【正文】 客戶關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。探詢的方式主要有：開(kāi)放式問(wèn)句和封閉式問(wèn)句兩種類(lèi)型。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開(kāi)中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國(guó)際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開(kāi)展工作，得到了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我覺(jué)得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒(méi)有戒心起到非常愿意和你交往的作用。3：如果你是首次和他見(jiàn)面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會(huì)還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識(shí)。第三篇：各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程20130906醫(yī)藥人才互推平臺(tái)醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。聆聽(tīng)環(huán)節(jié)對(duì)于MR發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求至關(guān)重要。我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。拜訪中遇到有企業(yè)需要，需詢問(wèn)清楚招聘的崗位、待遇、性別、工作時(shí)間、面試時(shí)間、需要的人數(shù)等情況，記錄在自己的本子上面。明確拜訪的目的：最近客戶明確有活動(dòng)的，就是要找我們找人沒(méi)有明確活動(dòng)的，了解招聘計(jì)劃目的是建立在有聯(lián)系人的基礎(chǔ)上，新客戶的目的就是找到聯(lián)系人。”其實(shí)拜訪客戶的核心都是獲取更多的客戶信息，那么如何讓客戶說(shuō)話才是關(guān)鍵，經(jīng)常聽(tīng)到客戶代表說(shuō)客戶聽(tīng)他們介紹了很長(zhǎng)時(shí)間，其實(shí)我們自己很清楚，經(jīng)常找人的對(duì)我們行業(yè)比較了解沒(méi)有過(guò)多的需要介紹的，不經(jīng)常找人的對(duì)這個(gè)行業(yè)比較陌生介紹的東西也不是客戶馬上能明白的，那么最直接的方法就是讓客戶不討厭客戶代表，愿意跟客戶代表多溝通，雖然客戶代表代表的是公司，但是給客戶服務(wù)的永遠(yuǎn)是客戶代表，誰(shuí)都愿意讓一個(gè)了解自己情況，自己也喜歡的人合作如何讓客戶喜歡自己，核心就在開(kāi)場(chǎng)白上。定期常規(guī)拜訪你好，好久沒(méi)跟您這邊聯(lián)系了，請(qǐng)問(wèn)您這邊最近還有沒(méi)有一些兼職的需要啊部分客戶可能對(duì)我們印象不太深了，更要通過(guò)回訪加深印象從來(lái)沒(méi)有合作的回訪1：去過(guò)幾次，每次都沒(méi)找到負(fù)責(zé)人，企業(yè)多我們也沒(méi)太多印象，名片留給了幾個(gè)不相關(guān)的人這種情況一般是由于一下情況1：沒(méi)有找對(duì)負(fù)責(zé)人這類(lèi)一般是我們的企圖心不強(qiáng)，太容易被客戶打發(fā)。不排除部分前臺(tái)非常的不好講話，我們可以進(jìn)行多次溝通和電話拜訪弄清楚負(fù)責(zé)人就好直接進(jìn)去拜訪了。在銷(xiāo)售的六個(gè)階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進(jìn)階段。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* *，主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品**（**）在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)：對(duì)藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員銷(xiāo)售技巧：拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說(shuō)，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷(xiāo)量）、學(xué)術(shù)會(huì)議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛(ài)自己的工作：醫(yī)生教育者——對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛(ài)自己的工作醫(yī)藥代表存在的問(wèn)題，11個(gè)錯(cuò)誤 實(shí)質(zhì)：沒(méi)有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷(xiāo)售邏輯而不是購(gòu)買(mǎi)邏輯 現(xiàn)象：把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意拜訪時(shí)，常說(shuō)競(jìng)品的壞話急著套近乎回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒(méi)影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了與醫(yī)生溝通的話題：適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷(xiāo)量、其他醫(yī)生的處方量、競(jìng)品的壞話總體的評(píng)價(jià)：很好的醫(yī)生購(gòu)買(mǎi)者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場(chǎng)景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問(wèn)題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。總的來(lái)說(shuō)也就是那么幾條：1：見(jiàn)大主任時(shí)我覺(jué)得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。一次成功的專(zhuān)業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費(fèi)的公司成本為200300元/Call，而每次拜訪的時(shí)間為315分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實(shí)及特性。如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王主任，張主任說(shuō)我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。不要輕易相信企業(yè)不需要，一些肯定需要的也會(huì)和你講不需要，可能我們沒(méi)有找對(duì)負(fù)責(zé)人或者現(xiàn)在不需要他們不著急，對(duì)于那些肯定需要的企業(yè)要多留個(gè)心，能問(wèn)出他們的咋拼渠道更好要記得，去一個(gè)公司拜訪肯定要達(dá)到一定目的，起碼認(rèn)識(shí)一個(gè)人，如果這個(gè)公司有需要為后期的上門(mén)和電話拜訪都有好處的。如：“某某，早上好！”（在我們找到負(fù)責(zé)任前我們一定有向他的同事打聽(tīng)負(fù)責(zé)人名稱(chēng)的習(xí)慣）自我介紹：向負(fù)責(zé)人說(shuō)明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，再問(wèn)負(fù)責(zé)人是否可以留個(gè)名片，對(duì)客戶抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表?yè)P(yáng)”客戶的理由，可以這樣說(shuō)：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。小的企業(yè)人不多，比較容易找到相關(guān)負(fù)責(zé)的，沒(méi)找到的話他的同事轉(zhuǎn)告的幾率也比較高 一些大的企業(yè)人很多，沒(méi)找對(duì)負(fù)責(zé)人你去一千遍也是沒(méi)效果的，找對(duì)