佳美家具的銷售方式__畢業(yè)論文-免費(fèi)閱讀
【正文】 致 謝 在我的本科畢業(yè)論文完成之際，我真誠的感謝那些曾幫助過我，指導(dǎo)過我的老師、同學(xué)和朋友們。隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對“個性”需求的越來越重視，通常為彰顯個性，通過五官感覺為手段參與購買決策。一般來說，強(qiáng)化營銷的服務(wù) 功能、提高服務(wù)體驗(yàn)質(zhì)量的因素包括 ： 可信性(執(zhí)行己經(jīng)許諾服務(wù)的可信賴性和精確性的能力 )、責(zé)任心 (幫助顧客和提供快速服務(wù)的心甘情愿的程度 )、保證 (員工的知識和禮貌以及他們傳播信任和信心的能力 )、深入度 (對顧客照顧、個性化關(guān)心的程度 )、有形體現(xiàn) (實(shí)體工具、設(shè)備、人員和材料的體現(xiàn) )。良好的服務(wù)能給消費(fèi)者留下深刻的印象，這是體驗(yàn)營銷成功的 重要保障。由于商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品的同質(zhì)化越來越明顯，人們對個性化、獨(dú)特性的感受越來越重視，對個性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求也就越來越高。因此，實(shí)際上每一種產(chǎn)品在附加體驗(yàn)和去除不良體驗(yàn)方面都是大有文章可做的。 四、有效實(shí)施體驗(yàn)營銷的策略建議 從宜家家具的案例中我們可以看出 ， 體驗(yàn)營銷的實(shí)施并不難 ， 關(guān)鍵是圍繞消費(fèi)者這個中心 ， 但是體驗(yàn)營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系 ， 它也不是對于傳統(tǒng)營銷行為全流程的顛覆性新思想 ， 而只是營銷效果實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)的一種操作型策略思想。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客 ： “請坐上去 ！ 感覺一下它是多么的舒服 ！ ”此外 ， 宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣 ， 你一進(jìn)門就對著你喋喋不休 ， 你到哪里她們跟到哪里 ， 而是非常安靜地站在另一邊 ， 除非你主動要求店員幫助 ， 否則店員不會輕易打擾你 ， 以便讓你靜心瀏覽 ， 在一種輕松、自由的氣氛中 做出購物的決定。因?yàn)樵谌藗內(nèi)粘５馁徫镄袨橹?， 很多消費(fèi)者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引 ， 現(xiàn)場的體驗(yàn)會影響到人們的購物決策。體驗(yàn)營銷關(guān)注的是顧客的主動參與性，浸入策略主要是指要通過營銷手段使顧客真正浸入到企業(yè)所設(shè)計的事件中，因此設(shè)計一個什么樣的角色給顧客將是非常關(guān)鍵的。情境就是企業(yè)為顧客設(shè)計的“舞臺”，是體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境，主要圍繞道具、人員和氛圍進(jìn)行設(shè)計。 （二）體驗(yàn)營銷組合策 略模型 體驗(yàn)營銷的定義可知，體驗(yàn)營銷的最終目的是通過提高顧客讓渡體驗(yàn)價值而獲得利益，而其過程則是如何促使顧客參與到體驗(yàn)當(dāng)中，最后促使體驗(yàn)得以產(chǎn)生并被消費(fèi)。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性之上，與個人理想中的自我、他人、或是文化產(chǎn)生 關(guān)聯(lián) 。思維型體驗(yàn)營銷特別適合于對于高科技產(chǎn)品的營銷，此外也已經(jīng)使用于在許多其它產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通等方面。這是一種單向的使動關(guān)系。在體驗(yàn)營銷中，顧客購買產(chǎn)品后的 消費(fèi)體驗(yàn)已經(jīng)成為決定顧客忠誠度的重要因素，因此，如果營銷人員 能夠讓顧客在購買產(chǎn)品之前就能體驗(yàn)到產(chǎn)品所帶給他們的美好感覺，這無疑會促使顧客更快地做出購買決策。從 營銷 4P 組合來看，傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)營銷的區(qū)別也是明顯的，詳見下表。從消費(fèi)的特點(diǎn)和需求為切入點(diǎn)，再引入體驗(yàn)營銷的理念實(shí)施營銷活動，一些企業(yè)己經(jīng)獲得了成功，并取得非常好的效果，如安利的紐崔萊健康體檢中心、星巴克咖啡、 佳美家具 、麥當(dāng)勞等的市場行為都證明了這一點(diǎn)。其后，二人再著書《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》，進(jìn)一步闡明體驗(yàn)如何作為 第四種經(jīng)濟(jì)提供物，并推動經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的機(jī)制?；仡櫊I銷理論的整個發(fā)展過程，由 19 世紀(jì)末的生產(chǎn)導(dǎo)向型到 20 世紀(jì)初的工業(yè)導(dǎo)向型營銷，都是以企業(yè)為主導(dǎo)。 Key words ............................ 錯誤 !未定義書簽。希望這些研究成果能為企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷提供基本的理論依據(jù)和操作方向。 關(guān)鍵詞 ：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；體驗(yàn)營銷 ；體驗(yàn)營銷策略；佳美家具 1 Experience Marketing Strategy A Case Study of IKEA Abstract： As consumption patterns change， the evolution of the economy has changed from the past ， the agricultural economy ， industrial economy， service economy into today39。 一、體驗(yàn)營銷概述 ....................................... 5 （一）體驗(yàn)營銷應(yīng)用與發(fā)展 ............................ 5 （二）體驗(yàn)營銷概念 .................................. 6 （三）體驗(yàn) 營銷的特征 ................................ 7 （四）體驗(yàn)營銷的分類 ................................ 8 二、體驗(yàn)營銷的實(shí)施策略 ................................ 10 （一）體驗(yàn)營銷組合 ................................. 10 （二）體驗(yàn)營銷組合策略模型 ......................... 10 三、佳美家具的體驗(yàn)營銷案例分析 ......................... 11 （一）體驗(yàn)策略的應(yīng)用 ............................... 11 （二）情境策略的應(yīng)用 ............................... 12 （三）事件策略的應(yīng)用 ............................... 12 （四）侵入策略的應(yīng)用 ............................... 13 四、有效實(shí)施體驗(yàn)營銷的策略建議 ......................... 13 （一）體驗(yàn)營銷的實(shí)施要以產(chǎn)品體驗(yàn)化為前提 ............ 13 3 （二）實(shí)施體驗(yàn)營銷必須關(guān)注消費(fèi)者的精神需求 ........... 14 （三）體驗(yàn)營銷要滿足消費(fèi)者的個性化需求 .............. 14 （四）體驗(yàn)營銷要最大化地提高顧客讓渡價值 ............ 15 （五）提高消費(fèi)者的體驗(yàn)期待成為體驗(yàn)營銷的一種有效手段 . 16 結(jié)論 ................................. 錯誤 !未定義書簽。 20 世紀(jì) 80 年代中期，菲利普 .科特勒出版的《市場學(xué)綱要》，就提出一種新的營銷理念 —— 市場導(dǎo)向理論，自此，營銷學(xué)步入現(xiàn)代理論發(fā)展時期。而伯德 （二）體驗(yàn)營銷概念 綜合國內(nèi)外學(xué)者對體驗(yàn)營銷的研究， 體驗(yàn)營銷是指
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