【正文】 MSPET() 24%。 ) 0. 47 NA NA NA 0. 47 NAC6O th er E D ( i nc. M ob i l e S treet V en do r ) 0. 15 NA NA NA 0. 15 NACod e Desc r i pt i onK O S pa r k l i ng S ha r eVPO 裝瓶廠更新銷量和銷售額 Classified Internal Use Only 39 了解渠道購物者行為和主要的劃分 Understand Channel Shopper Behaviors Key Segments 發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)和包裝價(jià)格問題，用以建議 Identifying Channel Opportunities Pack Price Issues for Remendation: /超 市 Hyper Super 2. 食雜店 GT 3. 餐飲劃分 ED Segmentation a. 低檔餐飲 Low End ED b. 中檔餐飲 Medium End ED Classified Internal Use Only 40 誰 (所有消費(fèi)者） 做什么 品類 為什么 解餓 (67%) 來源： 2023低檔餐飲 MOTOR，包括重慶，長(zhǎng)沙，沈陽，福州，佛山，蘭州和焦作，主要飲料包括碳酸，果汁，茶，瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 59%的消費(fèi)者是計(jì)劃就餐， 41％是沖動(dòng)性就餐，邊吃邊休息占 20％，享受美食占 7％ 計(jì)劃前去就餐 : 60% 獨(dú)自就餐： 59% , 頻率： 19次 /月 總共花費(fèi)： 飲料消費(fèi)： （總價(jià) 29％） 包裝 (瓶裝份額 ) 飲料 35％：主要飲料 20％ 碳酸 15％，非 100％果汁 2％ 啤酒 16％ 碳酸： RB 58% Can 24% SSPET 12% 果汁： SSPET 79% 茶： SSPET 100% 社交聚會(huì) (13%) 計(jì)劃前去就餐 : 66% 與其他人一起去 : 100%。 13% 4% 4% 9% 4% 5% Edu 28% 30% 22% 23% 13% 10% ED NEW 11% 23% 29% 10% 29% 34% GT 21% 7% 6% 21% 8% 7% CVS 18% 19% 19% 17% 26% 24% Super 18% 6% 6% 17% 10% 9% Hyper CAGR 0610 2023 mix% 2023 mix% CAGR 0610 2023 mix% 2023 mix% KO Value KO Volume Channel 823 1120112239313381491701102423593415508165814112394454887916642023 2 0 1 010,110 17,504 Value (mm USD) 29,998 58,480 Volume (mm UC) Data Source : Market Research with Channel Team’s estimation of volume and value mix of each channel Based on Bottom Up Channel Outlets, Sales Outlets 在主要的收入貢獻(xiàn)群組中，通過已經(jīng)占優(yōu)勢(shì)的渠道贏取更多的勝利 Win with Winning Channels in Key Revenue Clusters Hyper Super CVS GT ED EDU Cyber Cafe Horeca Others Hyper Super CVS GT ED Horeca Others Cyber Cafe EDU 全國 各區(qū)域更新 Classified Internal Use Only 15 2023 m i x %C A G R 39。 0 6 39。 3人 頻率： 12次 /月 總共花費(fèi)： 飲料花費(fèi)： （總價(jià) 24％） 飲料 65％：主要飲料 24％ 碳酸 20％，非 00％果汁 4％， 啤酒 47％ 碳酸 : Can 48% MSPET 20% RB 19% 果汁： PET 44% SSPET 33% 茶： SSPET 100% 低檔餐飲 消費(fèi)場(chǎng)合與購買商機(jī) Converting Consumption Occasions into Purchases 購買即飲飲料的最主要的 2個(gè)原因：天氣原因 80％ 覺得熱需要涼爽一下 口渴 Classified Internal Use Only 41 消費(fèi)者在他們點(diǎn)單前先看哪里？ Where Do Patrons Look Before They Order? Sources: **0506 MOTOR Findings 低檔餐飲 消費(fèi)者首先從貨架 /吧臺(tái)和冰柜知道飲料售賣 ! Classified Internal Use Only 42 渠道和零售毛利 競(jìng)品 系統(tǒng)經(jīng)濟(jì) 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的主要 問題 確定目前包裝、價(jià)格問題 Identify Current Pack/Price Issues 市 場(chǎng)份額零售價(jià)格 ( 人民 幣 /瓶 )零售價(jià)格 ( 人民 幣 /升 )零售毛利 ( 人民 幣 /瓶 )合 計(jì)每箱直接 邊際貢獻(xiàn) (2 0 0 7 P3 )出廠價(jià) ( 元 /箱 )每箱包 裝零售 購買價(jià)格C o k e RB 0 . 5 1 . 0 0 5 . 0 0 0 . 3 4 1 3 . 6 6 24 1 5 . 8 0P e p s i RB 0 . 6 1 . 0 0 5 . 0 0 0 . 3 4 1 3 . 7 0 24 1 5 . 8 0C o k e C a n 1 . 1 2 . 0 0 5 . 6 3 0 . 3 1 3 8 . 8 0 24 4 0 . 5 0P e p s i C a n 3 . 3 2 . 0 0 5 . 6 3 0 . 3 8 3 6 . 0 0 24 3 9 . 0 0C o k e 6 0 0 m l 4 . 8 3 . 0 0 5 . 0 0 0 . 7 1 4 9 . 0 9 24 5 5 . 0 0P e p s i 6 0 0 m l 3 0 . 7 3 . 0 0 5 . 0 0 0 . 7 5 4 8 . 0 0 24 5 4 . 0 0C o k e 1 . 2 5 L 0 . 5 5 . 0 0 4 . 0 0 0 . 8 3 4 6 . 6 4 12 5 0 . 0 0P e p s i 1 . 2 5 L 1 . 0 5 . 0 0 4 . 0 0 0 . 8 3 4 7 . 0 0 12 5 0 . 0 0C o k e 2L 0 . 6 5 . 8 0 2 . 9 0 0 . 6 3 2 9 . 0 0 6 3 1 . 0 0P e p s i 2L 9 . 3 5 . 8 0 2 . 9 0 0 . 6 3 2 9 . 0 0 6 3 1 . 0 0C o k e 2 . 5 L 0 . 0 6 . 5 0 2 . 6 0 6P e p s i 2 . 5 L 0 . 9 6 . 5 0 2 . 6 0 6 備注：價(jià)格基于 2023 年 7 月最后一周價(jià)格 記錄廠里填寫裝瓶廠更新 低檔餐飲 Classified Internal Use Only 43 渠道機(jī)會(huì) Channel Opportunities 機(jī)會(huì) 包裝價(jià)格問題 對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的啟示 較低飲料購買機(jī)率 增加購買機(jī)率，重點(diǎn)是日常就餐人群 玻璃瓶的重點(diǎn)是鋪貨問題 套餐做為常規(guī)就餐的一部分 將啤酒的飲用機(jī)率轉(zhuǎn)化成即飲飲料 快餐成為餐飲渠道的主要銷量貢獻(xiàn)者，主要是因?yàn)辂湲?dāng)勞 低檔和中檔餐飲是第二和第三的銷量貢獻(xiàn)者，是第一、第二的收入貢獻(xiàn)者 障礙：低檔餐飲的 DME少 低檔餐飲 區(qū)域揀選出最主要的 3個(gè)問題或機(jī)會(huì) Classified Internal Use Only 44 低檔 餐飲 (100%) 可樂 Rationale 第一部分 包裝 價(jià)格 附近人群 路過 快速就餐 解餓 (67%) 消費(fèi)場(chǎng)合 主要 消費(fèi)者 社交聚會(huì) (13%) 快速就餐 (50%) 社交聚會(huì) (29%) 基于 2023低檔餐飲 MOTOR銷量份額 包裝價(jià)格組合 (目標(biāo) ) 200ml RB* ? 