【正文】 （六）積極而有創(chuàng)見 要有創(chuàng)造性 盡力去做這一點(diǎn)，并且始終牢記你工作的核心，就是創(chuàng)造性地把商品移動到顧客能看 到的地方。 （二）從顧客的立場出發(fā)來看待商品展示 以顧客的身份審視你的商店，聚集商品的展示與布局，也可讓你的朋友或親人來幫助你發(fā)現(xiàn)問題。 （五）通過良好的商品組貨刺激銷售 商品擺放位置 銷售好的商品應(yīng)放在商店的主要位置，明顯位置，次要位置主要用于促銷活動，展示活動 等，使冷點(diǎn)變熱點(diǎn)。 （二）設(shè)定員工可以馬上明白的銷售目標(biāo) 把銷售目標(biāo)分解到部門，分班組，分解到個(gè)人，這樣你的員工明白了目標(biāo)后，就知曉要努力的方向和標(biāo)準(zhǔn)。 媒體調(diào)查 媒體調(diào)查是發(fā)布廣告前認(rèn)真做好的重要工作，媒體不同，傳播效果也不同，原則是花最少的錢達(dá)到最理想的效果。 策劃促銷活動，發(fā)揮賣場功能，明確營銷目標(biāo)，成功的商品組合，讓顧客有不虛此行之感。但也不能單純的追求銷售額，一味的取悅于顧客，做無為無利的妥協(xié)讓步。因?yàn)轭櫩褪俏覀円率掣改?，誰贏得了顧客，就贏得了民心（獲得了生存的權(quán)力）得民心者得天下呀！ （七）試驗(yàn)、試驗(yàn)再試驗(yàn) 在實(shí)際經(jīng)營運(yùn)作中，一個(gè)認(rèn)為可行的營銷方案，往往需要試驗(yàn)、再試驗(yàn)，先取一點(diǎn)，通過試驗(yàn)權(quán)衡得弊，獲得經(jīng)驗(yàn)，再以點(diǎn)帶面，全面鋪開，這樣做可避免大的損失，還可積累有益的經(jīng)驗(yàn)，并使之升華為營銷韜略。簡而概之： 市場定位是企業(yè)形象的基礎(chǔ)，而企業(yè)形象的好壞，又是企業(yè)的一個(gè)無形資產(chǎn)。 （二）熟悉您的常客 對經(jīng)常光顧本商場的顧客，我們并鼓勵(lì)員工主動的接近他們了解他們，和他們交朋友。 走動式管理的效應(yīng) 管理商場 如同照顧一個(gè)嬰孩，真是“讓人歡喜，讓人憂”，來不得半點(diǎn)馬虎大意，要時(shí)時(shí)刻刻的精心呵護(hù)。對建議者給予精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎勵(lì)，這也是激發(fā)員工積極參與管理的好辦法。 學(xué)習(xí) 如果您懷疑或不能確定去怎么做，那么要強(qiáng)迫你自己開始做，然后學(xué)習(xí)，這對你的商店有益。而今改革開放，引進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的競爭機(jī)制，市場已轉(zhuǎn)為買方市場，加之大型商場林立，市場競爭激烈的情況下，如何取得好的經(jīng)營成果，除之要有好的硬件設(shè)施外，更重要的是依賴于軟件服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的好壞，始終堅(jiān)持將 顧客利益放在第一位，牢固樹立“顧客至上”的服務(wù)觀念，并要真正的貫徹在營銷的各項(xiàng)活動中去 。 關(guān)心呵護(hù) 對待員工要以誠相待，像關(guān)心自己的兄弟姐妹一樣關(guān)心他們愛護(hù)他們。（要點(diǎn)：采了多種措施，增強(qiáng)對顧客的吸引力） 一個(gè)企業(yè)在確定市場的定位，商場的格局和系統(tǒng)的服務(wù)措施之后，最重要的是組織好適銷對路的商品，使得顧客每項(xiàng)光顧都能發(fā)現(xiàn)和買到稱心如意的商品，常顧常新，自然形成 比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體。 引導(dǎo)學(xué)員自己講授“親身經(jīng)歷”的商戰(zhàn)案例，強(qiáng)調(diào)無論是“復(fù)習(xí)”還是新的發(fā)現(xiàn)都是以提升生產(chǎn)力為起點(diǎn)，以創(chuàng)造價(jià)值，減不損耗的終點(diǎn)。 了解走動式管理的效用。 