【正文】 譬如：2001年可口可樂與方正電腦合作，共同推出“可口可樂——方正電腦動感互聯(lián)你我他”的大型聯(lián)合促銷活動。C市可口可樂曾在2002年春節(jié)期間，在超市渠道開展了“限時限量特價銷售”的促銷活動。由于針對消費者的促銷是決勝售點的“臨門一腳”，所以在這里我們將著重把可口可樂針對消費者的促方式作以詳細(xì)闡釋。 針對經(jīng)銷商的促銷是指可口可樂向其分銷組織，主要包括批發(fā)商與零售商舉辦的促銷活動。1993年起，可口可樂在中國26個省捐建了52所可口可樂希望小學(xué)，捐贈100個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。 。隨著中國軟飲料市場的飛速發(fā)展，可口可樂的市場營銷策略在1999年發(fā)生了顯著的變化。如每個業(yè)務(wù)員每日巡訪客戶不得少于35戶，每日早會后，業(yè)務(wù)員便各自在在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開始了日復(fù)一日的巡訪，并必須于當(dāng)日下午將巡訪記錄表交業(yè)務(wù)主任反饋至辦事處。 辦事處由于能夠每日準(zhǔn)確掌握訂貨量，便可合理安排倉儲量，既避免了積壓，又可以適當(dāng)?shù)奶崆跋蚬景l(fā)出要貨申請，從而使庫存商品得以流暢吞吐。但大面積實現(xiàn)直銷非一日之功，仍時常需要與批發(fā)商打交道。業(yè)務(wù)員直接由若干食雜店得到的銷售信息，比從代理商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。 集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。 即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購買，用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。 通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時性建筑和售貨亭來經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等?？煽诳蓸饭驹谌蛏a(chǎn)超過2600種產(chǎn)品，每日銷量超過15億備，并擁有全球最暢銷飲料品牌前五名中的四個，包括可口可樂、健怡可樂、雪碧和芬達(dá)。從飲料的貨架上我們可以明顯的看到一些產(chǎn)品的定價不是整數(shù)，尾數(shù)多為9這樣的數(shù)字，例如果粒橙中橙味的、500ml的可樂、這樣的定價會給人一種“精算”的錯覺，此外能給人造成可飲料打折的印象，從而增加產(chǎn)品的銷量。因此，可口可樂立足市場，充分考慮到消費者的利益需求，價格定位為中低端產(chǎn)品。而可口可樂涵蓋的多品種、多口味的飲料則滿足了消費者的需求。從上面提到的分析，我們可以看出，可口可樂的諸多產(chǎn)品的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)，并沒有跨行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營。它在發(fā)展任何一種飲品的時候都可以利用原有的銷售渠道，使新產(chǎn)品迅速打開市場，同時也大大節(jié)約了成本。目標(biāo)是質(zhì)量保證第一：，保持核心產(chǎn)品，增加附屬產(chǎn)品，如冰糕，積極開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)不同的商品，如兒童飲料老人飲料，開發(fā)被人需要的產(chǎn)品，如減肥飲料。可口可樂的目標(biāo)市場在中國的飲料市場戰(zhàn)友的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其他企業(yè)。