【正文】 鉆河公館 鉆河公館 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 ?開盤準(zhǔn)備期基礎(chǔ)工作及時(shí)間節(jié)點(diǎn) ?此階段需發(fā)展商配合的工作 ?銷售現(xiàn)場包裝 ?客戶積累與梳理 ?區(qū)域價(jià)值主題研討會(huì) ?開盤活動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 鉆河公館 鉆河公館 ?形象工程 —— 售樓處內(nèi)、外部包裝、樣板間裝修及配飾、產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造； ?建立項(xiàng)目區(qū)域識(shí)別系統(tǒng)； ?活動(dòng)公司、印刷公司、沙盤制作公司、效果圖制作公司等的確定； ?網(wǎng)絡(luò)媒體代理、平面媒體代理、戶外媒體代理等的確定（或合作媒體的確定）。 系列活動(dòng)：如樣板間開放活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng)等 實(shí)操案例：六佰本、金都杭城、學(xué)院派 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （客戶梳理） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （區(qū)域價(jià)值研討會(huì)） ?目的：圍繞區(qū)域價(jià)值及發(fā)展?jié)摿Γ鰪?qiáng)客戶對本區(qū)域 投資意識(shí)； ?目標(biāo)客群：對本項(xiàng)目意向濃厚的客戶； ?要求：相關(guān)主要媒體做全程報(bào)道及后期跟蹤； ?關(guān)鍵詞：專業(yè)、現(xiàn)場氛圍、口碑傳播 鉆河公館 鉆河公館 ?銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、考核； ?完善并確定本階段銷售說辭； ?3月底銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場 ?戶型價(jià)格制定 ?中原數(shù)據(jù)庫的內(nèi)部客戶挖掘 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 銷售執(zhí)行 鉆河公館 鉆河公館 推廣策略 鉆河公館 鉆河公館 以常規(guī)推廣及公關(guān)活動(dòng)為基礎(chǔ)，以中原優(yōu)勢為奇兵，三管齊下，全方位造勢“鉆河公館”。 廣播 形式：時(shí)段廣告 內(nèi)容：配合主題訴求，既是形象打造又是圈層鎖定的有效方式。 而對于項(xiàng)目地下一層共計(jì) 6572㎡ 的公建配套面積（自行車庫），我司有充分經(jīng)驗(yàn)對其進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作（有能力處理其中衍生的兩大核心問題），作為發(fā)展商潛在收益的重要發(fā)掘點(diǎn)。 我司認(rèn)為，其核心難點(diǎn)在于能否就項(xiàng)目經(jīng)營問題向投資客解釋清楚，以及選取的業(yè)態(tài)租金能不能支撐銷售價(jià)格。 鉆河公館 鉆河公館 經(jīng)營業(yè)態(tài)選擇 位臵 選取業(yè)態(tài) 理由 西側(cè)臨街位臵 輕型餐飲、面包房、服裝飾品店、圖書音相、禮品店、藥房、手機(jī)通訊等 臨街位臵人流量大、展示性好、商業(yè)價(jià)值高，可以選擇商業(yè)附加值較高的業(yè)種經(jīng)營 東側(cè)臨河位臵 中型餐飲、酒吧、咖啡廳、美容 美發(fā)等 因河流及軌道交通的阻隔，致使東側(cè)商業(yè)氣氛不佳，環(huán)境清幽，可以選擇目的性消費(fèi)較強(qiáng)的業(yè)態(tài)經(jīng)營 內(nèi)部商業(yè)面積 服裝、運(yùn)動(dòng)折扣、洗衣店、花店、寵物店、個(gè)性店等 內(nèi)部商業(yè)可選擇受眾群廣泛的業(yè)態(tài)經(jīng)營 地下商業(yè)面積 中小型超市、足療保健、餐飲、洗浴、 SPA、健身 商業(yè)價(jià)值不高，可以用以引流型業(yè)態(tài)經(jīng)營 鉆河公館 鉆河公館 鄰 里 商 業(yè) 中 心 鉆河公館 鉆河公館 市場定位二 主要面向項(xiàng)目周邊，新晉購房臵業(yè)人群，以滿足其生活、辦公、個(gè)性化家的裝家飾用品為目的。 租賃市場不佳，將會(huì)影響商業(yè)氣氛的打造，從而使得投資客對于收益預(yù)期的茫然，所以說經(jīng)營市場的冷清將直接影響項(xiàng)目的銷售。 ? 租售結(jié)合期 3個(gè)月 主要目的是用租賃業(yè)務(wù)帶動(dòng)銷售業(yè)務(wù)，增加持幣觀望投資客的信心，持續(xù)推進(jìn)項(xiàng)目銷售。 ? 進(jìn)入持續(xù)銷售期，進(jìn)行集中的租賃商戶簽約，向投資客進(jìn)行商戶引薦（實(shí)際招商階段）。 