2客戶拜訪流程-wenkub
2023-03-23 22:27:57 本頁面
【正文】 決問題： ? 移走庫存量大的商品； ? 價格、促銷活動； ? 不能付款的客戶有高度的風(fēng)險性，在處理好這件事之前，所有的業(yè)務(wù)工作應(yīng)該非常謹(jǐn)慎。2. 客戶拜訪流程 CUSTOMER CALL PROCEDURE Training Effectiveness HILIGHTS PROFESSIONAL C U R R I C U L U M T H E R o a d to S u c c e s s 本章節(jié)學(xué)完我們將 ... ? 加深對銷售工作目的的理解，確保每天工作目標(biāo)清晰； ? 理解一天工作的系統(tǒng)安排流程，確保每天工作完整與高效； ? 理解拜訪客戶必須準(zhǔn)備的工具與材料，確保良好的銷售準(zhǔn)備； ? 掌握每個客戶拜訪的流程步驟，確保每個客戶拜訪的完整與高效。 第 5步－銷售會談 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會談 6. 總結(jié)記錄 收集 信息 給出 信息 獲得 承諾 我們和客戶的銷售會談，需要談什么？ 銷售談話將包括 ? 從上面步驟中發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)和機(jī)會 – 庫存管理（訂單、物流、貨架補(bǔ)貨、庫存清點(diǎn)等） – 分銷 － 刪除或增加 – 陳列 － 陳列改善、陳列機(jī)會 – 促銷 － 活動賣入 – 銷售額外的產(chǎn)品 第 5步關(guān)鍵行為是說服性的銷售行為及并爭取獲得成果 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會談 6. 總結(jié)記錄 ? 推銷你的產(chǎn)品，你的業(yè)務(wù)提案，你的公司， 還有你自己 建立良好客情關(guān)系和專業(yè)形象 ? 銷售內(nèi)容包括 訂單、產(chǎn)品進(jìn)場、陳列、庫存調(diào)整、調(diào)價、助銷、促銷協(xié)議、或促銷溝通 / 執(zhí)行情況等 ? 善于運(yùn)用輔助銷售工具 店面檢查記錄、門店記錄卡、歷史數(shù)據(jù) /圖表、成功案例、其它輔助銷售工具等 強(qiáng)調(diào)帶給客戶的利益 ? 遇到客戶異議時 運(yùn)用基本溝通技巧來面對客戶 用之前想好的、合理的解決方法處理 第五步：銷售會談 自信、微笑 鎮(zhèn)定、 聆聽 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會談 6. 總結(jié)記錄 當(dāng)遇到反對意見時： ? 聽 客戶說完，再來解決問題 ? 拜訪前，事先 預(yù)想 一些常見的反對意見和合適的回答，這將對你有幫助 第五步：銷售會談 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會談 6. 總結(jié)記錄 什么時候應(yīng)該結(jié)束銷售會談？ 達(dá)成有利的協(xié)議是銷售會談的當(dāng)然目的 你什么時候該 “ 結(jié)束銷售，并達(dá)成銷售結(jié)果” ？ ? 當(dāng)你在銷售談判中的任何時候看到下列的 購買信號 ： ? 客戶對計(jì)劃做了一些修改 ? 對利益或建議的計(jì)劃表示認(rèn)同 ? 對反對意見所做的回答表示認(rèn)同 ? 間接地表示喜歡這個產(chǎn)品 ? 詢問價格、付款方式和交貨時間等 ? 出現(xiàn)一個表示正在斟酌決定的停頓 ? 提出幾個刨根問底的問題 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會談 6. 總結(jié)記錄 ? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購買信號時 … (主動出擊 ) 促成銷售！ ? 建立 自信、 不要害怕向客戶 提出 要求 – 直接式 例如：“根據(jù)以往的銷售，我建議給你送 50箱過來” – 二選一式 例如：“是星期一還是星期三送過來？” 2 明確雙方下一步行動計(jì)劃 例：“我周三送貨給你，貨到請你馬上安排上貨架” 3 告之客戶下次拜訪時間，留下好印象 例：“謝謝你的支持，我下周二再來拜訪您” 1 使用收場白技巧 達(dá)成有利的協(xié)議是銷售會談的當(dāng)然目的 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會談 6. 總結(jié)記錄 如果已經(jīng)達(dá)成協(xié)議：馬上行動！ ? 馬上執(zhí)行已達(dá)成的協(xié)議 下訂單、陳列、調(diào)價等 ? 跟進(jìn)未達(dá)成事項(xiàng) 及時溝通、尋求幫助，力求下次拜訪解決 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2.
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