【正文】 需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。六、跟進階段跟進階段是建立互信的最好時機。探詢和聆聽階段的主要目的有：（1）聆聽醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；（2）確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度；（3）確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度；（4）確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度；（5）查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。一般情況下，開場白包括四要素：例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。當越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對越來越專業(yè)的市場要求，和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標時，MR需要具備什么樣的素質(zhì)，才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢？所謂醫(yī)藥銷售，就是MR通過與醫(yī)生之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并適當滿足醫(yī)生需求的一個過程。住院部新藥推廣流程藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫(yī)生開始處方？如何快速上量？依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗，此過程可試述如下：一：調(diào)查階段首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標科室，選擇你第一批須開發(fā)的科室內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競爭產(chǎn)品用量、競爭產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－選擇科室標準是：用藥潛力大、競爭產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點、科室內(nèi)部關(guān)系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室調(diào)查的方法是：實地查看、醫(yī)生單個詢問、同行介紹等其次確定目標客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對象是：主任、組長、住院總調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問，向同行詢問等二：確定了目標后進入接觸階段先擇合適的時間見到目標，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標的資料三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會，科室活動等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求當我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)三：擴大用量通過前面的過程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強化這種關(guān)系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等反復(fù)稱述產(chǎn)品特點，和競爭產(chǎn)品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品及時完成費用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對醫(yī)生的進步進行口頭或物質(zhì)的鼓勵在一個醫(yī)院開始出現(xiàn)一個穩(wěn)定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠受益！第二篇：醫(yī)藥代表拜訪指南醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個醫(yī)生的角度來表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。說明你第一步成功了?，F(xiàn)在說出來和大家共同分享分享。也許你會說我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。因為他們太忙了早就把你給忘了。有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。而一個完整的拜訪，用二八原則來分析，MR所花費的80%的時間都是用在訪前準備階段，而真正的客戶交流可能只占整個拜訪的20%時間。在探詢的整個環(huán)節(jié)中，要盡可能的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題?？蛻衾妫褐府a(chǎn)品的特征對于顧客價值及意義。通過銷售的六個階段的學習，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進行相應(yīng)的情景模擬訓練，并對一些經(jīng)典的案例進行分析，以加強醫(yī)藥代表銷售理論的學習，為以后開展藥品銷售工作提供好的方法。對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。4：找到負責人之后，表明我們的來意，觀察其是否有這方面的需要，重點突出我們是為在校大學生服務(wù)的，而且是免費為企業(yè)提供的。拜訪一棟樓和一個賣場要盡可能拜訪完，不要漏掃跳掃，實在沒時間也把那棟樓快速逛完，下次再拜訪。2：有固定的合作伙伴經(jīng)常的拜訪，讓客戶印象深刻，用誠意打動客戶，拜訪的時候要體現(xiàn)我們的優(yōu)勢，不要去抨擊對手。如：“某某，這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和負責人對陌生來訪的緊張