【正文】 在顧客過(guò)多的情況下，沒(méi)有一個(gè)明確合理的銷售分工，銷售人員將亂作一團(tuán) ，顧此失彼，重復(fù)工作，此時(shí)一些人員會(huì)過(guò)于疲勞、體力透支，而另一些人員卻無(wú)所事事、四處閑逛。對(duì)于這種情況，建議暫時(shí)撤下新品樣機(jī)，以避免銷售過(guò)程中節(jié)外生枝。另一方面，在銷售旺季通常會(huì)有很多顧客到不同賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品比價(jià)，不同賣場(chǎng)的銷售人員統(tǒng)一主推產(chǎn)品，也會(huì)提高整個(gè)區(qū)域的銷售效率。 相對(duì)目標(biāo)有：銷售的排名、商場(chǎng)的占有量、主推機(jī)型的占有比例 、超過(guò)某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。 的價(jià)格體系，高中低檔機(jī)的定價(jià)策略要保持合理性，并且具有競(jìng)爭(zhēng)性，另外一方面突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) . 二、 價(jià)格管理 在 核心賣場(chǎng) 價(jià)格管理政策中，公司以堅(jiān)決禁止低價(jià)傾銷和不鼓勵(lì)高價(jià)銷售為原則， 核心賣場(chǎng) 要以公司的建議價(jià)格體系為基礎(chǔ)，只有這樣，才能使我們的產(chǎn)品按計(jì)劃中的價(jià)格銷售、最大量地達(dá)到消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量，同時(shí)，也可以保持整個(gè)銷售區(qū)域有合理的利潤(rùn)空間。 認(rèn)真填寫(xiě)各種工作表格，并做到及時(shí)上交到負(fù)責(zé)人員。工作滿 2年才有保險(xiǎn)。 (5)培訓(xùn)制度 培訓(xùn)是公司為促銷員個(gè)人成長(zhǎng)而做出的投入，對(duì)促銷員的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面內(nèi)容： A 針對(duì)新產(chǎn)品的推廣，階段性的對(duì)促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。 (1)考核制度 對(duì)促銷員整體業(yè)績(jī)和工作情況進(jìn)行考核。 要注意政策應(yīng)當(dāng)對(duì)雙方產(chǎn)生作用，一方是客戶，另一方面是我們。 要保證政策可以實(shí)際執(zhí)行， 并且客戶有達(dá)成的可能性。 （ 2） 門(mén) 店扣款：沒(méi)有明細(xì)帳目，由業(yè)務(wù)員與各門(mén)店業(yè)務(wù)合作時(shí)事先約定，需各地業(yè)務(wù)員到應(yīng)記清扣款項(xiàng)目，通知公司財(cái)務(wù)備案，費(fèi)用包括折讓、 TG 費(fèi)、新店開(kāi)張費(fèi)、老店翻新費(fèi)等； A 折讓：沒(méi)有簽訂協(xié)議，應(yīng)為調(diào)價(jià)誤差、報(bào)價(jià)誤差等造成，這是家樂(lè)?？劭钪凶畈幻鞔_的一塊，建議與各門(mén)店協(xié)商此塊費(fèi)用需業(yè)務(wù)員 /業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)； B TG 費(fèi)：門(mén)店的堆頭費(fèi)用，額度各地門(mén)店有所不同，有較大靈活度，一般為 1000 元 /兩周 /每店，與各門(mén)店協(xié)商，建議采用與銷售量掛鉤的方法，如每臺(tái)機(jī)5 元。 （ 5）門(mén)店裝修、節(jié)慶費(fèi)費(fèi)用：國(guó)美在門(mén)店裝修以及 重大節(jié)慶時(shí)需要一定的費(fèi)用支持，其中門(mén)店裝修費(fèi)要按照我們?cè)陂T(mén)店的位置優(yōu)劣來(lái)定。 1． 國(guó)美費(fèi)用明細(xì) （ 1）扣點(diǎn)：按照供貨價(jià)的百分比收取，點(diǎn)位通常在 79 個(gè)點(diǎn)，視國(guó)美在該區(qū)域的地位而定。 13． 廣告支持獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于公司的 A、 B類客戶 ,且該經(jīng)銷商品牌忠誠(chéng)度高 ,配合度高 , 形象、陳列、上柜、主推、位置、銷量都達(dá)到公司要求，公司可以為該經(jīng)銷商提供店頭噴繪形象或?qū)９?。、使得?jīng)銷商成為步步高的忠誠(chéng)客戶。 5． 新品試銷獎(jiǎng)勵(lì) （ 1） 新品試銷獎(jiǎng)勵(lì) A、 當(dāng)新品出來(lái)后，在一個(gè)區(qū)域 市場(chǎng)選定一家大客戶做時(shí)效，試銷期間， 就 新品給經(jīng)銷商制定目標(biāo)銷量。 