市場及其購買過程-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 23分 2秒 17:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 5時 23分 2秒 17:23:0222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:0217:23Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/22 63 ? 政府市場的購買目的和方式 ? 購買目的：強(qiáng)化國防和軍事實力，保障政府日?；顒拥捻樌M(jìn)行，調(diào)節(jié)和控制國內(nèi)經(jīng)濟(jì)，以及對國外進(jìn)行商業(yè)性、政治性或人道性的援助等等。 2023/3/22 61 ? 中間商市場的購買過程和影響因素 ? 購買過程：中間商市場采購?fù)瑯邮巧鲜霭穗A段模式，與生產(chǎn)者市場采購不同的是，其在采購過程中更加重視市場調(diào)查與預(yù)測、商品選擇、庫存控制、商品陳列、廣告節(jié)目時間分配等方面。 2023/3/22 57 五、產(chǎn)業(yè)市場的購買過程 ? 需求識別 ? 確定需求要項 ? 確立產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋找供應(yīng)商 ? 征詢報價 ? 確定供應(yīng)商 ? 正式訂購 ? 績效評估 2023/3/22 58 六、產(chǎn)業(yè)市場購買的影響因素 ? 環(huán)境因素：是指構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境的各種因素，包括購買者對于當(dāng)前環(huán)境因素和預(yù)期環(huán)境因素的看法， ? 組織因素：是指采購企業(yè)自身的因素，主要包括購買者各自的組織目標(biāo)、方針政策、組織程序、組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和組織制度等方面。零部件是對用于裝配整機(jī)和整件產(chǎn)品的零件和部件的總稱； ? 三是主要設(shè)備。 2023/3/22 52 ? 產(chǎn)業(yè)市場又稱生產(chǎn)者市場，是指一切購買商品和服務(wù)用于進(jìn)一步加工制造，并生產(chǎn)出新的產(chǎn)品和服務(wù)用于銷售、租賃以獲取利潤的組織和個人；中間商市場又稱轉(zhuǎn)賣者市場，是指購買商品用于轉(zhuǎn)售或租賃給其他人以獲取利潤的組織和個人。 2023/3/22 47 ? 消費者的品牌信念。企業(yè)和品牌的信念就是顧客對企業(yè)和品牌的總體看法，它的形成可以基于消費者的消費經(jīng)歷，也可基于信仰和情感。也就是說，保健因素是員工滿意的必要條件，激勵因素是員工滿意的充分條件。 2023/3/22 37 馬斯洛的需求層次論 生理需要 (饑餓、口渴 ) 1 安全需要 (安全、保護(hù) ) 2 社會需要 (歸屬感、愛 ) 3 尊重需要 (自我尊重、賞識 ) 4 自我實現(xiàn) (自我發(fā)展、 自我實現(xiàn) ) 5 2023/3/22 38 動機(jī)理論 ? 弗洛伊德的精神分析論 ? 弗洛伊德認(rèn)為，人類行為形成的過程中，大部分心理活動是無意識的，意識領(lǐng)域只是冰山的一角，無意識由沖動、熱情、被壓抑的愿望和情感構(gòu)成，無意識動機(jī)由本我、自我和超我三個體系構(gòu)成。不同自我形象的消費者有不同的購買行為，并認(rèn)為購買行為是表現(xiàn)自我形象的重要方式。 2023/3/22 29 （三）個人因素 個人影響 年齡和生命周期階段 生活方式 職業(yè)及經(jīng)濟(jì)狀況 個性及自我觀念 2023/3/22 30 （三）個人因素 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 消費者的經(jīng)濟(jì)狀況是指個人或家庭可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和信貸能力。 2023/3/22 20 尋求多樣性購買行為 消費者屬低度介入的購買者，并了解各品牌之間存在顯著差異，則會產(chǎn)生尋求多樣性購買行為。 2023/3/22 15 營銷學(xué)的“黑箱”模式 外部刺激 營銷 環(huán)境 產(chǎn) 品 價 格 渠 道 促 銷 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的 購買者黑箱 購買者特征 購買決 策過程 文 化 社 會 個 人 心 理 確認(rèn)問題 收集信息 評 估 購買決策 購后行為 確認(rèn)問題 收集信息 評 估 購買決策 購后行為 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 買主選擇 購買時機(jī) 購買數(shù)量 2023/3/22 16 三、消費者購買行為的類型 復(fù)雜的購買行為 減少失調(diào)的購買行為 尋找多樣化的購買行為 習(xí)慣性的購買行為 品牌間 差異很大 品牌間 差異很小 高度介入 低度介入 2023/3/22 17 復(fù)雜性購買行為 ? 消費者既認(rèn)識到品牌之間存在較大差異，又屬于高度介入的類型，消費者對購買具有很大的風(fēng)險感，因此一般要經(jīng)過收集信息、產(chǎn)品評估和購買決策等階段。 ? 從市場營銷學(xué)的角度看： ? 市場＝人口＋購買力＋購買欲望 2023/3/22 5 ? 按消費者需求是否立即實現(xiàn)劃分，市場可以 分為現(xiàn)實市場和潛在市場。 ? 現(xiàn)實市場是指購買者有購買欲望和購買力，并打算立即實現(xiàn)需求的市場。營銷者必須注意高度介入的消費者的信息渠道和評估行為，制定各種策略幫助消費者認(rèn)識產(chǎn)品屬性的多少，各屬性的重要性，企
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