醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程(存儲版)
【正文】 角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；拜訪流程設(shè)計：一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。拜訪完畢后把我們的名片資料留給他，詢問負(fù)責(zé)人貴姓，能否請教一張名片？沒有名片的想辦法問到企業(yè)的電話，把拜訪的記錄寫在本子上，拜訪完畢后，暫時沒有需要的：“您好，那不打擾您工作了，到時候有什么需要直接打我們的電話就可以了”要學(xué)會自己找結(jié)束語，避免在那尷尬。小的企業(yè)人不多，比較容易找到相關(guān)負(fù)責(zé)的，沒找到的話他的同事轉(zhuǎn)告的幾率也比較高 一些大的企業(yè)人很多，沒找對負(fù)責(zé)人你去一千遍也是沒效果的，找對負(fù)責(zé)人一般要先找對部門，一般市場部、企劃部、人力資源部會負(fù)責(zé)的，在到那個部門去問，成功率要高很多。3：對我們類似的機構(gòu)反感保持聯(lián)系，定期拜訪，說明我們和其他類似機構(gòu)不同的地方，客戶不容易找到人的時候更留心的去拜訪一下，爭取拿下來對于合作不穩(wěn)定和多家機構(gòu)合作的客戶回訪做好常規(guī)的回訪，通過我們迅捷和貼心的服務(wù)來穩(wěn)定客戶。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表揚”客戶的理由，可以這樣說：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。產(chǎn)生信息我們必須要了解的1：招聘的人數(shù)2：招聘的崗位3：具體上崗時間4：工作方式5：招聘性別6：工資發(fā)放的時間7：工作待遇8：工作地點9：人員的特殊要求10：面試的時間。如：“某某，早上好！”（在我們找到負(fù)責(zé)任前我們一定有向他的同事打聽負(fù)責(zé)人名稱的習(xí)慣）自我介紹：向負(fù)責(zé)人說明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，再問負(fù)責(zé)人是否可以留個名片，對客戶抽空見自己表達謝意。想辦法進到負(fù)責(zé)人，問到負(fù)責(zé)人的姓名都好辦的多，一般要上門才好。不要輕易相信企業(yè)不需要，一些肯定需要的也會和你講不需要，可能我們沒有找對負(fù)責(zé)人或者現(xiàn)在不需要他們不著急，對于那些肯定需要的企業(yè)要多留個心，能問出他們的咋拼渠道更好要記得，去一個公司拜訪肯定要達到一定目的，起碼認(rèn)識一個人，如果這個公司有需要為后期的上門和電話拜訪都有好處的。3：和前臺或者搭話的人簡單溝通后，可以詢問一下他們公司負(fù)責(zé)這一塊的是哪一位，有機會的話就直接和負(fù)責(zé)人進行溝通，負(fù)責(zé)人不在或者不方便的話盡量套出負(fù)責(zé)人姓什么，把名片的資料留下，希望轉(zhuǎn)交，方便下次拜訪或者電話拜訪。如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。跟進的目的是讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預(yù)期的目標(biāo)。產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實及特性。今天想請教您幾個在耐藥陽性菌治療中的問題，并介紹幾點加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？三、探詢階段探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費的公司成本為200300元/Call，而每次拜訪的時間為315分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業(yè)績方面。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己?？偟膩碚f也就是那么幾條：1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細的向他講解。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表專業(yè)：對藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團隊的成員銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對自己的產(chǎn)品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作醫(yī)藥代表存在的問題，11個錯誤 實質(zhì)：沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意拜訪時，常說競品的壞話急著套近乎回避藥物的不良反應(yīng)和缺點 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了與醫(yī)生溝通的話題：適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會議，應(yīng)對藥品負(fù)面新
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