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正文內(nèi)容

醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程(專業(yè)版)

2024-10-17 14:22上一頁面

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【正文】 如:“某某,這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!”營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和負(fù)責(zé)人對陌生來訪的緊張情緒。拜訪一棟樓和一個賣場要盡可能拜訪完,不要漏掃跳掃,實(shí)在沒時間也把那棟樓快速逛完,下次再拜訪。對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會談過程中,你所記下的重點(diǎn),對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;如:“王主任,今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,是這些,對嗎?”六、結(jié)束拜訪時,約定下次拜訪內(nèi)容和時間;在結(jié)束初次拜訪時,醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間??蛻衾妫褐府a(chǎn)品的特征對于顧客價值及意義。而一個完整的拜訪,用二八原則來分析,MR所花費(fèi)的80%的時間都是用在訪前準(zhǔn)備階段,而真正的客戶交流可能只占整個拜訪的20%時間。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了?,F(xiàn)在說出來和大家共同分享分享。住院部新藥推廣流程藥品上貨價了,成功的喜悅還沒散去,我們就又面一個難題----如何讓醫(yī)生開始處方?如何快速上量?依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),此過程可試述如下:一:調(diào)查階段首先依據(jù)產(chǎn)品的定位,確定目標(biāo)科室,選擇你第一批須開發(fā)的科室內(nèi)容包括:各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競爭產(chǎn)品用量、競爭產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好------選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是:用藥潛力大、競爭產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡單,可重點(diǎn)考慮幫我們申請入藥的科室調(diào)查的方法是:實(shí)地查看、醫(yī)生單個詢問、同行介紹等其次確定目標(biāo)客戶:確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人調(diào)查內(nèi)容為:主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規(guī)??煞止ぃ鄶?shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對象是:主任、組長、住院總調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問,向同行詢問等二:確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段先擇合適的時間見到目標(biāo),完成首次產(chǎn)品介紹,并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標(biāo)的資料三天后第二次拜訪,呈上小禮品,觀察反饋,要求使用、尋求承諾再次拜訪,追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動,在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會,科室活動等,關(guān)鍵是要清楚客戶的需求當(dāng)我們的科室活動做完后,往往能有少量處方出現(xiàn)三:擴(kuò)大用量通過前面的過程,我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系,我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系,通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn),和競爭產(chǎn)品做對照,搜尋用藥反饋,了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等,鼓勵醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人,按照推薦的方法處方藥品及時完成費(fèi)用承諾,策略地要求醫(yī)生更多處方,對醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵在一個醫(yī)院開始出現(xiàn)一個穩(wěn)定的銷售是非常激動人心的,我們收獲的不光是獎金,更多的是自信和成就感,這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益!第二篇:醫(yī)藥代表拜訪指南醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版,這本書是美國的一個精神科醫(yī)生的“告白書”,從一個醫(yī)生的角度來表明,醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。一般情況下,開場白包括四要素:例如:張主任您好,來找您看病的人真多啊。六、跟進(jìn)階段跟進(jìn)階段是建立互信的最好時機(jī)。2:進(jìn)門后如果有前臺按照我們的說詞說明來意,沒有前臺直接進(jìn)門找一個最容易搭話的人說明來意,對前臺和搭話人員態(tài)度要謙虛,他們是我們的敲門磚,不要一去就找負(fù)責(zé)人之類的,會造成他們的反感不給我們引薦了,也要問他們貴姓,而且也留名片給他們。問題匯總1:你們的學(xué)生都是那些學(xué)校的我們這邊XX所有的高校都有我們的資源2:學(xué)生的工資怎么結(jié)算您直接支付給學(xué)生就可以了,如果需要我們代發(fā)也是可以的3:我們需要的是有經(jīng)驗(yàn)的,你們那有嗎我們這的同學(xué)都是經(jīng)常做兼職的,我們可以根據(jù)您的要求進(jìn)行初步篩選,您再進(jìn)行面試,我們同學(xué)都參加過我們的培訓(xùn),上手比較快的4:學(xué)生在工作中出現(xiàn)的問題怎么辦?我們可以幫您協(xié)助解決,我們同學(xué)在我們這都有詳細(xì)的檔案回訪合作后的回訪一般合作后23天后應(yīng)該做回訪上門:“您好,今天我去XX地方,順便到您這來回放一下我們上次的同學(xué)工作的情況怎么樣”沒有出問題更好,向客戶表示以后有需要隨時和我們聯(lián)系客戶如果反應(yīng)學(xué)生的問題也要積極的解決,先向客戶表達(dá)歉意,不要為自己找借口或者說是客戶那邊的問題造成的,了解客戶到底是哪方面的不滿意,我們回去總結(jié),表示以后我們一定會改進(jìn)。通常情況下客戶不會連續(xù)拒絕3次!切記,不要問客戶:“那你看我什么時候再來”?那么得到的回答往往是:“我有時間給你電話吧。特殊回訪合作出現(xiàn)重大問題出現(xiàn)同學(xué)在工作出現(xiàn)重大問題,大規(guī)模逃崗、罷工、做到一半要加工資,偷盜等嚴(yán)重情況 問題中和市要解決的,不能逃避,有可能在第一時間趕到現(xiàn)場協(xié)助處理,盡量把廠家的損失降到最低。然后簽一份企業(yè)委托招聘表,首次不知名的企業(yè)的企業(yè)最好需要一份營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。因此,做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表,如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道,然后再成功地運(yùn)用它,將成為突破
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