【正文】 在制定銷售策略上，針對(duì)這一消費(fèi)群體，我們可以推出靈活的價(jià)格策略，如：以租代買、領(lǐng)首付入住、分階段付款等方式，以激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。將我們的企業(yè)理念與文化注入到項(xiàng)目之中，并有效的傳遞給我們所定位的客戶群體，從而實(shí)現(xiàn)由我們來引導(dǎo)消費(fèi)的目的。 ” 就挖掘出了產(chǎn)品功能背后的理念， “ 六必治 ” 并不是只提供了質(zhì)量好的牙膏，而是在為消費(fèi)者提供好的牙齒， 好的胃口，好的身體進(jìn)而升華為美好的生活。我們認(rèn)為，慧谷項(xiàng)目本身的質(zhì)量絕對(duì)是一流的?？偟乃悸窇?yīng)以反傳統(tǒng)、個(gè)性化、現(xiàn)代理想主義為訴求，并針對(duì)不同主體搭建不同風(fēng)格的樣板間，使人從內(nèi)心感覺到： “ 這就是我未來的辦公和生活空間 ” 。 6． 展板：用于售樓中心內(nèi)部及展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置，渲染氣氛并介紹項(xiàng)目。 嶄新、宏大、氣勢(shì)超凡、成熟、完美、品牌、科技、時(shí)代感強(qiáng)、富于人性化。正如萬科董事長(zhǎng)王石所言：房地產(chǎn)營(yíng)銷的最高境界在于用 “ 情 ” ，這也正是為什么萬科的房子總能比別人每平米多賣 1 千多元的原因所在。 3． 智能化物業(yè)，現(xiàn)代都市時(shí)尚生活。 ● 文化素質(zhì)：文化素質(zhì)較高，接受新事物新思想能力較強(qiáng)。 T—— (te)威脅 1． 南開區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求層面劃分過細(xì)，而相對(duì)每一需求群體個(gè)體減少。 3． 目前本市高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展勢(shì)頭仍然非常強(qiáng)勁。 4．項(xiàng)目品牌具有一定影響力。 體收益的目的。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，只能通過不斷的研究客戶的心理變化，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，在項(xiàng)目的環(huán)境、配 套設(shè)施、質(zhì)量充分保證的前提下，通過采用不同的營(yíng)銷方式，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，給項(xiàng)目以個(gè)性化的包裝，使項(xiàng)目在同化的市場(chǎng)中脫穎而出，樹立不同的形象。） 相對(duì)于 “ 慧谷 ” 項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)來看，我們必須打破現(xiàn)有的南開區(qū)市場(chǎng)區(qū)域劃分，因?yàn)椋诂F(xiàn)有區(qū)域劃分中，只有附近的少數(shù)項(xiàng)目（如佳怡國(guó)際 商務(wù)廣場(chǎng)、賽得廣場(chǎng)等）與 “ 慧谷 ” 形成競(jìng)爭(zhēng)格局，其它項(xiàng)目與 “ 慧谷 ” 并無可比性。黃河道、長(zhǎng)江道一帶的項(xiàng)目基本上都是現(xiàn)房，且基本上都已接近售完，該區(qū)域目前沒有什么新項(xiàng)目。 進(jìn)行，并進(jìn)行了各個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)（需求點(diǎn)）的細(xì)分。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 四 個(gè)性化空間 —— “慧谷” 的突出賣點(diǎn) 本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， %的消費(fèi)者在購(gòu)置辦公場(chǎng)所時(shí)會(huì)選擇“個(gè)性化空間”，選擇“方方正正”的消費(fèi)者只占 %的百分比。配套的酒吧、公共交流空間也是必要的；網(wǎng)絡(luò)公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。因此，他們需要較為靈活的付款方式，在本次調(diào)研的有更換辦公場(chǎng)所的意向群體中（ 74 家），選擇購(gòu)買的共占 %，其中只“以租代買”就有 %的比例。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。商住兩用的寫字樓在市場(chǎng)上雖仍有一定的市場(chǎng) ,但下降很多，而且?guī)啄陙淼姆e壓，使市場(chǎng)相對(duì)供應(yīng)過剩 ,近幾年本市商住兩用的“偽寫字樓”萎靡不振的局面，近期不會(huì)改變。