【正文】 :45:3007:45:30March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 7時(shí) 45分 :45March 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 45分 30秒 07:45:3027 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 品牌與市場(chǎng) 品牌與市場(chǎng) Thanks! 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。當(dāng)然，如果原料渠道丌穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量也是丌能保證的 ，所以，公司必須選擇大型的原料供應(yīng)商 。如果認(rèn)為主業(yè)難以發(fā)展了，就快刀斬亂麻，迅速轉(zhuǎn)向，將所有資金投入另一個(gè)行業(yè)。 即：建立銷售流程、考核制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等。 崗位配置：大區(qū)經(jīng)理每省區(qū)一人，區(qū)域經(jīng)理每地級(jí)經(jīng)銷商一人，業(yè)務(wù)主管每地經(jīng)銷商1— 2人；推廣隊(duì)臨時(shí)組建， 20人左右。 四 、 最關(guān)鍵的一點(diǎn) ， 公司要發(fā)展 ， 就要放棄 ， 放棄不必要的品牌 ， 放棄不必要的市場(chǎng) ， 放棄不必要的投資 ， 只有集中力量于一個(gè)品牌的建設(shè) ， 方能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存 。 關(guān)于市場(chǎng)推廣，除了常規(guī)的廣告外，還可采取人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行地面推廣，派駐推廣隊(duì)伍，在所有渠道和終端進(jìn)行高頻率、多緯度的宣傳工作，拉近品牌與終端的距離，提高終端鋪貨率。 對(duì)于河北省其它市場(chǎng)，可以開(kāi)發(fā)地級(jí)經(jīng)銷商，同時(shí)采取直分銷的模式，經(jīng)銷商對(duì)市區(qū)及周邊進(jìn)行終端直銷，對(duì)較遠(yuǎn)的郊縣進(jìn)行分銷。 廠家 總代理（經(jīng)銷商） 分銷商 用戶 終端商 大客戶 用戶 用戶 批發(fā)商 終端商 四級(jí)通路體系 ? 承銷制七大典型問(wèn)題： ? 經(jīng)銷商觀念落后； ? 經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推 廣思路方面貌合神離； ? 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿足廠家市場(chǎng)推廣之需要； ? 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； ? 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； ? 竄貨、砸價(jià)； ? 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足， 廠家難以對(duì)其掌控 市場(chǎng)執(zhí)行方案 渠道運(yùn)作模式 廠家 /區(qū)域組織 終端商 用戶 終端商 用戶 用戶 終端商 用戶 終端商 分銷商 分銷商 配送 配送 收款 收款 開(kāi)發(fā)和促銷 開(kāi)發(fā)和促銷 ? 深度分銷 是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。 市場(chǎng)執(zhí)行方案 市場(chǎng)部門的構(gòu)成 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù) 產(chǎn)品 （ 產(chǎn)品種類 、 性能 、 包裝 、 規(guī)格等 ） 價(jià)格 （經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、折扣 ） 促銷 （零售商促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷） 渠道 （ 不同銷售群體的不同特點(diǎn) ） 制定出相應(yīng)的品牌發(fā)展及推廣計(jì)劃 產(chǎn)品經(jīng)理職能： 1． 負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品線的市場(chǎng)推廣宣傳的計(jì)劃 、 費(fèi)用控制； a. 對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品的顧客分類及需求分析 b. 對(duì)不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)及渠道的分析 c. 對(duì)產(chǎn)品品種進(jìn)行規(guī)劃 2． 負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品線重組的計(jì)劃； 3． 具體產(chǎn)品線市場(chǎng)發(fā)展特殊計(jì)劃的執(zhí)行； 4． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣計(jì)劃信息收集 。 市場(chǎng)執(zhí)行方案 市場(chǎng)部門的構(gòu)成 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研 通路促銷 平面設(shè)計(jì) 媒介推廣 產(chǎn)品經(jīng)理 二、市場(chǎng)部門的構(gòu)成 整合后的部門結(jié)構(gòu) 部門整合后的主要工作 1．對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)部人員進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整（按新架構(gòu)）； 2．進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)； 3．對(duì)外招聘新的人員； 4．明確產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)； 5．建立新的人事管理機(jī)制； 6．制訂激勵(lì)機(jī)制。 對(duì)質(zhì)量事故進(jìn)行調(diào)查 、 評(píng)估 。 建立量化績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 。 對(duì)銷售部促銷所需物料進(jìn)行詢價(jià) 、 比較 、 下單、 保證供應(yīng) 。 