【正文】 中心管理機(jī)安裝在管理中心，可以完成用戶、中心雙方的互相呼叫、通話功能。各類時(shí)尚媒體有機(jī)結(jié)合策略項(xiàng)目的文化蘊(yùn)含有現(xiàn)代的一面，宜選擇部分時(shí)尚媒體，與主流媒體形成呼應(yīng)關(guān)系如：DM雜志、網(wǎng)絡(luò)等。（4）開展各類營銷活動。通過新聞軟文的炒作，全面展示項(xiàng)目形象、物業(yè)價(jià)值、并炒作片區(qū)的城市價(jià)值。l 戶型設(shè)計(jì)——二居、三居為主，布局合理，舒適精致，屬于緊湊型戶型，為市場上的供不應(yīng)求產(chǎn)品。案名設(shè)定要突出它的品質(zhì)及優(yōu)勢產(chǎn)品要銷售成功，必須具有其它競爭對手所沒有的且又為廣大購房者所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)，而這些產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)的突出和強(qiáng)化，房地產(chǎn)的案名本身無疑是一個最好的載體。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。2）PX價(jià)格策略為了加快我們的銷售速度，我們必須采用非常策略，在選房一個星期之內(nèi)的時(shí)間里，為了運(yùn)用這良好的銷售氛圍盡快的達(dá)成銷售，我們建議實(shí)施PX價(jià)格策略，即從選房當(dāng)天到第七天，每天都有一定的價(jià)格優(yōu)惠，但是優(yōu)惠幅度遞減，從而給后期成交的客戶造成緊迫感，達(dá)到短期內(nèi)快速銷售的目的。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。凱悅，盛融在以時(shí)間換空間的理念下，他們是健康、開放、自信的始作俑者與追求者。l 本項(xiàng)目地處城市主干道旁，屬于襄樊老城區(qū)，城市的中心，良好的地段優(yōu)勢有著極強(qiáng)升值潛力，因此這對具有投資觀念的人肯有較強(qiáng)的吸引力。第三，本項(xiàng)目主要開發(fā)的戶型面積為90120㎡，但從面積的角度來看這屬于中小型戶型，這一戶型面積的設(shè)定也積極響應(yīng)了2006年政府頒布的《國六條》（90㎡的戶型占總開發(fā)量的70%）。l 從目前地區(qū)的發(fā)展以及地產(chǎn)商對此區(qū)域的高期望值來看，此區(qū)域的供給量還將進(jìn)一步的增長，例如佳信公司開發(fā)的紅光路項(xiàng)目，競爭程度還將趨于激烈。項(xiàng)目周邊分布建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行等各類金融和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。在“金茂凱悅”和“寧港3 ）地塊街區(qū)功能分析街區(qū)功能分析主要是指對項(xiàng)目所在區(qū)域周邊功能配套（包括商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、交通狀況、金融機(jī)構(gòu)、教育設(shè)施、自然人文景觀、餐飲等）以及整體區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行分析，進(jìn)而尋求項(xiàng)目可直接利用的資源。l 項(xiàng)目的在的區(qū)域作為老城區(qū)，人口密集，住宅市場基礎(chǔ)非常好。有道是“它山之石可以攻玉”，希望通過對這些項(xiàng)目深入的調(diào)查能為本項(xiàng)目的開發(fā)提供可參考的寶貴經(jīng)驗(yàn)。預(yù)計(jì)今年年底襄樊新建商品房的銷售均價(jià)大概在22002300元/㎡左右，同比增長10%15%。從房管局辦理的產(chǎn)權(quán)登記前期商品房成交價(jià)格來看，襄城、樊城、%；，%。全年工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長平穩(wěn)，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)650億元，預(yù)計(jì)規(guī)模以上實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值195億元，%。2）襄樊經(jīng)濟(jì)概況2006年襄樊市區(qū)居民人均可支配收入8145元，%（預(yù)計(jì)2007年為9000元，同比增長11%左右）；市區(qū)居民人均消費(fèi)支出6554元，%。