【正文】 幫助員工發(fā)展既符合員工自己的要求，也符合企業(yè)發(fā)展的要求，這同樣是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)必須做好的工作。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)除了善于與員工親密合作之外，還應(yīng)該有效的促進(jìn)員工之間的合作。 ③管理企業(yè)文化。要使自己成為成功的執(zhí)行者，最高領(lǐng)導(dǎo)者必須做好這兩類領(lǐng)導(dǎo)的工作，扮演好雙重角色。 情景二： 某公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一直上不去，該公 司的領(lǐng)導(dǎo)總是喜歡從企業(yè)文化上找問(wèn)題。 小 看 板 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) ★文化誤區(qū) —— 有了執(zhí)行力文化就有了執(zhí)行力 要想在企業(yè)里實(shí)現(xiàn)和提升執(zhí)行力，必須建立起一種執(zhí)行力文化。所以，構(gòu)建企業(yè)的執(zhí)行力，要避免走入工具誤區(qū)。這是一個(gè)艱巨的過(guò)程，如果戰(zhàn)略本身就有缺陷，或是缺乏可行性，那么即使有再好的執(zhí)行力也一樣導(dǎo)致最終的失敗。老李是老員工，技術(shù)過(guò)硬，可是工作沒(méi)有積極性，只要出門(mén)搞維修，這一天就見(jiàn)不到人影了，用老李的話說(shuō)， “ 反正干多干少一個(gè)樣 ” 。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 4 如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析 ★文化沒(méi)有凝聚力 如果企業(yè)文化沒(méi)有形成凝聚力，或者企業(yè)文化沒(méi)有取得大家的認(rèn)同，那么，就很難在企業(yè)中產(chǎn)生合力，也很難使大家為共同的目標(biāo)而努力。一是沒(méi)人監(jiān)督考核。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 4 如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析 ★管理制度不完善 有的企業(yè)制定的管理制度不嚴(yán)謹(jǐn)，朝令夕改，讓員工無(wú)所適從，漸漸使制度喪失了權(quán)威性，結(jié)果不管制定出什么樣的制度，員工都依然故我；還有的企業(yè)制定的管理制度缺乏合理性，針對(duì)性和可行性不強(qiáng)，比如一些管理制度本身缺乏對(duì)員工的激勵(lì)和關(guān)懷，員工自然不愿意遵守；還有的制度過(guò)于繁瑣，不利于執(zhí)行。只有用文化來(lái)熏陶、引導(dǎo)員工，才能使執(zhí)行力長(zhǎng)久保持并不斷加強(qiáng)?！锟刂? 控制是企業(yè)執(zhí)行力的重要組成部分，控制是為了對(duì)員工的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行衡量和糾正，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略而擬訂的計(jì)劃的順利執(zhí)行。因此，可行的戰(zhàn)略是提高執(zhí)行力的前提和基礎(chǔ)。因?yàn)橛行?zhí)行是領(lǐng)導(dǎo)親自參與的系統(tǒng)工程，只有在領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)下，才能培育、選拔出善于執(zhí)行的員工， “ 執(zhí)行 ” 精神才能成為企業(yè)的基因，并在戰(zhàn)略、組織、計(jì)劃、控制等各個(gè)環(huán)節(jié)中落實(shí)下去，才能將執(zhí)行力融入企業(yè)文化。 （ 5）能夠跟蹤計(jì)劃。同時(shí)，有執(zhí)行力的人關(guān)心同事，尊重每個(gè)人的意見(jiàn)，能夠創(chuàng)造出一種平等和諧的工作氛圍。第三，重視人力資源。既能發(fā)揮員工積極性和主動(dòng)性，又能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和變革。領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)夸夸其談，他們實(shí)事求是，以身作則，身體力行，積極解決執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。第二，快速反應(yīng)。 ” ★微軟（ Microsoft）的比爾 因此，不少企業(yè)會(huì)模仿對(duì)手的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，以防止市場(chǎng)丟失、利潤(rùn)降低。那么，具體來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性主要表現(xiàn)在哪些方面呢？ 簡(jiǎn)單的說(shuō)，執(zhí)行力就是企業(yè)落實(shí)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)經(jīng) 營(yíng)目標(biāo)的能力。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算的監(jiān)督和控制 ? 確定預(yù)算監(jiān)控力度 ? 緊控制 ? 嚴(yán)格依據(jù)預(yù)算的實(shí)現(xiàn)程度來(lái)考評(píng)責(zé)任人的業(yè)績(jī) ? 