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二 1房型要求 潛在的消費(fèi)者對(duì)于辦公場(chǎng)所的房型要求，如下表 序號(hào) 房 型 要 求 數(shù) 量 百分比 1 方方正正 8 % 2 個(gè)性化辦公空間 66 % 合計(jì)： 74 家 100% 房型需求比例表 二 1對(duì)車位的要求 潛在消費(fèi)者對(duì)于車位要求，如下表 序號(hào) 車 位 要 求 數(shù) 量 百分比 1 需要車位 61 家 % 2 不需要車 位 13 家 % 合計(jì)： 74 家 100% 車位需求比例表 二 1理想辦公環(huán)境需要的管理手段和配套硬件 理想的辦公環(huán)境需要的先進(jìn)的管理手段和配套硬件，針對(duì)潛在消費(fèi)者的需求，我們?cè)O(shè)計(jì)了“局域網(wǎng)”等 11 個(gè)項(xiàng)目，潛在消費(fèi)者的具體要求的統(tǒng)計(jì)如下表（多選） 序號(hào) 管理手段、配套硬件 數(shù) 量 百分比 關(guān)注程度 1 局域網(wǎng) INTRANET 48 % 1 2 室內(nèi)外紅外線系統(tǒng) 21 % 7 3 可視對(duì)講 27 % 6 4 一卡通系統(tǒng) 17 % 9 5 24 小時(shí)無盲點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng) 19 % 8 6 室內(nèi)報(bào)警系統(tǒng) 28 % 5 7 背景音樂、緊急播放系統(tǒng) 21 % 7 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 在 74 家潛在的消費(fèi)者中，繼續(xù)租 賃、欲直接購(gòu)買和以租代買的情況如下表 序號(hào) 租 購(gòu) 類 別 人 數(shù) 百 分 比 1 繼續(xù)租賃 13 % 2 購(gòu) 買 36 % （合計(jì)：%） 3 以租代買 25 % 合計(jì)： 74 家 100% 有意向變更辦公場(chǎng)所的企業(yè)比例圖表 比例圖：（無打算、不一定和打算的分布、租賃和購(gòu)買的比例） 二 辦公場(chǎng)所的面積的需求 在本次調(diào)研的 74 家有更換辦公場(chǎng)所意向的企業(yè)中，對(duì)于辦公場(chǎng)所面積需求，如下表 序 號(hào) 面 積 劃 分 數(shù) 量 百 分 比 1 80 平米以下 5 % 2 80120 平米之間 29 % 3 120160 平米之間 22 % 4 160 平米以上 18 % 合計(jì)： 74 家 100% 二 潛在消費(fèi)者價(jià)格承受劃分 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 局域網(wǎng)統(tǒng)一設(shè)置。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。這樣，出房率相應(yīng)提高，業(yè)主可以自由選擇，不會(huì)造成千家一面的景象。自給自足的物業(yè)管理，在專業(yè)化、檔次、服務(wù)水平等方面都提高不易；而且，沒有規(guī)模效應(yīng)，物業(yè)管理的成本居高不下。 四 、局域網(wǎng) 云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、百腦匯科技大廈、天津電子科技中心、希望領(lǐng)空、佳怡國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)等在設(shè)置了區(qū)內(nèi)局域網(wǎng)，大約占總數(shù) 1/3，另外，除時(shí)代奧城、盈海商務(wù)大廈外，設(shè)置局域網(wǎng)的物業(yè)基本集中在“慧谷”的周圍，必然與“慧谷”形成一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 四 、安防設(shè)施 在本次調(diào)研的物業(yè)中對(duì)講系統(tǒng)應(yīng)用普遍，但可視對(duì)講的比率仍不算高，占總數(shù)的 1/3 強(qiáng)，在其他安 防設(shè)施方面時(shí)代奧城為業(yè)主配備了窗磁門磁、紅外線監(jiān)控；大部分項(xiàng)目還為業(yè)主配備了對(duì)講報(bào)警系統(tǒng)；美震裕陽大廈有 24 小時(shí)閉路無盲點(diǎn)監(jiān)控、自動(dòng)巡更報(bào)警系統(tǒng)；奧式商務(wù)區(qū)和城市星座等還有 4 重防盜系統(tǒng)等，北京的大多數(shù)項(xiàng)目在這方面的做的相當(dāng)完善，中國(guó)電子大廈、創(chuàng)富大廈、新盛大廈等物業(yè)在電子系統(tǒng)和人力系統(tǒng)上均投入很大，這方面是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。 這一地區(qū)物業(yè)的銷售狀況相比本市其它地區(qū)要好得多。 本次調(diào)研的物業(yè)，銷售狀況普遍良好，尤其是在配套設(shè)施水平、品牌塑造、概念挖掘等方面做得出色的物業(yè)，如榮華時(shí)代公寓、 NAGA 港灣中心、時(shí)代奧城、盈海商務(wù)大廈、希望領(lǐng)空等，在期房銷售期間即取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，這部分物業(yè)大約占調(diào)研物業(yè)總量的 %，另 外，如百腦匯科技大廈、佳怡國(guó)際商務(wù)廣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 情況，并且力爭(zhēng)在 7 月底前完成整套市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，為下一步的營(yíng)銷戰(zhàn)略打下良好的基礎(chǔ)。 一、市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)狀況調(diào)研 一 調(diào)查對(duì)象 周邊地區(qū)相關(guān)物業(yè) 市區(qū)范圍內(nèi)同規(guī)模、檔次物業(yè) 北京市同規(guī)模、檔次物業(yè) 一 調(diào)查內(nèi)容 基本情況 （包括規(guī)模、檔次、地理位置、房型、價(jià)格、配套等等） 品牌認(rèn)知程度（形象） 營(yíng)銷策略（包裝定位、賣點(diǎn)、廣告等） 實(shí)際銷售狀況 一 調(diào)查方式： 電話垂詢 以購(gòu)房者的身份現(xiàn)場(chǎng)咨詢 以媒介方式進(jìn)行訪談 通過房地產(chǎn)行業(yè)的政府關(guān)系及人際關(guān)系 媒體資料的排 查 二、消費(fèi)者狀況調(diào)研 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 3) 媒介導(dǎo)向的分析與監(jiān)控。 