現(xiàn)轄谷城、保康和南漳三個縣，棗陽、老河口和宜城三個縣級市，樊城、襄城和襄陽三個主城區(qū)，襄樊國家級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)和魚梁洲經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)兩個開發(fā)區(qū)。襄樊是鄂西北、豫西南的商貿(mào)中心，五金機(jī)電、汽配、建材、服裝等專業(yè)批發(fā)市場門類齊全、規(guī)模龐大。%。與此同時(shí)，二手房價(jià)格也大幅攀升。主要原因有：l 經(jīng)濟(jì)的快速復(fù)蘇和增長成為拉動房價(jià)上漲的根本原因；l 新開樓盤的不足造成供需矛盾進(jìn)一步擴(kuò)大，賣房市場效應(yīng)明顯；l 樊城區(qū)房價(jià)的結(jié)構(gòu)性上漲，特別是中高檔大盤的推動很大程度上帶動了全市房價(jià)的上漲；漲幅較小的襄城區(qū)，特別是高新區(qū)由于盤量較小，對市區(qū)整體房價(jià)的影響有所減少；l 二手房價(jià)格的快速攀升和交易的活躍，有力的支撐了新建商品房價(jià)格的上漲。地處荊豫之樞，漢江之塞，西接渝陜，東連江漢，南通湘粵，北達(dá)宛洛。片區(qū)住宅市場調(diào)研:1）片區(qū)住宅市場調(diào)查：項(xiàng)目處于襄樊市的商業(yè)區(qū)——樊城區(qū)，位于大慶東路與三元路路交匯處。樓盤周邊狀況樓盤周邊環(huán)境豫劇團(tuán) 儀表廠 紅光花園 金茂凱悅 東城秀景 盛融青城 鐵路軌道車輛廠 鐵路材料廠 周邊社區(qū)人群結(jié)構(gòu)單位職工、私營業(yè)主、企業(yè)交通情況24路 9路 16路 515路 周邊生活配套設(shè)施光明菜場 開心夠物 好鄰居超市 知味軒酒店開發(fā)商名稱 湖北純譽(yù)房地產(chǎn)開發(fā)公司 代理商【寧港地塊基本為一塊基本規(guī)則的長方形。地塊附近有多路公交線路經(jīng)本項(xiàng)目通往襄樊各地，基本可以滿足居民不同的出行需求。、郵政和通訊單位項(xiàng)目周邊有移動、聯(lián)通、電信的代辦點(diǎn)等行政、郵政和通訊單位。SWOT分析1）項(xiàng)目優(yōu)勢分析（Strength）l 本項(xiàng)目由中房公司開發(fā)建設(shè)，公司擁有一級開發(fā)資質(zhì)，品牌的實(shí)力十分雄厚，在襄樊已開發(fā)多個項(xiàng)目，有著良好的市場知名度和口碑。首先本案的開發(fā)商是聲譽(yù)卓著的大型一級開發(fā)企業(yè)，擁有相當(dāng)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。有了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，也就使本案有了較為特定的潛在客戶目標(biāo)。l 配套要求：這一群體是比較注重家庭，對各方面的生活要求都較為追求完善、便利、休閑，屬基本生活類型的買家。并通過拉開優(yōu)劣樓層、套型之間的價(jià)差，及早消化較差的房源，吸引人氣，產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 項(xiàng)目預(yù)熱時(shí)間：通常我們選擇在內(nèi)部認(rèn)購前1—2個月進(jìn)行廣告宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。因?yàn)槲覀冞€沒有貴公司施工進(jìn)度表，所以我們建議貴公司最好在銷售旺季入市。二、價(jià)格策略總價(jià)格策略：由于本項(xiàng)目暫時(shí)還沒有拆遷，工程還沒有進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，所以我們現(xiàn)在僅從內(nèi)部認(rèn)購期進(jìn)行價(jià)格策略的制定。l 兩大主線，以項(xiàng)目品牌塑造為主，以企業(yè)品牌推廣為輔，選擇不同的載體，在內(nèi)容上互相呼應(yīng)，達(dá)到同步發(fā)展的雙羸目的。世界衛(wèi)生組織確定了15條健康住宅標(biāo)準(zhǔn)，健康住宅就是能使居住者“在身體上、精神上、社會上完全處于良好狀態(tài)的住宅”。2）抓住市場的有利時(shí)機(jī)策劃系列的公關(guān)活動，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)銷售階段性推廣策略1）形象導(dǎo)入期：目　　的：根據(jù)項(xiàng)目推廣工作總體策略要求，本期推廣工作的重點(diǎn)是引發(fā)市場關(guān)注，宣傳項(xiàng)目的品牌形象及差異化特性，達(dá)到啟動市場的目的。