緊控制要求，當(dāng)上級(jí)管理者要求下級(jí)在全面實(shí)現(xiàn)具體的短期目標(biāo)時(shí)，他們能工作得更有效率 ? 緊控制的管理哲學(xué)：當(dāng)下屬團(tuán)隊(duì)面對(duì)短期特別是一年的目標(biāo)時(shí)，他們的工作最有效 ? 松控制 ? 松控制主張把責(zé)任和權(quán)力更多地授予低層，實(shí)行權(quán)力下放 ? 在松控制的情況下，預(yù)算并不被人看作是對(duì)管理人員的約束，而是主要用做聯(lián)絡(luò)和計(jì)劃的工具并被假定為在編制時(shí)對(duì)盈利能力做出的最好預(yù)測(cè) ? 松控制的管理哲學(xué)：優(yōu)秀的員工能夠獨(dú)立工作并完成任務(wù) 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算的監(jiān)督和控制 ? 實(shí)施預(yù)算監(jiān)控 ? 明確預(yù)算監(jiān)控目標(biāo) ? 預(yù)算目標(biāo)的確定應(yīng)區(qū)分層次，與企業(yè)的管理層次相適應(yīng)，不同的管理層次應(yīng)該有不同的預(yù)算目標(biāo) ? 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo) ? 成功的預(yù)算意味著資源可以根據(jù)企業(yè)的需要在不同部門(mén)之間合理的流動(dòng)，因此，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神在各部門(mén)預(yù)算中進(jìn)行協(xié)調(diào)，使資源合理流動(dòng)和使用 ? 部門(mén)之間應(yīng)避免條塊分割現(xiàn)象 ? 要從全局的角度考慮問(wèn)題，部門(mén)之間要通過(guò)及時(shí)的溝通交流來(lái)改善彼此相互制約的關(guān)系 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算調(diào)整 ? 需要進(jìn)行預(yù)算調(diào)整的情況 ? —為提高工作業(yè)績(jī)而進(jìn)行變動(dòng) ? —需要降低預(yù)算水平 ? 預(yù)算可調(diào)整的范圍 ? 較低層次的預(yù)算可調(diào)整，越高層次越不能調(diào)整 ? 預(yù)算內(nèi)容調(diào)整 ? —在預(yù)算中出現(xiàn)不能彌補(bǔ)的差異的情況下對(duì)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整 ? —根據(jù)各個(gè)預(yù)算調(diào)整情況修正總預(yù)算 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 全面預(yù)算流程 長(zhǎng)期銷售預(yù)算 銷售預(yù)算 生產(chǎn)預(yù)算 期末存 貨預(yù)算 產(chǎn)品成本預(yù)算 直接人工預(yù)算 直接材料預(yù)算 銷售費(fèi)用、管 理費(fèi)用預(yù)算 制造費(fèi)用預(yù)算 資本支出預(yù)算 現(xiàn)金預(yù)算 預(yù)計(jì)損益表 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 ) 第三部分 執(zhí)行力 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 執(zhí)行力 ? 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 ? 錘煉優(yōu)秀的執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo) ? 培育有執(zhí)行力的員工 ? 打造執(zhí)行力文化 ? 執(zhí)行力的表現(xiàn)過(guò)程 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。 分銷商質(zhì)量 高 ○ ○ ○ ○ 可接受 ○ ○ ○ 低 ○ ○ ○ 非常差 ○ 分銷商 最佳 普遍 交貨 訂貨至交貨時(shí)間管理 存貨管理 貨物質(zhì)量 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 銷售 鋪貨 銷售技巧 效率 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 推銷 推銷技巧 存貨管理 清理存貨 貨柜展示 零售商管理 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 促銷 店內(nèi)促銷 貿(mào)易促銷 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 收款 賒銷控制 信用管理 收款控制 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷推廣 ? 促銷策略 ? 一個(gè)企業(yè)在運(yùn)用促銷時(shí)，必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案，并評(píng)價(jià)結(jié)果。 ? 成熟期：因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者所接受，所以這是一個(gè)銷售減慢的時(shí)期。 ? 第四階段：決定購(gòu)買(mǎi)。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 市場(chǎng)調(diào)研 ? 調(diào)研的內(nèi)容 ? 宏觀市場(chǎng)環(huán)境：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境及技術(shù)環(huán)境 ? 