【正文】 道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 2023年 2月 26日星期日 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 2分 6秒 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進(jìn)行廣告 、 公關(guān) 、 促銷的整合 。 售中服務(wù)：促使銷售成功的各項(xiàng)工作 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象 ， 把客戶引進(jìn)售點(diǎn) ， 同時(shí)也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力 、可見(jiàn)度 廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ， 如進(jìn)門處 、 視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 終端策略 售點(diǎn)廣告管理 ? 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物料 不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品 當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，將促銷用廣告品換除 ? 五 、 服務(wù)策略 ? 建立專業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心”加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 對(duì)車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時(shí)規(guī)劃，保證效果。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 終端系統(tǒng)建設(shè)的 5S標(biāo)準(zhǔn)工具 1S— 展示 2S— 銷售 3S— 服務(wù) 4S— 信息 （ Show） 統(tǒng)一 VI視覺(jué)形象、和諧消費(fèi)環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空間 （ Service） 專業(yè)銷售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓 （ Sales） 建立專業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務(wù)保障 （ System of information feedback） 建立產(chǎn)品信息中心、用戶資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng) 5S— 文化 （ Solar cuture） 傳播“太陽(yáng)能文化”，倡導(dǎo)安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽(yáng)能優(yōu)質(zhì)生活 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 5S品牌店 —— 旗艦店： 將銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 、 文化五項(xiàng)主體內(nèi)容結(jié)合在一起 ， 使太陽(yáng)能消費(fèi)者在皇明 5S品牌專賣店能解決太陽(yáng)能產(chǎn)品相關(guān)的一切問(wèn)題 ， 在客戶需要的時(shí)候 ， 概念店就將及時(shí)提供給客戶在同一個(gè)理念 （ 皇明服務(wù)方式 ） 下的最優(yōu)質(zhì)的滿意服務(wù) ， 這就是皇明 5S店的基本概念 。 對(duì)銷售好的重點(diǎn)地區(qū) （ 江蘇 、 浙江 、 山東 、 西北 、 東北 、 河南 、 河北 ） ： 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 建立各個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商 省會(huì) 、 地級(jí)城市建立分區(qū)經(jīng)銷商 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ? 網(wǎng)絡(luò)升級(jí) 1） 把工作重心從三四級(jí)市場(chǎng)向二級(jí)及省會(huì)城市轉(zhuǎn)移 （ 根據(jù)城市太陽(yáng)能熱水器的容量選擇 ） 。 死狗類，是市場(chǎng)成長(zhǎng)率低緩，市場(chǎng)份額也低的產(chǎn)品。預(yù)計(jì)將領(lǐng)銜中國(guó)隊(duì)征戰(zhàn) 2023年意大利都靈冬奧會(huì) ? 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，通過(guò)新品的鮮明形象，形成競(jìng)爭(zhēng)差異，帶動(dòng)品牌形象的鮮明。 ? ? 簡(jiǎn)歷 —— ? 楊揚(yáng)， 1975年 8月 24日生于黑龍江湯源， 1988年 4月進(jìn)入哈爾濱體育運(yùn)動(dòng)學(xué)校，改練短道速滑。例如出現(xiàn)在城市四處的無(wú)文字內(nèi)容的可口可樂(lè)廣告，其目的即非告知，也非說(shuō)服，而是為了提醒人們想起可口可樂(lè)。品牌告知的具體目標(biāo)又分成如下兩大類： （ a） （ b） 向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況 描述所提供的各項(xiàng)服務(wù) 提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途 糾正錯(cuò)誤的印象 告知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變化情況 減少消費(fèi)者的恐懼 說(shuō)明新產(chǎn)品如何使用 樹(shù)立公司形象 一 、 品牌的發(fā)展及策略 ? 第二階段：品牌說(shuō)服 主要用于競(jìng)爭(zhēng)階段，確切地說(shuō)是品牌成長(zhǎng)階段。 建立一個(gè)扁平的 、 矩陣的 、 彈性的 、 高效的組織結(jié)構(gòu) 。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示和人際提高產(chǎn)品接觸率 ? 密切注視業(yè)內(nèi)的小公司及相關(guān)行業(yè) ? 追蹤相關(guān)專利權(quán)的應(yīng)用 ? 追尋業(yè)內(nèi)專家的工作變化 ? 了解新的相關(guān)政策 ? 監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) ? 了解對(duì)手的商業(yè)活動(dòng)資訊 ? 追蹤價(jià)格變化 ? 了解消費(fèi)者的需求變化 ? 