內(nèi)容簡述：（1）介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位（2）發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹（3）項(xiàng)目各個賣點(diǎn)介紹（戶型、園林、地段、配套等）（4）物業(yè)定位（市場定位、形象定位、目標(biāo)客戶定位）及定位闡述（5）4萬方，新都市主義健康家園2）內(nèi)部認(rèn)購期：目　　的：有計(jì)劃地展開大部分推廣工作，通過內(nèi)部認(rèn)購時(shí)期試探市場反應(yīng)，歸納總結(jié)營銷階段性結(jié)果。（2）、借助于報(bào)紙、電視及DM雜志對該階段開展的各類營銷活動進(jìn)行全面報(bào)道，內(nèi)容簡述：（1）、公開發(fā)售成交火爆（2）*月*日業(yè)主聯(lián)誼會隆重召開（3）、SP促銷及公關(guān)活動信息告知和總結(jié)（4）康城，襄樊真正的悠然生活剛剛開始（5）新都市主義健康家園——康城，今日開盤4）強(qiáng)勢銷售期：（待續(xù)）5）持續(xù)銷售期：（待續(xù)）五、媒體策略持續(xù)性、系列性媒體推廣策略l 分階段有計(jì)劃地持續(xù)發(fā)布媒體廣告，集中在和開盤前后進(jìn)行媒體轟炸l 戶外媒體根據(jù)廣告分期原則，更換不同內(nèi)容，導(dǎo)入期以形象為主，銷售期以發(fā)布買點(diǎn)廣告為主l 各長期媒體（如戶外媒體、報(bào)紙媒體等）的發(fā)布以系列性形式出現(xiàn)，主題突出，線索清晰，內(nèi)容明確選擇主流媒體，軟硬齊下策略l 結(jié)合項(xiàng)目品質(zhì)、精品樓盤定位特點(diǎn)，應(yīng)選擇主流媒體，與媒體風(fēng)格相吻合，如主流紙介媒體，主要路段大型戶外廣告等。l 電子巡更系統(tǒng)電子巡更管理系統(tǒng)采取“人員防范”與“技術(shù)防范”相結(jié)合的方式，通過設(shè)置不同的巡更路線及巡更時(shí)間段，增強(qiáng)小區(qū)保安人員巡更工作的力度及管理，降低管理人員的工作量及管理成本。第六部分 銷售執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理策劃經(jīng)理　經(jīng)理主任策劃師策 劃 師銷售經(jīng)理　經(jīng)理銷售主管　銷售員項(xiàng)目銷售部架構(gòu) 進(jìn) 場房屋銷售相關(guān)文書準(zhǔn)備A人員培訓(xùn)B督促銷售C廣告效果和銷售狀況分析D銷售總結(jié)E（附一）工作流程（附二）具體工作內(nèi)容 房屋銷售相關(guān)文書準(zhǔn)備：l 大、小定收據(jù)設(shè)計(jì)l 內(nèi)外銷商品房預(yù)售（銷售）合同準(zhǔn)備l 合同備注設(shè)計(jì)l 裝修及租憑合同設(shè)計(jì)l 簽定相關(guān)文書注意事項(xiàng)備忘l 現(xiàn)場財(cái)務(wù)流程作業(yè)圖表l 其它 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備計(jì)劃l 發(fā)展商基本講習(xí)資料準(zhǔn)備及模擬l 產(chǎn)品基本講習(xí)資料準(zhǔn)備及模擬l 本案業(yè)務(wù)流程模擬l 答案問模擬l 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿l 銷售部隊(duì)的組織、編派l 其它 銷售執(zhí)行l(wèi) 電話接聽，電話追蹤l 來訪客戶接待及產(chǎn)品介紹l 客戶追蹤、拜訪l 收取大、小定及簽約l 各類報(bào)表填寫l 銷售檢討會l 現(xiàn)場士氣激勵l 現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)及控制l 現(xiàn)場考勤值日，衛(wèi)生保潔l 其它 銷售狀況分析l 每周、每月實(shí)際成交狀況分析l 每周、每月退戶情況分析l 每月銷售情況總體分析l 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議l 其它。l 周界報(bào)警系統(tǒng)紅外線周界防范報(bào)警系統(tǒng)通過在小區(qū)的周界圍墻上安置主動紅外對射探測器，對周界分段警戒，防范閑雜人