【正文】 在增值電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一種方法是與骨干網(wǎng)絡(luò)公司建立合資公司，充分利用中方公司的網(wǎng)絡(luò)資源開放經(jīng)營(yíng)增值電信業(yè)務(wù)；另一種方法就是直接與國(guó)內(nèi)中小企業(yè)合作，利用當(dāng)前國(guó)家將鼓勵(lì)中小企業(yè)進(jìn)入增值電信服務(wù)的有利環(huán)境，依法進(jìn)入增值電信市場(chǎng)。 在中外電信公司的競(jìng)爭(zhēng)方面，由于外方必須與中方合資才能進(jìn)入中國(guó)電信市場(chǎng)，跨國(guó)電信公司在中國(guó)不能單獨(dú)投資建立自己的分公司。外資要想在中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)取得投資資格，必須找到中方合作伙伴。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 30 頁(yè) 共 38 頁(yè) 表 25： 20xx 年黑龍江省內(nèi)運(yùn) 營(yíng)商不同業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額（％） 通信公司 聯(lián)通 移動(dòng) 電信 鐵通 固定本地 0 移動(dòng)通信 寬帶接入 撥號(hào)上網(wǎng) 固定長(zhǎng)途 線路出租 在本地固定通信市場(chǎng)，黑龍江通信公司處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)位置，但鐵通目前正利用鐵路網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)蠶食固化市場(chǎng)，另外新中國(guó)電信的進(jìn)入，也成為潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。開發(fā)了語(yǔ)音短信、短信秘書臺(tái)、視訊業(yè)務(wù)、“ 一號(hào)通 ” 等新業(yè)務(wù)，為客戶個(gè)性化需求提供了方便。另外電話卡的銷售也是通過(guò)其他形式的代理完成的，如報(bào)攤 、個(gè)人、商店等。 電信運(yùn)營(yíng)商數(shù)量增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分，電信行業(yè)利潤(rùn)水平社會(huì)平均化趨勢(shì)明顯。 收入增幅的提高取決于無(wú)線市話用戶的高速增長(zhǎng)以及寬帶接入用戶規(guī)模的增大。據(jù)悉，該網(wǎng)絡(luò)建成后將是黑龍江省規(guī)模最大的城域傳輸網(wǎng)。哈爾濱所屬的十二市（縣）中，阿城、呼蘭已于 20xx 年先期開通了小靈通業(yè)務(wù)。 2 小靈通網(wǎng) 20xx年 10月 和 20xx年 10月， 黑龍江省通信公司與 UT斯達(dá)康（中國(guó)）有限公司簽訂 分兩次 無(wú)線市話 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供貨 項(xiàng)目 合同，開始黑龍江通信公司無(wú)線市話網(wǎng)的建設(shè)。 寬帶內(nèi)容應(yīng)用建設(shè)也是黑龍江通信發(fā)展 ADSL 用戶的不可缺少的環(huán)節(jié)。到目前為止，很多網(wǎng)吧全部使用通信公司的網(wǎng)絡(luò)。 凡在通信公司營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買的小靈通手機(jī)在出售后 7 日內(nèi)（請(qǐng)各地市分公司確認(rèn)）因手機(jī)自身質(zhì)量問(wèn)題造成無(wú)法正常使用的，可以持手機(jī)發(fā)票和入網(wǎng)營(yíng)業(yè)收據(jù)免費(fèi)換機(jī)。 主要的銷售渠道是黑龍江通信公司營(yíng)業(yè)廳以及手機(jī)專賣店等。 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)使用費(fèi) 撥號(hào)上網(wǎng)費(fèi)（接駁計(jì)算機(jī)上網(wǎng)）： /分鐘（含市話費(fèi)） Cmode使用費(fèi)（利用小靈通終端直接上網(wǎng)）： /分鐘（含市話費(fèi)）注：按分鐘計(jì)費(fèi)，每次使用時(shí)長(zhǎng)不足 1分鐘按 1分鐘計(jì)。 但是，“小靈通”還不是能夠漫游，而且在時(shí)速超過(guò) 30 公里的情況下“小靈通”無(wú)法正常使用。 （ 2）次高端中小城市市場(chǎng)。 增值業(yè)務(wù) 20xx 年，小靈通增值業(yè)務(wù)已經(jīng)試運(yùn)行， 20xx年將實(shí)現(xiàn)不通省份、不同運(yùn)營(yíng)商、不同通信方式之間的短信息互通。國(guó)內(nèi) IP長(zhǎng)途占主要比例，不通的是國(guó)外及港澳臺(tái)的通話時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)速度很快，這與國(guó)際和港澳臺(tái) IP話資費(fèi)下調(diào)有關(guān)，同時(shí)海外商貿(mào)業(yè)務(wù)和私人往來(lái)增多也是其促進(jìn)因素之一。