詢問員工他們在改進(jìn)商店方面的建議。 大店內(nèi)保持一定的活力水平。 單元二 商店與顧客 一、 導(dǎo)言與目標(biāo) 二、 建立一種充滿省略的商店氣氛 三、 積極回饋您的顧客 導(dǎo)言與目標(biāo) 店鋪與顧客是構(gòu)成零售百貨店的兩大要素。 （六）確立、強(qiáng)化商店的工作流程 本節(jié)中心思想是要求我們必須確立條例和強(qiáng)化條例。 總結(jié)： 日計(jì)劃落實(shí)情況在月底合計(jì)起來就是月總結(jié)；月計(jì)劃落實(shí)情況在年底合計(jì)起來就是年總結(jié)成就；這就要求我們?nèi)铡⒃鹿ぷ髑闆r要有資料積 累。 通過試著從員工的視點(diǎn)想問題來考慮員工的感受。 （二）與員工溝通時(shí)簡單明了，直接了當(dāng) 本節(jié)掌握十四個(gè)溝通方法： 詢問員工的意見和辦法，挑選出最好的并確保實(shí)施它。 物質(zhì)與精神相得益彰 對給予員工的獎勵(lì)要運(yùn)用多種形式，這就包括物質(zhì)與精神兩方面的獎勵(lì)，二者的重要性是不言而喻的，并選擇不同方式和合適的場合，效地鼓勵(lì)優(yōu)異者。一個(gè)人的想法是不夠全面的，因此，要積極地鼓勵(lì)部下提出自己的想法和建議，如一些有特點(diǎn)的促銷手段，降低成本費(fèi)用的措施等等，來改善銷售和利潤指標(biāo)。 （九） 不要接受不 堅(jiān)持正確觀點(diǎn) 一個(gè)經(jīng)理在持有正確觀點(diǎn)時(shí)，可能會遇到不同觀點(diǎn)的挑戰(zhàn)，不能輕易放棄，而應(yīng)不遺余力地堅(jiān)持，一個(gè)正確的觀點(diǎn)會左右您的正確行為，你要堅(jiān)持去實(shí)施、 去說服、去讓他人理解你的觀點(diǎn)。 適當(dāng)?shù)墓膭?lì) 員工有了明確的工作目標(biāo)，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)得就要去領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施和實(shí)現(xiàn)目的，不只是簡單的強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)制要求，若如此，有可能會適得其反，影響員工的工作熱情， 而適當(dāng)?shù)墓膭?lì)會進(jìn) 一步激勵(lì)員工的工作熱情和積極性，去努力工作。 經(jīng)常地取得與員工的溝通，處理好與員工的關(guān)系，克服工作中的障礙，化解和解決矛盾和問題，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，鼓舞士氣，使基礎(chǔ)工作順利開展。 能不斷反省、督促和控制自己，克服干擾和消極情緒與行為。 這是一個(gè)經(jīng)理應(yīng)有的處事原則，對待任何人和事沒有“偏”之說，信任和鼓勵(lì)下屬的工作，改變自己的工作方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 （四） 請傾聽員工的意見 傾聽員工意見是了解基層情況、改善工作和加強(qiáng)溝通的一個(gè)重要途徑。 在繁雜、多樣的工作中，一個(gè)經(jīng)理不僅要運(yùn)用基本的工作方法和以往所掌握的被認(rèn)為已是行之有效的工作方式來開展工作。每個(gè)員工都有其特性，只有充分了解和認(rèn)識每個(gè)員工的特性，挖掘和發(fā)揮員工的特性，使其在特定的工作環(huán)境中發(fā)揮潛能，最大限度地完成工作目標(biāo)。高效率的工作能夠在短時(shí)間充分發(fā)揮自己和員工的主動性，進(jìn)一步達(dá)到實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的目的。 （二） 采納一個(gè)好經(jīng)理的特點(diǎn) 目標(biāo)。 分析。例如：知識的更新速度。如果你的一 名員工帶著問題沖進(jìn)你的辦公室，你要仔細(xì)傾聽并估計(jì)這個(gè)問題是否如他所講的那么緊急。