在心里標(biāo)準(zhǔn)方面和行為標(biāo)準(zhǔn)方面，可口可樂可謂是下足了功夫，讓帶有可口可樂標(biāo)志的產(chǎn)品不僅僅停留在飲用上面，更是讓他成為一種文化，一種品牌，讓消費者感覺到買可口可樂不僅僅是在生理上得到了滿足，并且在心里產(chǎn)生一種滿足感。而在城鎮(zhèn)，受傳統(tǒng)觀念和消費觀念的影響，所以它花費的精力要小很多。公司通過優(yōu)化分銷渠道使之更加便捷，讓利給分銷商、經(jīng)銷商，與他們建立長期，穩(wěn)固的關(guān)系、目標(biāo)市場市場細(xì)分戰(zhàn)略無疑是廣告策劃中尋求戰(zhàn)略決策的一種有效的方法。合作店牌是可口可樂所獨創(chuàng)的一種營銷形式，并由于可口可樂的成功運(yùn)用，乃至引起了行業(yè)內(nèi)一些其他企業(yè)的紛紛效仿。 可口可樂公司的競爭策略可口可樂是可口可樂公司永恒的主題，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，因此維持可口可樂及其類別碳酸飲料市場基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大是公司的首要策略。產(chǎn)品價格方面，百事可樂一直采取低價策略。 百事可樂的優(yōu)勢和劣勢能夠與可口可樂相競爭的公司一定有著自己的優(yōu)勢。清新好喝的檸檬味紅茶飲料帶給消費者酷爽怡神的感覺！現(xiàn)在的相對市場份額還是不錯的，也有一定的發(fā)展空間！酷兒：酷兒是于2001年上市的[酷兒]是中國市場上第一個面向兒童的果汁飲料。醒目：醒目是可口可樂公司成功發(fā)展的中國品牌， 是可口可樂公司推行本地化策略的典范。健怡可口可樂：健怡可口可樂是全球排名第三的軟飲料。中國消費者對水的功能的期冀就是“養(yǎng)人”！消費者內(nèi)心最渴望的瓶裝水就是：天然的、健康的、不硬的、喝起來“舒服”的感覺。那時的消費者的解渴需求主要依靠白開水、自來水，碳酸飲料滿足的是消費者口感的需求，隨著消費者對碳酸飲料濃重口感的厭倦以及整體消費水平的提升，“解渴”需求回升，隨之娃哈哈、樂百氏瓶裝純凈水借勢成為全國性大品牌，該市場得以形成規(guī)模化。正是這種專注才使得兩樂公司的旌旗在全世界飄揚(yáng)。可口可樂并購匯源被駁回，雖然這可能會影響匯源向海外市場的進(jìn)軍，但更能說明中國的政策是保護(hù)民族企業(yè)的，可口可樂公司在今后發(fā)展中也應(yīng)注意中國政策的傾向性。尤其是百事可樂對其威脅最大，雖然可口可樂很具影響力，但是其他品牌的發(fā)展也不容小視。中國畢竟還是發(fā)展中國家，很多地區(qū)的公共建設(shè)、教育建設(shè)都需要企業(yè)的支持，可口可樂公司可以通過公益事業(yè)擴(kuò)大自己的影響力。中國是一個很大的市場，在某些方面難免會出現(xiàn)一些差錯。因為有神秘配方，獨特口味。 以可口可樂為核心，公司、專賣店，以及其他合作伙伴將利用全球最卓越的品牌和服務(wù)系統(tǒng)為客戶和消費者提供滿意和價值。我們的品牌資產(chǎn)將因此而能在全球范圍內(nèi)得到提升，股東財富也能增加。盡管飲料業(yè)容易制造，但是可口可樂極高的市場占有率是其他飲料公司難以模仿的?！ㄌ匚辶δＰ?現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭強(qiáng)度分析近幾年，中國飲料業(yè)的迅速發(fā)展及其前景廣闊的消費市場吸引了眾多國際知名品牌飲料廠商，許多跨國公司憑借雄厚的財力和豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗，通過收購國內(nèi)著名品牌或合資、獨資經(jīng)營擠占國內(nèi)市場。 新進(jìn)入企業(yè)的潛在進(jìn)入者分析目前我國飲料行業(yè)的賣方集中度很高，企業(yè)兼并力度加大，行業(yè)壟斷進(jìn)程加速，但由于飲料產(chǎn)品差異化程度不大，行業(yè)資本投入量要求較少，轉(zhuǎn)移成本低，沒有政策和技術(shù)壁壘，所以其退出和進(jìn)入壁壘低。