【正文】 而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。不過，也有基層醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為，藥價虛高原因很多，問題非常復(fù)雜。藥價為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價虛高的利益鏈?zhǔn)且娬哂蟹?、利益均沾、雁過拔毛、層層加碼，而虛高藥價里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。一個代表問我：A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。在無法得知具有哪些特征的人群會產(chǎn)生副反應(yīng)時，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達成拜訪目標(biāo)。制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進行：醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；公司產(chǎn)品各個醫(yī)院覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長率；總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。醫(yī)藥代表的基本職責(zé)作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學(xué)的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴(yán)重危害人民健康的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息?？蛻粼谒麄兩砩狭私獾搅水a(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方動機，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當(dāng)高昂的代價?？蛻魪乃麄冞@里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰?！芭c產(chǎn)品無關(guān)類型”：極少數(shù)代表除了簡單的“工作”之外，幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機。其他藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)?？梢哉f,營銷策劃對于每一個企業(yè)經(jīng)營的成功都是至關(guān)重要的。充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。每一家醫(yī)院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。3．醫(yī)院進藥、選藥的原則每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作良好的自我推介，是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”（先進性、科學(xué)性、適用性、獨創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。21世紀(jì)，營銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經(jīng)營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業(yè)就是商業(yè)，一切都在利益金錢里面，商場就是戰(zhàn)場。第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過程。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大制藥企業(yè)銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為。醫(yī)藥代表必須學(xué)習(xí)并掌握每一個產(chǎn)品的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。（進一步探詢）：在這個階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。那么我們應(yīng)該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產(chǎn)品呢？從兩個方面著手：去氨的止血機理和循證醫(yī)學(xué)支持。臨床證據(jù)顯示：這個劑量，在保證最大療效的同時，也保證了最大的安全性。有代表告訴我：別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天，我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天？我告訴他：說明書上說療程是2~3天。”也就是說，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。但在業(yè)內(nèi)人士看來，這些藥品都是低價藥，出廠價和零售價不高，各個環(huán)節(jié)掙的還都算“小錢”。有專家表示，如果藥品可以達到零差價，醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)價格得漲到合理水平，這樣醫(yī)院的運轉(zhuǎn)才會更加健康。他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價，以從中賺取暴利，而消費者則成為最終受害者。全科擁有正、副主任醫(yī)師11名，和一批水平較高的主治醫(yī)師和住院醫(yī)師。普通兒科從2004年開展動態(tài)視頻腦電圖監(jiān)測，可監(jiān)測包括癲癇，中樞神經(jīng)系統(tǒng)感染，抽動癥，腦發(fā)育不良，精神異常、生長發(fā)育落后、遺傳代謝性疾病多種。普通兒科特色的技術(shù)有：對難以吸收的肺部啰音行激光肺部理療；對于難治性腎炎、腎病，狼瘡腎開展了腎臟穿刺；開展了小兒胃鏡，對消化道出血大大提高對病因的明確診斷；開展了兒童生長發(fā)育、心理門診,韋氏兒童智力測驗智力測試。廣東省小兒神經(jīng)學(xué)組組長、廣東省婦幼保健學(xué)會副會長、廣東醫(yī)學(xué)會婦幼保健學(xué)學(xué)會副會長、廣東省優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會常務(wù)理事，廣東省腦癱專業(yè)委員會常務(wù)委員。擅長兒科神經(jīng)系統(tǒng)疾病、癲癇、腦電圖及兒童發(fā)育行為疾病的診治。擁有設(shè)備先進齊全的肺功能室（包括靜態(tài)及運動肺功能，氣道激發(fā)試驗等項目），內(nèi)窺鏡室設(shè)備先進，可進行目前大部分的氣管鏡，胸腔鏡的診斷和治療技術(shù)，在國內(nèi)較早開展介入性肺病學(xué)技術(shù)，氣道內(nèi)支架置入技術(shù)﹑氣道內(nèi)激光治療技術(shù)﹑氣道內(nèi)機械擴展技術(shù)﹑氣道內(nèi)超聲技術(shù)﹑氣道內(nèi)微小球囊置入技術(shù)﹑胸腔鏡診斷技術(shù)等并在國內(nèi)均保持領(lǐng)先地位。