全市完成郵政業(yè)務(wù)總量 億元，比上年增長(zhǎng) %。20xx 年固定電話用戶增長(zhǎng)幅度為 16%， 20xx 年增長(zhǎng)幅度為 %，今年我省固定電話用戶數(shù)量增長(zhǎng)幅度較大的主要原因是小靈通業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，今年新增小靈通用戶達(dá)到 150多萬(wàn)戶。 二 黑龍江通信公司概況 中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)黑龍江省通信公司，是按照電信體制改革方案要求，由原中國(guó)電信集團(tuán)黑龍江省電信公司更名過(guò)渡而來(lái)的大型國(guó)有通信企業(yè)，擁有固定資產(chǎn)近 300 億元，年業(yè)務(wù)收入 50億元左右，員工 萬(wàn)人，下轄 13 個(gè)地市分公司、 70 個(gè)縣（市、區(qū)）分公司、 1227 個(gè)城鄉(xiāng)分支機(jī)構(gòu)以及 6 個(gè)直屬單位和一個(gè)實(shí)業(yè)集團(tuán)，形成一個(gè)包括通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、開發(fā)、支撐及相關(guān)服務(wù)在內(nèi)的完整的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)。全年發(fā)送信函 2998萬(wàn)件，特快專遞 97萬(wàn)件，增長(zhǎng) %。 2 小靈通業(yè)務(wù) 小靈通是一種介于手機(jī)和座機(jī)之間的一種通信方式，是市話的一種延伸和補(bǔ)充，所以其最大的特點(diǎn)是資費(fèi)和市話一樣，不能實(shí)現(xiàn)漫游。 終端頻段 900M1920M，目前國(guó)家把這一段頻率劃給 TDSCDMA 的 3G 標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)階段小靈通主 要還是針對(duì)語(yǔ)音業(yè)務(wù)，從 20xx 年底開始非語(yǔ)音業(yè)務(wù)在小靈通上也得到了應(yīng)用，尤其是短信業(yè)務(wù)的成功，使小靈通的發(fā)展更具有潛力。占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí)，“小靈通”也加快了城市市場(chǎng)的步伐，在中小城市與移動(dòng)聯(lián)通爭(zhēng)奪用戶。 黑龍江省的小靈通業(yè)務(wù)從 20xx 年 1 月開始全面展開，是黑龍江通信公司 20xx 年的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。 表 8：黑龍江通信公司小靈通短消息資費(fèi) 資費(fèi)說(shuō)明 自寫短信 元 /條（發(fā)送方付費(fèi)） 話費(fèi)查詢 免費(fèi)服務(wù) 言語(yǔ)傳情（靈通在線短信中心提供） 元 /條（發(fā)送方付費(fèi)） 短信聊天（城市主題公園） 免費(fèi)測(cè)試 訂制類短信資費(fèi) 彩票信息（體彩、福彩） 包月 :全包 5 元 /月 。由于黑龍江通信的小靈通網(wǎng)絡(luò)是由 UT斯達(dá)康提供設(shè)備，所以雙方建立了良好的合作關(guān)系， UT斯達(dá)康在小靈通手機(jī)市場(chǎng)上也占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。換機(jī)時(shí)，手機(jī)包裝盒、充 電器、說(shuō)明書等附件應(yīng)齊全。為做好小區(qū)和企業(yè)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司聯(lián)系電腦商和各管理單位，本著互惠互利的原則，大力發(fā)展業(yè)務(wù)代理，擴(kuò)大銷售渠道，使 ADSL 業(yè)務(wù)發(fā)展取得了突破性進(jìn)展。 ADSL 針對(duì)普通主要用戶視頻點(diǎn)播，而黑龍江通信在黑龍江信息港中提供 1000 余部經(jīng)典大片供省內(nèi)用戶免費(fèi)觀看便是又一舉措。黑龍江通信公司先后斥資 億和 ，建設(shè)無(wú)線市話網(wǎng)絡(luò)共 320萬(wàn)線，目前已經(jīng)建成容量 萬(wàn)線。本期網(wǎng)絡(luò)已覆蓋尚志、五常、雙城、依蘭、巴彥、木蘭、通河、賓縣、方正、延壽等十個(gè)市（縣）的縣城以及亞布力、葦河、一面坡鎮(zhèn)、五家子鎮(zhèn)、山河屯、拉林鎮(zhèn)、玉泉鎮(zhèn)、康金井 鎮(zhèn)、利民鄉(xiāng)、興隆鎮(zhèn)、高愣鎮(zhèn)、達(dá)連河鎮(zhèn)等十二個(gè)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地。近年來(lái)，哈爾濱市的寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)得到了飛速發(fā)展，集團(tuán)公司、金融用戶等大客戶的專線接入業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，哈爾濱通信分公司原有城域傳輸網(wǎng)的容量已不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，迫切需要建設(shè)一個(gè)結(jié)構(gòu)清晰、可持續(xù)擴(kuò)展的多業(yè)務(wù)綜合傳送平臺(tái)。