【正文】 瑞州大橋、高安大橋燈箱 更換原瑞州大橋上燈箱廣告畫面，在高 安大橋上設(shè)置燈箱廣告，發(fā)布銷售信息。 售樓處西南面懸掛銷售銷控表。 工地圍墻：內(nèi)容不變。 老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，享受累計(jì)。 推出單位 ：剩余單位。 目 的 ： 為避免其他樓盤對(duì)項(xiàng)目銷售客源的競(jìng)爭(zhēng)，盡早吸納客戶資源，配合一定的宣傳，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱。 接待來(lái)訪投資客戶，發(fā)放銷售資料，不公布價(jià)格，進(jìn)行意向登記。如此低的門檻勢(shì)必引發(fā)市民搶鋪熱潮，搶到就是賺到。 200 元 / 40 年 12 個(gè)月 /年 =2,472,960 元 從以上分析可以看出，只要首期拿出 2 萬(wàn)元余元，即可輕松擁有一間 50 年產(chǎn)權(quán)商鋪，同時(shí)如果市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)范，租金收益足夠支付每月銀行按揭款，并且還有贏余，隨著時(shí)間的推移和高安市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，位于高安市黃金商圈的龍頭商鋪中山商貿(mào)城的租金必然會(huì)節(jié)節(jié)高升，達(dá)到甚至超過(guò)目前南昌市洪城大 市場(chǎng) 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 租金標(biāo)準(zhǔn)，今后 50 年的租金收益將不可限量，“一萬(wàn)博百萬(wàn)，十萬(wàn)博千萬(wàn)”將不再是夢(mèng)想。 開(kāi)盤日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào) 5%，即按揭 93 折、一次性付款 90折。 正因?yàn)槲覀兪堑谒哪瓴艑⑸啼伣唤o客戶，因此我們商鋪的售價(jià)也可按第四年商鋪升值后的租金對(duì)應(yīng)計(jì)算商鋪的銷售價(jià)格。 ◆ 采用買鋪即收三年租金，三年租金從首期款中扣除的銷售政策，可以大大降低商鋪購(gòu)買者的投資門檻，減少了首付款（從原來(lái)的 40%降低到 19%），擴(kuò)大了購(gòu)買層面，讓更多的投資者能買得起中山商貿(mào)城的商鋪。 該銷售政策的制訂對(duì)于本項(xiàng)目的銷售有著以下幾個(gè)方面的促進(jìn)作用： ◆ 采用返租 3 年的銷售政策，有利于開(kāi)發(fā)商獲取市場(chǎng)商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)，取得了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分區(qū)招商和培育市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，取得了市場(chǎng)能得以做旺的先決條件。 癥結(jié)三：企業(yè)內(nèi)部體制不健全，工程進(jìn)度緩慢 ? 建立部門崗位 責(zé)任制，完善與銷售部門之間的橫向溝通，凡要事必以往來(lái)函件的形式進(jìn)行處理，避免部門之間工作的推委； ? 增加甲方施工管理人員，協(xié)調(diào)施工企業(yè)，日夜加班，以最快的速度加快工程建設(shè)，即使增加工程成本也在所不惜； ? 招商的成功，必須要工程進(jìn)度的支持，除非特殊原因，一般商戶不會(huì)在一個(gè)連工程形象尚不具備的市場(chǎng)內(nèi)租商鋪。 ? 雖然中高檔品牌大部分已選擇了錦江外灘，但僅交納了訂金，并未簽定租約，而且訂金僅為 2000 元左右，對(duì)商戶的限 制不是很大，如果我們能夠?yàn)檫@些商戶提供相對(duì)比較優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件，加上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)良好經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)確闡述， 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 相信會(huì)有部分商戶放棄錦江來(lái)選擇本項(xiàng)目； ? 導(dǎo)入投資收益概念，并將此概念通過(guò)科學(xué)合理的市場(chǎng)前景及財(cái)務(wù)分析，體現(xiàn)項(xiàng)目的物超所值，從而支撐單位售價(jià)； ? 引進(jìn)沿海專業(yè)的物業(yè)管理公司擔(dān)任本項(xiàng)目的物業(yè)管理顧問(wèn)，以較低的代價(jià)，去贏得消費(fèi)者對(duì)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的信賴，同時(shí)形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以逾越的障礙； ? 全面修正項(xiàng)目推廣方案及設(shè)計(jì)內(nèi)容，在傳播銷售信息的同時(shí)，注重發(fā)展商基礎(chǔ)品牌功能的塑造，使得發(fā)展商及項(xiàng)目本身成為當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)商戶談?wù)摰脑掝}； ? 重 新挖掘并整合政策資源，利用項(xiàng)目重點(diǎn)工程的政治優(yōu)勢(shì)，來(lái)達(dá)成增強(qiáng)消費(fèi)信心的目的。全市總?cè)丝? 萬(wàn)，其中農(nóng)業(yè)人口 萬(wàn) ，以農(nóng)業(yè)人口為主。 銷售價(jià)格 本項(xiàng)目各商鋪均按底層建筑面 積計(jì)價(jià)，二 — 三層為免費(fèi)贈(zèng)送。所有商鋪合計(jì)底層建筑面積為 17570M2，商業(yè)總建筑面積 41772 M2。 