經(jīng)過一段時間的演變，單純的解渴需求上升為“解渴+好喝+營養(yǎng)”綜合需求，茶飲料和果汁飲料市場在20世紀(jì)初開始崛起，如符合中國傳統(tǒng)文化的解渴大類“茶飲料”，具有營養(yǎng)價值的“鮮橙多”、“鮮的每日C”贏得了部分消費者的青睞?？蓸房蓸饭拘枰獣r刻注意消費者需求的變化，以更好的迎合消費者的需要。經(jīng)典的口味與幾乎零卡路里的完美組合，令[健怡可口可樂]備受健康人士的青睞。所以醒目的相對市場份額和發(fā)展率都是還可以的。相對市場份額還是蠻高的，也還有發(fā)展空間，可以吸引更多的小朋友。百事可樂與可口可樂相比更加追求時尚，獨特的音樂推銷，喜歡花大價錢做好多明星的宣傳廣告，百事可樂的廣告策略往往別出心裁，受到年輕人的喜愛。產(chǎn)品組合寬度而言，百事的產(chǎn)品類別豐富，經(jīng)營范圍廣，涉及軟飲料運(yùn)動用品，快餐以及食品?？煽诳蓸饭驹诒３钟那疤嵯略谌澜绮粩鄶U(kuò)大它的飲料系列，不斷開發(fā)新的飲料產(chǎn)品?？煽诳蓸饭窘⒆约旱妮o助品牌，突出品牌。但并不能說市場細(xì)分是永遠(yuǎn)的唯一途徑，也有可能單一產(chǎn)品和訴求針對無差別市場同樣有效。按地域分,可分為西北部、中部、東南部、西南部、華南華北等。不管是在平時生活中，還是在新年家庭聚會中，讓可口可樂的產(chǎn)品成為我們的首選，這就是可口可樂公司的目標(biāo)，并且這個目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了。據(jù)統(tǒng)計可口可樂在中國碳酸飲料市場所占的份額約為33%，%的市場份額。，如電子產(chǎn)品，服裝品無處不在，而不是產(chǎn)品可口可樂公司一改“給世界一罐可口可樂”的風(fēng)格，正在向所有可飲用產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍。 可口可樂的公司銷售的飲料主要包括四類：一可口可樂為商標(biāo)的碳酸飲料產(chǎn)品：飲用水系列產(chǎn)品；有咖啡因和維他命的功能性飲料；有益于健康和營養(yǎng)的果汁和含乳飲料。這樣的產(chǎn)品組合的結(jié)果就是產(chǎn)品的銷售模式比較穩(wěn)定，且銷售的成本低，還有就是品牌的信譽(yù)度會大大增加。它品種多樣：主要分為碳酸飲料與非碳酸飲料兩種。其中，就礦泉水來講。折扣定價主要是根據(jù)消費者的購買情況給予一定的優(yōu)惠的定價。百年品牌的成功最主要的是品牌的成功，但百年品牌在全球范圍內(nèi)不止步地增長，渠道構(gòu)建與開發(fā)功不可沒。這些渠道分布面廣、營業(yè)時間較長。 即由軍隊后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部了，經(jīng)營食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊官兵及其家屬銷售。 即設(shè)立在旅游景點（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等）向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點。市場競爭的你死我活表現(xiàn)為把握機(jī)會我上你下，虛假與遲緩的信息將導(dǎo)致營銷決策出現(xiàn)偏差、進(jìn)而對公司生存產(chǎn)生嚴(yán)重惡果，只有由自己的觸角從最基層的銷售點上獲得信息最可靠，這種信息的需要量又是源源不斷的，只有大面積實現(xiàn)直銷，方能從保保市場信息的真實性開始，促使銷售決策正確、快捷，實現(xiàn)營銷工作良性循環(huán)。所謂深耕，是指與批發(fā)商打上交道之后，決不是到此為止，而是隨即注意查詢該批發(fā)商的下一層銷售渠道，查到之后便直接接觸、著力攻克，如此一層一層耕耘下去，每深耕一層，就將重心移至該層，而將原來的上層淡化，待耕至直銷點，公司才真正鞏固了市場份額、市場占有率，完全掌握了自己在市場上的命運(yùn)。另外，生產(chǎn)企業(yè)亦可根據(jù)及時準(zhǔn)確的供貨