【正文】 基于此點(diǎn)，我司對(duì)于本項(xiàng)目的銷售人員的選拔將采用公司一直執(zhí)行的“競(jìng)爭(zhēng)上崗，兩度淘汰”制度。顏色是不可思議的，濃郁的小資情調(diào)成了最好的裝飾品，墻上的網(wǎng)球拍是主人健康的象征，獨(dú)特的看房通道進(jìn)行特殊處理。 而在功能上 CONDO 賦予了物業(yè)更多的內(nèi)涵，用以提升小戶型的居住價(jià)值。 整體建筑遵循于后現(xiàn)代主義的風(fēng)格進(jìn)行細(xì)節(jié)處理，由于本項(xiàng)目的主體已經(jīng)存在，我們只有在原建筑的基礎(chǔ)上進(jìn)行另外處理。 針對(duì)上述情況，我們現(xiàn)在要有充分的準(zhǔn)備，又要有具體的防護(hù)措施，根本點(diǎn)就是利 用最有效的營(yíng)銷手段，在最短的銷售周期內(nèi)以合造的銷售，加快資金周轉(zhuǎn)。 從現(xiàn)在小戶型的購(gòu)買(mǎi)用途來(lái)看，人們主要用來(lái)： ??自用居住（僅為過(guò)渡住房） ??投資型 而本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體及對(duì)鄭州年輕消費(fèi)的訪談中，可感覺(jué)到本項(xiàng)目的銷售應(yīng)該以投資型為主，結(jié)合部分自住，但可預(yù)見(jiàn)的是，真正居住社區(qū)的仍將是一些沒(méi)有家庭負(fù)累、享受輕松生活的新新一族。 CONDO 的特征在于它是一個(gè)集合的社區(qū)，大家共有一個(gè)共享的公共部分，而公共部分有完善的生活配套和休閑設(shè)施，從而使生活簡(jiǎn)易輕松，方便自由。因此在北京、在上?，F(xiàn)在出現(xiàn)了 10 平米的蜂鳥(niǎo)穴住宅，這是開(kāi)發(fā)商極盡隨流市場(chǎng)的一種開(kāi)發(fā)模式。 在產(chǎn)品已定位并沒(méi)有大范圍更改的前提下，我們并沒(méi)有硬件的比較優(yōu)勢(shì)，因此本項(xiàng)目的 唯一成功之處就在于市場(chǎng)導(dǎo)入創(chuàng)新，大膽引入一種新概念，并且同時(shí)進(jìn)行極具誘惑力的促銷， 在短時(shí)間形成熱銷。 第二部分：項(xiàng)目的 SWOT 分析 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)： ??環(huán)境優(yōu)勢(shì) 與浩立、錦繡苑相同的是，本案也位于人民公園的側(cè)門(mén)，在高層的一些業(yè)主可完整看到人民公園的景色。在廣告投入上 以大河報(bào)為主， 廣告宣傳語(yǔ)列示： － M3 特區(qū)錯(cuò)復(fù)式主題公寓，成就未來(lái)“總裁”的個(gè)性生活 －商務(wù)異族的創(chuàng)業(yè)基地 －白領(lǐng)新升派生活工作室 －住的革命，這里只適合有想法的人， ――――― 營(yíng)銷分析： ??項(xiàng)目整體規(guī)劃較好，外立面風(fēng)格獨(dú)特，在區(qū)域客戶乃至整個(gè)鄭州都有一定的影響力 ??項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套設(shè)施齊全，并且以自己的目標(biāo)客戶為模式建立的個(gè)性服務(wù)較為新穎 ??交通便利，為鄭州新區(qū)，易于讓消費(fèi)者接受 ??戶型設(shè)計(jì)別致，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、想提升生活品質(zhì)的年輕人有一定的誘惑力 ??項(xiàng)目導(dǎo)入的是全程 營(yíng)銷策劃公司，企劃公司介入較高，因此對(duì)市場(chǎng)的把握較準(zhǔn) ??價(jià)格是本項(xiàng)目的主要制約因素，由于總價(jià)過(guò)高，與鄭州消費(fèi)者的接受力有一定的差別，導(dǎo)致接受能力有限。 M3 特區(qū) 是 當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▊€(gè)性的樓盤(pán)，營(yíng)銷風(fēng)格與戶型定位準(zhǔn)確，其操作手法在區(qū)域市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ⑶遗c本案的推廣風(fēng)格有相似之處。人口質(zhì)素參差不齊。