著重在買得起，帶動(dòng)銷售機(jī)會(huì)和飲用習(xí)慣 (消費(fèi)者每周就餐 45 次 ) ? 套餐 300ml RB * ? 對(duì)于渠道和系統(tǒng)都是銷售額的貢獻(xiàn)者，帶動(dòng)凈銷售收入 ? 30%消費(fèi)者認(rèn)為 200ml玻璃瓶太小了 低檔餐飲 舉例 *冰柜中的包裝 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation 渠道 場(chǎng)合 Classified Internal Use Only 45 立即消費(fèi) 基本狀況 增值 可樂 冰柜 PEPSI 低檔餐飲 現(xiàn)狀 Now 200RB 目標(biāo) 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation 雪碧 300RB 來源：價(jià)格基于由 Region提供的店內(nèi)有代表性的零售價(jià)格 . 以上價(jià)格有待確認(rèn)，并且圖片也僅為示意所用 區(qū)域只需更新 “現(xiàn)狀”部分 Classified Internal Use Only 46 下一步 What Target Whom Classified Internal Use Only 47 了解渠道購物者行為和主要的劃分 Understand Channel Shopper Behaviors Key Segments 發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)和包裝價(jià)格問題，用以建議 Identifying Channel Opportunities Pack Price Issues for Remendation: 1. 大賣場(chǎng) /超市 Hyper Super 2. 食雜店 GT 3. 餐飲劃分 ED Segmentation a. 低檔餐飲 Low end ED b. 中檔餐飲 Medium end ED Classified Internal Use Only 48 誰 (所有消費(fèi)者 ) 做什么 品類 (購買機(jī)率 ) 來源： 2023重點(diǎn)餐飲 MOTOR，包括碳酸，果汁，茶，瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 . *提高主要決策者在點(diǎn)單的時(shí)候點(diǎn)飲料的機(jī)率 頻率 : /月 。 MSPET() 3% 果汁 : SSPET 21%。 SSPET 6%。主要的飲料包括碳酸，果汁，茶，瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 更多的購物次數(shù) : 10 次 /月 更多的購買量 :30元 即飲飲料花費(fèi) (總花費(fèi)的 16%) 包裝 (瓶裝份額 ) 在家飲用場(chǎng)合 在外飲用 8次 /月 19元 4元 (20%) 碳酸 :23% , 即飲牛奶 :16% ,即飲酸奶 :14% 即飲果汁 13%, 即飲茶 8% 碳酸 :33%, BW 18%, 即飲茶 : 14% 即飲果汁 11% 碳酸 : PET 35% * Can 35% * SSPET 20% 果汁 : SSPET 47% * PET 21% * 18% 茶： SSPET 66% * PET 21% * 14% 碳酸 : SSPET 59% 果汁 : SSPET 78% 茶 : SSPET 90% 交通方式：基本方式（走路或騎車），其他乘公車、開車或打車 主要是結(jié)婚有孩子人群 (目標(biāo)導(dǎo)向 ) 52% 主要是年青上班族和學(xué)生（休閑） 48% 誰 (所有購物者 ) 日常補(bǔ)給和休閑購物；尋找價(jià)格便宜的商品； 線路： A. 只走他們需要的商品的貨架通道，更加集中在飲料 和食品以及雜貨的區(qū)域 由于口渴或饑餓 不太關(guān)注促銷 來到貨架，拿起就走 , 最多走過 23個(gè)通道 超市 Classified Internal Use Only 21 消費(fèi)場(chǎng)合與購買商機(jī) Converting Consumption Occasions into Purchases 做什么 購買次數(shù)： 10次 /月 花費(fèi) : 30元 即飲飲料花費(fèi) : (總花費(fèi)的 16% ) 在家飲用場(chǎng)合 在外飲用 8