可口可樂談判技巧培訓(xùn)-免費閱讀
【正文】 :16:1407:16:14February 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時 16分 :16February 11, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 11日星期六 7時 16分 14秒 07:16:1411 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。“ ? 雖然總結(jié)客戶拜訪在整個過程中所占的時間最短 ? 但是如果你能有效地使用它，會大有幫助 為什么你覺得很好地總結(jié)拜訪非常重要？ 39 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。但這并不表示，當(dāng)他們說“是”的時候，就意味著“是”。 影響者 決策者 實施者 評估所有可用的信息和方案，并作出決策的個人或群體 必須將“是”的決策變成現(xiàn)實的個人 11 SMART 目 標 ? S pecific 具體的 ? M easurable 可衡量的 ? A greed 達成共識的 ? R ealistic 切實可行的 ? T imed 具有時間限制的 12 客 戶 拜 訪計劃 ? 準備客戶拜訪對是否能夠創(chuàng)造真正的客戶價值有很大的影響 ? 計劃客戶拜訪能夠讓我們做到以下幾點： ● 思考與客戶的關(guān)系 ● 想一想你知道什么，客戶可能需要什么 ● 察看客戶的店鋪 — 找出能夠推動業(yè)務(wù)的機會 ● 決定帶什么材料 為什么客戶拜訪會對創(chuàng)造客戶價值有所影響？ 13 進行有價值的客戶拜訪 —四步驟 準備拜訪 了解客戶 需求 為可口可樂 創(chuàng)造機會 與客戶 取得一致 關(guān)鍵行動 √開始拜訪 √與客戶溝通 — 提問和傾聽 √挖掘客戶需求 √創(chuàng)造客戶需求 14 有效 開場 白的三部分 “我想占用您半小時的時間，跟您談?wù)勗谀睦锓疟褡詈茫乙延辛藘蓚€方案，我相信這兩個方案都會方便顧客，增加銷量，您看如何？” 開場白 = 目的 利益 確認 15 高效 問題 有一 種 特殊的 開 放式 問題 ：高效 問題 ? 在揭示、指出客戶需求、結(jié)果、問題和優(yōu)先順序時特別有用 ? 回答高效問題需要深思熟慮，因為提供的信息很重要 ? 可以使你在短時間內(nèi)獲得很多重要信息 ? 由于此類問題要求客戶深思熟慮，所以他 /她需要更多時間來思考、組織回答和傾聽 ? 高效問題要求客戶：評估 /分析，推測及表達感受 16 不同 類 型的高效 問題 ? 評估 /分析： 你如何比較 ”X”和” Y”? 在飲料區(qū)，你的優(yōu)先順序是什么？ 你剛提到這些問題中，哪三個是你優(yōu)先考慮的？ ? 推測： 假設(shè)你將有那個完美的促銷，它會是什么樣？ 如果你的飲料區(qū)可以做很大的改進，會是什么？ ? 表達感受： 你對新理貨員的效率如何看？ 對這個問題商店經(jīng)理有何看法？ 17 開場白 目的、利益、確認 傾聽并評估 提問 …………………………………………… 寬泛且容易回答的開放式問題 傾聽并評估 提問 ………………………………………
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