基本任務(wù)為保底任務(wù) （全年銷售任務(wù)的 80%），各客戶必須完成，如客戶全年銷量未達(dá)到保底銷售任務(wù)，則取消返利； 合理任務(wù)為全年實(shí)際銷售計(jì)劃，以最低零售價(jià)（批發(fā)價(jià) +返利）向乙方供貨，乙方全年如完成合理任務(wù)，則每臺(tái)給予相應(yīng)返利； 獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)為全年銷售任務(wù)的 120%，乙方如每年完成超額任務(wù)，甲方給予一定梯度獎(jiǎng)勵(lì)。 淘汰返廠機(jī)型與總量相互沖減。 四、核心客戶目標(biāo)管理工具 1．目標(biāo)管理卡 第二節(jié) 核心客戶的政策支持 一、 對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷核心客戶的 政策 支持 1．月獎(jiǎng)勵(lì)和月返利 （ 1） 月返利 在產(chǎn)品批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上有意識(shí)的多加 10— 20 元作為月返利對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì) ； （ 2） 月獎(jiǎng)勵(lì) 以月為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目標(biāo)銷量，達(dá)到目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì) 現(xiàn)金或物質(zhì)，但要注意控制經(jīng)銷商合理庫(kù)存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨 ； （ 3） 案例 首先感謝您對(duì)步步高產(chǎn)品銷售工作的支持 ,新的一月又開(kāi)始了，您 月份的任務(wù)為 臺(tái)，為了更好完成任務(wù)，實(shí)行返利，我公司決定將返利和任務(wù)額掛鉤，具體如下： 1 完成全額任務(wù)百分之百返利 2 未完成任務(wù)額但完成一半以上的，返利按百分比執(zhí)行 3 任務(wù)未完成一半的，按一半返利 主 管 目標(biāo)執(zhí)行人 區(qū) 域 職 位 產(chǎn)品 姓 名 目標(biāo)次序 目標(biāo)（項(xiàng)目及數(shù)值） 重要性（ %） 工作計(jì)劃 工作進(jìn)度 所需協(xié)助 檢討 考核 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 當(dāng)月 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 4 超額完成任務(wù)的，超出部分公司 .獎(jiǎng)勵(lì)如下： （ 1）超出達(dá)到百分之十的，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì) 5元 . （ 2）超出百分之十以上（不含百分之十）的，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì) 10元 2． 季度返利 （ 1） 季度返利 以季度為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目標(biāo)銷量，達(dá)到目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì) 現(xiàn)金或物質(zhì)，但要注意控制經(jīng)銷商合理庫(kù)存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨。另一方面 ，客戶可能會(huì)對(duì)授信額度有抵觸情緒，認(rèn)為是不可逾越的限額 ，這樣就會(huì)影響企業(yè)的銷售量，失去了信用管理的原義。 （ 3）授予一定時(shí)期內(nèi)的信用總額 有的企業(yè)試圖把對(duì)客戶的授信按時(shí)間段劃分，即確定在某個(gè)時(shí)期內(nèi)的信用總額。在實(shí)際操作中，信用控制單位必須從每日的發(fā)貨 中，審查是否超過(guò)信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收，如果有，則應(yīng)停止發(fā)貨。 B 根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資金凈額的一定比例確定 由于營(yíng)運(yùn)資金可以看作是新興債務(wù)的償付資源，因此，企業(yè)可以根據(jù)客戶的營(yíng)運(yùn)資金規(guī)模的一定比例作為本企業(yè)為其設(shè)定的信用額度。 條件 指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其他情況。 D 其他部門(mén)。 （ 1） 直接調(diào)查法 是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過(guò)當(dāng)面采訪、詢問(wèn)、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。 a： 送貨 與退貨 ： b： 平負(fù)賣： c： 滯銷機(jī)的處理： （ 4） 促銷流程及組織管理 按照 賣場(chǎng) 的操作流程往往要在旺季到來(lái)前一個(gè)月左右組織供應(yīng)商準(zhǔn)備貨源備庫(kù)存，安排促銷計(jì)劃。