【正文】 :13:1118:13:11March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時(shí) 13分 :13March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 13分 11秒 下午 6時(shí) 13分 18:13: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:13:1118:13:1118:133/23/2023 6:13:11 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日 6時(shí) 13分 ? 在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。 2023年 3月 23日星期四 下午 6時(shí) 13分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 :13:11 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 鉆河公館 鉆河公館 商業(yè)項(xiàng)目操作結(jié)案答謝函（部分） 鉆河公館 鉆河公館 第三部分 業(yè)務(wù)體組織及管理說明 鉆河公館 鉆河公館 項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 住宅策劃總監(jiān) 銷售總監(jiān) 商業(yè)策劃總監(jiān) 公寓組 商業(yè)組 招商組 策劃組 策劃組 業(yè)務(wù)體組織架構(gòu) 策劃團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì) 鉆河公館 鉆河公館 早會(huì)主管檢查儀容儀表 ， 做上崗準(zhǔn)備 銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場客戶接待 銷售助理登記 、 錄入 、 審核 銷售人員進(jìn)行客戶跟蹤 銷售人員按要求數(shù)量完成客戶回訪 客戶談判與成交 銷售人員督促客戶辦理按揭及回款 按規(guī)定填寫相關(guān)表格 策劃總監(jiān) 、 駐場營銷總監(jiān)進(jìn)行客戶回訪 策劃專員監(jiān)督信息來源 銷售總監(jiān)監(jiān)督 策劃專員進(jìn)行媒體監(jiān)控 、 競爭對(duì)手監(jiān)控 策劃總監(jiān)調(diào)整各期銷售策略 定期組織每周例會(huì) 定期向開發(fā)商匯報(bào) 總結(jié)每期市場 、 客戶 、 成交情況 ， 確定下一步策略及銷售計(jì)劃 駐場銷售總監(jiān)進(jìn)行電話監(jiān)聽 ， 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)組織培訓(xùn) 每日客戶盤點(diǎn) 銷售總監(jiān)監(jiān)控成交流程的執(zhí)行 現(xiàn)場突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)與處理 銷售助理調(diào)整臺(tái)帳 、 進(jìn)行客戶檔案存檔 現(xiàn)場工作內(nèi)容及組織管理模式 鉆河公館 鉆河公館 業(yè)務(wù)體工作內(nèi)容 銷售總監(jiān) —— 全局把控，協(xié)調(diào)管理 ?參與項(xiàng)目總體營銷推廣方案的配合工作； ?負(fù)責(zé)年度及月度銷售任務(wù)的執(zhí)行； ?負(fù)責(zé)整理和匯總銷售數(shù)據(jù)和分析報(bào)告； ?完成項(xiàng)目的銷控執(zhí)行工作； ?銷售現(xiàn)場、銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作； ?掌握客戶動(dòng)態(tài)和反饋，進(jìn)行分析研究，為決策層提供信息； ?配合公司相關(guān)部門完成合同管理、招投標(biāo)、績效考評(píng)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)預(yù)算等工作； ?負(fù)責(zé)管理客戶的售前和售后服務(wù)； ?及時(shí)監(jiān)管客戶的回款工作； ?完成客戶的入伙和收樓工作。中原商業(yè)部曾處理過大量住、商結(jié)合類物業(yè)，擅長把握如何利用商業(yè)促進(jìn)公寓的良性營銷。 ? 進(jìn)入租售結(jié)合期和收尾期，進(jìn)行投資客和經(jīng)營客的聯(lián)誼會(huì)，增加渠道傳播力度，促進(jìn)剩余面積銷售。 鉆河公館 鉆河公館 銷售價(jià)格制定 鉆河公館 鉆河公館 定價(jià)原則： ? 區(qū)域的實(shí)際銷售狀況 ? 區(qū)域?qū)嶋H租金承受力 ? 項(xiàng)目自身經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析 ? 本案工程產(chǎn)品評(píng)估 ? 項(xiàng)目市場風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 鉆河公館 鉆河公館 銷售思路 ? 市場預(yù)熱期 3個(gè)月 主要目的為投資客積累的前期積累。 我司相信，解決好上述問題，自然就為本案的商業(yè)部分銷售鋪墊好了道路。 