佳美家具的銷售方式__畢業(yè)論文(文件)
【正文】 體驗”作為顧客價值的一個新的構成要素。 感性營銷就是利用消費者的感性行為，提升其體驗期待，挖掘其潛在需求，并將體驗和感受升華為購買決策。 通常每個人的感官行為由“看、聽、用、參與”四個元素構成的。比方說，食品是一種觸覺性產(chǎn)品和視覺性產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須確定正確、科學的經(jīng)營理念，并一以貫之、堅定不移地執(zhí)行。 18 參考文獻 [1] 沈瑞山．體驗營銷 現(xiàn)代營銷的趨勢 [J]．南通紡織職業(yè)技術學院學報， 20xx [2] 夏芳、王啟萬．體驗式營銷策略初探 [J]．中國集體經(jīng)濟， 20xx [3] 崔國華．體驗營銷概念及其策略研究 [J]．武漢大學碩士學位論文， 20xx [4] 元 杰．體驗營銷的應用 [J]．中國商界， 20xx [5] 于強．體驗營銷的價值創(chuàng)造研究 [J]．山東大學碩 士學位論文， 20xx [6] 張雁白．新時代的營銷方式 —— 體驗營銷 [J]．企業(yè)活力， 20xx [7] 孫在國．現(xiàn)代企業(yè)如何開展體驗營銷 [J]．中國國情國力， 20xx [8] 朱世平．體驗營銷及其模型構造 [J]．商業(yè)經(jīng)濟與管理， 20xx [9] 孫在國．體驗營銷策略探討 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 20xx [10] 丁原軍．體驗經(jīng)濟與體驗營銷 [J]．西安財經(jīng)學院學報， 20xx [11] 劉凱．體驗產(chǎn)品的營銷策略研究 [J]．鄭州大學碩士學位論文， 20xx [12] 楊芳凝．傳統(tǒng)到現(xiàn)代 —— 體驗營銷理念體系構建 [J]．現(xiàn)代 商業(yè)， 20xx [13] 林 艷．顧客體驗價值創(chuàng)造分析 [J]．商業(yè)現(xiàn)在化， 20xx [14] 易正蘭．體驗營銷及其實施途徑〔 J〕 ．新疆財經(jīng)學院學報 ， 20xx 。特別要感謝精心培養(yǎng)我的輔導員曹旭磊，同時也要感謝我的論文指導老師 趙晶，是他一直在我進行論文創(chuàng)作過程中我悉心的指導，論文的完成也同樣凝聚著他的心血。化妝品促銷活動應偏向于“ 試用”的觸感效果，因此，要以美容指導員親切的懇談和優(yōu)雅的待客禮儀來勸誘消費者接受“試用”過程以建立起信賴感。因此，企業(yè)要實施感性營銷必須解決的問題是 ： 如何吸引消費者的“五官 — 視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺”。 感性營銷是一種滿足心理需求的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結合在一起的，因 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷 傳統(tǒng)營銷 4P 體驗營銷 4C 用戶需要與欲望 用戶購買與使用費用 售前、售中、及售后服務 /方便 廠商與客戶之間的信息交流與反饋 /溝通 17 而它要求顧客的積極主動的參與。企業(yè)應以這些因素作為基軸，制定出符合消費者愿望和市場需要的產(chǎn)品規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，方可使服務理念轉化為客戶的滿意和市場的認同。 在這樣的市場背景下，營銷已由傳統(tǒng)的 4P 因素轉向了 4C因素 (即 ： 用戶需要與欲望 Customer 一 needs，用戶購買及使用費用 Cost，售前、售中及售后服務服務 /方 便 Convenience，廠商與客戶之間的信息交流與反饋 /溝通Communication)。在這種形勢下，如何在短時間內(nèi)完善客戶服務項目體系已經(jīng)變得至為重要。 ④ 目前，我國一些企業(yè)也己意識到提供個性化營銷對擴大市場份額的重要性，如某家電企業(yè)實施的個性化生產(chǎn)戰(zhàn)略，就提出了“您來設計，我來實現(xiàn)”的口號。體驗營銷就是滿足消費者對那些能夠促成自己個性化形象、顯示自己與眾不同的產(chǎn)品或服務的追求，根據(jù)顧客的特定要求，單獨設計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨，與顧客建立起“非正式交易關系” 。為某種文化定位選擇一個主題，配以相應的境地和情調(diào)，就會在消費者中產(chǎn)生吸引力和新鮮感。 （二）實施體驗營銷必須關注消費者的精神需求 消費者在消費中得到的體驗，蘊涵著消費者的消費動機、個性、價值取向、生活觀念與 方式等理論問題，也蘊涵著如何有效地制定營銷策略以滿足象征性消費的實踐問題。如今的 消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的期望值越來越高，產(chǎn)品外觀或細節(jié)上留有小小缺憾，可能就會影響消費者購買決策，對產(chǎn)品銷售極為不利。運用體驗營銷的關鍵是 ， 在產(chǎn)品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié) ， 企業(yè)都必須始終站在消費者的體驗角度來構思 ， 不能像過去一樣僅 僅滿足于怎樣把它做好 ， 而是要考慮消費者看到它、使用它時 ， 會產(chǎn)生什么樣的感受。 宜家鼓勵消費者買回家之后自己進行搭配 ， 據(jù)宜家的公關部經(jīng)理介紹 ， 宜家的任務就是把一些家具搭配的方法教給消費者。 為了讓顧客更加深刻的了解產(chǎn)品的質(zhì)量，宜家將產(chǎn)品的測試器引入商品展示區(qū)。 （三）事件策略的應用 在宜家購物 ， 人們會發(fā)現(xiàn)與很多家具市場有著根本上的不同 ， 因為消費者完全可以自由地選擇你喜歡的逛商場的樂趣 ， 因為輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。因此 ， 對于體驗營銷來說 ， 如何創(chuàng)造一種不同尋常的體驗場景 ， 是影響人們購物決策的核心要點。誠然 ， 樣板間增加了宜家的經(jīng)營成本 ，但卻刺激了消費者的購買需求 ， 這種獨一無二的銷售方式給了宜家與眾不同的風格。浸入策略要求在角色的設計中一定要使顧客成為一個真正的“演員”，而不能將其看成觀眾，或者是可有可無的人。如果企業(yè)提供的體驗零散而無法辨別的話，那么將很難在顧客心目中形成一個清晰的概念和定位。它既可被設計成現(xiàn)實的場景 (這就需要借助一系列的“道具” )，比如 佳美家具 設計的樣板間 ： 情境策略對體驗的生成有極大的促進作用，同時又是事件展開的必要條件，因此必須重視情境策略在體驗營銷中的運用。這里的體驗由于主體的不同，而形成兩個相同而又有區(qū)別的兩個概念 — 企 情境 事件 浸入 體驗 體驗營銷組合模型 11 業(yè)設計的體驗和顧客獲得的體驗，體驗策略就是追求二者的統(tǒng)一。因此，體驗的產(chǎn)生及其過程，以及顧客如何參與其中將成為體驗營銷組合的關鍵要素。“營銷組合”這個理念也被業(yè)界大多數(shù)營銷研究人員追捧，通過營銷組合的概念，我們能很簡練且形象地表達營銷的思想。它訴求的是人們自我改進的愿望。行動營銷對于那些經(jīng)常因為其他人的影響而改變自己行動準則、做事方法的人十分有效。 4．行為型體驗營銷 行為型體驗營銷的目標是影響身體的有形體驗，是一種生活型態(tài)與互動。情感營銷的運作需要的是真正了解什么刺激可以引起什么情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。而在體驗營銷中，企業(yè)與消費者之間，通過信息和情感交流，達到行為的相互配合、
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1