無(wú)線市話用戶的 ARPU 值高于普通電話， ADSL 用戶的ARPU 值大約在 60 元左右，這對(duì)提高收入做出了很大的貢獻(xiàn)。 四 黑龍江通信公司銷售渠道分析 黑龍江通信公司營(yíng)業(yè)廳 目前，黑龍江通信公司 下轄 13 個(gè)地市分公司、 70個(gè)縣（市、區(qū)）分公司、 1227個(gè)城鄉(xiāng)分支機(jī)構(gòu) ，擁有營(yíng)業(yè)廳 300個(gè)，代辦點(diǎn) 200 多個(gè)。 圖 4： 20xx 年黑龍江通信業(yè)務(wù)渠道結(jié)構(gòu) 五 黑龍江通信公司服務(wù)分析 20xx 年，黑龍江通信公司 在全省啟動(dòng)了 ISO9001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證工作，建立了符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的 ISO9001 質(zhì)量管理體系，通過(guò)了國(guó)家專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證。 繼續(xù)投資完善了固定電話網(wǎng)、 SDH/DWDM 骨干傳輸網(wǎng)、 IP骨干網(wǎng)、寬帶城域網(wǎng)、智能網(wǎng)和支撐網(wǎng)，滿足了社會(huì)日益增長(zhǎng)的通信需求。 在長(zhǎng)途通信市場(chǎng)，聯(lián)通、鐵通的固定長(zhǎng)話和 IP 長(zhǎng)話已 經(jīng)形成了一定的市場(chǎng)份額，而且聯(lián)通的市場(chǎng)份額還在上升。 對(duì)合資企業(yè)中外資的比例有嚴(yán)格限制。因此，加入 WTO 后，中國(guó)電信市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)跨國(guó)電信企業(yè)同中國(guó)國(guó)內(nèi)電信企業(yè)直接展開競(jìng)爭(zhēng)的局面。 目前 ，黑龍江通信面臨的主要是外資電信企業(yè)在增值業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)，但外資一般希望首先在發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行合資并開展業(yè)務(wù)，所以短期內(nèi)外資在黑龍江省的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)存在。依靠中方公司，或代理或轉(zhuǎn)售等多種形式地經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)。但與全球相比，當(dāng)前我國(guó)電信業(yè)務(wù)利 潤(rùn)仍然吸引大量外資，特別是在開放初期，并由此可能導(dǎo)致外資在短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模涌入。 必須合資，外資不能以獨(dú)資形式在中國(guó)開展任何電信業(yè)務(wù)。 表 24：黑龍江省內(nèi)電信業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)情況 通信公司 聯(lián)通 移動(dòng) 電信 鐵通 固定本地 ? ? ? 移動(dòng)通信 ? 小靈通 ? GSM CDMA ? GSM 寬帶接入 ? ? ? 撥號(hào)上網(wǎng) ? ? ? ? 固定長(zhǎng)途 ? ? ? ? 線路出租 ? ? ? ? 黑龍江通信是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，表中列出了 6 種業(yè)務(wù)都有涉足，但每種業(yè)務(wù)都有另外的運(yùn)營(yíng)商與之競(jìng)爭(zhēng)。 為客戶提供互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，以網(wǎng)絡(luò)游戲、影視點(diǎn)播、視頻聊天為重點(diǎn)，豐富了網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用內(nèi)容。 業(yè)務(wù)代理 業(yè)務(wù)代理主要集中于小靈通業(yè)務(wù)，通信公司發(fā)展原來(lái)的一些手機(jī)專賣店代理銷售小靈通，同時(shí)也發(fā)展一些專門的小靈通銷售點(diǎn)。 由于近年來(lái)移動(dòng)通信對(duì)固定通信的沖擊較大，固定電話 ARPU 值不斷下降，使收入減少。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 38 頁(yè) 三 黑龍江通信公司業(yè)務(wù)收入分析 表 21： 20xx20xx 年黑龍江通信公司業(yè)務(wù)收入變化 年份 20xx 20xx 20xx 20xx 收入（萬(wàn)元） 461226 506244 521465 564786 20xx年黑龍江通信公司業(yè)務(wù)收入為 564786 萬(wàn)元，比 20xx 年同比增長(zhǎng) ％，增長(zhǎng)速度比 20xx 年提高 個(gè)百分點(diǎn)。