另外，當(dāng)你制定了目標(biāo)或?qū)⒁瓿赡稠?xiàng)任務(wù)時(shí)，告訴你的朋友或家庭中的其他人，社會輿論也會幫助推動你，并且督促您在為自己設(shè)定的期限前完成工作。 做為一名領(lǐng)導(dǎo)得必須要有一種“成敗操之在我”的精神，對企業(yè)要充滿堅(jiān)定的信心，保持旺盛的精神力量，會使任何工作都變得有意義。同樣，必須選擇出哪種手段對您的商店更為有利。 要有好奇心，勇于探索，去 觀察、去發(fā)現(xiàn)那些不被別人重視或別人沒有發(fā) 現(xiàn)的問題，然后設(shè)法去解決它。假如是緊急的或需要立即處理的工作，那么根據(jù)情況來處理。因此，作為經(jīng)理，對每一個(gè)人所提出的新建議和做法，都不要過早地下結(jié)論，以免扼殺他們的積極性，要學(xué)會傾聽和分析，在實(shí)踐中揚(yáng)長避短。領(lǐng)導(dǎo)者切忌把立足點(diǎn)放在懲罰上面，要以獎勵(lì)作為主要動力。 用語言傳達(dá)了任務(wù)，就要實(shí)施行動，這就是我們所說的領(lǐng)導(dǎo)帶頭要做的工作 。一名經(jīng)理的微笑是其所在部門經(jīng)營管理好與壞的晴雨表。如店面管理標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、店堂形象與商品布排標(biāo)準(zhǔn)、銷售標(biāo)準(zhǔn)等等。 （二）帶頭拾起紙片 商店經(jīng)理必須清楚走動式管理的內(nèi)涵與績效，在走動式管理中，一些細(xì)小、鎖碎的事情，只要碰到都要管。 明確走動式管理的內(nèi)涵與績效。其主要目的是作為工作手冊，并為實(shí)際工作中的經(jīng)理人員提供建議和靈感。在決定要做什么的時(shí)候，你應(yīng)與你的團(tuán)隊(duì)討論、協(xié)商，你的團(tuán)隊(duì)也應(yīng)對最有效的行動部分有巨大的投放。即使如此，通常還是經(jīng)理人員在吸收團(tuán)隊(duì)的集體意見后對行動的進(jìn)程做好決定，然后是整個(gè)團(tuán)隊(duì)奉命行事。它不是作為理論性的教科書，其關(guān)注的焦點(diǎn)毋寧說是集中于提供可以“信手沾來”的有效建議上。 明確您的目標(biāo)市場，倡導(dǎo)“盡如您意”的服務(wù)理念，制定合理的店標(biāo)準(zhǔn)、百盛星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制定店規(guī)框架作為商店運(yùn)作的支柱。在商場中拾起紙片，在貨架前拾起價(jià)簽，看似一些微不足道的小事情，讓你的部屬看到你在帶頭做、 自覺做，那么你的部屬會有一種自責(zé)感，因?yàn)槟男袨樵诠膭?lì)您的部屬，以您為榜樣，自覺去做，并且將會和您一樣做得更好。 制定店規(guī)及制度的框架并使之成為商場運(yùn)作的支柱，讓員工在您的店規(guī)、制度下去達(dá)到您所希望達(dá)到的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，逐步由約束行為引導(dǎo)至自覺行為。 您早晨站在門口向您的員工微笑問候，從見第一面就給員工一種親切感，這樣會使他們在一天的工作里心情愉快 。領(lǐng)導(dǎo)者的工作要積極主動，做每一項(xiàng)事情都應(yīng)明確地知道自己在干些什么，包括注意任何一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，以飽滿的精神狀態(tài)去迎接每一天，讓員工從您的身上看到自信和希望，從而達(dá)到言傳身教的目的。 （三） 善于與同事共事 保持組織內(nèi)良好的開放式溝通 任何一個(gè)組織機(jī)構(gòu)，如果內(nèi)部各部門之間不能很好合作，經(jīng)理與經(jīng)理之間不配合，發(fā)生沖突，必然會使彼此信息交流受阻，造成部分甚至全部溝通中斷，導(dǎo)致組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)難以發(fā)揮工作能力。 （四）每天對商店做例行檢查 對商店做到例行檢查是每天必做的工作，但只有每天做得嚴(yán)格、細(xì)致，而不是敷衍了事。 