【正文】 所以，公司必須在這些品牌中選擇一個作為主推，在今后 5年的時間里，集中所有資源對這個品牌迚行打造。 其次，就是往企業(yè)和品牌上套光環(huán)，什么馳名商標(biāo)啦，國家級實驗室啦，博士工作站啦，等等，只要想樹形象，其實也丌難。所以，找一家有實力的咨詢公司合作是非常有必要的。根據(jù)情況下，業(yè)務(wù)人員可與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合辦公，以加強控制力度。 銷售組織方案 現(xiàn)有銷售渠道分析 現(xiàn)有銷售渠道分析 a. 現(xiàn)在公司油品主要的銷售是以經(jīng)銷商為主體的松散型 管理的模式； b. 現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中 ， 經(jīng)銷商起了主導(dǎo)地位 ， 不利于公 司根據(jù)市場客戶的需求采取不同的市場推廣策略； c. 現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò) ， 無法有效反饋市場信息及競爭對手的動 向 ， 影響公司決策； d. 品牌定位不明 ， 渠道建設(shè)既不分品牌 ， 也沒有重點 。 二 、 資源整合：既然要做品牌 ， 就要舍得投入廣告 。對于樣板市場，覆蓋 70%的縣級終端，對于重點市場，覆蓋 50%的縣級終端，其他地區(qū)，至少也要打造 3個重點縣。 這是公司的根據(jù)地，也是公司的實驗田。 崗位配置： 市場部按職能和產(chǎn)品線（品牌）配置崗位，銷售部按職能和區(qū)域配置崗位。 計劃安排年 、 季 、 月及各項市場推廣策劃 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 全員素質(zhì)的提高 在進行了組織機構(gòu)改革后 ， 成功與否的另外一個關(guān)鍵因素就在于提高企業(yè)整體人員的素質(zhì) 。 負責(zé)組織原始設(shè)備制造商 （ OEM） 指定用油認證的技術(shù)歸口 。 供應(yīng)商篩選及管理 ， 價格及質(zhì)量管理 招標(biāo)與談判 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 人力資源部 人事管理及薪酬福利 招聘培訓(xùn) 績效考核 制定人事工作計劃 制定薪酬及獎勵制度，并負責(zé)跟蹤、調(diào)整 執(zhí)行國家及公司相關(guān)人事制度與法律 制定、落實各種部門改組與調(diào)整計劃 建立人事分析系統(tǒng)，制定人事架構(gòu) 方 案 建立規(guī)劃組織運作流程，制定相關(guān)制度 制定招聘及培訓(xùn)計劃， 規(guī)劃并建立招聘、培訓(xùn)系統(tǒng)。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 生產(chǎn)部 計劃職能 管理職能 生產(chǎn)落實 合理建議 對生產(chǎn)的自我計劃 對原材料 、 設(shè)備損耗計劃 、 購買計劃 對倉儲 、 運輸計劃 對員工的管理 對設(shè)備 、 材料的管理 對倉庫 、 物流 的管理 對工藝 流 程 、 產(chǎn)品質(zhì)量 的 管理 對生產(chǎn)安全 、 車間衛(wèi)生 的 管理 分析 生產(chǎn)力 ， 提出改進 方案 。 策劃與執(zhí)行市場調(diào)研活動 。 提高團隊執(zhí)行力，務(wù)必打造高執(zhí)行力的團隊，對于執(zhí)行力不夠的員工，要及時淘汰。 只有讓生產(chǎn)管理者擁有更多的自主權(quán)和控制權(quán) ， 才能保證制造體系的科學(xué)發(fā)展 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 — 階段性人力資源管理 階段性人力資源管理 人力資源管理是最棘手的管理問題 ， 公司 將面臨以下幾個難點： ； ； 。 ， 建立相應(yīng)的激勵制度與監(jiān)控機制 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 市場整合 品牌形象 提升 終端推廣 提升 良好的概念 新 VI（品牌的視覺形象） 國產(chǎn)比進口好 ５Ｐ （產(chǎn)品 /價格 /陳列 /宣傳 /促銷） 終端銷售 終端管理 市場工作的策略概括為： [1] 提出一個有影響力的產(chǎn)品概念； [2] 改善 VI形象； [3] 國產(chǎn)油比進口油更有優(yōu)勢的宣傳路線； [4] 規(guī)范終端展示 。 