【正文】 需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)；設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。六、跟進(jìn)階段跟進(jìn)階段是建立互信的最好時(shí)機(jī)。探詢和聆聽(tīng)階段的主要目的有：（1）聆聽(tīng)醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；（2）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度；（3）確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度；（4）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度；（5）查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。一般情況下，開(kāi)場(chǎng)白包括四要素：例如：張主任您好，來(lái)找您看病的人真多啊。當(dāng)越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對(duì)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)要求，和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，MR需要具備什么樣的素質(zhì)，才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢？所謂醫(yī)藥銷售，就是MR通過(guò)與醫(yī)生之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并適當(dāng)滿足醫(yī)生需求的一個(gè)過(guò)程。住院部新藥推廣流程藥品上貨價(jià)了，成功的喜悅還沒(méi)散去，我們就又面一個(gè)難題－－－－如何讓醫(yī)生開(kāi)始處方？如何快速上量？依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此過(guò)程可試述如下：一：調(diào)查階段首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開(kāi)發(fā)的科室內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單，可重點(diǎn)考慮幫我們申請(qǐng)入藥的科室調(diào)查的方法是：實(shí)地查看、醫(yī)生單個(gè)詢問(wèn)、同行介紹等其次確定目標(biāo)客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長(zhǎng)的個(gè)人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個(gè)人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對(duì)象是：主任、組長(zhǎng)、住院總調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問(wèn)，向同行詢問(wèn)等二：確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段先擇合適的時(shí)間見(jiàn)到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過(guò)直接接觸搜集目標(biāo)的資料三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾再次拜訪，追問(wèn)病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動(dòng)，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會(huì)，科室活動(dòng)等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求當(dāng)我們的科室活動(dòng)做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)三：擴(kuò)大用量通過(guò)前面的過(guò)程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系，通過(guò)陪夜班、家訪、禮品、多次交談等反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn)，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵(lì)醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品及時(shí)完成費(fèi)用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對(duì)醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵(lì)在一個(gè)醫(yī)院開(kāi)始出現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的銷售是非常激動(dòng)人心的，我們收獲的不光是獎(jiǎng)金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益！第二篇：醫(yī)藥代表拜訪指南醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版，這本書是美國(guó)的一個(gè)精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個(gè)醫(yī)生的角度來(lái)表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。說(shuō)明你第一步成功了?，F(xiàn)在說(shuō)出來(lái)和大家共同分享分享。也許你會(huì)說(shuō)我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了，勝利就在拐彎處。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒(méi)有深入探討。而一個(gè)完整的拜訪，用二八原則來(lái)分析，MR所花費(fèi)的80%的時(shí)間都是用在訪前準(zhǔn)備階段，而真正的客戶交流可能只占整個(gè)拜訪的20%時(shí)間。在探詢的整個(gè)環(huán)節(jié)中，要盡可能的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題?？蛻衾妫褐府a(chǎn)品的特征對(duì)于顧客價(jià)值及意義。通過(guò)銷售的六個(gè)階段的學(xué)習(xí)，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進(jìn)行相應(yīng)的情景模擬訓(xùn)練，并對(duì)一些經(jīng)典的案例進(jìn)行分析，以加強(qiáng)醫(yī)藥代表銷售理論的學(xué)習(xí)，為以后開(kāi)展藥品銷售工作提供好的方法。對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。4：找到負(fù)責(zé)人之后，表明我們的來(lái)意，觀察其是否有這方面的需要，重點(diǎn)突出我們是為在校大學(xué)生服務(wù)的，而且是免費(fèi)為企業(yè)提供的。拜訪一棟樓和一個(gè)賣場(chǎng)要盡可能拜訪完，不要漏掃跳掃，實(shí)在沒(méi)時(shí)間也把那棟樓快速逛完，下次再拜訪。2：有固定的合作伙伴經(jīng)常的拜訪，讓客戶印象深刻，用誠(chéng)意打動(dòng)客戶，拜訪的時(shí)候要體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)，不要去抨擊對(duì)手。如：“某某，這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和負(fù)責(zé)人對(duì)陌生來(lái)訪的緊張