第五部分 組織戰(zhàn)略 ? 工 程 處 直 銷 處 招 商 處 綜 合 處 客 戶 服 務(wù) 中 心 定 單 獲 取 處 資 金 結(jié) 算 科 市 場(chǎng) 部 廣 告 處 商 情 處 策 劃 處 集團(tuán)總經(jīng)理 企 業(yè) 文 化 中 心 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財(cái) 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國(guó)際 業(yè)務(wù) 部 總經(jīng)辦 采購(gòu)委 新品委 生產(chǎn)委 集團(tuán)董事長(zhǎng) 技術(shù)委員會(huì) 戰(zhàn)略委員會(huì) 皇明現(xiàn)有企業(yè)結(jié)構(gòu) ? 顧 客 前線人員 中層管理人員 高層 管理人員 生產(chǎn) +推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu) ? 皇明企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導(dǎo)向傳統(tǒng)的生產(chǎn)推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)，公司的中高層一般很少面對(duì)市場(chǎng)，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。 防御戰(zhàn)原則一 ? 最好的防御策略就是進(jìn)攻自我的勇氣 擴(kuò)大太陽(yáng)能熱水器總市場(chǎng) ， 提升市場(chǎng) 份額 。 ? 實(shí)施員工滿意度調(diào)查，增加員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感和凝聚力 差 異 化 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針 差異化戰(zhàn)略－－ ? 售前、售中、售后全服務(wù)理念的全力實(shí)施例如：利用電子網(wǎng)絡(luò)使訂貨便捷。 帶隊(duì)伍： 推行學(xué)習(xí)型的組織 ， 帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍 。 ? 終端形象的建立不理想 ? 促銷活動(dòng)過(guò)于單一，缺乏創(chuàng)新，效果差，未整合 營(yíng)銷服務(wù) 問(wèn) 題 影響銷量最大的因素 ? 企業(yè)內(nèi)部不重視對(duì)營(yíng)銷的整體服務(wù) ? 漠視對(duì)消費(fèi)者的服務(wù) ? 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù) ? 這些同樣是困擾我們明年?duì)I銷目標(biāo)的障礙點(diǎn) ?? ? …… 改善這些影響因 素可以顯著提高銷量 ? 2023 實(shí)際銷量 組織 服務(wù) 政策 品牌 2023年 銷售潛力 影響因素 (%) 單位：億元 改善后的銷售潛力 由各地區(qū)概據(jù)實(shí)際需要填寫上報(bào) 區(qū)域 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 網(wǎng)絡(luò) ? 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo) ? 畫出皇明的營(yíng)銷戰(zhàn)略圖 ? 修改前后的皇明戰(zhàn)略圖 品質(zhì) 服務(wù) 品牌 渠道 人員 價(jià)格 促銷 終端 機(jī)制 技術(shù)研發(fā) 物流 廣告 市場(chǎng)反應(yīng)力 競(jìng)爭(zhēng)要素 投入程度 ? 從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價(jià)值曲線）已勾畫出一個(gè)明確和強(qiáng)有力的戰(zhàn)略，并明白無(wú)誤的突出皇明的戰(zhàn)略重點(diǎn)： 強(qiáng)化渠道管理，提高營(yíng)銷服務(wù)，加大終端形象建設(shè)，是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證。 但是要實(shí)現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，我們還需要全面修煉內(nèi)功。 壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo) ? 2023年達(dá)到 7億。 ? 準(zhǔn)確、快速和文明的送貨服務(wù) ? 專業(yè)，良好的安裝服務(wù)，甚至搬遷安裝 ? 對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的產(chǎn)品使用培訓(xùn)和指導(dǎo) ? 最快捷、高質(zhì)量的維修服務(wù) ? 熱情周到的服務(wù)咨詢 在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、人員、科技等諸多方面建立差異化，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 塑造明星產(chǎn)品和輸出高品質(zhì)服務(wù) ， 取代原有部分 ， 以此來(lái)鞏固皇明的地位 。 客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長(zhǎng) ， 影響了效率的發(fā)揮 ， 也容易導(dǎo)致官僚主義 。 改革職能部門 。這一階段，企業(yè)的目的在于建立某一特定品牌的選擇性需求。提醒性廣告的具體目標(biāo)分解如 （ a） （ b） 提醒消費(fèi)者可能在最近的將來(lái) 促使消費(fèi)者在淡季也能記住需要這個(gè)提醒他們何處產(chǎn)品 這些產(chǎn)品 ， 保持最高知名度可以購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品 ? 皇明的品牌發(fā)展處于哪個(gè)階段 很明顯皇明的品牌發(fā)展成功的經(jīng)歷了第一階段的 品牌告知。 9歲開(kāi)始學(xué)滑冰。 具體是： 以冬冠 180為主推產(chǎn)品，大楊揚(yáng)為子品牌的主體形象進(jìn)行推廣，強(qiáng)化“冠軍品質(zhì)”的品牌價(jià)值。 金牛類，是市場(chǎng)成長(zhǎng)率緩慢，利潤(rùn)率不高，但保持較大的市場(chǎng)份額，是主要的現(xiàn)金收入。 增加二級(jí)及省會(huì)城市的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量 在省會(huì)城市建立旗艦店 ——品牌服務(wù)中心 。 主要在一級(jí)市場(chǎng)建立 。 在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧等日常的終端工作要形成制度化。 服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值 服務(wù)中讓專業(yè)的人做專業(yè)的事 服務(wù)策略 ? “皇