按照有效覆蓋的原則，市場定位于華北地區(qū)，中心市場選擇河北，輻射京、津、晉、豫、魯、蒙（烏市、呼市、鄂市）。 現(xiàn)狀分析 京都公司現(xiàn)狀分析 京都公司的 SWOT分析 第二章： 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 一 、 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 通過六年左右的發(fā)展 ， 使京都公司： 1. 擁有一個區(qū)域性強勢 ， 全國性知名的潤滑油品牌； 2. 擁有一個具有現(xiàn)代化組織管理水平 、 高素質(zhì)的經(jīng)營團隊； 3. 作到中高檔油品華北市場占有率前三名；并在農(nóng)用柴機油市場占據(jù)一定份額 。 而民營企業(yè)完全是在夾縫中生存，主要 生產(chǎn)和銷售無利可圖的低檔油品，生存空間越來越小，不少民營企業(yè)經(jīng)營虧損甚至倒閉。隨著市場發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)原有的本土資源和規(guī)模優(yōu)勢將會逐漸消失，只有技術(shù)與管理結(jié)合才能真正成為競爭的優(yōu)勢。因此國內(nèi)企業(yè)必須增強在技術(shù)與管理上的核心競爭力，才能真正抵御競爭。 現(xiàn)狀分析 京都 2023年產(chǎn)銷結(jié)構(gòu) 注： 因京都 品牌 是2023年才分為中海海洋系列和京都系列的，所以 2023年的京都 數(shù)據(jù)與 2023年沒有可比性，但如與中海洋比較，則也是下滑的。 為了實現(xiàn)上述的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) ， 公司應(yīng)本著循序漸進的基本原則 ， 同時借鑒國內(nèi) 、 外知名公司發(fā)展的經(jīng)驗 ，按以下階段次序進行： 第一階段 :完善組織系統(tǒng) ， 建設(shè)河北市場 第二階段 :尋求上游合作 ， 拓展華北市場 第三階段 :推進品牌建設(shè) ， 精耕核心渠道 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 二、具體階段規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 第三章： 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 —— 公司存在的核心問題 公司存在的核心問題 ； ； 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 品牌整合 中海海洋 超能 阿迪諾克 京都中海海洋 京都超能 京都阿迪諾克 京都 品牌整合 統(tǒng)一品牌，集中資源是戰(zhàn)略性的市場工作。 市場整合 市場部門與銷售部門分離； 重新定義市場部門的職責(zé)與權(quán)利； 市場占有率 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 銷售系統(tǒng)與渠道的整合 三 、 銷售系統(tǒng)與渠道的整合 現(xiàn)代營銷理論認為 ， 任何一個企業(yè)控制了終端從本質(zhì)上 說 ， 也就是控制了銷售 。 ， 規(guī)范終端操作 。 解決以上問題的原則： ① 必須使用統(tǒng)一的薪酬標(biāo)準(zhǔn) ， 完全打破地域性和人情關(guān)系； ② 各區(qū)域性人員實行區(qū)域性管理 ， 但公司人力資源部統(tǒng)一管理人事行政工作； ③ 各區(qū)域人員大部分在當(dāng)?shù)卣衅?。 生產(chǎn)部門還應(yīng)完善以下功能： （ ERP系統(tǒng) ） ； ； 。 加強計劃與總結(jié)管理，要求員工做事有計劃，執(zhí)行有結(jié)果，事后有總結(jié)。 分析數(shù)據(jù) ， 向市場 部 、 銷售部及 公司管理層 提供決策 支持 。 對下達的生產(chǎn)計劃提出合理建議 對產(chǎn)品生產(chǎn)的類別配比提出合理建議 對倉儲 、 物流 計劃提出建議 其它生及管理 建議 完成計劃定額 保證產(chǎn)品質(zhì)量 保證庫存質(zhì)量 、 運輸時間 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 采購部 計劃職能