市場(chǎng)規(guī)劃業(yè)態(tài)不明朗 ，沒(méi)有引進(jìn)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，經(jīng)營(yíng)戶及投資者對(duì)市場(chǎng)未來(lái)經(jīng)營(yíng)興旺沒(méi)有充足的信心，銷售的進(jìn)度和商業(yè)價(jià)值都會(huì)受到一定影響。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（ W） ? 中山路作 為當(dāng)?shù)刈罹呱虡I(yè)價(jià)值的道路之一，項(xiàng)目雖位于尾端，但仍為不可多得的商業(yè)旺地； ? 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，具備了形成大型綜合市場(chǎng)的規(guī)模條件； 項(xiàng)目威脅（ O） 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 ? 項(xiàng)目對(duì)角處的“朝陽(yáng)批發(fā)市場(chǎng)”，由于招商不成功，導(dǎo)致大量商鋪閑置，成為當(dāng)?shù)刈罹叽硇缘纳虡I(yè)物業(yè)失敗案例，該項(xiàng)目由于與本項(xiàng)目?jī)H一街之隔，容易引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生本地段不適宜做大型專業(yè)市場(chǎng)的歧意； ? 錦江外灘運(yùn)作在前，吸納了大部分客源，導(dǎo)致市場(chǎng)消費(fèi)力不足；同時(shí)由于該項(xiàng)目在規(guī)劃及營(yíng)銷方面強(qiáng)于本項(xiàng)目，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了高尚商業(yè)物業(yè)的形象，項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)及 客源的爭(zhēng)奪，本項(xiàng)目明顯處于下風(fēng)； ? 鞋類、服裝的中高檔品牌大部分已進(jìn)駐錦江外灘，而且目前開(kāi)發(fā)商正在對(duì)家電商戶進(jìn)行重點(diǎn)招商，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)商戶數(shù)量有限，如本項(xiàng)目招商不成功，項(xiàng)目的快速銷售便無(wú)從談起； ? 部分商戶已購(gòu)買了錦江外灘商鋪，為自己投資利益考慮，該部分商戶會(huì)盡力傳播有利于錦江的信息，從而穩(wěn)定并促進(jìn)其他的進(jìn)場(chǎng)商戶信心； ? 前期不成功的銷售，帶來(lái)的負(fù)面影響是銷售條件已正式公布并很難進(jìn)行調(diào)整，銷售狀況不好導(dǎo)致后期消費(fèi)者售信心不足； ? 既沒(méi)有盡早組建商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，也沒(méi)有引進(jìn)知名的專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不免 給人想象開(kāi)發(fā)商是想撈一筆就走，根本不會(huì)去對(duì)以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展負(fù)責(zé)任； ? 發(fā)展商沒(méi)有采用任何手段去樹(shù)立自身的品牌形象，消費(fèi)者 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 對(duì)本項(xiàng)目的發(fā)展商不熟悉、不了解、加上前期的負(fù)面影響，項(xiàng)目在當(dāng)?shù)孛雷u(yù)度并不高。 癥結(jié)一：商業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)與商業(yè)產(chǎn)權(quán)重疊，沒(méi)有剝離 ? 經(jīng)營(yíng)權(quán)與產(chǎn)權(quán)是充滿矛盾的二個(gè)方面，經(jīng)營(yíng)權(quán)與產(chǎn)權(quán)的有機(jī)結(jié)合，可以穩(wěn)定市場(chǎng)、增加消費(fèi)信心；但同時(shí)又會(huì)帶來(lái)日后市場(chǎng)管理無(wú)序、經(jīng)營(yíng)混亂的局面；解決的方法就是將二者進(jìn)行剝離，將經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一交由發(fā)展商及專業(yè)公司協(xié)助處理，這樣既保障投資者的預(yù)期利益，又可以讓經(jīng)營(yíng)戶放心經(jīng)營(yíng)，免除后顧之憂。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 第二部分 項(xiàng)目定位 一、項(xiàng)目形象定位 定位基礎(chǔ)： ? 項(xiàng)目地處高安市城市中心繁華地段，緊鄰中山路； ? 項(xiàng)目規(guī)劃二條商業(yè)步行街，一個(gè)中心廣場(chǎng)，具備休閑購(gòu)物的空間及環(huán)境條件； ? 業(yè)態(tài)豐富，是綜合性的專業(yè)市場(chǎng)； ? 用“購(gòu)物公園”來(lái)體現(xiàn)商鋪的品位，提升商鋪形象。商鋪的購(gòu)買者不管是經(jīng)營(yíng)戶還是純粹投資者，其商鋪購(gòu)買本身都屬于一種投資行為，商戶要分析是自己買鋪經(jīng)營(yíng)劃算，還是租賃店面經(jīng)營(yíng)劃算；投資者要分析，投資商鋪所獲取的收益與投資其它渠道所獲取的收益哪一樣更高、風(fēng)險(xiǎn)更小。 7%=7714 元 /M2 50 元 /M2 12 月247。 最后再根據(jù)商鋪的具體位置的差異、商鋪面積的大小制訂出單個(gè)商鋪的銷售價(jià)格。