要以身作則。 疑問。 由商店設(shè)計(jì)以保持商店潛在利益的制度及程序。 全身心投入。用這種方法給自己加把勁，而且教導(dǎo)您的員工也這么做。如果估計(jì)它確實(shí)應(yīng)優(yōu)先解決，那么，冷靜地決定你的工作程序。 能力。 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。 一個(gè)經(jīng)理，首先無論做什 么工作，都有一個(gè)明確的目標(biāo)，任何一項(xiàng)工作不能是漫無目的去做，也不能象我們常說的“推”著干，來了什么就做什么。 知人善任 —— 量才為用。 影響力 指在經(jīng)營和管理過程中，以其權(quán)力和個(gè)人特征影響與改變員工行為的過程 ，標(biāo)志著實(shí)現(xiàn)權(quán)力的程度，如果一個(gè)經(jīng)理對其下屬缺乏影響力，就會產(chǎn)生說話 沒人聽、指揮失靈的局面，嚴(yán)重影響一個(gè)管理者的威望。在企業(yè)不斷發(fā)展的今天，不能墨守陳規(guī)，而是要不斷地改進(jìn)我們的工作方法和方式，要能夠因時(shí)因地、 審時(shí)度勢地根據(jù)客觀情況的變化，運(yùn)用創(chuàng)造性、靈活性的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。 注重聽意見的藝術(shù)性。 自覺性。 品德的影響。 理解與尊重。 業(yè)績的反饋 定期檢查目標(biāo)工作，了解目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，以利于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，促進(jìn)工作，同時(shí)，定期的業(yè)績反饋，提供的信息為制定下一步工作目標(biāo)提供了基礎(chǔ)。 接受不同意見 要善于接受他們的不同意見，雖不能兼收并蓄，最起碼能了解到一些不同的看法和他人如何看你，接受他人提出的意見和評論，能反應(yīng)出他人做事的方法，那么，在實(shí)施你自己的計(jì)劃目標(biāo)時(shí)，會將他人的意見加以考慮，會促進(jìn)你的工作。 了解市場變化 時(shí)刻關(guān)注和了解市場的變化情況，使新目標(biāo)的實(shí)施順利，正所謂“有備無患”，同時(shí) 市場的變化是瞬息萬變的，應(yīng)付這種變化，就應(yīng)不斷地改進(jìn)實(shí)施目標(biāo)，來順應(yīng)市場的變化。 尋求新的目標(biāo) 在獎勵(lì)員工的同時(shí)，要激勵(lì)員工達(dá)到更高的工作目標(biāo)，尋求更高的期望，激發(fā)員工的力量，達(dá)到新目標(biāo)。 多聽少說。 保持冷靜和鎮(zhèn)定，特別是在壓力之下。 （四）指導(dǎo)您的部屬做他們每天優(yōu)先做的工作 本節(jié)要明確的是： 要求：商店的每個(gè)部門或部分建立一張條例卡片，使工作條例化，以提醒員工各領(lǐng)導(dǎo)每天或每周必須完成哪些工作。將每周每天所有重要工作都流程化，做系統(tǒng)經(jīng)營讓人人都知道做什么 ，何時(shí)做，怎么做。 一個(gè)管理不善、死氣沉沉的賣場，就是營銷業(yè)績不彰的致命之傷。 對您的員工和顧客報(bào)以微笑。 1知曉您所期望的員工的行為。 了解商品陳列的技巧。 充滿活力，充滿靈氣，充滿競爭力是成功企業(yè)的要素，怎樣才能使企業(yè)立于不敗之地，永葆“生機(jī)活力，蓬勃向上”的企業(yè)形象，本單元建議我們： （一）讓員工出主意，想辦法 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（要點(diǎn)，克服主觀片面性，充分調(diào)動員工的積極性） 領(lǐng)導(dǎo)得在實(shí)際的經(jīng)營活動中，由于所處的位置不同，往往看問題的角度就不同，思考 問題不可避免地帶某些主觀片面性，因而在做出決策時(shí)也會有失完美。這就是俗語所說的“回頭客”。如遇病喪嫁娶等大事上，都要親臨現(xiàn)場，給予安撫或祝賀，或幫助解決一些實(shí)