與 2002 年度同期相比，銷售面積和銷售金額增長(zhǎng)比例分別達(dá)到 %和 %，刨除樣本個(gè)數(shù)及樣本結(jié)構(gòu)的差異，還反映出今年的房地產(chǎn)市場(chǎng)與去年相比在開(kāi)工、施工面積及市場(chǎng)投放量穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)空置進(jìn)一步消化，投資開(kāi)發(fā)日趨理性，市場(chǎng)更加成熟，鄭州房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)的是穩(wěn)健、快速的發(fā)展勢(shì)態(tài)。 在此報(bào)告中，穿透始終和是關(guān)于我們對(duì)新都市主義開(kāi)發(fā)模式的理解和思考。對(duì)于一個(gè)沉寂了數(shù)年的項(xiàng)目，如何成功轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的眼光，在最短的時(shí)間內(nèi)讓市民接受并喜歡他，必須要具備的是新穎的市場(chǎng)“激活力”。 關(guān)于從區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的方面，我司主要從項(xiàng)目所處片區(qū) 的自然環(huán)境、人文環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等要素來(lái)進(jìn)行綜合評(píng)述。 ……人文環(huán)境 鄭州位處于黃河中游，歷史上由于黃河泛濫帶來(lái)的災(zāi)難數(shù)不勝數(shù)，雖說(shuō)與武漢的“火爐”這稱有所不同，但鄭州的夏天平均溫度達(dá)到 34度，最高氣溫達(dá)到 40度以上，高溫持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 15 天左右，而冬季極端溫度達(dá)到零下 10度左右，大風(fēng)刺骨，這一氣候特征，導(dǎo)致了鄭州傳統(tǒng)民居有別于北方的四合院和江南的庭院設(shè)計(jì)風(fēng)格。 明樺苑 地理位置比較接近，項(xiàng)目較大，其中也有小戶型的產(chǎn)品類別 21 世紀(jì)銀宮 客戶準(zhǔn)入點(diǎn)與本案雷同，位于西大街新區(qū) 頂間 由具有一定實(shí)力的長(zhǎng)江置業(yè)發(fā)展公司開(kāi)發(fā)，其品牌效應(yīng)、營(yíng)銷手段、操作手法在消費(fèi)者心中有認(rèn)同感。 21 世紀(jì)銀宮 該項(xiàng)目戶型多樣，有 30－ 40 平米左右的小戶型、有 75 平米左右的兩房?jī)蓮d，還有100 平米左右的三房。從一般的市場(chǎng)調(diào)查可以得出，新鮮的空氣和自然景觀是吸引居民置業(yè)的首要因素。 項(xiàng)目另一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)就是在 軟件的營(yíng)造上，即如何通過(guò)客戶的細(xì)分來(lái)營(yíng)造一種新的生活服務(wù)方式，而不僅僅是華而不實(shí)的概念。 從前一章對(duì)本項(xiàng)目的 SWOT 分析上可以得知，本項(xiàng)目的外部?jī)?yōu)勢(shì)并不明顯，并且由于產(chǎn)品時(shí)間較長(zhǎng)，其產(chǎn)品定位已經(jīng)與市場(chǎng)不符， 因此我們只能在現(xiàn)有的產(chǎn)品上尋求一個(gè)突破，適當(dāng)?shù)募右栽O(shè)計(jì)元素，因此項(xiàng)目取勝的關(guān)鍵應(yīng)在內(nèi)部軟件生活方式的營(yíng)造上，而內(nèi)部獨(dú)特生活方式的營(yíng)造離不開(kāi)物質(zhì)和精神兩個(gè)層面： ……物質(zhì)層面： 建筑外立面的設(shè)計(jì)，內(nèi)部公共部分的景觀設(shè)計(jì)及內(nèi)部小品的氛圍營(yíng)造 ，公建配套、大堂部分及入戶門(mén)的重新設(shè)計(jì)都要圍繞主題思想的路線展開(kāi)； ……精神層面： 通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶、消費(fèi)心理特征的剖析，理解本案目標(biāo)客戶的心理訴求，營(yíng)造符合他們需求的居住氛圍，提高精神享受； 而物質(zhì)營(yíng)造和精神塑造是相輔相成的，一方面精神層面必須以物質(zhì)層面為基礎(chǔ)，另一方面精神層面是物質(zhì)層面的升華和延續(xù)。 