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 三、銷售案例分析 我們以 C38 商鋪為例，商鋪面積 ，售價(jià) 5300 元 /M2，做如下投資分析，來(lái)從中發(fā)掘中山商貿(mào)城商鋪投資價(jià)值： 案例：總價(jià) 133797 元，銀行提供六成十年按揭。 根據(jù)上述理由，我們?cè)O(shè)計(jì)下列“中山商貿(mào)城”的利益點(diǎn)。 二）、推售形式 1）采用集中排隊(duì)選購(gòu)的銷售方式（先到先排隊(duì)，按排隊(duì)順序選鋪）； 2）原則上商鋪不做銷控，一次性全部推出銷售； 3）銷售開(kāi)盤時(shí)間確定于 2020 年 10 月 18 日（周六） ； 4）爭(zhēng)取在 2020 年 10 月底前完成 60%商鋪銷售， 12 月底完成 80%銷售，并于春節(jié)期間展開(kāi)尾盤的促銷。除此之外的其它形式選鋪只做優(yōu)選金登記，不確定商鋪號(hào)，于 10 月 18 日統(tǒng)一按排隊(duì)先后順序進(jìn)行選鋪。 本期重點(diǎn) ：實(shí)現(xiàn) 60%以上的定購(gòu)（含前期銷售）。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 5）、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)及春 節(jié)強(qiáng)銷：（ 12 月 21 日 —— 2 月 10 日） 銷售方式 ：通過(guò)大量媒體宣傳，吸引大量客戶現(xiàn)場(chǎng)觀看項(xiàng)目進(jìn)度及品牌進(jìn)駐情況（完成商戶門牌統(tǒng)一標(biāo)識(shí)安裝）。 售樓處外立面：保留售樓處屋頂東面廣告牌內(nèi)容；更換北面廣告牌內(nèi)容，主題為： 二萬(wàn)元搶占高安商業(yè)制高點(diǎn) 。 售樓處東南面內(nèi)容改為：大市場(chǎng)造 就大增值，項(xiàng)目投資分析等內(nèi)容。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 三）、戶外媒體運(yùn)用 主要路段過(guò)街橫幅、路燈旗 路段：勝利路、中山路、筠泉路、橋南路、瑞州路、西湖路、橋北路、碧落路、高安大道。 、售道具表 銷售道具 數(shù)量 提供時(shí)間 政府文件類 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 建筑施工許可證 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 土地出讓合同 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 土地證 復(fù)印件 認(rèn)購(gòu)前 預(yù)售許可證 復(fù)印件 預(yù)售前 模型及樓書(shū) 銷售海報(bào) 20000 2020 年 9 月 20 日 禮品袋 10000 個(gè) 2020 年 9 月 20 日 銷控板 1 塊 2020 年 10 月 16 日 業(yè)務(wù)表格及商務(wù)用品 認(rèn)購(gòu)合同 1500（ 1*3） 2020 年 9 月 25 日 正式合同 600 套（ *6） 2020 年 10 月 1 日前 信封、信紙 —— 2020 年 9 月 30 日 資料檔案袋 1000 個(gè) 2020 年 10 月 1 日 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 飲水杯 20000 銀行刷卡機(jī) 1 個(gè) 2020 年 9 月 20 日 點(diǎn)鈔器 1 個(gè) 2020 年 9 月 20 日 背景音樂(lè)系統(tǒng) 1 套 2020 年 9 月 25 日 無(wú)線話筒 1 套 2020 年 9 月 25 日 保潔衛(wèi)生類 清潔用具 2020 年 9 月 25 日 洗手液 20 瓶 2020 年 9 月 25 日 《中山商貿(mào)城》地氈 2 塊 2020 年 9 月 15 日 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 附表：中山商貿(mào)城商鋪價(jià)目表 中山商貿(mào)城（ A1）商鋪價(jià)格表 序號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 8485 11800 477546 2 8485 10200 329970 3 8485 9800 317030 5 8485 9800 317030 6 8485 9800 317030 7 8485 9800 317030 8 8485 9800 317030 9 8485 9800 317030 10 8485 9800 317030 11 8485 9800 317030 12 8485 10200 329970 13 8485 10800 437076 15 8485 9500 286900 16 8485 7800 188292 17 8485 6800 164152 18 8485 6500 156910 19 8485 5900 142426 20 8485 5900 142426 21 8485 5900 142426 22 8485 5900 142426 23 8485 5900 142426 25 8485 6500 156910 26 8485 6800 164152 27 8485 7800 235560 合計(jì) 8745 6175808 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 中山商貿(mào)城（ A2）商鋪價(jià)格表 序號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 8485 10800 352728 2 8485 10200 333132 3 8485 9800 320208 5 8485 9800 320208 6 8485 9800 320208 7 8485 9800 320208 8 8485 9800 320208 9 8485 9800 320208 10 8485 9800 320208 11 8485 10200 317220 12 8485 10800 587088 13 8485 7800 190086