醫(yī)藥代表的工作流程(張國山)-免費閱讀
【正文】 ? 他細心安排出差 /拜訪線路，使路走得最少。 ?展示自我、展示企業(yè)、展示新概念最終的目的是為了促銷產品。 ?把握與運用基礎工作的流程，對 MR的業(yè)績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即 4D流程。 MR的基本能力 ? 具有用營銷 8P原理實際操作市場的能力 1. 產品（ product）：能把握產品特性與適用醫(yī)院、科室的關系； 2. 價格（ price）：能分析價格與地域、醫(yī)院、科室的承受力的關系； 3. 渠道（ place）：有從分銷原理中把握選擇渠道的能力； 4. 促銷（ promotion）：有進行促銷策劃及實際運作的能力； 5. 調研（ probing）：有進行市場調研的能力； 6. 市場細分（ partitioning）：有市場細分的能力，準確迅速地確定所推廣藥品的目標地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生； 7. 優(yōu)先權（ prioritizing）：有把握優(yōu)先權的能力，對目標市場進行有層次、有先后的逐步滲透宣傳、推廣、策劃與具體實施； 8. 產品定位（ positioning）：有效、準確的產品定位能力，尋找最佳的市場切入點，進行有效的推廣與宣傳。 克服不信任自己的心理： ? 在既往很自豪、很有成就感的事中（無論大?。?，分析成功的原因及自己的優(yōu)點，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，就一定能成功。 ?促銷對象的特點 1．具有較高的文化知識層次； 2．具有較嚴謹的科學態(tài)度； 3．在藥品消費中起主導作用。 ? 基本工作手法 1. 專業(yè)化的面對面拜訪 2. 各種形式產品推廣活動 A. 科室產品推廣會 B. 學術沙龍 C. 專家聯(lián)誼會 D. 臨床典型病例討論會 E. 地區(qū)級學術會議 F. 省級學術會議 G. 國家級學術會議 H. 揚子江 論壇 3. 情感交流 MR的崗位職責 ? 醫(yī)院創(chuàng)造需求 ? 保證醫(yī)院購進和庫存 ? 收集和反饋醫(yī)院數據和信息 ? 學習和掌握產品知識 ? 積極參與各種促銷活動 ? 參與及協(xié)調臨床實驗 ? 協(xié)助地區(qū)經理完成銷售目標 ?醫(yī)院創(chuàng)造需求 形式：面對面拜訪、小組演講、專題學術會等等 目的：增加和擴大醫(yī)生使用我們的產品 ? 增加處方量 ? 增加處方醫(yī)生人數 ? 擴大使用面 ? 增加使用產品的醫(yī)院（占位率） ?保證醫(yī)院購進和庫存 ? 增加使用量 ? 阻擋競爭產品進入 ?收集和反饋醫(yī)院數據和信息 ? 產品使用量 ? 產品占有率 ? 醫(yī)生反饋的信息 ? 競爭產品的信息 ?學習和掌握產品知識 ? 參與產品培訓 ? 閱讀專業(yè)教材 ? 查閱參考文獻 ?積極參與各種促銷活動 ? 產品推廣會 ? 商業(yè)促銷會 ? 大型學術活動 ? 其他有益的宣傳促銷活動 ?參與及協(xié)調臨床實驗 ? 關心進展 ? 反饋信息 ?協(xié)助地區(qū)經理完成銷售目標 ? 團隊精神（ Team Working） ? 開拓 ? 主動 ? 自信 第二節(jié) 如何認識醫(yī)院 ?收集醫(yī)院信息 ?收集醫(yī)生信息 ?了解產品滲透情況 ?了解進藥渠道 地理位置 規(guī)模 級別 臨床科室 特色 收集醫(yī)院信息 收集醫(yī)生信息
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