【正文】 客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種類型。在我國最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時幾個大型跨國制藥企業(yè)剛剛進入中國，為了快速打開中國的醫(yī)藥市場，他們引進了國外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國際通行的方式設置、招聘、培訓了一批醫(yī)藥代表并開展工作，得到了很好的銷售業(yè)績。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產品知識。第三篇：各大外企醫(yī)藥代表拜訪標準流程各大外企醫(yī)藥代表拜訪標準流程20130906醫(yī)藥人才互推平臺醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進入市場化經濟的標志之一。聆聽環(huán)節(jié)對于MR發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求至關重要。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。拜訪中遇到有企業(yè)需要，需詢問清楚招聘的崗位、待遇、性別、工作時間、面試時間、需要的人數(shù)等情況，記錄在自己的本子上面。明確拜訪的目的：最近客戶明確有活動的，就是要找我們找人沒有明確活動的，了解招聘計劃目的是建立在有聯(lián)系人的基礎上，新客戶的目的就是找到聯(lián)系人?！逼鋵嵃菰L客戶的核心都是獲取更多的客戶信息，那么如何讓客戶說話才是關鍵，經常聽到客戶代表說客戶聽他們介紹了很長時間，其實我們自己很清楚，經常找人的對我們行業(yè)比較了解沒有過多的需要介紹的，不經常找人的對這個行業(yè)比較陌生介紹的東西也不是客戶馬上能明白的，那么最直接的方法就是讓客戶不討厭客戶代表，愿意跟客戶代表多溝通，雖然客戶代表代表的是公司，但是給客戶服務的永遠是客戶代表，誰都愿意讓一個了解自己情況，自己也喜歡的人合作如何讓客戶喜歡自己，核心就在開場白上。定期常規(guī)拜訪你好，好久沒跟您這邊聯(lián)系了，請問您這邊最近還有沒有一些兼職的需要啊部分客戶可能對我們印象不太深了，更要通過回訪加深印象從來沒有合作的回訪1：去過幾次，每次都沒找到負責人，企業(yè)多我們也沒太多印象，名片留給了幾個不相關的人這種情況一般是由于一下情況1：沒有找對負責人這類一般是我們的企圖心不強，太容易被客戶打發(fā)。不排除部分前臺非常的不好講話，我們可以進行多次溝通和電話拜訪弄清楚負責人就好直接進去拜訪了。在銷售的六個階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進階段。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* *，主要負責抗生素產品**（**）在本院的學術推廣工作。以下是我摘錄及總結的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表專業(yè)：對藥品非常熟悉（不是背誦產品信息），成為治療團隊的成員銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產品信息，別逼著要銷量）、學術會議控制 助人：關心病人，關心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對自己的產品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作醫(yī)藥代表存在的問題，11個錯誤 實質：沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談論其他醫(yī)生的處方量 只談生意拜訪時，常說競品的壞話急著套近乎回避藥物的不良反應和缺點 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了與醫(yī)生溝通的話題：適合：病人、藥物療效、不良反應、學術會議，應對藥品負面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競品的壞話總體的評價：很好的醫(yī)生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現(xiàn)實醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進行改正，非常實用。總的來說也就是那么幾條：1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費的公司成本為200300元/Call，而每次拜訪的時間為315分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關重要。產品特征：指產品的事實及特性。如：“王主任，貴醫(yī)院的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。不要輕易相信企業(yè)不需要，一些肯定需要的也會和你講不需要，可能我們沒有找對負責人或者現(xiàn)在不需要他們不著急，對于那些肯定需要的企業(yè)要多留個心，能問出他們的咋拼渠道更好要記得，去一個公司拜訪肯定要達到一定目的，起碼認識一個人，如果這個公司有需要為后期的上門和電話拜訪都有好處的。如：“某某，早上好！”（在我們找到負責任前我們一定有向他的同事打聽負責人名稱的習慣）自我介紹：向負責人說明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，再問負責人是否可以留個名片，對客戶抽空見自己表達謝意。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表揚”客戶的理由，可以這樣說：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。小的企業(yè)人不多，比較容易找到相關負責的，沒找到的話他的同事轉告的幾率也比較高 一些大的企業(yè)人很多，沒找對負責人你去一千遍也是沒效果的，找對