事實(shí)上，這種生活方式導(dǎo)入中國(guó)后，我們所理解的 CONDO 精神，就是參與和分享。 本項(xiàng)目的形象定位為： ……具備步行空間，生活在繁華商業(yè)區(qū)內(nèi) ……一種 CONDO 生活方式的導(dǎo)入，讓年輕人懶惰到底 ……商業(yè)區(qū)內(nèi)最低價(jià)格的產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 ……………… 形象定位的描述為： ……非常男女、非常生活、非?？臻g、非常自我、非常投資、非?；貓?bào) ……一種幾近理想生活的 CONDO 居住空間，一種極具投資價(jià)值的產(chǎn)權(quán)酒店 ……新都市主義，回歸市中心，不能讓距離耗費(fèi)我們的時(shí)間，不能再讓道路阻塞我們的激情。 為確定合適的價(jià)格，我們可采用地產(chǎn)評(píng)估中的定量分析法，對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格認(rèn)知 點(diǎn)進(jìn)行取證： 區(qū)域因素： 本案 浩立、錦繡苑 頂間 銀座 M3 特區(qū) 21 世紀(jì)銀宮 規(guī)模大小 20 22 24 24 22 23 交通條件 20 21 23 23 23 22 周邊環(huán)境 20 23 24 24 23 22 品牌實(shí)力 20 22 25 25 22 23 區(qū)域位置 20 20 22 22 22 22 合計(jì) 100 108 118 118 112 112 個(gè)別因素： 本案 浩立、錦繡苑 頂間 銀座 M3 特區(qū) 21 世紀(jì)銀宮 配套設(shè)施 20 22 23 24 23 22 整體規(guī)劃 20 21 24 24 24 21 戶型結(jié)構(gòu) 20 23 23 23 26 22 促銷力度 20 23 24 25 24 22 物業(yè)管理 20 22 25 24 23 22 合計(jì) 100 111 119 120 120 109 比較權(quán)重： 浩立、錦繡苑 頂間 銀座 M3 特區(qū) 21 世紀(jì)銀宮 權(quán)重 各因素的修正：（精裝修按 200 元每平米的標(biāo)準(zhǔn)剔除） 浩立、錦繡苑 頂間 銀座 M3 特區(qū) 21 世紀(jì)銀宮 折后均價(jià) 2850 2680 3050（精裝修） 2650 3100（（精裝修） 區(qū)域因素修正 個(gè)別因素修正 修正價(jià)格 2377 1908 2020 1971 2375 本案折后均價(jià)：各比較物業(yè)修正價(jià)格權(quán)重 2377 ＋ 1908 ＋ 2020 ＋ 1971 ＋ 2375 ＝ ＋ ＋ ＋ ＋ ＝ 元每平米 依據(jù)以上的區(qū)域因素和個(gè)別因素的綜合分析，結(jié)合本項(xiàng)目的地理位置及目標(biāo)客戶群的 容納力，建議本項(xiàng)目的認(rèn)購(gòu)價(jià)格定 位為 1900 元每平米，開(kāi)盤(pán)后的價(jià)格根據(jù)前期的銷售狀況 做出調(diào)整。后現(xiàn)代主義風(fēng)格講究的是細(xì)節(jié)的夸張，沒(méi)有過(guò)分的裝飾，只有夸張的柱子，檐出的 橫梁，讓人不可思議的顏色，但他的一切都是從功能出發(fā)，講究造型的比例適度，空間構(gòu)圖層次分明，強(qiáng)調(diào)外立面的時(shí)尚簡(jiǎn)潔，從建筑本身的與眾不同來(lái)定位于居住人群的另類。列表如下： 而以上的配套設(shè)施要為業(yè)主所用，我們一直談到的務(wù) 實(shí)之處，并不是現(xiàn)在銀座所營(yíng)造的豪華，但是我們的客戶要的不是這些東西，他們要的是實(shí)實(shí)在在能夠用得到的、作為時(shí)尚生活不可缺少的要素，在前面的建議中，我們?cè)O(shè)計(jì)了 500 平米的會(huì)所，這要求的是開(kāi)發(fā)商的投入，因?yàn)橹挥羞@些實(shí)實(shí)在在個(gè)性配套的存在，我們的樓盤(pán)才有可能稱之為 CONDO 的時(shí)尚生活， CONDO 的概念和精神也可以通過(guò)這些可以感知資源展現(xiàn)出來(lái)，概念才會(huì)真正的有價(jià)值。 電梯間的漫華：短短的電梯時(shí)光是你一天最開(kāi)心的一該，早上給你一天的好心景，晚上一笑解千愁。在接到代理項(xiàng)目后，將在公司內(nèi)部的銷售精英中實(shí)行公開(kāi)選拔。 銷售管理策略 ??銷售人員的選拔與確認(rèn) 針對(duì)本