3) 專案組由調(diào)研人員、策劃人員、設(shè)計(jì)人員、公關(guān)人員及售樓人員共同組成。 6 月 1 日－ 15 日 由貴公司對(duì)本案進(jìn)行參閱、審議，經(jīng)過雙方深入討論，提出改進(jìn)意見，并最終確定工作計(jì)劃。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 二、關(guān)于工作排期的計(jì)劃 針對(duì)“慧谷”的工作，我們已經(jīng)親赴北京進(jìn)行了實(shí)地考察，對(duì)北京寫字樓市場(chǎng)做了深入了解（包括地段、價(jià)格、物業(yè)、租售形式、面積規(guī)劃、配套設(shè)施等），對(duì)于本案可以作出一些參考和建議，在天津甲級(jí)寫字樓短缺的前提下，可以更好的完善我們的項(xiàng)目。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。 4) 進(jìn)行項(xiàng)目的整體定位策劃。 C、銷售管理體系的情況分析。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。這與往年高層倍受冷落的局面形成了鮮明的對(duì)比。 據(jù)統(tǒng)計(jì)賽得廣場(chǎng)、榮華時(shí)代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈等近 2/3 的物業(yè)為了改善區(qū)內(nèi)環(huán)境 規(guī)劃了中央花園廣場(chǎng)、園林小品等，中央花園一般都在近千平米以上；在這方面，本市做得最出色的是座落于黑牛城與友誼路交口附近的順馳世紀(jì)城，他們專門聘請(qǐng)?jiān)?fù)責(zé)亞特蘭大奧運(yùn)主題公園、歐洲迪斯尼主題公園、美國(guó)國(guó)會(huì)大 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 在調(diào)查物業(yè)中，天津物業(yè)的電梯數(shù)量基本保證在 4— 8 部，在上下班的高峰時(shí)間，會(huì)造成階段性擁堵； 而在北京，電梯數(shù)量可完全滿足使用需求。 四 、車位 在所調(diào)研的物業(yè)中，越近開發(fā)的物業(yè)，車位提供的數(shù)量和比率越高。規(guī)模、高效，充滿人情氣息的的物業(yè)管理不僅可以是業(yè)主享受到實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，更可以創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。 四 小結(jié) 通過本次對(duì)慧谷項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)就目前慧谷項(xiàng)目的市場(chǎng)狀況而言，如進(jìn)入商住兩用的物業(yè)市場(chǎng)，雖市場(chǎng)的銷售面較寬，但因?yàn)檫M(jìn)入的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的買方市場(chǎng)狀 況，將來的銷售必然會(huì)遭遇強(qiáng)大的阻力；而科技園區(qū)商務(wù)寫字樓市場(chǎng)仍然存在較大的需求空間，而且慧谷項(xiàng)目與其它商務(wù)性的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)相比，具明顯優(yōu)勢(shì)。 內(nèi)庭花園、屋頂花園 的設(shè)置 ，最大限度地利用空間創(chuàng)造綠化景觀。 外檐及內(nèi)室等建材建議采用國(guó)際普遍采用的類型產(chǎn)品及品牌，與甲級(jí) 5A 寫字樓配置相同（如外檐立面采用世界先進(jìn)中空 6+9+6 Lowe 雙鋼化玻璃幕墻 ,具有隔熱、隔音、防紫外線功能），用于建造寫字樓的所有建筑材料，均應(yīng)采用大型企業(yè)知名產(chǎn)品，并且前后經(jīng)過 23 道檢測(cè)程序，以保證其環(huán)保性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之 系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 但是， 2530 歲和 3135 歲的企業(yè)決策人員大多事業(yè)處于高速發(fā)展期，而且資金積累的時(shí)間較短，因此，相對(duì)手中的可用于購(gòu)置辦公場(chǎng)所的資金有限。計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)更是有 %的企業(yè)要求更換辦公場(chǎng)所，本次調(diào)研的南開區(qū)的企業(yè)（ 26 家）共 7%有更換辦公場(chǎng)所的意向。 三 智能化提高要求，安全設(shè)施倍受重視 本次的調(diào)查顯示：在有意向的 74 家企業(yè)中，有 %選擇為辦公場(chǎng)所裝設(shè)局域網(wǎng)。他們的主要考慮是：一方面，大家在一起辦公可以互通有無；二方面，容易得到重要的資訊；三方面，集中辦公的氛圍可以引來巨大的商機(jī)，對(duì)大家都有十分的好處。網(wǎng)絡(luò)公司、軟件公司、廣告公司等行業(yè)發(fā)展十分迅速。 四、淺析慧谷銷售策略 四 付款方式 —— 慧谷的制勝法寶 本次調(diào)查表明消費(fèi)者的每平米的實(shí)際承受能力一般在 500