該網(wǎng)絡(luò)共建設(shè) 28 個(gè)局點(diǎn)，覆蓋哈爾濱市區(qū)內(nèi)所有的局所，滿足哈爾濱市通信分公司對(duì)窄帶話音和寬帶 ATM／ IP等業(yè)務(wù)的綜合傳輸需求。 目前哈爾濱市小靈通網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了哈市市區(qū)全部。 表 14： 20xx 年黑龍江通信公司長(zhǎng)途通信設(shè)備容量 單位 長(zhǎng)途交換機(jī) 容量（萬(wàn)路端） 長(zhǎng)途交換機(jī)實(shí) 占容量（萬(wàn)路端） 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 2M 電路（條） 長(zhǎng)途光纜長(zhǎng)度 （皮長(zhǎng)公里） 到達(dá)數(shù) 新增 到達(dá)數(shù) 實(shí)占率 % 到達(dá)數(shù) 新增 到達(dá)數(shù) 新增 數(shù)量 9 2141 146 15948 黑龍江通信公司長(zhǎng)途交換機(jī)實(shí)際占用容量為 萬(wàn)戶，實(shí)占率 %％，網(wǎng)絡(luò)能力利用比較充分。并且將該項(xiàng)目完成率作為員工考核和獎(jiǎng)勵(lì)的重要指標(biāo)，運(yùn)營(yíng)模式來(lái)了個(gè) 180 度大轉(zhuǎn)彎，從用戶自己上門要求安裝到通信主動(dòng)上門宣傳、安裝調(diào)試并進(jìn)行技術(shù)支持。針對(duì)網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者，采取主動(dòng)出擊的方式， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 38 頁(yè) 時(shí)刻關(guān)注其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，并幫助解決技術(shù)難題。一般障礙處理時(shí)限 2 個(gè)工作日，最長(zhǎng)不超過(guò) 7 個(gè)工作日。整體上看來(lái)，學(xué)生市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)： 學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn)： (1)主要任務(wù)是學(xué)習(xí)； (2)追逐時(shí)尚、注重個(gè)性張揚(yáng) ,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物； (3) 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流； (4) 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入； 與小靈通的特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比后不難看出，小靈通符合青年學(xué)生群體的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理，進(jìn)行深入的市場(chǎng)推廣，就能將這一潛在市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為通信公司的重要客戶資源 小靈通業(yè)務(wù)實(shí)行售機(jī)入網(wǎng)捆綁銷售，暫時(shí)不提供客戶自 備手機(jī)入網(wǎng)業(yè)務(wù)。 表 7：黑龍江通信公司小靈通資費(fèi) 項(xiàng)目 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 38 頁(yè) 入網(wǎng)手續(xù)費(fèi) 8元 基本月租費(fèi) 省會(huì) 20元 地市 18元 縣（含縣以下） 15元 營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)通話費(fèi) 首次（前 3分鐘） ，以后每分鐘 長(zhǎng)途通話費(fèi) 國(guó)內(nèi) ／ 6秒，國(guó)際 ／ 6秒，港澳臺(tái) ／ 6秒 （注：小靈通享受固定電話優(yōu)惠時(shí)段） 信息費(fèi) 160信息費(fèi)， /分 168信息費(fèi)，同固定電話 121氣象臺(tái)，營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)通話費(fèi) + /分鐘 其它社會(huì)信息臺(tái)，同固定電話 （注：信息費(fèi)沒(méi)有最高限額以實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用為準(zhǔn)） 來(lái)電顯示費(fèi) 6元／月 短消息通信費(fèi) 每發(fā)送成功一條收取 ：定制和點(diǎn)播的信息費(fèi)按內(nèi)容提供商（ CP）的標(biāo)準(zhǔn)收取。移動(dòng)通信則不同，交換、網(wǎng)絡(luò)、基站等都要重新建設(shè)，投資數(shù)十億到數(shù)百億，時(shí)間一兩年到五年甚至十年，