【正文】 角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。拜訪完畢后把我們的名片資料留給他，詢問負(fù)責(zé)人貴姓，能否請(qǐng)教一張名片？沒有名片的想辦法問到企業(yè)的電話，把拜訪的記錄寫在本子上，拜訪完畢后，暫時(shí)沒有需要的：“您好，那不打擾您工作了，到時(shí)候有什么需要直接打我們的電話就可以了”要學(xué)會(huì)自己找結(jié)束語，避免在那尷尬。小的企業(yè)人不多，比較容易找到相關(guān)負(fù)責(zé)的，沒找到的話他的同事轉(zhuǎn)告的幾率也比較高 一些大的企業(yè)人很多，沒找對(duì)負(fù)責(zé)人你去一千遍也是沒效果的，找對(duì)負(fù)責(zé)人一般要先找對(duì)部門，一般市場(chǎng)部、企劃部、人力資源部會(huì)負(fù)責(zé)的，在到那個(gè)部門去問，成功率要高很多。3：對(duì)我們類似的機(jī)構(gòu)反感保持聯(lián)系，定期拜訪，說明我們和其他類似機(jī)構(gòu)不同的地方，客戶不容易找到人的時(shí)候更留心的去拜訪一下，爭取拿下來對(duì)于合作不穩(wěn)定和多家機(jī)構(gòu)合作的客戶回訪做好常規(guī)的回訪，通過我們迅捷和貼心的服務(wù)來穩(wěn)定客戶。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表揚(yáng)”客戶的理由，可以這樣說：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。產(chǎn)生信息我們必須要了解的1：招聘的人數(shù)2：招聘的崗位3：具體上崗時(shí)間4：工作方式5：招聘性別6：工資發(fā)放的時(shí)間7：工作待遇8：工作地點(diǎn)9：人員的特殊要求10：面試的時(shí)間。如：“某某，早上好！”（在我們找到負(fù)責(zé)任前我們一定有向他的同事打聽負(fù)責(zé)人名稱的習(xí)慣）自我介紹：向負(fù)責(zé)人說明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，再問負(fù)責(zé)人是否可以留個(gè)名片，對(duì)客戶抽空見自己表達(dá)謝意。想辦法進(jìn)到負(fù)責(zé)人，問到負(fù)責(zé)人的姓名都好辦的多，一般要上門才好。不要輕易相信企業(yè)不需要，一些肯定需要的也會(huì)和你講不需要，可能我們沒有找對(duì)負(fù)責(zé)人或者現(xiàn)在不需要他們不著急，對(duì)于那些肯定需要的企業(yè)要多留個(gè)心，能問出他們的咋拼渠道更好要記得，去一個(gè)公司拜訪肯定要達(dá)到一定目的，起碼認(rèn)識(shí)一個(gè)人，如果這個(gè)公司有需要為后期的上門和電話拜訪都有好處的。3：和前臺(tái)或者搭話的人簡單溝通后，可以詢問一下他們公司負(fù)責(zé)這一塊的是哪一位，有機(jī)會(huì)的話就直接和負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，負(fù)責(zé)人不在或者不方便的話盡量套出負(fù)責(zé)人姓什么，把名片的資料留下，希望轉(zhuǎn)交，方便下次拜訪或者電話拜訪。如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。跟進(jìn)的目的是讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實(shí)及特性。今天想請(qǐng)教您幾個(gè)在耐藥陽性菌治療中的問題，并介紹幾點(diǎn)加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時(shí)間嗎？三、探詢階段探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對(duì)醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費(fèi)的公司成本為200300元/Call，而每次拜訪的時(shí)間為315分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動(dòng)指南，對(duì)于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、提升業(yè)績方面。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來的還是你自己。總的來說也就是那么幾條：1：見大主任時(shí)我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表專業(yè)：對(duì)藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員銷售技巧：拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會(huì)議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作醫(yī)藥代表存在的問題，11個(gè)錯(cuò)誤 實(shí)質(zhì)：沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意拜訪時(shí)，常說競(jìng)品的壞話急著套近乎回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了與醫(yī)生溝通的話題：適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新