m營(yíng)銷培訓(xùn)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 24日星期五 上午 10時(shí) 48分 40秒 10:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 10時(shí) 48分 40秒 10:48:4024 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:4010:48Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，講明讓利幅度、促銷的力度和效果，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 ? 游動(dòng)攔截 。 多場(chǎng)出擊 。 出現(xiàn)就打擊 。 贈(zèng)品。好的促銷時(shí)機(jī)的把握，可以使促銷活動(dòng)事半功倍。 ⑤索取訂單可節(jié)約客戶的時(shí)間，贏取市場(chǎng)主動(dòng)。所謂人活到老學(xué)到老。 ２、 檢查戶內(nèi)外廣告： ①檢查戶內(nèi)外廣告是做好生動(dòng)化工作的一部分，由于生動(dòng)化是公司品牌是否長(zhǎng)期有效地占有市場(chǎng)的一部分，所以十分緊要。 ５、了解剩余，建議庫存。 這七條標(biāo)準(zhǔn)也是遵循環(huán)節(jié)理論中的乘法法則 即售點(diǎn)銷售業(yè)績(jī) =(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) １、影響終端零售業(yè)績(jī)的重要因素。 1．營(yíng)業(yè)主推的種類： ２．形成主推的三大動(dòng)因： ３．如何提高營(yíng)業(yè)員的主推水平。 如提供最佳的場(chǎng)地 、 位置和柜臺(tái) ， 指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推該品牌 。 低價(jià)產(chǎn)品擺放在左邊 ， 高價(jià)產(chǎn)品擺放在右邊 。 ③ 商品陳列三要素 ： ? 商品的展列位：搶占最好的貨位 ， 使競(jìng)爭(zhēng)者的位勢(shì)處于劣勢(shì)； ? 商品的展列量：俗話說 ， 貨賣堆山 ， 使我們的產(chǎn)品在堆放數(shù)量上超過競(jìng)爭(zhēng)者； ? 商品的展列面：商品的展列面就好像對(duì)商品陳列進(jìn)行的廣告設(shè)計(jì) 。 分銷的寬度與深度決定了分銷的數(shù)量（分銷密度）。 假設(shè)共有 8個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié) A B C D E F G H， 那么 ， 整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)應(yīng)為： A B C D E F G H 如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做到 ， 總分是： 1 1 1 1 1 1 1 1=1 如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做到 ， 總分是 : = 如果某個(gè)環(huán)節(jié)做到 ， 而某個(gè)環(huán)節(jié)只有 ， 總分是 1 1 1 1 1 1 = 這就是條件相同的地區(qū)，銷售業(yè)績(jī)卻不同的根本原因。銷售執(zhí)行必須準(zhǔn)確無誤地落實(shí)策劃方案，在此銷售人員的個(gè)人素質(zhì)（專業(yè)知識(shí) +工作態(tài)度）極為重要。 特別強(qiáng)調(diào)： 消費(fèi)者購買的不是產(chǎn)品（或服務(wù)）本身，而是產(chǎn)品（或服務(wù)）帶給 他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的利益和好處。 賣點(diǎn) 利益點(diǎn) 差異點(diǎn) 欲求點(diǎn) 賣點(diǎn) 怎樣找賣點(diǎn)？ 這個(gè)產(chǎn)品能為顧客帶來哪些利益 ？ ↓ 這些利益是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的 ？ ↓ 這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的利益點(diǎn)是不是顧客需要的 ？ ↓ 這些欲求點(diǎn)是不是顧客目前最需要的 ？ 找賣點(diǎn)的公式如下： 賣點(diǎn) =利益點(diǎn) =差異點(diǎn) =欲求點(diǎn) 賣點(diǎn) =利益點(diǎn) 差異點(diǎn) 欲求點(diǎn) 渠道策略 把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里 樂得買 ②分銷渠道 ①媒體渠道 把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者身邊 方便買 推廣策略 ①廣告 ②新聞及事件行銷 （利用突發(fā)事件，制造焦點(diǎn)事件） ③人員銷售 ④促銷贈(zèng)品 C、 外圍支持 ： 政府權(quán)力和公共關(guān)系 如果從實(shí)戰(zhàn)的角度去理解營(yíng)銷的話，我們做營(yíng)銷的目的可以概括為三句話： 第一，讓沒有用過我們產(chǎn)品的人都用我們的產(chǎn)品 第二，讓已經(jīng)用了我們產(chǎn)品的人用得更多； 第三，讓用了我們產(chǎn)品的人從此以后不再用別人的產(chǎn)品； 要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們必須做好四件事： 產(chǎn)品是基礎(chǔ)，品牌是保證，分銷是關(guān)鍵，決勝在終端。 最重要的環(huán)節(jié)有八個(gè)： 銷售政策、分銷的密度與分銷的質(zhì)量、營(yíng)業(yè)主推、產(chǎn)品陳列、終端宣傳、促銷 SP、區(qū)域廣告與區(qū)域公關(guān)、銷售員的素質(zhì)與工作態(tài)度。 ③媒體通路建設(shè)的深度不夠，基本上從二級(jí)市場(chǎng)就開始出現(xiàn)斷層。 ① 計(jì)劃及準(zhǔn)備 ：好的計(jì)劃及準(zhǔn)備是成功的開始 ， 如果你的計(jì)劃在競(jìng)爭(zhēng)者之前 ， 你就已經(jīng)贏得了一半的勝利 。 ? 在客戶還未走到堆放產(chǎn)品的陳列前 ， 讓客戶知道你的陳列位置 。 如對(duì)某品牌向零售商優(yōu)先和重點(diǎn)銷售 。 上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。在零售商那里，沒有名牌產(chǎn)品，只有賺錢工具。 案例一： 可口可樂終端建設(shè)業(yè)務(wù)執(zhí)行技巧 一、客戶拜訪八步驟 １、跟客戶打招呼。 １、跟客戶打招呼并做出自我介紹： ①新開發(fā)客戶招呼要親切，讓客戶感覺與你并不遙遠(yuǎn)。按比例排放 +傳播 +唯利是圖的有力保障 +簡(jiǎn)單、
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