由于我們與 賣場(chǎng) 通常采取代銷的合作方式，因此這些數(shù)據(jù)中最關(guān)鍵的一組就是銷售數(shù)量和銷售成本。 能否簽訂扣點(diǎn)較低、不計(jì)入特價(jià)機(jī)銷量?jī)?nèi)的超低特或是專供。 帳期。 第二節(jié) 核心客戶的架構(gòu)、決策者、業(yè)務(wù)操作流程 一、 核心客戶的架構(gòu)組成 1． 傳統(tǒng)核心客戶的組織架構(gòu) 對(duì)于一些比較小型的核心客戶，比如三四級(jí)市場(chǎng)的核心客戶，組織架構(gòu)會(huì)有相應(yīng)的簡(jiǎn)化?？蛻艄芾硪私饪蛻舻闹Ц赌芰Φ刃刨J管理及客戶經(jīng)營(yíng)上面臨的問(wèn)題等情況。 6．經(jīng)營(yíng)品牌與主推品牌 7．開(kāi)業(yè)年限以及合作年限 了解客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，以及與我們的關(guān)系。 D經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色。 （ 2） 其通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在 40005000 平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在 500010000 種之間。 （ 3） 中小型百貨店數(shù)量呈 減少趨勢(shì)。企業(yè)的 核心客戶 管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的。 二、 核心客戶的重要性 1．銷售量舉足輕重 （ 1） 店面成長(zhǎng) （ 2） 促銷活 動(dòng)效果驚人 2．與公司形象息息相關(guān) （ 1）消費(fèi)者將公司與 核心 客戶相提并論 （ 2）公司本身對(duì)核心客戶的形象建設(shè)非常重視 3．未來(lái)通路之趨勢(shì) （ 1）通路將由 KA客戶掌握 （ 2） 公司產(chǎn)品需透過(guò) KA 客戶銷售 第二節(jié) 核心客戶管理的目 的 ： 一、 核心客戶管理的目的 1． 按照客戶的狀況來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng) ，提高銷售活動(dòng)的成果，從而根本性地強(qiáng)化銷售力，例如：即使商品質(zhì)量很好，但客戶管理比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差，那么與客戶的需求不一致的產(chǎn)品就不會(huì)被其采用。比如在臺(tái)灣，統(tǒng)一還申請(qǐng)了 100 多家的 711 便利店的經(jīng)營(yíng)權(quán)。截至 20xx 年 6 月，百聯(lián)的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)突破 6000 家，達(dá)到 6514 個(gè)，營(yíng)業(yè)面積 367 萬(wàn)平方米，其中 5518 家集中在長(zhǎng)三角，占總比的 %。對(duì)那些老字號(hào)、歷史名店來(lái)說(shuō)，應(yīng)充分利用自己在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中所形成的商譽(yù)，樹(shù)立優(yōu)良的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象等以增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)際零售資本要對(duì)勁中國(guó)本土化戰(zhàn)略，勢(shì)必要選用中國(guó)本土化的商品，因?yàn)檫@些商品首先是消費(fèi)者用習(xí)慣了，很難改變。本土化主要包括用人和用工的本土化，商品采購(gòu)的本土化，尊重當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境和生活習(xí)慣等。由此我們可以看出，能提供消費(fèi)者更多延伸使用值的產(chǎn)品，能在體力上取 代個(gè)人勞動(dòng)的電器和通訊產(chǎn)品，在家電市場(chǎng)會(huì)占主導(dǎo)地位，而且它們并不受居民收入暫時(shí)放緩的制約。 （ 5）生產(chǎn)商面臨巨大的銷售壓力使買方市場(chǎng)抬頭。低收入者的比重略有減少。但是，收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差距仍然很大。 生產(chǎn)商面對(duì)越來(lái)越刺激的國(guó)內(nèi) 外的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品同質(zhì)化的加強(qiáng)以及越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者，不得不想盡辦法降低成本，從而把價(jià)格拉下來(lái)。 B、快速消費(fèi)品 二、 外資零售企業(yè)對(duì)中國(guó)零售業(yè)的影響 國(guó)際零售業(yè)進(jìn)軍中國(guó)的基本做法是： （ 1） 速度 外商一般都做先期的市場(chǎng)調(diào)研，但是其速度和做法都非常快。 （ 4） 先經(jīng)營(yíng)成熟的市場(chǎng) 因此，他們先在開(kāi)放程度較高、收入和消費(fèi)水平較高的發(fā)達(dá)城市和沿海地帶開(kāi)店。雖然現(xiàn)在是買方時(shí)常，但是真正受歡迎的產(chǎn)品是所有零售企業(yè)的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。對(duì)于目前規(guī)模較小的零售商來(lái)說(shuō)，必須聯(lián)合發(fā)展，實(shí)行集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，才能對(duì)抗國(guó)際的大型零售企業(yè)。 我國(guó)零售業(yè) 在向大型連鎖經(jīng)營(yíng)這種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式邁進(jìn)，我們也可以預(yù)言我過(guò)零售業(yè)的發(fā)展會(huì)進(jìn)一步地進(jìn)入整合重組，一些經(jīng)營(yíng)不善的零售企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰。在國(guó)內(nèi)，很多零售商也共同合作，共同開(kāi)拓不同區(qū)域的市場(chǎng)，例如北京王府井和上海華聯(lián)合作共同開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)。為了杜絕這種情況的發(fā)生，就必須很好把握客戶的狀況。在快速變化的市場(chǎng)上，銷售人員的工作就是挑選優(yōu)勝者。大型百貨店 數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)， 如太平洋百貨、百盛等。 （ 3） 其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或職業(yè)購(gòu)買客戶，如公司 /工廠或服務(wù)機(jī)構(gòu)等再銷售或自身批量使用與發(fā)放。 E采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售。 8．客戶忠誠(chéng)度 了解客戶與我們的合作的程度，合作的長(zhǎng)期性。 在了解到這種信息之后，企業(yè)就可以對(duì)客戶提出解決問(wèn)題的方法，這是進(jìn)入具體商談的第一步。 2． 家電賣場(chǎng)核心客戶的組織架構(gòu) 其組織結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)客戶相比，主要是增加了品類管理，如下 總經(jīng)理 /老板 門(mén)店經(jīng)營(yíng) 總監(jiān) 商品采購(gòu) 總監(jiān) 后勤配送 總監(jiān) 采購(gòu) 經(jīng)理 廣告促銷 經(jīng)理 營(yíng)銷 經(jīng)理 采購(gòu)員 庫(kù)存 控制 營(yíng)銷員 商品陳列 經(jīng)理 （ 1） 以家樂(lè)福為例的超市的組織架構(gòu) 我們 主要是和家樂(lè)福的商品部打交道，主要介紹其商品部的組織架構(gòu) 總監(jiān) 門(mén)店經(jīng)營(yíng) 總監(jiān) 商品采購(gòu) 總監(jiān) 后勤配送 總監(jiān) 品類 經(jīng)理 采購(gòu)員 市場(chǎng) 分析 庫(kù)存 控制 商品陳列 品類 經(jīng)理 品類 經(jīng)理 商品部總監(jiān) 新鮮食品全國(guó)談判經(jīng)理 非食品全國(guó)談判經(jīng)理 雜貨部全國(guó)談判經(jīng)理 四個(gè)分區(qū)經(jīng)理 生意發(fā)展部 各部全國(guó) 談判員 銷售發(fā)展部（ SDD） 門(mén)店經(jīng)理 各處處長(zhǎng) 編碼部 數(shù)據(jù)分析 科長(zhǎng) ….. 談判員 … 各部談判經(jīng)理 如 43:音頻課 44:視頻課 其單個(gè)門(mén)店的組織架構(gòu) （ 2）以國(guó)美為例的家電連鎖的組織架構(gòu) 二、 核心客戶的決策者 對(duì)核心客戶進(jìn)行管理和操作，了解其決策者非常重要。 結(jié)算方式（扣點(diǎn)、費(fèi)用或是返利）。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)能否用于購(gòu)買國(guó)美的藍(lán)卡。 業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)價(jià)之后，必須將調(diào)價(jià)執(zhí)行的時(shí)間通知財(cái)務(wù)，同時(shí)做好每筆銷售的記錄。這時(shí)應(yīng)主動(dòng)找賣場(chǎng)討論旺季的促銷合作問(wèn)題，如門(mén)店的臨促安排、 TG、 DM 等。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。如財(cái)稅部門(mén)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理部門(mén)、證券交易部門(mén)等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場(chǎng)收縮及自然災(zāi)