選擇并監(jiān)督廣告公司的工作 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 組織建設(shè)重點(diǎn) 核心部門職責(zé) 市場(chǎng)部 產(chǎn)品經(jīng)理 渠道促 銷 媒介推廣 市場(chǎng)調(diào)研 具體產(chǎn)品線的市場(chǎng)計(jì)劃 、 費(fèi)用控制 ； 負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品線重組的計(jì)劃； 具體產(chǎn)品線市場(chǎng)發(fā)展特殊計(jì)劃的執(zhí)行； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣計(jì)劃信息收集 。 3. 抓住機(jī)會(huì) ， 一步到位 改革最不能猶豫 ， 應(yīng)抓住時(shí)機(jī) ， 大刀闊斧 ， 一步到位。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 階段性生產(chǎn)管理 階段性生產(chǎn)管理 生產(chǎn)管理模式的關(guān)鍵在于提高效率 。 公司銷售改革如能一步到位 ， 到達(dá)終端， 從本質(zhì)上就取得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) 。 E 銷售 團(tuán)隊(duì) 缺乏 系 統(tǒng)的 培訓(xùn) 和管理 ， 使得 銷售成績(jī) 大打折扣 。所以，品牌過(guò)渡根本不難。 第三步驟 以河北市場(chǎng)為重心，華北市場(chǎng)為依托，建設(shè)省級(jí)辦事處，銷售人員實(shí)現(xiàn)本地化。 公司有部分包材生產(chǎn)線 。 現(xiàn)狀分析 國(guó)內(nèi)主要品牌市場(chǎng)指數(shù) 第一軍團(tuán) 第二軍團(tuán) 第三軍團(tuán) 在高端油市場(chǎng)，美孚第一、殼牌第二、長(zhǎng)城近年增長(zhǎng)迅速，超過(guò)嘉實(shí)多排名第三。河北京都石化公司戰(zhàn)略規(guī)劃 2023年 5月 第一章：潤(rùn)滑油行業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)宏觀狀況 市場(chǎng)宏觀狀況 A 2023年潤(rùn)滑油年市場(chǎng)總銷量達(dá) 710萬(wàn)噸（國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 總產(chǎn)量 826萬(wàn)噸 ） 。昆侖和統(tǒng)一雖然也在高端油市場(chǎng)有一定的銷量，但國(guó)際品牌依然占據(jù)高端油市場(chǎng)份額的 80%。 在品牌分布上 ， 公司現(xiàn)有所謂進(jìn)口品牌阿迪諾克 ， 中高端品牌京都和超能 （ 其中京都原本是公司一個(gè)低端品牌 ） ， 低端品牌中海海洋 。渠道下沉到終端，分品牌，分渠道進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作，集中資源投入重點(diǎn)品牌。為確保平穩(wěn)過(guò)渡，可以略做調(diào)整，兩個(gè)品牌共存一段時(shí)間（可采取包裝上出現(xiàn)雙品牌名稱的方式）。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) 銷售系統(tǒng)與渠道的整合 為了改變以上存在的問(wèn)題 ， 公司銷售系統(tǒng)必須解決幾個(gè) 核心的要素 ， 并建立正確的銷售管理理念： 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 市場(chǎng)對(duì)銷售與生產(chǎn)的控制 市場(chǎng)對(duì)銷售與生產(chǎn)的控制 市場(chǎng)部完成總體計(jì)劃 與銷售部交流 安排銷售目標(biāo) 銷售部制定銷售計(jì)劃 與生產(chǎn)部交流 下達(dá)生產(chǎn)目標(biāo) 匯總至市場(chǎng)部 生產(chǎn)部制定 生產(chǎn)計(jì)劃及儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃 匯總至市場(chǎng)部 三部門會(huì)議 確定最終方案 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 階段性市場(chǎng)策略 階段性市場(chǎng)策略 在公司完成了統(tǒng)一 管理 、 統(tǒng)一生產(chǎn) 、 統(tǒng)一品牌 的 目標(biāo)后 ，開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)渠道的整合 ， 將河北作為重點(diǎn) ， 并在石家莊建立樣板市場(chǎng) 。 如公司希望產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 ， 生產(chǎn)成本降低 ， 必須采取集中生產(chǎn)模式 ， 將分散的生產(chǎn)工廠進(jìn)行重組 ， 最大可能提高生產(chǎn)效率 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 生產(chǎn)部 人力資源部 行政部 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 電子商務(wù)部 物流部 采購(gòu)部 研發(fā)部 總經(jīng)理 銷售部 銷售大區(qū) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 渠道維護(hù) 終端維護(hù) 經(jīng)銷商 終端商 財(cái)務(wù)中心 生產(chǎn)管理中心 人事行政中心 營(yíng)銷中心 整合后的組織結(jié)構(gòu) 組織建設(shè)重點(diǎn) 崗位清晰，職責(zé)明確； 建立晉升機(jī)制、競(jìng)聘機(jī)制、考核機(jī)制及淘汰機(jī)制，重要崗位一定要有人才儲(chǔ)備。 策劃 渠道 促銷活動(dòng) ， 并協(xié)助銷售部門執(zhí)行 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 銷售部 渠道與終端管理 招聘銷售人員 與組織培訓(xùn) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及信息反饋 完成不同區(qū)域的銷售計(jì)劃； 執(zhí)行市場(chǎng)策略及推廣促銷計(jì)劃； 管理 、 發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)及渠道； 價(jià)格控制 。 配合生產(chǎn)部門及技術(shù)部對(duì)生產(chǎn)所需設(shè)備進(jìn)行詢價(jià) 、 比較 、 購(gòu)買