DM及短信 —— 內(nèi)容：配合主題訴求，既是形象打造又是圈層鎖定的有效方式。 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （開發(fā)商配合） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （銷售現(xiàn)場包裝） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （銷售現(xiàn)場包裝） 鉆河公館 鉆河公館 精裝修的公共空間提升項(xiàng)目整體品質(zhì)感與尊貴感 走廊 大堂 接訪區(qū) 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （公共空間打造） 鉆河公館 鉆河公館 通過前期推廣積累客戶 組織意向客戶系列活動(dòng)，評(píng)定意向客戶的有效性并梳理客戶有效性等級(jí)。 ★★為次要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品，必須保證所選高檔品牌，但可以在同一品牌下 考慮降低產(chǎn)品檔次，如浴缸、洗面盆、龍頭、五金件。 1800025000元 /平米 燕莎 板塊 老牌的涉外商圈，有使館區(qū)作支撐，是國際氛圍異常濃郁的區(qū)域；與麗都商圈緊密相連，兩大商圈聚集了京城各大高檔酒店，催生了“中央酒店區(qū)” 2500032023元 /平米 亞奧 板塊 近鄰?qiáng)W運(yùn)場館，區(qū)域配套設(shè)施完善，隨著奧運(yùn)會(huì)臨近，區(qū)域成為世界的焦點(diǎn)，投資、自住環(huán)境較好。各類高新外資企業(yè)萬余家，聚集了大批海歸人員、國際化人才和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。 CBD 板塊 鉆河公館 鉆河公館 ?項(xiàng)目地址：東三環(huán)京廣中心對(duì)面 ?建筑面積： ㎡ ?總套數(shù)： 478 套 ?物業(yè)類別：住宅 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修（ 3500元 /平米） ?工程進(jìn)度：準(zhǔn)現(xiàn)房 ?容積率： ?綠化率： 30% ?價(jià)格： 30000元 /平米 (均 ) ?開盤時(shí)間： 2023年 11月 ?入住時(shí)間： 202304 ?發(fā)展商：北京雙建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ?物業(yè)：高力物業(yè) /平米 .月 圣世一品 鉆河公館 鉆河公館 朝青板塊 代表項(xiàng)目 公園 1872 區(qū)域服務(wù)式公寓價(jià)格 1800022023元 /平米 區(qū)域特點(diǎn) : 擁有朝陽公園、紅領(lǐng)巾公園 兩大稀缺景觀資源，自然環(huán)境得天獨(dú)厚；屬于 CBD輻射地帶，區(qū)域投資、自住市場均好。各類高新外資企業(yè)萬余家，聚集了大批海歸人員、國際化人才和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。 稀缺 淵源的歷史背景，深厚的文化積淀 文化歷史 鉆河公館 鉆河公館 西直門交通樞紐位于西直門立交橋西北角，系西北二環(huán)結(jié)點(diǎn)位臵，預(yù)計(jì)總投資29億。 無可辯駁的鉆石地段，絕版二環(huán)邊 西直門 版塊 東直門 版塊 鉆河公館 鉆河公館 西直門，元稱和義門，是東直門的姐妹門，“高亮趕水”的傳說 人人皆知，更兼玉泉山到皇城的御水車都走此門，故甕城門洞中刻 有漢白玉水紋石雕一塊，京人皆知“西直水紋”。 西直門成為北京通向西、北兩方向，體系完整、容量大、輻射面廣和集散速度快的 城市樞紐版塊 土地價(jià)值體現(xiàn)： 西直門 版塊 金融街 版塊 中關(guān)村 版塊 鉆河公館 鉆河公館 提煉匯總產(chǎn)品價(jià)值體系 鉆河公館 鉆河公館 一切市場結(jié)論皆需要從客群的實(shí)際需求出發(fā)！ 我們首先了解目標(biāo)客群及其投資意識(shí)形態(tài) 鉆河公館 鉆河公館 投資客群形象描述 ? 理性、具有敏銳的投資眼光，追求投資回報(bào) ? 穩(wěn)定的高收入圈層 ? 口碑傳播的熱衷倡導(dǎo)者和實(shí)施者 投資客群心理需求描述 ? 注重投資產(chǎn)品的地域特性，對(duì)區(qū)域有強(qiáng)烈的認(rèn)同感 ? 注重產(chǎn)品自身的保值升值潛力，有強(qiáng)烈的品質(zhì)情結(jié) ? 優(yōu)質(zhì)完善的配套服務(wù) ? 注重加快出租周期，降低投資風(fēng)險(xiǎn) 鉆河公館 鉆河公館 高額 回報(bào) 增值保障 基礎(chǔ)保障 投資目的 增值 保值 客群投資心理分析 低 高 吸引力 鉆河公館 鉆河公館 投資力 : 區(qū)域的投資潛力和項(xiàng)目的投資回報(bào) 產(chǎn)品力：高檔、舒適的產(chǎn)品品質(zhì) 服務(wù)力：完善的物業(yè)服務(wù)管理體系 通過對(duì)投資客群心理需求的分析，影響購買力的主要因素如下： 鉆河公館 鉆河公館 投資周期 短期 中期 長期 外在體現(xiàn) 本案 直接吸引點(diǎn) 適用性 價(jià)值基礎(chǔ) 樞紐地段 開發(fā)商品牌 小戶型低總價(jià) 可?。勺? ？ 在滿足了基本的投資需求后，對(duì)位更高吸引力及超值投資回報(bào)的客群投資心理需求，需要賦予產(chǎn)品一定的附加價(jià)值！ 