out (賣出 ) ? 分銷目標(biāo) (賣入 ) – 抓住在 已 拜訪門(mén)店的分銷機(jī)會(huì) ? 嚴(yán)格按照固定路線拜訪門(mén)店，維持高拜訪率 ? 確保必備單品分銷上架 ? 新品按照公司要求快速分銷進(jìn)店 ? 抓住其他產(chǎn)品潛在分銷機(jī)會(huì) ? 抓住 未 拜訪門(mén)店的分銷機(jī)會(huì) ? 擴(kuò)大可拜訪門(mén)店，增加產(chǎn)品分銷 ? 抓住新開(kāi)門(mén)店分銷機(jī)會(huì) 作為銷售員，一天的目標(biāo)是什么？ 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 Coverage 產(chǎn)品分銷 Distribution 單店產(chǎn)出 SPPD 目標(biāo) Objectives ? 門(mén)店管理目標(biāo) (賣出 ) ? 檢查并建議零售價(jià)格 ? 改善陳列、助銷工作 ? 高效溝通并執(zhí)行促銷 ? 保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存量 ? 建立并保持良好的客情關(guān)系 ? 凈銷量目標(biāo) (NIV) 作為銷售員，一天的目標(biāo)是什么？ 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 Coverage 產(chǎn)品分銷 Distribution 單店產(chǎn)出 SPPD 目標(biāo) Objectives 作為銷售員，我的目標(biāo)是什么？ 通過(guò)出色的客戶 / 門(mén)店管理達(dá)到銷量目標(biāo)！ 產(chǎn)品分銷 / 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓 (賣入工作 ) 門(mén)店維護(hù) (賣出工作 ) 客戶滲透 （客戶合作關(guān)系） 1. 銷售人員每天工作目標(biāo) 2. 銷售員的每日例行工作程序 3. 4類銷售工具 4. 6個(gè)拜訪步驟 本章節(jié)內(nèi)容： 銷售人員每日的工作安排 銷售員每日工作程序 1. 一天的準(zhǔn)備 2. 銷售拜訪 在家 /經(jīng)銷商 /公司辦公室 在市場(chǎng)上 /客戶處 在家 /經(jīng)銷商 /公司辦公室 達(dá)到每日工作目標(biāo)、有效管理時(shí)間的關(guān)鍵！ 如何做一天的準(zhǔn)備？ 1 準(zhǔn)備固定的拜訪路線表 –
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