997營銷培訓(xùn)-終端銷售人員手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 當(dāng)你完成了銷售 過程時(shí)，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。 和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。 記?。∫嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。 成 功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。試試看，你也會(huì)成 功的。 記??！成功的 SALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的 SALES 等待機(jī)會(huì)。3. 盡量避免否定的價(jià)值 判斷。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。 顧客的回答反映了他的需要和偏好。 例 6. 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。 第五步 —— 送別顧客 .讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。 第二條：如果錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行！ 終端銷售的場(chǎng)所很多：商場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的“ 上帝”：顧客，他們是我們要面對(duì)、了解、滿足的人。那么，銷售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過邏 輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握： 第一步 —— 迎接顧客。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們銷售的目的。 例 1：通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：“您需要什么？” 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。對(duì)顧客來說這無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。銷售人員：這是某某產(chǎn)品?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。如：“您這話可不對(duì)了！”等。 生活中 的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。 記住！人必先自欺而后欺人。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)： 告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟： 1. 確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，產(chǎn)品知識(shí)，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買信心和
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