市場(chǎng)需求：市場(chǎng)需求總量（產(chǎn)品、顧客、地理區(qū)域、時(shí)限、營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷組合方案）、估算企業(yè)銷售量 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（價(jià)格政策、銷售渠道、銷售方式、競(jìng)爭(zhēng)策略和手段）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（品質(zhì)、性能、規(guī)格、式樣、設(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格、結(jié)算方式） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 ? 市場(chǎng)調(diào)研步驟圖 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研步驟圖 初步情況分析 非正式調(diào)查 確定調(diào)查問(wèn)題 與范圍 整理分析研究資料 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查 準(zhǔn)備所需調(diào)查表格 決定收集資料、 來(lái)源和方法 抽 樣 設(shè) 計(jì) 選拔與培訓(xùn) 調(diào)研人員 提出調(diào)查報(bào)告 制定調(diào)查方案 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 市場(chǎng)分析 ? 市場(chǎng)分析的概念 ? 即市場(chǎng)占有率的分析，通過(guò)測(cè)算市場(chǎng)占有率發(fā)現(xiàn)本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和分銷渠道、推銷人員的素質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)策略以及推銷的費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和產(chǎn)品組合等方面的問(wèn)題。作為管理者，必須擅長(zhǎng)管理人 ——你的下屬，因?yàn)槭沁@些人與顧客打交道。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買(mǎi)主，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。 ? 大環(huán)境：有六個(gè)因素，人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化環(huán)境。 ? 交易：由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的： A把 X物給 B以換得 Y。 ? 大市場(chǎng)：描述一組能夠互補(bǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)，它們?cè)谙M(fèi)者觀念中是密切相關(guān)的，但是，卻跨越了一系列不同的行業(yè)。 對(duì)于營(yíng)銷學(xué)所作的一個(gè)最簡(jiǎn)短的定義就是 “ 有利潤(rùn)地滿足需要 ” 。 一個(gè)人要想成功，要想出業(yè)績(jī)，首先要承擔(dān)起公司賦予你的責(zé)任；其次要不斷努力學(xué)習(xí)，提高技能；再次要有敏銳的洞察力，對(duì)信息的收集、分析、把握及時(shí)、準(zhǔn)確；最后還要有必勝的信心。這些是一個(gè)成功人所必須的基本條件。 ?社會(huì)的角度：營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造， 提供出售 ， 并同別人自由交換產(chǎn)品的價(jià)值 ， 以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程 。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ? 核心營(yíng)銷觀念 ? 營(yíng)銷者和預(yù)期顧客 ? 需要、欲望和需求 ? 需要：描述了基本的人類要求。 ? 供應(yīng)鏈 ? 從原材料、零部件到產(chǎn)成品的一條傳遞給最終買(mǎi)主的較長(zhǎng)通路。 ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 定義：購(gòu)買(mǎi)者可能考慮的所有實(shí)際存在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與替代物。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ? 科特勒的 10理論 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略上的 4 ? 優(yōu)先（ )：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，你不可能滿足所有買(mǎi)主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買(mǎi)主，這就是優(yōu)先。 ? 內(nèi)部營(yíng)銷：幫助你的下屬做好工作的問(wèn)題。 ? 概括起來(lái)包括： ? ? 第五階段：購(gòu)后評(píng)價(jià)。在此期間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈導(dǎo)致利潤(rùn)日趨穩(wěn)定甚至下降。 ? 促銷活動(dòng)三大原則：抓住消費(fèi)心理的新穎出奇致勝原則、利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則、利用利益誘惑消費(fèi)的導(dǎo)向原則 ? 促銷活動(dòng)八個(gè) “到位 ”：活動(dòng)創(chuàng)意到位、前期宣傳造勢(shì)到位、政府公關(guān)到位、組織分工到位、現(xiàn)場(chǎng)氣氛到位、人員培訓(xùn)到位、終端建設(shè)到位、新聞報(bào)道到位。這絕不是危言聳聽(tīng)。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性 ★執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵 越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，好的戰(zhàn)略如果不能被貫徹實(shí)施，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就毫無(wú)價(jià)值。戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)和模仿，而執(zhí)行力是企業(yè)實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作過(guò)程，是無(wú)法模仿的。 蓋茨也說(shuō)： “ 微軟在未來(lái)十年內(nèi)，所面臨的挑 戰(zhàn)就是執(zhí)行力。有執(zhí)行力的企業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是對(duì)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)都能以最快的速度采取行動(dòng)，能夠做到應(yīng)變自如。第三，強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀。第三，績(jī)效考核既注重財(cái)務(wù)指標(biāo)，也注重非財(cái)務(wù)指標(biāo)。有執(zhí)行力的企業(yè)非常關(guān)注員工培訓(xùn)，經(jīng)常采用多種措施增強(qiáng)員工對(duì)組織的承諾。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 2 如何判斷企業(yè)及員工的執(zhí)行能力 有執(zhí)行力的人的特征 （ 3）面對(duì)棘手問(wèn)題，能迅速做出正確的決定。跟蹤是執(zhí)行的核心所在，所有善于執(zhí)行的人都會(huì)關(guān)注計(jì)劃的進(jìn)展情況，因?yàn)樵谟?jì)劃的實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)許多意想不到的問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，計(jì)劃當(dāng)然就不能很好地執(zhí)行。所以，企業(yè)是否具備執(zhí)行力，首先要考察企業(yè)是否有優(yōu)秀的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)。另外，換一個(gè)角度看，戰(zhàn)略和執(zhí)行本身又是一體的。而且，控制體系越是完善，組織的目標(biāo)就越容易實(shí)現(xiàn)。事實(shí)證明，世界上最優(yōu)秀的企業(yè)都建立了以提升執(zhí)行力為核心的企業(yè)文化。顯然，這樣的制度也不能起到約束作用。沒(méi)人監(jiān)督考核導(dǎo)致的后果是工作做好與做壞一樣。其實(shí)，企業(yè)文化的作用就是力圖通過(guò)影響執(zhí)行力的意識(shí)進(jìn)而改變其心態(tài)，最終使提升執(zhí)行力的思想轉(zhuǎn)變成員工的自覺(jué)行動(dòng)。售后部以前還有幾名老員工，也說(shuō)工作沒(méi)意思，現(xiàn)在都跳槽到其他公司去了。所以，不要把所有失敗的原因都?xì)w結(jié)為 “ 缺乏執(zhí)行力 ” ，這是不客觀的，也不能真正找出失敗的原因，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有百害而無(wú)一利。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) ★培訓(xùn)誤區(qū) —— 搞好培訓(xùn)就能提升執(zhí)行力 為提升企業(yè)的執(zhí)行力，不少企業(yè)選擇了培訓(xùn)的方式。這樣的說(shuō)法，已得到多數(shù)人的認(rèn)同。 但是找到了問(wèn)題，設(shè)計(jì)了新的企業(yè)文化， 可問(wèn)題還是解決不了。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 6 如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位 最高領(lǐng)導(dǎo)者的角色 （ 1）戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)還要進(jìn)行文化管理。 ③為員工的工作提供便利。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 6 如何進(jìn)行執(zhí)行者角色定位 中層經(jīng)理人的角色 提醒您 中層經(jīng)理人處在承上 啟下的特殊位置，因此處 理好與上級(jí)、下級(jí)和平級(jí) 的關(guān)系，是中層經(jīng)理人的 必修課程。 ⑤幫助員工發(fā)展。 ②促進(jìn)合作。當(dāng)戰(zhàn)略規(guī)劃明確之后，領(lǐng)