鉆河公館 鉆河公館 西環(huán)廣場 華遠(yuǎn)企業(yè)號(hào) 光大學(xué)院派 本案 我司對于本案區(qū)域熟悉的原因 鉆河公館 鉆河公館 擁有大量客戶儲(chǔ)備資源 —— 易于用于本項(xiàng)目 中原地產(chǎn)操作其它區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目的過程中儲(chǔ)備了大量的商戶及投資客群，由于同屬一個(gè)地緣，因此該資源未來向本項(xiàng)目過渡的可操作性很強(qiáng)。 鉆河公館 鉆河公館 光大學(xué)院派項(xiàng)目 —— 地下自行車庫操作 鉆河公館 鉆河公館 擅長商業(yè)同公寓物業(yè)的配合 —— 強(qiáng)于綜合把握本項(xiàng)目 商業(yè)物業(yè)對于公寓類物業(yè)而言屬于雙刃劍，其操作對于公寓的銷售及品質(zhì)構(gòu)成重要影響。 鉆河公館 鉆河公館 錦繡大地開盤前當(dāng)夜實(shí)景 鉆河公館 鉆河公館 中東購物廣場開盤兩夜前實(shí)景 鉆河公館 鉆河公館 望京六佰本老客戶帶新客戶活動(dòng) 鉆河公館 鉆河公館 雙重專業(yè)的銷售人員 —— 長于推銷本項(xiàng)目 北京中原的商業(yè)銷售業(yè)務(wù)員班底大多由同時(shí)從事過銷售商業(yè)及住宅兩種物業(yè)的人員組成，人員對于這兩種物業(yè)的基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)均十分豐富。如能同本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)合作、我部將組織最精干的管理人員建立本案的商業(yè)操作班底。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會(huì)更有益。 2023/3/2318:13:11 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 18:13:1118: ? 等待。 2023年 3月 23日 6時(shí) 13分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 2023年 3月 23日星期四 ? 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。 :13:11 ? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:1118:13:11March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 13分 11秒 18:13:1123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:1118:13Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 13分 11秒 18:13:1123 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 6時(shí) 13分 11秒 18:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :13:1118:13Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 13分 11秒 18:13:1123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:1118:13:11March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:1118:13Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?？犊?dāng)S此身。如果你自己的信念還站立的話。 下午 6時(shí) 13分 11秒 18:13:11 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。 ? 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。 ? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 ? 千方百計(jì)請一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 鉆河公館 鉆河公館 業(yè)務(wù)體工作內(nèi)容 銷售經(jīng)理 —— 考核標(biāo)準(zhǔn)：打分制、季度考核 ?按公司和本部門規(guī)定執(zhí)行本組年度及月度銷售任務(wù)； ?負(fù)責(zé)協(xié)助銷售員對本組客戶的銀行按揭貸款手續(xù)，進(jìn)行跟進(jìn)直至按揭放款； ?