鉆河公館 鉆河公館 因此，由客群需求衍生出的產(chǎn)品附加值及行銷力如下： 精裝修 全套家具家電 完善酒店管家式服務(wù) 硬件 軟件 服務(wù)式公寓 軟硬件的完美結(jié)合構(gòu)成本案的產(chǎn)品屬性和獨(dú)特賣點(diǎn)。西直門交通樞紐的建設(shè)更使區(qū)域交通四通八達(dá)。 代表項(xiàng)目 海晟國際公寓 瑞士公寓 工體 3號(hào) 區(qū)域服務(wù)式公寓價(jià)格 2900045000元 /平米 東直門 板塊 鉆河公館 鉆河公館 ?項(xiàng)目地址：東城區(qū)東直門外大街乙 36號(hào) ?占地面積： ㎡ ?建筑面積： 25萬 ㎡ ?總套數(shù)： 2578套 ?物業(yè)類別：公寓 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修（ 2023元 /平米） ?工程進(jìn)度：現(xiàn)房 ?容積率： ?綠化率： 50% ?樓層： 26層 ?價(jià)格： 40000元 /平米 (均 ) ?開盤時(shí)間： 2023年 3月 25日 ?入住時(shí)間： 20231231 ?發(fā)展商：北京海晟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ?物業(yè)：仲量聯(lián)行 7元 /平米 .月 海晟國際公寓 鉆河公館 鉆河公館 朝陽門板塊 代表項(xiàng)目 北京 INN 區(qū)域服務(wù)式公寓價(jià)格 2600030000元 /平米 朝陽門 板塊 區(qū)域特點(diǎn) 朝外商圈作為北京ＣＢＤ的門 戶，連通東二環(huán)和東三環(huán)，是繼 “ 西單 ” 、 “ 王府井 ” 之后北京市政府規(guī)劃的第三條重點(diǎn)商業(yè)中心街，享有 “ 第三商業(yè)大道 ” 之美譽(yù)。西直門交通樞紐的建設(shè)更使區(qū)域交通四通八達(dá)。 2600030000元 /平米 建國門 板塊 中國第一街，地理位臵獨(dú)特稀缺，最具榮耀感的精神領(lǐng)地。也可以考慮帶自有品牌灶具、抽油煙機(jī)、洗菜盆的廚柜。 柜子 進(jìn)口品牌整體柜，可根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)特點(diǎn)特定做 家具 整體品牌家具，含沙發(fā)、床等日常使用家具 建議： 室內(nèi)家具贈(zèng)送時(shí)應(yīng)考慮到床、沙發(fā)的家私的配套并與實(shí)際裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 專業(yè)地產(chǎn)雜志 《 安家 》 、 《 新地產(chǎn) 》 版位：夾報(bào)、封二或拉頁 內(nèi)容：軟廣形式展示項(xiàng)目形象，詮釋項(xiàng)目核心價(jià)值。 通過對(duì)本案的實(shí)地勘測和工程結(jié)構(gòu)評(píng)估，我司對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值有如下判定 優(yōu)勢(shì)： ? 立地位臵佳 ? 商業(yè)樓層低 ? 業(yè)態(tài)選擇面廣 劣勢(shì)： ? 物業(yè)周邊商業(yè)氣氛一般 ? 物業(yè)進(jìn)深過大 ? 周邊涉及多處硬性人流阻隔 鉆河公館 鉆河公館 物業(yè)升值潛力 （增值） 投資的安全性 （保本） 市場易于流通 （變現(xiàn)靈活） 后期收益保障 （經(jīng)營收益） 投資價(jià)值 投資客 銷售的支撐點(diǎn) 我司以物業(yè)的銷售為最終目的，客觀的對(duì)投資客進(jìn)行分析，從中 我們可以看到，經(jīng)營收益的保障，實(shí)際上是投資行為的源動(dòng)力。 方案二 定位成為“精品家私館”，可以通過特色的商業(yè)組合，提升項(xiàng)目的整體市場知名度和標(biāo)識(shí)性，以此配合項(xiàng)目其它面積的銷售。 鉆河公館 鉆河公館 租賃與銷售的關(guān)系 ? 預(yù)熱階段在進(jìn)行投資客戶積累的同時(shí)，進(jìn)行地下面積及主力品牌商戶的積累（客戶儲(chǔ)備階段）。就商業(yè)項(xiàng)目而言、對(duì)于產(chǎn)品研究的深入程度決定著后期實(shí)際的商業(yè)營銷能力。 鉆河公館 鉆河公館 業(yè)務(wù)員為客戶進(jìn)行投資分析 鉆河公館 鉆河公館 完備的商業(yè)客戶資源 —— 專于經(jīng)營本項(xiàng)目 北京中原商業(yè)部是全國最早成立的商業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)，通過多年的積累、同北京市全部連鎖性商戶實(shí)現(xiàn)了資源對(duì)接，有能力結(jié)合各類不同的項(xiàng)目在第一時(shí)間同相應(yīng)商戶資源實(shí)現(xiàn)溝通。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 ? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 下午 6時(shí) 13分 11秒 18:13:11 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。慷慨?dāng)S此身。 。 :13:1118:13:11March