負(fù)責(zé)按周、按月、按季度、按年制作本組客戶的銷售報(bào)表、按揭放款統(tǒng)計(jì)表、欠款統(tǒng)計(jì)表等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，定期向銷售部報(bào)送； ?負(fù)責(zé)本組銷售員的日常管理 (包含工作日志收集和整理、考勤、辦公環(huán)境的整潔、衛(wèi)生、日常工作規(guī)范管理 )； ?支持、幫助銷售員處理與客戶之間的業(yè)務(wù)糾紛并及時(shí)向銷售總監(jiān)匯報(bào)重要糾紛解決工作進(jìn)展； ?協(xié)調(diào)本組銷售員之間、本組與其他銷售組之間的業(yè)務(wù)工作關(guān)系； ?負(fù)責(zé)本組銷售員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包含新上崗業(yè)務(wù)員培訓(xùn)）； ?根據(jù)銷售情況向公司提出合理化建議； ?配合公司相關(guān)部門完成合同簽訂、培訓(xùn)、銷售程序等工作； ?完成銷售總監(jiān)交辦的其他工作。 鉆河公館 鉆河公館 業(yè)務(wù)員為客戶進(jìn)行投資分析 鉆河公館 鉆河公館 完備的商業(yè)客戶資源 —— 專于經(jīng)營本項(xiàng)目 北京中原商業(yè)部是全國最早成立的商業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)，通過多年的積累、同北京市全部連鎖性商戶實(shí)現(xiàn)了資源對接，有能力結(jié)合各類不同的項(xiàng)目在第一時(shí)間同相應(yīng)商戶資源實(shí)現(xiàn)溝通。 鉆河公館 鉆河公館 強(qiáng)佑清河項(xiàng)目 —— 商業(yè)與公寓類物業(yè)的生存關(guān)系 鉆河公館 鉆河公館 真正的商業(yè)成功營銷經(jīng)驗(yàn) —— 敢于操作本項(xiàng)目 北京中原商業(yè)部擁有真正的成功商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)操實(shí)現(xiàn)商業(yè)業(yè)績量達(dá)到其他代理公司總合，且均能完成良好銷售率。就商業(yè)項(xiàng)目而言、對于產(chǎn)品研究的深入程度決定著后期實(shí)際的商業(yè)營銷能力。 鉆河公館 鉆河公館 預(yù)計(jì)的銷售周期 我司初步認(rèn)為，商業(yè)部分的銷售周期在 8— 10個(gè)月內(nèi)完成，預(yù)計(jì)實(shí)際銷售率約為 80%左右，與此同時(shí)進(jìn)行招商包裝，擬定的商業(yè)開盤日期為 。 鉆河公館 鉆河公館 租賃與銷售的關(guān)系 ? 預(yù)熱階段在進(jìn)行投資客戶積累的同時(shí)，進(jìn)行地下面積及主力品牌商戶的積累（客戶儲(chǔ)備階段）。 ? 開盤強(qiáng)銷期 2個(gè)月 主要目的是消化積累的投資客群，集中開盤，制造社會(huì)輿論，提高項(xiàng)目知名度，推動(dòng)后續(xù)面積銷售。 方案二 定位成為“精品家私館”，可以通過特色的商業(yè)組合，提升項(xiàng)目的整體市場知名度和標(biāo)識(shí)性，以此配合項(xiàng)目其它面積的銷售。 鉆河公館 鉆河公館 目 錄 市場突破口 租售策略 中原優(yōu)勢 ?研究范圍判定 ?商業(yè)放量 ?消費(fèi)力狀況 ?發(fā)展空間分析 ?市場定位 ?業(yè)態(tài)規(guī)劃 ?與公寓的關(guān)系 ?租售模式 ?租售價(jià)格 ?銷售周期安排 為什么選擇中原地產(chǎn) 市場研究 鉆河公館 鉆河公館 研究范圍判定 鉆河公館 鉆河公館 大環(huán)境分析 鉆河公館 鉆河公館 新 街 口 大鐘寺 動(dòng)物園 金融街 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 商業(yè)放量 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 商業(yè)放量 項(xiàng)目名稱 商業(yè)建筑面積（㎡） 物業(yè)類型及鋪位形式 經(jīng)營模式 長河灣 I期： 臨街住宅底商 （ 1層 \1帶 2\1帶 3） 租、售 II期： 3萬 獨(dú)體商業(yè) （ 1層 \1帶 2\1帶 3） 售 中坤大廈 寫字樓底商 (B1F5) 租、售 華遠(yuǎn)企業(yè)號(hào) 寫字樓底商 （ 1層 \1帶 B1） 租、售 大隱名座 8000 臨街住宅底商 （ 1層 \1帶 2） 租 品閣小區(qū) 3000 臨街住宅底商 （ 1層 \1帶 2） 租 56號(hào)院 1500 臨街住宅底商 （ 1層） 租 交大嘉園 6400 住宅底商及裙房 租 鉆河公館 鉆河公館 消費(fèi)力狀況 鉆河公館 鉆河公館 消費(fèi)力分布 鉆河公館 鉆河公館 消費(fèi)力數(shù)量 名稱 戶數(shù) 人口 備注 大錢市胡同院 344 963 按每戶 長河灣 1165 3262 高粱斜街 240號(hào)院 576 161